ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (3) : เวลา

ร้านของคุณมีจำนวนชั่วโมงการให้บริการวันละกี่ชั่วโมง จำได้ว่าพ่อผมเคยเปิดร้านตั้งแต่หกโมงเช้า สามทุ่มก็ปิดประตูใหญ่แต่ยังแง้มไว้เป็นช่องเพื่อให้ริการลูกค้าต่อ จนกระทั่งง่วงจึงจะปิดและเข้านอน

                ร้านขายยาส่วนใหญ่จะมีชั่วโมงการให้บริการที่ยาวนานในแต่ละวัน ตามอัตราส่วนนี้

          ยอดขายรวม = จำนวนชั่วโมงที่เปิดทำการ x ยอดขายต่อหนึ่งชั่วโมง

ยิ่งมีชั่วโมงทำการมากยิ่งเพิ่มโอกาสในการขายและยอดขาย เซเว่นอีเลฟเว่นจึงได้เปิดทำการวันละยี่สิบสี่ชั่วโมง หากคุณต้องการทำให้ดีกว่า ย่อมไม่สามารถเปิดให้บริการวันละยี่สิบห้าชั่วโมง ทางเลือกเดียวก็คือ เพิ่มยอดขายในแต่ละชั่วโมง

อย่างไรก็ตาม หากคุณเก็บสถิติยอดขายในแต่ละชั่วโมง หรืแม้กระทั่งลองสังเกตด้วยตา คุณจะพบว่า ยอดขายในแต่ละชั่วโมงที่คุณเปิดทำการนั้น ไม่เท่ากัน บางร้านอาจขายดีช่วงเช้า บางร้านอาจขายดีช่วงพักเที่ยง และช่วงงานเลิก บางร้านที่อยู่ใกล้สถานบันเทิงจะขายดียามดึก

นั่นหมายความว่า เรายังใช้ทรัพยากรเวลาในแต่ละชั่วโมงที่คุณเปิดทำการได้ไม่เต็มที่ การเพิ่มประสิทธิภาพของการใช้ประโยชน์จากเวลาของคุณ อาจได้ทำได้โดย

·                    เลือกเปิดทำการ ให้ครอบคลุมเวลาที่มีลูกค้าหนาแน่นที่สุด ไม่มีกฎหมายใดบังคับว่าคุณต้องเปิดร้านสองโมงเช้า และปิดร้านสองทุ่ม หากละแวกร้านของคุณมีลูกค้ามากในยามดึก คุณอาจเลือกที่จะเปิดร้านสองทุ่ม และปิดร้านในเวลาสองโมงเช้าก็ย่อมได้

·                    หาวิธีดึงลูกค้าให้เข้าร้านสม่ำเสมอตลอดทั้งวัน คุณอาจใช้มาตรการด้านการตลาดเช่น จัด event ในยามที่คนน้อย เพื่อดึงคนเข้าร้านในเวลานั้น แม้ว่าส่วนใหญ่เลือกที่จะจัด event ในเวลาที่คนมาก เพราะหวังให้เกิด impact ที่สูงกว่า แต่นั่นก็ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของคุณ คุณอาจใช้คีมในการถอนตะปูขึ้นมา หรือจะใช้ทุบตะปูให้จมลงไปก็ได้

·                    การดึงลูกค้าให้เข้าร้านสม่ำเสมอทั้งวัน อาจทำได้ด้วยการจัดกลุ่มสินค้าให้หลากหลาย สินค้าเวชสำอางค์ เช่นยาแก้สิว เป็นที่ต้องการของกลุ่มเด็กหรือวัยรุ่น สามารถดึงลูกค้าเข้าร้านได้หลังเลิกเรียน สินค้าประเภท Cleanser, ครีมบำรุงผิว จับกลุ่มเป้าหมายสตรีวัยทำงาน สามารถดึงคนเข้าร้านในเวลาเที่ยง และหลังเลิกงาน ถ้าเป็นเวลาระหว่างวัน ให้จับกลุ่มสินค้าสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นผู้อยู่อาศัยในละแวกร้าน เช่นของขบเคี้ยวเพื่อสุขภาพ, ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารต่างๆ หรือบริการให้คำปรึกษาแบบเจาะลึก เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม หากคุณสังเกตต่อไป คุณอาจจะพบว่า แต่ละวันในหนึ่งสัปดาห์ก็มีคนเข้าร้านไม่เท่ากัน หากคุณพบว่า มีลูกค้าเข้าร้านน้อยในวันอังคาร คุณอาจจะเลือกวันปิดร้านเป็นวันอังคารแทนที่จะปิดร้านในวันอาทิตย์ หรือคุณอาจเลือกที่จะจัด Event  หรือโปรโมชั่นเฉพาะวันดังกล่าวก็เป็นได้

งานบริหารจัดการร้าน มีผลต่อยอดขายของคุณไม่ต่างไปจากงานขายหรืองานด้านเภสัชกรรม แม้ว่าจะไม่ได้เป็นกิจกรรมที่หยิบเงินเข้ากระเป๋าอย่างเห็นได้ชัดเหมือนงานขาย แต่ก็เป็นกิจกรรมที่ทำให้เงินเข้ากระเป๋าคุณได้ง่ายขึ้น คล่องขึ้น มากขึ้น บ่อยขึ้น

งานของผู้ประกอบการ คืองานบริหารร้าน ซึ่งมีกิจกรรมที่จำเป็นต้องได้รับการเอาใจใส่ไม่น้อยกว่างานเภสัชกรรม หากเปรียบงานเภสัชกรรมหรืองานส่งมอบยาหรืองานขายกับการหยิบเงินใส่กระเป๋า งานบริหารร้าน คืองานที่ทำให้เกิดการหยิบเงินใส่กระเป๋า บ่อยขึ้น มากขึ้น และขยายกระเป๋าให้จุมากขึ้นเมื่อกระเป๋าเล็กเกินไป

หากผมจะเขียนเป็นสมการ ก็จะได้ว่า

ยอดขายรวม = (ความสามารถในการขาย)^{ความสามารถในการบริหารจัดการ}

                ความสามารถในการริหารจัดการ จะทำให้ยอดขายรวมเพิ่มขึ้นเป็นลำดับเรขาคณิตจากความสามารถในการขาย

บทความอื่นในชุดเดียวกันนี้

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (3) : เวลา

http://ranya-manager.blogspot.com/2012_08_01_archive.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (2) : ทรัพยากรบุคคล

http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/2.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับควมสามารถในการจัดการ

http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/blog-post.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (2) : ทรัพยากรบุคคล

                ทรัพยากรบุคคลอย่างเช่นพนักงานขาย มักเป็นทรัพยากรที่ผู้ประกอบการร้านยาส่วนใหญ่ไม่ให้ความสำคัญ เพราะร้านส่วนใหญ่เป็นร้านเล็ก พนักงานคนเดียวที่มีคือตัวเอง ถ้ามีคนที่สองก็มักจะไม่พ้นลูกเมียตัวเอง ด้วยความที่เป็นคนใกล้ชิดตัวเอง จึงมักเกิดความรู้สึกกันเอง คือไม่ต้องดูแลเอาใจใส่มาก ขนาดเงินเดือนตัวเองยังไม่ยอมจ่าย แต่เหมารวมค่าตอบแทนเงินเดือนกับปันผลไว้ด้วยกัน ซึ่งที่ถูกแล้ว คุณควรจะแยกให้ชัดเจนว่า ก้อนไหนเป็นเงินเดือนคุณ ก้อนไหนเป็นเงินปันผลจากการประกอบการ จะมากจะน้อยก็ควรจะแยก เพื่อให้เห็นได้ชัดว่ารายรับของตัวคุณเองเหมาะสมหรือไม่อย่างไร

                ถึงแม้ว่า พนักงานขายคนนั้นจะเป็นตัวคุณ หรือลูกเมีย ถึงแม้คุณจะถือว่าเขาเป็นลูกไก่ในกำมือ ไปไหนไม่รอด แต่เขาเหล่านั้น ก็เป็นจุดที่จะสร้างยอดขายเข้าร้านของคุณ โดยเฉพาะร้านที่ไม่ได้จัดร้านให้สินค้าแต่ละตัวยืนขายด้วยตัวมันเอง ด้วยการจัดชั้นวางสินค้าให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่ายไม่ต้องผ่านผู้ขายให้หยิบสินค้าให้ กรณีเช่นนี้ ความจำเป็นที่ต้องพึ่งพนักงานขายยิ่งสูงมากขึ้น หากเขาไม่ขาย หรือไม่เก่ง หรือจำนวนไม่มากพอ ยอดขายของคุณก็จะน้อยตามไปด้วย

                ในร้านที่ต้องพึ่งพาพนักงานเป็นผู้ขาย ไม่ว่าคนเหล่านั้นจะอยู่ในตำแหน่งใด เภสัชกรประจำร้าน หรือ ผู้ช่วยเภสัชกร ความสามารถของบุคคลเหล่านี้ การคำนวณหายอดขายรวมจากตัวแปรคือพนักงานยิ่งมีความสำคัญมากขึ้น

    ยอดขายรวม = จำนวนพนักงานขาย x ยอดขายต่อพนักงานขายหนึ่งคน

หากว่าจำนวนพนักงานของคุณสามารถเพิ่มได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น เช่น PC ที่บริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์ส่งมาช่วย คุณอาจจะขอมาเพิ่มจนต้องยืนขี่คอกันขายก็ได้ นั่นจะไม่ปัญหาอะไรกับตัวเลขสุดท้ายของบัญชี คือกำไรของร้านคุณ

แต่ถ้าคุณยังจำเป็นต้องเป็นผู้จ่ายค่าตอบแทนให้กับพนักงานของคุณ การเพิ่มยอดขายจากพนักงานแต่ละคนที่มีอยู่เป็นทางเลือกที่น่าสนใจ

ยอดขายของพนักงานขายแต่ละคน จะสะท้อนศักยภาพของพนักงานขาย หากคุณต้องการเพิ่มศักยภาพของพนักงาน คุณมีทางเลือกได้หลายทาง เป็นต้นว่า

·                    การพัฒนาศักยภาพของพนักงานขายของคุณ ด้วยการเก็บประวัติการพัฒนาบุคคลากร และวิเคราะห์ความจำเป็นในการฝึกอบรม ทักษะที่จำเป็นอาจไม่ใช่เพียงแค่ความรู้ด้านยา หรือสุขภาพเท่านั้น วิธีการพูด ทักษะในการอ่านลูกค้า ทักษะในการเป็นผู้ฟังที่ดี หรือแม้กระทั่งความรู้รอบตัวเล็กๆน้อยๆเพื่อเป็นประเด็นในการพูดกับลูกค้าก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยเพิ่มศักยภาพของพนักงานขาย ซึ่งก็จะส่งผลถึงยอดขายของคุณด้วยเช่นกัน

·                    การนำเครื่องมือเครื่องใช้มาเสริมศักยภาพในการทำงานของพนักงานของคุณ  เช่นการใช้ Ipad หรือ Tablet เพื่อนำเสนอข้อมูลสำคัญของโรคและผลิตภัณฑ์ นอกจากจะช่วยให้เข้าใจได้ง่ายขึ้นแล้ว ยังจะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ ดูเป็นมืออาชีพของพนักงาน และของร้าน

                   การจัดแบ่งงาน ตามความรู้ความชำนาญ หากพนักงานของคุณคนหนึ่งเป็นที่หมายปองของลูกค้าส่วนใหญ่ที่จะเข้าหา คุณต้องมีการจัดแบ่งงานใหม่เพื่อให้พนักงานคนนี้ใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายให้คุ้มค่าที่สุด ให้เขาทำงานที่ลูกค้าเห็นว่าจำเป็นที่สุด เช่นการไต่ถามอาการ วิเคราะห์ และสั่งจ่ายยา จากนั้นก็ส่งต่อให้พนักงานอีกคนเป็นผู้หยิบ จัด ส่งมอบ เก็บเงิน เพื่อให้พนักงานคนแรกได้สามารถปลีกตัวไปให้บริการลูกค้ารายถัดไปโดยเร็ว

·                   การจัดพื้นที่ให้พนักงานขายในการบริการลูกค้า ให้กระจายออกไป ไม่เกิดการกระจุกตัวกัน บังกัน ทำให้ลูกค้ารายอื่นไม่สามารถเข้าถึงพนักงานขายที่ยังว่างอยู่

งานเหล่านี้ เป็นงานของฝ่ายบริหารจัดการที่ต้องคอยติดตาม สังเกต วิเคราะห์ และออกแบบวิธีแก้ปัญหา ซึ่งก็จะมีเกิดขึ้นเรื่อยๆในธุรกิจ การหมั่นเอาใจใส่เพื่อพัฒนาทีละเล็กทีละน้อย จะช่วยทำให้ร้านอยู่รอด และเติบโตในธุรกิจได้


บทความอื่นในชุดเดียวกันนี้
ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (3) : เวลา
http://ranya-manager.blogspot.com/2012_08_01_archive.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับควมสามารถในการจัดการ
http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/blog-post.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ

                สมัยเมื่อครั้งที่ผมยังเป็นคนในเครื่องแบบ ทั้งเครื่องแบบนักเรียน และนักศึกษา  วิชาที่ผมเรียนแล้วปวดหัวที่สุดก็คือวิชาคำนวณ จำพวกคณิตศาสตร์ หรืออัตราส่วนทางการเงิน

อย่างไรก็ตาม ในการเรียนที่มาของอัตราส่วนทางการเงินต่างๆ แม้ว่าจะทำให้ผมปวดหัวมาก แต่ก็ทำให้ผมทึ่ง และประหลาดใจ ที่ตัวเลขผลประกอบการธรรมดาๆ แต่เมื่อผ่านการถอดสูตร แปลงสูตรไปมา กลับมาสามารถบอกสุขภาพของธุรกิจได้ และยังสามารถแนะนำเราได้ด้วยว่า เราจะต้องทำอย่างไร ถึงจะแข็งแกร่งยิ่งขึ้น เป็นต้นว่า

• ยอดขายรวม = จำนวนลูกค้า x ยอดซื้อเฉลี่ยต่อหนึ่งคน
• ยอดขายรวม = จำนวนลูกค้า x ยอดซื้อเฉลี่ยต่อหนึ่งครั้ง x จำนวนครั้งที่ซื้อ
• ยอดขายรวม = จำนวน Transaction x ยอดซื้อเฉลี่ยต่อหนึ่ง Transaction

หรือในฝั่ง Supply Side คุณอาจประเมินยอดขายเมื่อเทียบกับการใช้ทรัพยากรที่สำคัญของคุณ ซึ่งในร้านค้าปลีกปกติ ทรัพยากรสำคัญก็เช่น พื้นที่ขาย, พนักงานขาย, ชั่วโมงเปิดทำการ เป็นต้น สูตร หรืออัตราส่วนทางการเงินของเราก็จะมีดังนี้

•          ยอดขายรวม = จำนวนพื้นที่ x ยอดขายต่อหนึ่งตารางหน่วยพื้นที่
•          ยอดขายรวม = จำนวนพนักงานขาย x ยอดขายต่อพนักงานขายหนึ่งคน
•          ยอดขายรวม = จำนวนชั่วโมงที่เปิดทำการ x ยอดขายต่อหนึ่งชั่วโมง

ลักษณะของอัตราส่วนทั้งหมดนี้ เป็นการหายอดขาย จากทรัพยากรสำคัญ โดยตัวแปรแรก จะบอกถึงจำนวนทรัพยากรสำคัญ ส่วนตัวแปรที่สองจะบอกถึงความสามารถในการใช้รัพยากรสำคัญ

คุณอาจใช้เปรียบเทียบระหว่าช่วงเวลาต่างๆของร้านคุณเอง หรือแม้กระทั่งเปรียบเทียบกับร้านอื่น หรือธุรกิจที่ใกล้เคียงกัน ทั้งจำนวนทรัพยากรที่ใช้ และความสามารถในการใช้ทรัพยากรสำคัญ

สมมุติว่าร้านคุณ เป็นตึกแถวหนึ่งคูหา คุณก็อาจเปรียบเทียบกับร้านหนึ่งคูหาร้านอื่นว่า เขามีพื้นที่ขายกี่ตารางนิ้ว หากร้านคุณมีพื้นที่ขายน้อยกว่า นั่นอาจหมายหถึงว่า การจัดชั้นวางสินค้าของคุณไม่เหมาะสม การจัดผังร้านใหม่ หรือการออบแบบชั้นวางใหม่ให้มีจำนวนชั้นมากขึ้น จะเพิ่มปริมาณพื้นที่ขายของร้านคุณได้

ในขณะที่ยอดขายต่อหนึ่งหน่วยทรัพยากรสำคัญของคุณ เมื่อเปรียบเทียบกับร้านอื่น มันจะบอกถึงความสามารถในการใช้ทรัพยากรสำคัญ หากร้านคุณมียอดขายต่อหนึ่งตารางนิ้วในหนึ่งปีเท่ากับ เจ็ดพันบาท ในขณะที่ร้านอื่นสามารถทำยอดขายต่อตารางนิ้วในหนึ่งปี เท่ากับหนึ่งหมื่นบาท นั่นหมายความว่า ร้านของคุณใช้พื้นที่ไม่คุ้มค่าเท่ากับร้านอื่น

คุณอาจปรับปรุงความสามารถในการใช้พื้นที่ ได้หลายวิธีเช่น

•          การเพิ่มความหลากหลายให้กับสินค้าด้วยการเพิ่มกลุ่มสินค้าใหม่ๆเข้ามาในร้านคุณ
•          การลดจำนวนยี่ห้อของสินค้าชนิดเดียวกันลง โดยเลือกยี่ห้อที่เป็นอัดับต้นของตลาดเท่านั้น  เพื่อเพิ่มพื้นที่ให้กับสินค้ากลุ่มอื่น
•          การจัดเรียงสินค้า โดยคำนึงถึงพฤติกรมมผู้บริโภค การจัดเรียงสินค้าให้เป็นระเบียบ
•          การลดปริมาณของสินค้าที่สิ้นเปลืองพื้นที่ สินค้า bulky แต่สร้างยอดขายต่ำ
•          ฯลฯ

เป็นหน้าที่ของผู้บริหาร หรือผู้ประกอบการที่จะต้องหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพของการใช้ทรัพยากรสำคัญต่างๆ (และถ้าเป็นไปได้ก็เพิ่มปริมาณทรัพยากรสำคัญต่างๆด้วย) ซึ่งจะส่งผลต่อยอดขาย และรายได้ของร้านค้า ซึ่งขึ้นอยู่กับความสามารถในการบริหารจัดการของผู้บริหารร้าน

ดังนี้ จะเห็นว่าในร้านขายยาประกอบด้วยงานสำคัญอย่างน้อยสองงาน คือ งานด้านบริหาร และงานด้านเภสัชกรรม การประกอบธุรกิจร้านขายยาหากต้องการอยู่รอดได้ในระยะยาว จึงไม่สามารถละเลยงานทั้งสองด้านได้เลย

บทความอื่นในชุดเดียวกันนี้

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (3) : เวลา

http://ranya-manager.blogspot.com/2012_08_01_archive.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (2) : ทรัพยากรบุคคล

http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/2.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับควมสามารถในการจัดการ

http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/blog-post.html