ร้านคุณจำเป็นต้องมีเภสัชอยู่ประจำตลอดเวลาจริงหรือ ?

ขณะนี้ร้านขายยาส่วนใหญ่กำลังมีปัญหากับเรื่องการมีเภสัชกรอยู่ประจำตลอดเวลาทำการ หลายๆคนอาจจะถกเถียงกัน คำถามอาจวนเวียนอยู่กับเรื่องที่ว่า เภสัชกรมีพอเพียงหรือไม่ ? หาเภสัชกรได้จากที่ไหน ? ค่าจ้างเภสัชกรเป็นเท่าไหร่ ? ถ้ามีแล้วจะเก็บรักษาเภสัชกรไว้กับร้านให้นานที่สุดได้อย่างไร ? พร้อมๆกับอีกสารพัดปัญหาที่เกี่ยวกับเภสัชกร

แต่คุณเคยคิดถึงคำถามนี้หรือไม่ว่า ร้านของคุณจำเป็นต้องมีเภสัชกรจริงหรือ ?

มันเป็นคำถามที่เริ่มต้นมาจากคำถามที่ว่า ถ้าไม่มีเภสัชกรแล้ว ร้านคุณจะอยู่ได้หรือไม่ ? อย่างไร ?

ปัจจุบัน ความต้องการของผู้บริโภคในเรื่องคุณภาพนั้นสูงขึ้นกว่าในอดีต และจะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆไปตามระดับคุณภาพชีวิต และความรู้ที่เพิ่มขึ้น มันเป็นความเปลี่ยนแปลงที่คุณในฐานะที่เป็นผู้ประกอบการจะต้องติดตามให้ทันเพื่อเปลี่ยนโอกาสให้กลายเป็นธุรกิจ

พฤติกรรมผู้บริโภคอย่างหนึ่งที่คุณรู้ แต่อาจจะไม่ได้คิดถึง หรืออาจจะคิดไม่ออกว่าจะเอามาใช้ประโยชน์อย่างไร นั่นก็คือ ผู้บริโภคเดี๋ยวนี้ไม่ได้เพียงแค่หาซื้อยา แต่เขาหาซื้อ “สุขภาพที่ดี” ซึ่งยาอาจเป็นส่วนหนึ่งของการมีสุขภาพที่ดี เพียงแต่คำตอบของการมีสุขภาพที่ดีนั้น ไม่ได้อยู่ที่ยาเพียงอย่างเดียว

สุขภาพที่ดี มีได้ด้วยสารพัดวิธี เช่นอาหาร อาหารเสริม การออกกำลัง เป็นต้น แม้แต่ยาเองก็ยังมียาตั้งหลายประเภท เช่นยาแผนปัจจุบัน ซึ่งต้องขายในร้าน ขย.1, ยาแผนไทย ที่ขายในร้านขายยาประเภท ขย.1 และร้านขายยาแผนโบราณ ขย.บ., ยาแผนปัจจุบันบรรจุเสร็จที่ไม่ใช่ยาอันตรายหรือยาควบคุมพิเศษ ซึ่งสามารถขายได้ในร้านขายยาประเภท ขย.2, ยาสามัญประจำบ้านทั้งแผนปัจจุบันและแผนไทย ซึ่งยากลุ่มนี้สามารถจำหน่ายได้เป็นการทั่วไปโดยไม่ต้องขออนุญาต

สุขภาพที่ดี ตามความหมายของผู้บริโภคในปัจจุบันมิได้มีความหมายเพียงแค่ไม่เจ็บไม่ป่วยเท่านั้น ยังกินความกว้างกว่าตับไตไส้พุงออกไปเรื่อยๆ ทั้งสุขภาพผิวหน้า ผิวกาย เส้นผม ฟัน และกำลังจะออกไปถึงสุขภาพจิต อีกสักพักก็อาจจะออกไปถึงการทำออร่าของแต่ละคนให้มีสีสันสวยงาม และจะมีคนคิดอะไรเกี่ยวกับสุขภาพเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

อันที่จริง มีสินค้าอีกตั้งมากมายที่ไม่จำเป็นต้องมีใบอนุญาตขายยาด้วยซ้ำ เช่นสินค้าในกลุ่มอาหารเสริม หรือเวชสำอางค์ที่กำลังขายดีเป็นเทน้ำเทท่า โดยสังเกตจากโฆษณา ถ้าคุณเปิดโทรทัศน์โดยเฉพาะในช่วงไพร์มไทม์ (หลังละครช่วงดึก) จะเห็นว่าเป็นโฆษณาสินค้าเกี่ยวกับความงามไปเกือบครึ่งนึง นั่นแสดงว่า สินค้ากลุ่มนี้อยู่ในความสนใจของตลาดมาก จึงมีงบโฆษณามาทุ่มแข่งกันสารพัดยี่ห้อ

พูดถึงเรื่องโฆษณา นี่ก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งในฐานะที่คุณเป็นผู้ประกอบการจะต้องคอยสังเกต แม้ว่าในฐานะที่คุณเป็นผู้บริโภคละคร คุณอาจรู้สึกรำคาญบ้างในช่วงนี้ และจะกดรีโมทเพื่อเปลี่ยนช่อง แต่มันจะบอกคุณได้อย่างดีว่า ตอนนี้สินค้าอะไรกำลังขายดี หรือกำลังจะขายดี ถึงก่อนหน้านี้จะขายไม่ดี แต่ถ้ามีโฆษณามันก็จะช่วยผลักดันยอดขาย อย่างน้อยก็ช่วงสั้นๆ และถ้ามีสินค้าในกลุ่มเดียวกันหลายๆตัวแข่งกันออกโฆษณา นั่นก็บอกได้ว่า สินค้ากลุ่มนั้นกำลังขายดี ก็อยู่ที่คุณแล้วว่า จะเกาะไปด้วย หรือจะปล่อยให้มันวิ่งผ่านไปเฉยๆ

คุณเห็นหรือเปล่าว่า “สุขภาพที่ดี” ที่ผู้บริโภคต้องการนั้นไม่ใช่ว่าต้องขายในร้าน ขย.1 เท่านั้น มีสินค้าอีกมากที่ไม่ต้องขายในร้านขายยาแผนปัจจุบัน ขย.1 มิหนำซ้ำ ยังเป็นสินค้าที่ขายดีอีกด้วยสิ

ทุกวันนี้ร้านขายยาส่วนใหญ่ถูกปิดกั้นโอกาสการขายเพียงแค่คำนิยามธุรกิจของตัวเองว่า “ร้านขายยา” แต่ มีใครห้ามคุณหรือเปล่าว่า ร้านขายยาขายได้แต่ยาเท่านั้น ? ถ้าหากจะมีการห้ามจริง ในเมื่อสินค้าอื่นมันขายดีกว่า แล้วคุณจะผูกตัวเองไว้ที่ตรงนี้ทำอะไรล่ะ

ร้านขายยา เป็นธุรกิจขายปลีกประเภทหนึ่ง จุดเด่นของธุรกิจขายปลีกก็คือ การที่อยู่ในชุมชน ใกล้ชิดชุมชนแบบที่ห้างสรรพสินค้าไม่มี โดยเฉพาะขายปลีกแบบร้านขายยานี้ จะมีจุดเด่นที่มากกว่าร้านโชวห่วยทั่วไปก็คือการให้คำแนะนำกับคนในชุมชน เป็นที่เชื่อถือของคนในชุมชน

และในเมื่อคนในชุมชนต้องการ “สุขภาพที่ดี” ที่มากไปกว่า “ยา” โอกาสก็มีแล้ว และก็เข้าทางจุดแข็งของคุณที่ชุมชนมองว่า คุณเป็นผู้รู้เรื่องดีเกี่ยวกับสุขภาพ คุณจึงไม่ควรพลาดโอกาสนี้

ถ้าคุณคิดได้ว่า คุณสามารถทำอะไรได้มากกว่าการขายยาแล้วล่ะก็ คุณน่าจะรู้อีกสิ่งหนึ่งก็คือ การเลือกสินค้าเข้าร้านเป็นอีกเรื่องที่คุณควรให้ความสนใจ

เริ่มจาก คุณต้องคิดว่า “กลุ่มสินค้า” อะไรบ้างที่น่าจะขายได้ในร้านของคุณ

ก่อนหน้านี้ คุณอาจจะคิดถึงเพียงแค่ กลุ่มยาแก้ปวด, กลุ่มยาทาแก้โรคผิวหนัง, กลุ่มยาปฏิชีวนะ ฯลฯ แต่ตอนนี้ ขอให้คุณปัดกลุ่มเหล่านี้ไปรวมกันเป็น ”กลุ่มยา” แล้วลองคิดใหม่ว่า มีกลุ่มสินค้าอะไรที่เกี่ยวกับสุขภาพที่ลูกค้าของคุณอยากได้ หรือน่าจะอยากได้ ลองเขียนออกมาสักหลายๆกลุ่ม แล้วลองเลือกมาสักสองสามกลุ่มเพื่อจัดเข้าเป็นกลุ่มสินค้าใหม่ในร้านคุณ

เมื่อคุณเลือกกลุ่มสินค้าได้แล้ว คุณก็ต้องหาว่า สินค้าในกลุ่มสินค้านี้มีอะไรบ้าง มีตัวไหนน่าสนใจ คำว่าน่าสนใจ ขอให้มองในมุมของลูกค้าของคุณก่อนนะครับ เพราะเพียงแค่ให้กำไรสูงๆ แต่ขายไม่ค่อยได้ก็คงจะไม่ไหว เพราะร้านคุณเป็นร้านจำหน่ายปลีก ไม่ใช่โชว์รูมสินค้าของใคร

อ้อ แล้วอย่าลืมอีกเรื่องนึงนะครับ กลุ่มสินค้าใหม่นี้ ต้องมีความรู้ใหม่เข้ามาสนับสนุน และวิธีการขายที่อาจจะต่างไปจากเดิมด้วย ถ้าคุณขายยา ลูกค้าจะสนใจเรื่องความรู้ของคุณ แต่ถ้าคุณเน้นขายสินค้าเกี่ยวกับความงาม ลูกค้าก็คาดหวังว่า คนขายจะต้องมีรูปร่างหน้าตาที่ “ดูดี” ด้วย หน้าตาแบบเพิ่งตื่นนอน หัวฟู เสื้อผ้ายับเยิน อาจไม่เหมาะกับการขายสินค้ากลุ่มนี้ แต่ถ้าหน้าตาคุณบังเอิญไม่เหมาะที่จะขาย คุณก็อาจจะจ้างคนที่ “ดูดี” มาขายแทนคุณได้

คุณอาจจะต้องให้นิยามตัวคุณเองใหม่ด้วยว่า คุณเป็นผู้ประกอบการ ไม่ใช่คนขาย ผู้ประกอบการมีหน้าที่เสี่ยง และแบกรับความเสี่ยงและผลของมันทั้งด้านกำไรหรือขาดทุน หลังจากที่ได้พิจารณาทางเลือกต่างๆอย่างรอบคอบแล้ว

การจัดแสดงสินค้า ก็เป็นสิ่งสำคัญที่ร้านค้าปลีกต้องให้ความสำคัญ การจัดวางสินค้าสมัยนี้ มักเป็นแบบให้ลูกค้าได้หยิบได้จับ ได้เลือก ถ้าจะต้องอาศัยให้คนขายหยิบทุกชิ้นออกมาให้ดูแบบการขายปลีกแบบเดิม ลูกค้าก็คงไม่ชอบ รวมทั้งคุณก็คงจะไม่ชอบ ถ้าลูกค้าจะบอกให้คุณหยิบของออกมาสักห้าชิ้น ก่อนที่จะเลือกซื้อหนึ่งชิ้น คุณจะทนได้นานแค่ไหน แต่พฤติกรรมการซื้อของคนเดี๋ยวนี้มันเป็นอย่างนั้นจริงๆ ต้องเลือก ต้องเปรียบเทียบก่อน แล้วคุณจะไปฝืนทำไม

เมื่อคุณมีสินค้าหลายๆกลุ่มที่ไม่ใช่เพียงแค่ “กลุ่มยา” ขอให้คุณมีการเก็บข้อมูลเพื่อที่จะวิเคราะห์การประกอบการของคุณ และสิ่งหนึ่งที่ขอให้คุณให้ความสนก็คือ ยอดขายสินค้ากลุ่มยา หรือเฉพาะเจาะจงลงไปที่ยาที่ต้องจำหน่ายโดยเภสัชกรนั้น มีสัดส่วนเป็นเท่าไหร่ของยอดขายรวมของร้านของคุณ เป็นยอดขายรวมเท่าไหร่ เป็นกำไรเบื้องต้นเท่าไหร่ เทียบกับค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการมีเภสัชกรแล้ว เป็นอย่างไร

การเก็บข้อมูลที่เหมาะสม จะช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ และตัดสินใจเสี่ยงอย่างมีเหตุผลได้สมกับการเป็นผู้ประกอบการที่ดีมากขึ้นเรื่อยๆ

แล้วคุณจะตอบได้เองว่า ร้านคุณจำเป็นต้องมีเภสัชกรหรือไม่

การวัดผลการประกอบกิจการของร้านคุณ

คุณเคยวัดผลการประกอบกิจการร้านคุณหรือเปล่าว่าคุณทำได้ดี(หรือแย่)แค่ไหน ควรจะทำต่อหรือเลิกกิจการดี ?

สิ่งที่คุณต้องทำ ก็แค่เอาตัวเลขทางบัญชีที่คุณเก็บไว้มาบวกลบคูณหารกันตามสูตรที่เคยมีคนคิดไว้ มันก็จะบอกอะไรได้หลายๆอย่าง ตั้งแต่การบอกว่าคุณควรจะบริหารร้านขายยาต่อไป หรือเอาเงินไปลงทุนกับคนอื่นที่เขาบริหารได้ดีกว่า ถ้าคุณทำได้ดีแล้ว มันยังสามารถแนะนำได้ด้วยว่า คุณจะสามารถทำได้ดีกว่านี้ ถ้าคุณให้ความสำคัญกับอะไรบางอย่างเพิ่มขึ้น หรือแม้กระทั่งบางทีดูเหมือนกับธุรกิจของคุณกำลังวิ่งฉิวเหมือนว่าวติดลมบนอยู่ มันก็จะเตือนคุณว่า ถ้าคุณไม่ทำอะไรบางอย่าง คุณอาจจะต้องม้วนเสื่อทั้งๆที่ลูกค้าแน่นร้านก็เป็นได้ อาจดูเหมือนกับเป็นปาฏิหารย์ของตัวเลข แต่มันบอกอะไรได้เยอะจริงๆ ถ้าคุณเก็บข้อมูลได้ละเอียดพอ

พอพูดถึงตัวเลข เจ้าของร้านบางคนอาจทำหน้ามุ่ย แต่อย่าเพิ่งกลัวไปครับ การทำงานกับตัวเลขสมัยนี้ ไม่ได้วุ่นวายเหมือนกับเมื่อก่อนที่ต้องใช้เวลาค่อนคืนหลังปิดร้าน มานั่งคร่ำเคร่งกับการจิ้มเครื่องคิดเลข หรือลงบัญชีด้วยสมุดปากกา

ทุกวันนี้เรามีคอมพิวเตอร์ช่วยทำงานที่มันยุ่งยากให้ง่ายเข้าในการเก็บข้อมูลแทนเรา ความยุ่งยากของเรามีแค่ ต้องฝึกตัวเองให้เป็นนิสัย ในการสั่งให้มันเก็บข้อมูล หรือทำกระบวนการเก็บข้อมูลอยู่เสมอ คอมพิวเตอร์มันทำงานโดยอัตโนมัติในกลุ่มงานจำนวนหนึ่งโดยมีจุดตั้งต้นจากการที่เราสั่งงาน เราจึงต้องไม่ลืมทำงานของเราที่เป็นจุดตั้งต้นการสั่งงานให้กับคอมพิวเตอร์ เพราะถ้าเราไม่สั่ง คอมพิวเตอร์มันก็ไม่ทำ ในระบบคำสั่งของคอมพิวเตอร์ที่ฉลาดมาก จุดตั้งต้นการสั่งงานที่เป็นจำเป็นต้องอาศัยคุณเป็นผู้สั่งก็จะยิ่งน้อยลง

มาถึงบรรทัดนี้ หวังว่าคุณคงจะกลัวตัวเลขน้อยลงแล้วนะครับ ผมจะได้พาคุณไปขุดคุ้ยคำพยากรณ์ที่ถูกซ่อนไว้ในบัญชีของคุณต่อไป
ในการขุดคุ้ยหาความจริงเกี่ยวกับธุรกิจจากบัญชีของคุณนั้น เราจะนำชุดตัวเลขในบัญชีของคุณมาเข้าสูตรที่มีคนคิดค้นไว้ สูตรที่เราใช้สำหรับการวิเคราะห์ข้อมูลทางบัญชีของคุณนั้น เรียกกันอย่างเป็นทางการว่า “อัตรส่วนทางการเงิน” มาจาก Financial Ratio หรือเรียกสั้นๆว่า “เรโช” (Ratio)

ขอเริ่มที่อัตราส่วนแสดงประสิทธิภาพของธุรกิจของคุณก่อน เพื่อที่คุณจะได้รู้ตัวเองว่าควรจะ “อยู่เฉยๆจะดีกว่า” หรือเปล่า ตัวแรกขอแนะนำให้รู้จักกับ “ผลตอบแทนจากสินทรัพย์รวม” หรือ Return on Asset เรียกโดยย่อว่า ROA คำนวณโดยเอากำไรหลังหักภาษีและดอกเบี้ยจ่าย(ถ้ามี) เป็นตัวตั้ง แล้วหารด้วยสินทรัพย์รวม

สินทรัพย์รวมก็คือ มูลค่าทางบัญชีของสินทรัพย์ทั้งหมดของคุณตามบัญชี เช่นอาคาร ที่ดิน รถยนต์ คอมพิวเตอร์ โต๊ะ เก้าอี้ ทุกอย่างที่ใช้ในกิจการของคุณ ไม่ว่าจะใช้เงินสดซื้อ ซื้อเชื่อ หรือขอยืมมา เอามารวมคำนวณทั้งหมด เพื่อที่จะดูว่า คุณใช้ของเหล่านี้ได้คุ้มค่าแค่ไหน อัตราส่วนนี้จะบอกว่า สินทรัพย์แต่ละบาทสร้างกำไรให้กับคุณเท่าไหร่ ตัวเลขยิ่งมากยิ่งดี

อัตราผลตอบแทนจากสินทรัพย์รวม (ROA) = กำไรสุทธิ (Net Profit) / สินทรัพย์รวม (Total Assets)

ถ้าคุณถนัดกับการมองอะไรเป็นเปอร์เซนต์ ก็เอาค่าที่ได้คูณด้วย 100 ก็จะมีหน่วยเป็นเปอร์เซนต์

คุณอาจจะเอาค่า ROA ที่ได้จากร้านของคุณเทียบกับร้านอื่นก็ได้ (บางธุรกิจอาจมีค่ากลางในการอ้างอิง) เพื่อดูว่า คุณมีความสามารถในการสร้างกำไรจากสินทรัพย์ได้ดีเพียงใด ถ้า ROA ของคุณสู้คนอื่นไม่ได้ ก็เป็นการบอกคุณว่า คุณยังใช้สินทรัพย์ให้เกิดประโยชน์ได้ไม่ดี ซึ่งก็จะค้นต่อไปในอัตราส่วนตัวอื่นว่า คุณใช้สินทรัพย์ตัวไหนที่ได้ประโยชน์น้อย เป็นแนวทางให้คุณปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงานของร้านคุณ

หรืออาจจะใช้เทียบระหว่างผลการดำเนินงานของร้านคุณปีที่แล้วกับปีนี้เพื่อดูว่า ร้านคุณทำได้ดีขึ้น หรือแย่ลง ถ้าดีขึ้นคุณก็จะได้ดีใจ แต่ถ้าจะให้ดีก็ควรจะขุดค้นต่อไปว่า คุณทำได้ดีจากอะไร ถ้า ROA ของปีนี้กลับแย่ลงกว่าปีที่แล้ว คุณก็ยิ่งต้องมาวิเคราะห์ต่อไปว่า ทำไมถึงสู้ปีที่แล้วไม่ได้ คุณจะได้แก้ปัญหาเพื่อประสิทธิภาพของธุรกิจในปีต่อๆไป

การค้นหาปัจจัยเบื้องหลังความมีประสิทธิภาพ หรือไร้ประสิทธิภาพของการประกอบการร้านขายยาของคุณ จะมองได้ชัดเจนขึ้นด้วยการยักย้ายถ่ายเทตัวแปรที่จะมาคำนวณหา ROA (แต่คุณไม่ต้องคิดยักย้ายเองให้วุ่นวาย เพราะมีคนช่างคิดได้ทำแล้ว) โดยเอาอัตราส่วนของกำไรสุทธิต่อยอดขายรวม (ก็คือเอากำไรหลังจากหักภาษีและดอกเบี้ยจ่ายเป็นตัวตั้ง หารด้วยยอดขายรวม อัตราส่วนตัวนี้ จะแสดงถึงอัตรากำไรของทุกบาทที่คุณขายไป ร้านที่เน้นการขายของตัดราคา อัตราส่วนตัวนี้จะต่ำ แสดงให้เห็นว่า แต่ละบาทที่ขายได้นั้นมีกำไรนิดเดียว) เขียนเป็นสูตรได้ว่า

อัตราส่วนของกำไรสุทธิต่อยอดขายรวม = กำไรหลังจากหักภาษีและดอกเบี้ยจ่าย / ยอดขายรวม

คูณด้วยอัตราส่วนยอดขายรวมต่อสินทรัพย์ (ก็คือ เอายอดขายรวมเป็นตัวตั้ง หารด้วยมูลค่าสินทรัพย์ของร้านคุณ อัตราส่วนตัวนี้ บอกว่าคุณเอาสินทรัพย์ทั้งหมดที่มี มาหมุนเวียนสร้างเป็นยอดขายได้กี่รอบ ยิ่งหมุนได้จำนวนมาก รอบยิ่งแสดงว่าร้านคุณขายเก่ง) เขียนเป็นสูตรได้ว่า

อัตราส่วนยอดขายรวมต่อสินทรัพย์ = ยอดขายรวม / สินทรัพย์

เราจะได้สูตรการหา ROA อีกแบบหนึ่งได้ดังนี้

ROA = อัตราส่วนกำไรสุทธิต่อยอดขายรวม x อัตราส่วนยอดขายต่อสินทรัพย์

การหาค่า ROA โดยวิธีนี้ จะได้ค่าเหมือนกับวิธีแรกเป๊ะ แต่วิธีนี้ เราจะนำมาแปลความเพื่อหาปัจจัยความสำเร็จ หรือล้มเหลวของร้านเราได้ง่ายกว่าวิธีแรก (แม้ว่าจะต้องเอาตัวเลขมาทำอะไรกันหลายทอดกว่าจะได้มาก็ตาม แต่มันก็คุ้มนะ)

จากสูตรนี้ เราจะเห็นได้ว่า ROA ของเราขึ้นอยู่กับความสามารถในการทำกำไรของแต่ละบาทที่เราขายไป คูณกับจำนวนรอบของการเปลี่ยนสินทรัพย์เป็นยอดขาย ถ้าเราต้องการเพิ่มประสิทธิภาพในการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ของกิจการของเรา เราสามารถทำได้สองทางคือ เพิ่มอัตราส่วนกำไรในแต่ละบาทที่เราขายไป หรือไม่ก็พยายามใช้สินทรัพย์ของร้านคุณสร้างยอดขายให้ได้จำนวนรอบที่มากขึ้น

การดู ROA วิธีนี้ ทำให้คุณเห็นถึงที่มาของความแตกต่างของ ROA ของร้านคุณกับร้านอื่นได้ว่ามาจากอะไร หากคุณจะปรับปรุงประสิทธิภาพของการใช้สินทรัพย์ คุณก็จะเริ่มต้นได้ถูกที่

คุณสามารถเอาอัตราส่วนที่เป็นที่มาของ ROA สูตรใหม่นี้ทั้งสองตัวในการเปรียบเทียบกับร้านของคนอื่นได้ด้วย เช่นเปรียบเทียบอัตราส่วนของกำไรสุทธิต่อยอดขายรวม กับร้านอื่น เพื่อดูว่าร้านอื่น เขาสร้างกำไรจากเงินแต่ละบาทที่ขายไปได้เท่าไหร่ มากหรือน้อยกว่าคุณ ถ้าของคุณน้อยกว่า ก็แสดงว่า การตั้งราคาสินค้าของคุณต่ำกว่าร้านคนอื่นเขา เพราะฉะนั้น ร้านคุณควรจะสร้างจำนวนรอบของการขายสินค้าให้มากขึ้น เพราะถ้าคุณขายของถูก แต่ไม่สามารถขายได้ดีขึ้น คุณก็ควรจะพิจารณาตัวดูแล้วล่ะว่า ทำไมลูกค้าถึงไม่เข้าร้านคุณ

หรือเปรียบเทียบอัตราส่วนยอดขายรวมต่อสินทรัพย์ กับร้านอื่น มันจะบอกคุณว่า ร้านคุณมีความสามารถในการขายเพียงใด เมื่อเทียบสินทรัพย์กันบาทต่อบาท การเทียบกันบาทต่อบาทนี้ ทำให้สามารถเอาผลการดำเนินการของร้านเล็กเทียบกับร้านใหญ่ได้ เพราะเป็นการย่ออัตราส่วนลงมาให้เท่ากัน

ทีนี้คุณก็จะได้ภาพที่ชัดเจนขึ้นบ้างแล้วว่า คุณจะเริ่มปรับปรุงที่จุดไหน แต่นี่ยังเป็นแค่เบื้องต้น เพราะตัวเลขพวกนี้ มันสามารถพาคุณเจาะลึกลงไปได้อีก แล้วเราจะมาดูกันต่อในคราวหน้าครับ

การบริหารตัวเอง

ก่อนที่คุณจะเป็นผู้บริหารธุรกิจที่ดี คุณควรเริ่มต้นจากตัวเองก่อน ด้วยการเป็นผู้มีความสามารถในการบริหารตัวเอง

เรื่องนี้ ได้เค้าโครงเรื่องมาจากแนวความคิดของ ปีเตอร์ ดรักเกอร์ (Peter F. Drucker) ปรมาจารย์ด้านการจัดการผู้นำเสนอข้อคิดเกี่ยวกับการจัดการที่แหลมคมด้วยวิธีการตั้งคำถามได้ตรงจุดที่เป็นปัญหา


คำถามพื้นฐาน 3 ข้อเกี่ยวกับตัวคุณเอง

1. จุดแข็งของคุณคืออะไร

เป็นสิ่งแรกที่คุณต้องรู้ เพราะด้วยจุดแข็งเท่านั้น ที่คุณจะใช้สร้างผลงานอันโดดเด่นได้ ไม่ใช่จุดอ่อน

ถ้าไม่นับเรื่องความสำเร็จจากความบังเอิญโชคดี แบบลูกฟุตบอลหล่นใส่เท้าแล้วกลิ้งเข้าประตูฝ่ายตรงข้ามในขณะที่คุณนอนกลิ้งอยู่กับพื้น แถมผู้รักษาประตูกำลังแสบตาจากขี้ดินที่พลัดไปเข้าตาในเวลานั้นพอดี ความบังเอิญขนาดนี้ หวังได้ แต่หาไม่ได้ เหมือนกับคุณซื้อหวยน่ะ คือหวัง(ลมๆแล้งๆ)ได้ แต่หา(หวยใบที่จะถูกรางวัล)ไม่ได้

แต่ในชีวิตนึง คุณจะมีโอกาสถูกรางวัลใหญ่ๆสักกี่ครั้งกัน ? ก็อยู่ที่คุณแล้วล่ะว่า คุณจะใช้เวลาทั้งชีวิตเพื่อรอความบังเอิญจากรางวัลใหญ่ หรือว่าจะสร้างผลงานอันยิ่งใหญ่ด้วยตัวคุณเอง

คุณจะพบจุดแข็งของคุณได้จากการวิเคราะห์ผลตอบกลับ (Feedback Analysis) วิธีการก็คือคุณต้องจดบันทึกสิ่งที่คุณคาดหวังทุกครั้งที่คุณต้องตัดสินใจ หรือต้องทำอะไรที่สำคัญ และเมื่อเวลาผ่านไปสักระยะหนึ่ง คุณก็ลองเอาสิ่งที่คุณอยากได้ที่คุณจดไว้ เทียบกับสิ่งที่คุณได้มาจริงจากการกระทำหรือการตัดสินใจของคุณ

เมื่อคุณทำการเปรียบเทียบอย่างนี้บ่อยๆ คุณก็จะเห็นถึงสิ่งที่คุณมักจะทำได้ดี ซึ่งนั่นก็คือจุดแข็งของคุณ และสิ่งที่คุณมักจะทำไม่ได้ตามที่ตั้งความหวังไว้ นั่นก็คือจุดอ่อนของคุณ สิ่งที่คุณควรจะทำเมื่อพบจุดแข็งของคุณก็คือ

เน้นการทำงานโดยอาศัยจุดแข็งของคุณ อย่างที่กล่าวไว้ตั้งแต่ต้นว่า คุณจะสร้างผลงานอันโดดเด่นได้โดยอาศัยจุดแข็งเท่านั้น เมื่อคุณรู้จักจุดแข็งของตัวเองแล้ว ทุกครั้งที่ต้องตัดสินใจ หรือทำอะไร ก็ให้วางอยู่บนจุดแข็งของคุณ หลีกเลี่ยงที่จะต้องทำงานบนพื้นฐานของจุดอ่อน เรียกได้ว่า เป็นการเลือกชัยภูมิที่คุณได้เปรียบเป็นสมรภูมิทุกครั้งที่คุณสามารถเลือกได้

ทุ่มเทปรับปรุงจุดแข็งของคุณ จุดแข็งของคุณ มันมีความหมายว่าเป็นสิ่งที่คุณทำได้ดีกว่าอย่างอื่น แต่มิได้หมายความว่าคุณจะทำได้ดีกว่าคนอื่น คุณอาจทำสิ่งนี้ได้ดีกว่าบางคน แต่ก็ยังมีอีกหลายคนที่ทำสิ่งนี้ได้ดีกว่าคุณ ซึ่งหากว่าคุณทุ่มเทในการปรับปรุงจุดแข็งของคุณไปเรื่อยๆ บนจุดแข็งของคุณนี้ ก็คงจะมีคนไม่มากนักหรอกที่จะสามารถทำได้ดีกว่าคุณ และคุณไม่จำเป็นต้องทุ่มเทในการปรับปรุงจุดอ่อน เพราะการจะพัฒนาจากจุดอ่อนมาสู่ระดับสามัญ มันต้องใช้ทรัพยากรมาก มากกว่าที่คุณจะใช้ในการทำให้จุดแข็งเป็นจุดแข็งปึ๊กมากนัก และผลที่ได้ก็ไม่คุ้มค่าอีกด้วย

ค้นหาและกำจัดจุดบอดของคุณที่เกิดจากความทะนงตัว บางคน หรือบางวิชาชีพจะมีความทะนงตัวที่จะเรียนรู้ หรือทำอะไรบางอย่าง เพราะรู้สึกว่าเป็นการลดตัว หรือเสียเกียรติที่จะต้องทำเช่นนั้นทั้งๆที่มันไม่ใช่สิ่งที่ผิดอะไรเลย ความรู้สึกทะนงตัวเช่นนี้ เป็นการปิดกั้นโอกาสของตัวเองในการที่จะใช้จุดแข็งของคุณอย่างเต็มที่

2. คุณทำงานอย่างไร

ในหัวข้อนี้คุณต้องค้นหาตัวเองในเรื่องเกี่ยวกับวิธีการที่คุณถนัดในการรับข้อมูล และการแปรข้อมูลเป็นผลงาน

คุณเป็นนักอ่าน หรือนักฟัง บางคนถนัดในการรับข้อมูลด้วยการฟัง ด้วยการฟังการนำเสนอข้อมูล เขาจะสามารถจับประเด็น และเก็บข้อมูลได้มากกว่าการอ่านรายงาน แต่บางคนถนัดในการละเลียดรับข้อมูลอย่างพินิจพิจารณาด้วยการอ่านที่สามารถกลับมาอ่านซ้ำได้เมื่อรู้ตัวว่าพลาดข้อมูลไปบางช่วง

คุณเรียนรู้ด้วยวิธีใด หลังจากที่คุณรับข้อมูลเข้ามา ก็เป็นกระบวนการวิเคราะห์ และสังเคราะห์ข้อมูล เพื่อที่จะได้ความเข้าใจ ความคิด ความจำ หรือแผนการดีๆ ในกระบวนการนี้ บางคนจะถนัดในการลองผิดลองถูกด้วยการลงมือทำจริงๆ บางคนกลับชอบจับปากกานั่งคิดนั่งเขียนไปเรื่อยเพื่อทำความเข้าใจกับเรื่องราว แต่บางคนกลับถนัดที่จะใช้วิธีพูด กล่าวกันว่า มีผู้บริหารบางคนที่ถนัดวิธีพูด เขาจะเรียกประชุมพนักงานของเขาเพื่อหาความคิดดีๆ โดยที่เขาจะเป็นฝ่ายพูด ที่ประชุมเพียงแค่นั่งฟัง หรืออาจจะถามคำถามโต้แย้งบ้าง เพื่อช่วยเกลาแนวความคิดของผู้บริหารที่ถนัดเรียนรู้ด้วยการพูด ความคิดดีๆที่ออกมาก็ไหลออกมาจากการคิดในขณะที่พูดนั่นเอง คุณก็เช่นกัน ต้องหาให้ได้ว่า คุณถนัดวิธีไหน

คุณถนัดทำงานกับทีม หรือโดดเดี่ยว นี่เป็นวิธีการทำงานของแต่ละคนที่ถนัดไม่เหมือนกัน กล่าวกันว่า คนไทยถนัดที่จะทำงานคนเดียว คนไทยจึงเก่งกีฬาที่อาศัยแต่ความสามารถเฉพาะตัว แต่ถ้าเป็นกีฬาที่เล่นเป็นทีมแล้ว จะไม่ค่อยประสบความสำเร็จเท่าไหร่ ในการประชุมปรึกษาหารือของผู้บริหารคนไทย จึงมักออกมาในรูปพากันออกทะเลหาฝั่งกลับไม่เจอ หรือไม่ก็กลายเป็นการวิวาทะกันไป

คุณทำงานได้ดีในฐานะที่ปรึกษา หรือผู้ตัดสินใจ บางคนถนัดในการตัดสินใจเลือก แต่บางคนกลับถนัดที่จะเสนอทางเลือกเพื่อให้คนอื่นตัดสินใจ ผู้นำคือผู้ที่มีหน้าที่ตัดสินใจ จะต้องรับแรงกดดันจากผลการตัดสินใจ จึงต้องเป็นคนที่มีความสามารถในการจัดการกับแรงกดดันได้ดี ซึ่งต่างจากผู้ที่ให้คำปรึกษา ซึ่งรับผิดชอบที่การหาคำตอบดีๆให้แก่ผู้นำ ลักษณะงานที่แตกต่างกัน ก็อาศัยทักษะที่แตกต่างกัน คนที่เป็นลูกน้องที่ดีอาจไม่ใช่หัวหน้าที่ดีก็ได้

เมื่อคุณรู้จักตัวเองในเรื่องการทำงานแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือคุณจะต้องมุ่งพัฒนาวิธีการทำงานของคุณให้ดีขึ้น มีประสิทธิผลมากขึ้น ไม่ใช่เปลี่ยนวิธีการทำงานไปจากวิธีที่คุณทำได้ดีอยู่แล้ว และอีกสิ่งที่คุณต้องทำก็คือ พยามยามทำงานด้วยวิธีของคุณ แบบที่คุณถนัด อย่าได้ไปใช้วิธีอื่น เพราะนั่นอาจเปลี่ยนแปลงคุณจากฮีโร่ให้กลายเป็นตัวตลกภายในเวลาไม่นาน

3. ค่านิยมของคุณคืออะไร

ในที่นี้คงจะไม่ได้กล่าวในด้านความผิดถูกของแต่ละค่านิยม ค่านิยมมันก็คือความเชื่อที่เป็นพื้นฐานของการกระทำทั้งหลายของคุณ ซึ่งรวมไปถึงการทำงานด้วย หากค่านิยมของคุณขัดแย้งกับแนวทางการทำงานของหน่วยงาน มันก็คงยากที่จะอยู่ร่วมกันได้นาน หากจะอยู่ได้ คุณก็คงจะปั้นผลงานเด็ดๆออกมาได้ยาก

ลองคิดดูว่า ถ้าคุณเป็นคนที่ศีลธรรมสูง แต่ไปอยู่หน่วยงานที่แสวงหากำไรทุกวิธีไม่สนใจเรื่องศีลธรรม อย่างนี้ คุณจะอยู่ร่วมงานอย่างไร คุณจะเปลี่ยนตัวเองโดยลดระดับศีลธรรมของตัวเองลง หรือว่าจะทำงานไปเรื่อยๆเช้าชามเย็นชาม เพื่อให้ไม่ขัดกับความรู้สึกของคุณมากนัก

ถ้าเป็นค่านิยมในเรื่องที่ไม่สำคัญกับคุณมากนัก คุณก็คงจะสามารถเปลี่ยนตัวเองได้ แต่ถ้าหากเป็นเรื่องสำคัญ แทนที่คุณจะอยู่ไปเรื่อยเปื่อยนั้น คุณน่าจะหาหน่วยงานใหม่ที่ค่านิยมสอดคล้องกันกับคุณ เพื่อที่คุณจะได้แสดงฝีมือออกมากให้เต็มที่เช่นนี้ไม่ดีกว่าหรือ


คุณเหมาะกับที่ไหน

เมื่อคุณสามารถตอบคำถามทั้งสามข้อเกี่ยวกับตัวคุณเองแล้ว คุณก็จะรู้จักตัวคุณเอง คุณจะรู้ได้เองว่า อะไรเหมาะ หรือไม่เหมาะกับคุณ ที่จริงคงไม่ต้องบอก คุณก็รู้ได้เองอยู่แล้วว่า สิ่งที่เหมาะกับคุณก็คือสิ่งที่คุณทำได้ดี ด้วยวิธีที่คุณถนัด และสอดคล้องกับค่านิยมของคุณ

เมื่อคุณรู้เช่นนี้แล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือการตัดสินใจ คุณต้องกล้าปฏิเสธสิ่งที่ไม่เหมาะกับคุณ เช่นเดียวกับที่คุณต้องกล้าตอบรับสิ่งที่เหมาะกับคุณ เพราะมันคือโอกาสที่คุณจะได้สร้างผลงาน

มีผู้กล่าวว่า ความสำเร็จใดๆก็ตาม เป็นผลมาจากโอกาส 10% อีก 90% เป็นผลมาจากการเตรียมตัวให้พร้อมเมื่อโอกาสมาถึง ถ้าคุณไม่รู้จักตัวเอง ก็เหมือนกับการที่คุณตั้งตารออะไรบางอย่างที่คุณไม่ได้รู้จักมาก่อน ต่อให้คุณได้โอกาสมาอยู่ในมือคุณ คุณก็จะโยนมันทิ้งไปโดยไม่รู้สึกอะไร หรืออาจจะทำมันหล่นใส่เท้าให้เจ็บตัวเสียก็ไม่แน่

การได้อยู่ในที่ที่เหมาะกับตัวเอง สามารถเปลี่ยนคนธรรมดาที่ขยันขันแข็ง และมีความสามารถ แต่มีผลงานธรรมดา ให้กลายเป็นผู้มีผลงานอันโดดเด่นได้

คุณอยากเป็นคนธรรมดาคนนั้นหรือเปล่าล่ะ

ธุรกิจร้านขายยา ยังมีอนาคตหรือไม่

ผู้ที่เปิดร้านขายยาเมื่อสามสี่สิบปีที่แล้ว ก็คงคล้ายๆกับชาวนาที่มีบ้านเรือนและที่ดินติดทางน้ำ มีความอุดมสมบูรณ์ สามารถเพาะปลูกธัญพืชได้ผลบริบูรณ์ การคมนาคมก็แสนสะดวก เรียกว่ามีชีวิตความเป็นอยู่ที่ดี

แต่สรรพสิ่งมีความเปลี่ยนแปลงเป็นสัจธรรม ทางน้ำสามารถเปลี่ยนทางได้ ที่นาบ้านเรือนที่เคยเป็นที่ลุ่มติดทางน้ำ วันหนึ่งเมื่อคุณมองไปอีกที มันอาจกลายเป็นที่ดอนห่างไกลทางน้ำก็ได้ บางรายอาจโชคร้ายกว่านั้น ที่รู้ตัวอีกที บ้านริมน้ำของตัวเองก็กลายเป็นบ้านกลางน้ำไปแล้ว กลายเป็นอันตรายต่อตัวเองจากน้ำป่าที่อาจพัดบ้านลอยตามกระแสน้ำเชี่ยวลงทะเลไปทั้งหลัง และต่อผู้สัญจรไปมาที่อาจแล่นเรือมาชนบ้านของคุณที่โผล่มาอยู่กลางน้ำ

ธุรกิจร้านขายยาก็เช่นกัน เปรียบไปก็เหมือนบ้านเรือนที่นาที่ตั้งอยู่ในชัยภูมิ หรือสภาพแวดล้อมที่อุดมสมบูรณ์ แต่สภาพแวดล้อม สภาพสังคมนี้ มันก็เปลี่ยนของมันไปทุกวินาที ไม่ว่าเราจะรู้ตัวหรือไม่ อยากให้มันเปลี่ยนหรือเปล่า มันก็ยังเปลี่ยนไปตลอดเวลา

ผู้ประกอบการบางรายที่หลับลึก หลับนาน ตลอดสามสิบปีที่ผ่านมาไม่ได้ตื่นมาดูสภาพภายนอกที่เปลี่ยนแปลงไป หากเพิ่งตื่นขึ้นมา ก็จะพบว่า ธุรกิจของเขามิได้เป็นบ้านริมน้ำอีกแล้ว แต่กลายเป็นบ้านกลางน้ำ ซึ่งหากมิได้มีการจัดการใดๆเพื่อรับมือกับสภาพที่เปลี่ยนแปลงไปก็อาจก่ออันตรายให้กับตัวเองและบุคคลอื่นได้โดยไม่ตั้งใจ จึงมีคำถามขึ้นว่า “ธุรกิจร้านขายยา ยังมีอนาคตหรือไม่ ?”

ตอบเลยครับว่า ธุรกิจนี้ ยังไปต่อได้ แต่อาจต้องมีการปรับแต่ง หรือเปลี่ยนแปลงตรงโน้นนิดตรงนี้หน่อย (นิดหน่อยในกรณีที่คุณมีการปรับตัวมาแล้วบ้าง แต่ถ้าไม่ได้ทำอะไรเลย ก็อาจต้องทำเยอะหน่อย) ตามลักษณะสภาพแวดล้อมของสังคมที่เปลี่ยนไป แต่ทั้งนี้ การที่ธุรกิจยังไปต่อได้นั้น มิได้หมายความว่า ผู้ประกอบการร้านขายยาทุกรายจะไปต่อได้พร้อมกับธุรกิจนะครับ มันเป็นสองเรื่องที่แยกจากกัน ธุรกิจนี้ไปได้ แต่อาจไปโดยไม่มีคุณก็ได้นะ

เรื่องแรกที่ว่าธุรกิจนี้ไปได้ ก็เพราะธุรกิจนี้เป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ที่จำเป็นสำหรับมนุษย์เรา แต่มิใช่ว่ามีแต่ร้านขายยาอย่างเดียวที่เป็นคำตอบของประชาชนในปัจจัยสี่หัวข้อนี้

เราเคยท่องกันมาว่า ยารักษาโรคเป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ แต่เมื่อพิจารณาลึกลงไปถึงที่มา ต้องบอกว่า “อะไรก็ได้ที่ทำให้พ้นจากการเจ็บป่วย” ต่างหากที่เป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ แต่เดิม เราเคยเรียกส่งนี้ว่า “ยา” แต่ทุกวันนี้ เรายอมรับกันว่า อาหารก็สามารถแก้โรคได้, การนวดก็เป็นที่นิยมในการบำบัดโรคบางอย่าง, ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารก็นิยมใช้ในการป้องกัน และบางทีก็ใช้บำบัดโรคด้วย
และอีกสารพัดข้อเท็จจริงที่บอกว่า ถึงเราจะอยู่ในชัยภูมิที่ดี แต่ในชัยภูมินี้ ไม่ได้มีเราคนเดียว

เหตุที่สองที่ทำให้ธุรกิจยังน่าสนใจก็เพราะ ตอนนี้เรากำลังโต้คลื่นโลกาภิวัตน์อยู่ ก่อนหน้านี้ธุรกิจในประเทศ ยังได้กฎหมายและระเบียบต่างๆเป็นเกาะกำบัง (เพราะเกราะกำบังคลื่นไม่ได้หรอก) ซึ่งสิ่งกำบังเหล่านี้ คงจะทนคลื่นโลกาภิวัตน์ได้อีกไม่นาน ก็ต้องเข้าสู่การค้าเสรีสารพัดชนิด ทั้งแบบกลุ่มเช่นการค้าเสรีอาเซียน และการค้าเสรีระหว่างสองประเทศซึ่งตกลงกันง่ายกว่าการค้าเสรีแบบกลุ่ม บางธุรกิจที่อยู่ตำแหน่งที่ไม่ได้ประโยชน์จากสิ่งกำบัง หากไม่แข็งแกร่งพอ ก็โดนซัดจมคลื่นโลกาภิวัฒน์ไปเรียบร้อยแล้ว

คลื่นโลกาภิวัฒน์จะส่งผลเต็มที่ต่อธุรกิจที่ต้องอาศัยการ “เคลื่อน” สูง เช่นผลิตสินค้าแล้ว “เคลื่อน” ไปขายยังปลายทาง ธุรกิจผลิต จึงได้รับผลกระทบจากโลกาภิวัตน์จากการ “เคลื่อน” ของสินค้าจากทุกสารทิศเข้ามาแข่ง

ธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากโลกาภิวัตน์น้อยกว่า ก็คือธุรกิจที่ “ไม่เคลื่อน” หรือธุรกิจที่เกาะติดพื้นที่ ร้านค้าปลีกอย่างร้านขายยา ถือว่าเป็นธุรกิจที่เกาะติดพื้นที่ เกาะติดชุมชนซึ่งได้รับผลกระทบน้อยกว่า แต่สภาพสังคมที่เปลี่ยนไปจากการเกิดขึ้นของอินเตอร์เน็ท ขณะนี้ แต่ละคนอาจมิได้มีตัวตนเพียงหนึ่งที่เป็นอยู่ในโลกความเป็นจริงอีกแล้ว

ในชีวิตจริง คุณอาจเป็นเจ้าของร้านขายยาเล็กๆ กลางวันนั่งตบยุง รายได้ชักหน้าไม่ถึงหลัง แต่ในโลกไซเบอร์ คุณอาจกลายเป็นเสี่ยใหญ่ ใจสปอร์ต มีสาวๆ(ที่อุปโลกน์ตัวเองแบบเดียวกับที่คุณทำ)ล้อมหน้าล้อมหลัง แม้แต่รูปร่างหน้าตาก็อุปโลกน์กันได้ โดยการไปเอารูปดาราเกาหลีที่ไม่ดังมาบอกว่าเป็นรูปคุณ (ถ้าดังแล้ว เขาก็รู้กันหมดสิว่าคุณเป็นตัวปลอม) ซึ่งในโลกไซเบอร์มีเกือบทุกอย่างเหมือนโลกความเป็นจริง เพียงแต่อาจหวือหวากว่า เพราะมันมาจากการสมมุติ

ธุรกิจบางแห่งที่เห็นแนวโน้มของ “โลกเสมือนจริง” นี้ ก็จะเริ่มขยับขยายไปตั้งหลักในโลกไซเบอร์กันแล้วใน “ชุมชนเสมือน” เช่น secondlife.com twitter.com facebook.com

เมื่อตัวตนเสมือนก็มีแล้ว ชุมชนเสมือนก็มีแล้ว ธุรกิจในโลกเสมือนก็มีแล้ว หากต่อไปสามารถตอบคำถามเรื่องการขนส่งสินค้าของจริงไปยังลูกค้าในชุมชนเสมือนนี้ได้อย่างรวดเร็วแบบเดียวกับที่โลกความเป็นจริงสามารถทำได้ เมื่อนั้น ร้านค้าในชุมชนเสมือนจะเป็นคู่แข่งที่น่ากลัวสำหรับการค้าปลีก และเมื่อมองในแง่กลับ หากเราเป็นร้านค้าในชุมชนเสมือนของโลกไซเบอร์ นั่นก็จะเป็นช่องทางที่ทรงอานุภาพเช่นกัน

อีกเหตุหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจร้านขายยายังดูมีอนาคตอยู่โดยที่ผู้ประกอบการบางคนอาจไม่รู้ และไม่ชอบก็คือ การที่มีกฎระเบียบควบคุมในการประกอบธุรกิจนี้

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มีความรู้สึกว่ากฎระเบียบเหล่านี้มันเข้มงวดรัดตัว ทำให้กระดุกกระดิกตัวลำบาก ไปจนถึงกับรู้สึกหายใจไม่ออก หรือหายใจไม่ทั่วท้องเมื่อคิดถึงกฎระเบียบเหล่านี้

ความจริง กฎหมาย และระเบียบต่างๆเหล่านี้ เป็นกำแพงกั้นไม่ให้ผู้ประกอบการรายใหม่ไม่ว่าใหญ่หรือเล็กเข้ามาในธุรกิจได้ง่ายนัก ถ้าไม่มีกฎระเบียบเหล่านี้ ร้านขายยาก็จะมีเท่ากับจำนวนร้านโชวห่วยหรือเป็นแสนๆร้านค้า แทนที่จะเป็นหมื่นกว่าร้านขายยาอย่างในขณะนี้ และแน่นอนว่า ถ้าเป็นอย่างนั้น ร้านคุณก็อาจจะตายไปแล้วตามร้านโชวห่วยส่วนใหญ่

เพราะฉะนั้น การจะทำอะไรเกี่ยวกับกฎระเบียบที่มีอยู่ ก็ต้องคิดไว้ตลอดเวลาว่า เป็นการทำอะไรบางอย่างกับกำแพงที่ช่วยป้องกันตัวเอง มันอาจจะเป็นการทำให้กำแพงแข็งแกร่งขึ้น หรือบางทีก็อาจจะทำให้เราสะดวกสบายขึ้น ซึ่งโดยปกติ ความสะดวกสบายของเรามันจะมาพร้อมๆกับช่องโหว่ของกำแพงที่พร้อมเปิดรับคู่แข่งรายใหม่ๆด้วย กฎระเบียบเกล่านี้สามารถแตะได้ แต่ต้องคิดหน้าคิดหลังก่อน ไม่ใช่ตั้งท่าจะรื้อกำแพงลงอย่างเดียว

มาถึงตรงนี้ หากคุณเห็นว่า ธุรกิจร้านขายยายังมีอนาคตอยู่ ก็มาถึงเรื่องที่สองว่า อนาคตที่ว่านี้ มันยังมีคุณอยู่ด้วยหรือเปล่า

หากว่าคุณต้องการมีอนาคตร่วมไปกับธุรกิจนี้ สิ่งแรกสุดที่คุณควรต้องทำก็คือ คุณต้องตอกย้ำเจตนาที่จะอยู่ในธุรกิจนี้ต่อไป เจตนาเช่นนี้ มันจะมีผลต่อแนวทางการตัดสินใจของคุณ หากว่าคุณไม่ได้มั่นคงในเจตนานี้ เมื่อใดที่เกิดอุปสรรคขึ้น คุณก็จะหวนกลับมาคิดถึงทางที่จะออกจากธุรกิจนี้อีก แทนที่จะเป็นการทุ่มเทไปกับการหาทางออกจากปัญหา ซึ่งหากเป็นเช่นนี้ มันจะเป็นการบั่นทอนกำลังใจ และสมาธิของคุณ

การอยู่รอดของร้านขายยา

ขึ้นชื่อเรื่องว่า การอยู่รอด อาจฟังดูแล้วไม่ค่อยน่าภูมิใจนัก ไม่เหมือนกับการใช้ชื่อว่า “วิ่งสู่ชัยชนะ” หรืออะไรประมาณนั้น แม้ว่าทั้งสองอย่างจะมีลักษณะเหมือนกันที่เป็นการเคลื่อนที่ออกจากจุดที่ปัจจุบันอยู่เพื่อไปสู่ตำแหน่งใหม่ที่ดีกว่า แต่มันต่างการในเรื่องของแรงจูงใจเบื้องหลังการเคลื่อนที่ออกจากปัจจุบัน ที่อย่างแรก แรงจูงใจ(อาจเรียกว่าแรงผลักดันน่าจะตรงกว่า) ก็คือการถูกอะไรบางอย่าง (หรือหลายอย่าง) ขับไล่ไปจากตำแหน่งเดิม แต่การวิ่งสู่ชัยชนะ เป็นเรื่องของแรงจูงใจไปสู่ตำแหน่งใหม่ที่ดีกว่า (แม้ว่าจะจะอยู่ในตำแหน่งเดิมอย่างนี้ก็ได้แต่ไม่อยากจะอยู่) ซึ่งเมื่อประมวลดูแล้ว ใช้ชื่อเรื่องอย่างที่จั่วหัวอย่างนี้ น่าจะตรงความเป็นจริงกับสถานการณ์ของพวกเรามากกว่า

ผมเห็นว่า ร้านขายยาที่จะอยู่รอดได้ในอนาคต จะต้องมีสองสิ่ง สิ่งแรกที่เป็นพื้นฐานที่สุดก็คือ การปฏิบัติให้ได้ตามที่กฎหมายบัญญัติไว้ และหลักปฏิบัติของวิชาชีพเภสัชกรรม และอีกสิ่งหนึ่งก็คือ ความสามารถในการแข่งขัน

ความสามารถในการแข่งขัน ส่งผลถึงความสามารถในการทำกำไรของร้าน ความสามารถในการแข่งขันสูงก็มีโอกาสทำกำไรได้มาก กำไรในที่นี้ มิได้หมายถึงเฉพาะกำไรต่อหน่วย แต่หมายถึงกำไรโดยรวม ในทางตรงกันข้าม ต้นทุนที่เพิ่มมากขึ้น ก็เป็นตัวลดความสามารถในการแข่งขันของกิจการลงเช่นกัน เพราะกิจการจำเป็นต้องสร้างกำไรให้มากขึ้นจนครอบคลุมกับรายจ่ายที่เพิ่มขึ้น เพื่อให้กิจการสามารถดำเนินต่อไปได้

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่อาจจะมองว่า สิ่งแรกเป็นสิ่งที่ทำได้ยาก ส่วนสิ่งที่สองกลับไม่น่าจะยากสักเท่าไหร่ แต่ผมกลับเห็นต่าง

การปฏิบัติตามกฎหมาย หรือหลักปฏิบัติทางเภสัชกรรมนั้น เป็นสิ่งที่มีกำหนดแน่นอนตายตัวอยู่แล้ว เพียงแค่เราปฏิบัติให้ได้ตามนั้น ก็ถือว่าผ่าน ไม่มีการพิจารณาว่าต้องผ่านเป็นอันดับที่เท่าไหร่ ไม่สนใจว่าผ่านด้วยคะแนนเท่าไหร่ คุณอาจผ่านด้วยคะแนนแบบเกือบตก ก็ยังได้ชื่อว่าผ่าน เรียกว่า เป็นการแข่งกับเกณฑ์ เมื่อถึงเกณฑ์ที่กำหนดก็ผ่าน ถ้าไม่ถึง ก็ตก แม้ว่าในบางครั้งเกณฑ์นั้นอาจมีการขยับขุกขยิกบ้างเล็กน้อยในบางครั้ง ตามอารมณ์ ความรู้สึก และการตีความของผู้ประเมิน แต่ก็ไม่ได้แตกต่างกันมากนัก

อีกทั้งเกณฑ์เหล่านี้ก็มีรายละเอียดพอสมควรที่จะเป็นแนวทางให้ปฏิบัติตาม บางเรื่องอาจมีแนวทาง หรือคู่มือด้วยซ้ำ

ในขณะที่สิ่งที่สอง เป็นเรื่องของการปีนป่ายไปสู่อันดับต้นๆในใจของกลุ่มลูกค้าของคุณ การเป็นตัวเลือกอันดับแรกๆในใจลูกค้า ย่อมหมายถึงโอกาสที่จะขายได้ ส่วนการเป็นอันดับท้ายๆในใจลูกค้า นั่นหมายถึงมีโอกาสสูงที่จะไม่ได้ขาย ซึ่งดูท่าทางจะไม่มีอนาคตเท่าไหร่ในธุรกิจ

นี่ไม่ใช่เพียงการทำให้ได้ตามเกณฑ์ สิ่งที่คุณต้องพิชิต ไม่ใช่แค่เกณฑ์ที่มันอยู่ค่อนข้างจะนิ่ง รอให้คุณมาตีฝ่า แต่เป็นเรื่องของการทำอันดับ เป็นเรื่องของการเปรียบเทียบกับผู้ประกอบการรายอื่น ซึ่งแน่นอนว่า ผู้ประกอบการรายอื่น ก็อาจจะไม่อยู่นิ่งเฉยให้คุณข้ามหัวเขาอย่างที่คุณปล่อยให้ใครต่อใครข้ามหัวคุณไปสู่อันดับที่ดีกว่าอย่างที่เป็นอยู่ทุกวันนี้

การจัดการ หรือแผนกลยุทธ์ ที่ดีพอจะเป็นอันดับหนึ่งในใจลูกค้าในวันนี้ อาจจะใช้ไม่ได้ในวันพรุ่งนี้ เพราะผู้ประกอบการรายอื่นย่อมจะหาอะไรที่ดีกว่ามานำเสนอให้กับลูกค้าเพื่อไปสู่อันดับที่ดีกว่าเช่นกัน

ผู้ประกอบการที่ต้องการให้ลูกค้าคิดถึงร้านเขาเป็นอันดับแรก มักจะเลือกใช้กลยุทธ์ราคา โดยการตั้งราคาให้ถูกเข้าไว้ เพื่อให้เป็นตัวเลือกอันดับหนึ่งในใจลูกค้าเมื่อต้องการหาซื้อยา และแน่นอนว่า ผู้ประกอบรายอื่นอาจจะไม่อยู่เฉยให้คุณทำอันดับฝ่ายเดียว หากเขาเลือกใช้กลยุทธ์ราคาเช่นเดียวกัน เมื่อคุณขายพาราเซ็ตตามอลแผงละแปดบาทได้ ทำไมเขาจะขายแผงละเจ็ดบาทไม่ได้
แล้วในที่สุด ใครล่ะที่จะขายพาราเซ็ตตามอลแผงละสามบาทได้ตามที่ลูกค้าคาดหวังจากการแข่งขันของคุณ ?

กลยุทธ์ราคาไม่ใช่กลยุทธ์เดียวที่สามารถใช้ได้ในธุรกิจนี้ ยังมีกลยุทธ์ดีๆอีกหลายอย่าง ยกตัวอย่างเช่น กลยุทธ์คุณภาพ ตามที่มีความพยายามในการนำเสนอผ่านโครงการร้านยาคุณภาพในปัจจุบัน

ร้านยาคุณภาพ เป็นแนวคิดที่ดี นอกจากจะเป็นการคุ้มครองผู้บริโภคแล้ว ในด้านผู้ประกอบการเอง ยังเป็นการนำเสนอกลยุทธ์ใหม่ๆ ฉีกออกไปจากการใช้กลยุทธ์ราคาที่เรามักจะทำกันอยู่ และจะเป็นการพาตัวไปออกจากกับดักราคาอย่างที่ผมตั้งคำถามไว้ข้างต้นว่า ใครล่ะที่จะขายพาราเซ็ตตามอลแผงละสามบาท หรือสองบาท หรือหนึ่งบาทได้ในที่สุด ถ้าเรายังใช้กลยุทธ์ราคาเป็นกลยุทธ์หลักอย่างทุกวันนี้

แต่ทั้งนี้ คุณภาพ ก็มิใช่คำตอบทั้งหมดของการอยู่รอด คุณภาพเป็นเพียงเรื่องหนึ่งที่ผู้บริโภคสนใจในการจัดอันดับร้านในใจ ยังมีอีกมากมายหลายหัวข้อที่ผู้บริโภคใช้ในการให้คะแนนเพื่อจัดอันดับ มีประโยชน์อะไรที่คุณทำได้เต็มในหัวข้อคุณภาพ แต่ตกในทุกหัวข้อที่เหลือ

ผลการแข่งขัน คือผลสรุปรวมของความสามารถในการจัดการร้านของคุณในทุกๆด้าน ซึ่งมันจะสะท้อนถึงความสามารถในการแข่งขันของร้านคุณเมื่อเปรียบเทียบกับร้านอื่นๆ

คุณภาพจึงเป็นกลยุทธ์หนึ่ง หรือหัวข้อหนึ่งในการจัดการที่คุณคำนึงถึง แต่หากคุณเผลอไปคิดว่า การมีคุณภาพดีที่สุดเป็นเป้าหมายเพียงหนึ่งเดียว คุณอาจจะซ้ำรอยที่ธุรกิจอีกหลายๆธุรกิจเคยเดินมา ซึ่งบางธุรกิจกำลังรู้สึกว่าทางที่เดินอยู่นั้นไม่ค่อยดี แต่บางธุรกิจอาจจะเลิกเดินไปแล้ว

แถวบ้านผม มีร้านขายก๋วยเตี๋ยวคั่วไก่ร้านหนึ่ง ลูกค้าติดเยอะ เพราะผัดได้หอมมาก รสชาติดี แต่ตอนนี้เลิกขายไปแล้ว สอบถามสาเหตุที่เลิก ได้ความว่า ขายดีมาก ไม่มีคนช่วย เลยเหนื่อยมาก ตอนนี้มาขายข้าวแกงแทน ในขณะที่ มีแถวสวนมะลิก็มีร้านขายก๋วยเตี๋ยวคั่วไก่อร่อยๆอยู่หลายร้าน แต่ละร้านขายดีมากกว่า และก็ยังเปิดขายอยู่

ตัวอย่างแบบนี้มีให้เห็นอยู่จำนวนมาก ซึ่งมันบอกว่า มีความอ่อนแอ หรือความไม่เหมาะสมบางอย่างในระบบของธุรกิจนั้น การที่มีจุดเด่นมากในเรื่องเดียวโดยที่ปล่อยให้มีความอ่อนแอในเรื่องอื่น จะเป็นเหตุให้ธุรกิจไม่สามารถอยู่รอดเพื่อแข่งขันกับเจ้าอื่นต่อไปได้
ความสามารถในการแข่งขัน จึงเป็นเรื่องของการปรุงระบบการจัดการของธุรกิจให้เหมาะสม โดยมีกลยุทธ์การแข่งขันเป็นตัวชูรส (ไม่ใช่ผงชูรสนะ)

กลยุทธ์การแข่งขัน ก็คือ การเลือกที่จะไม่ทำอะไรบางอย่างที่สำคัญน้อย เพื่อที่จะทำอะไรบางอย่างที่สำคัญมากตามแผนของเรา ให้ดีกว่าคู่แข่ง

ทำไมต้องเลือกทำ ? ทำมันทุกอย่างไม่ได้หรือ ? อาจมีคนสงสัยเช่นนี้

ที่เราต้องเลือก ก็เพราะทรัพยากรของเรามีจำกัด เรามีเงินที่จะไปลงทุนจำกัด เรามีเวลาที่จะไปให้บริหารจัดการเรื่องต่างๆของร้านจำกัด เรามีบุคคลากรที่จะจัดวางในงานต่างๆอย่างจำกัด เพราะฉะนั้น เรามีเครื่องไม้เครื่องมือจำกัด เราจึงจำเป็นต้องเลือกทำสิ่งที่สำคัญที่สุดเป็นลำดับแรก อย่างดีที่สุด

อีกประเด็นหนึ่งเกี่ยวกับคุณภาพที่ต้องพิจารณาก็คือ เรื่องต้นทุน มีภาษิตทางเศรษฐศาสตร์บทหนึ่งบอกไว้ว่า There is no free lunch ของฟรีไม่มีในโลก ทุกอย่างมีต้นทุนของมัน ซึ่งจะชาร์จกลับมาหาผู้ที่คิดว่าได้รับของฟรี ในทางใดทางหนึ่ง

เรื่องคุณภาพก็เช่นกัน การเพิ่มขึ้นของคุณภาพก็คือการเพิ่มขึ้นของต้นทุน การที่ต้นทุนเพิ่มขึ้น ก็คือการลดลงของความสามารถในการทำกำไร และนำไปสู่การลดลงของความสามารถในการแข่งขัน เพราะคุณจะต้องสร้างกำไรให้มากขึ้นเพื่อมารองรับรายจ่ายเพื่อคุณภาพที่เพิ่มขึ้นนี้ แม้ว่าตัวคุณภาพเองจะเป็นสิ่งที่สร้างความสามารถในการแข่งขัน

คุณภาพ จึงเป็นเหมือนเหรียญที่มีสองด้าน คือ ประโยชน์ และค่าใช้จ่าย

หากคุณประกอบกิจการร้านยาโดยได้รับทุนสนับสนุน ไม่ต้องพึ่งกำไรในการเลี้ยงชีวิต คุณจะเพิ่มคุณภาพไปถึงระดับใดก็คงไม่มีอะไรให้ต้องพะวง แต่เมื่อคุณเป็นผู้ประกอบการที่ต้องหาเลี้ยงชีวิต และครอบครัวจากการกำไรของกิจการ คุณก็คงต้องพิจารณาว่า ควรจะเพิ่มคุณภาพถึงระดับใดจึงจะคุ้มค่ามากที่สุด

สิ่งที่ผมอยากจะบอกก็คือ อย่าหยุดคิดเพียงแค่คุณภาพ เพราะคุณภาพเป็นเพียงวิธีการ เป็นกลยุทธ์การแข่งขันของผู้ประกอบการ มิใช่เป้าหมายสุดท้าย

ต้องมีคุณภาพที่เหมาะสม โดยไม่ลดความสำคัญของการจัดการด้านอื่น

ถึงตรงนี้ คุณเห็นด้วยกับผมหรือยังล่ะว่า การปฏิบัติตามกฎหมาย หรือหลักปฏิบัติทางเภสัชกรรมไม่ใช่เรื่องยากเท่ากับเรื่องที่สอง เพราะอย่างน้อยมันก็มีเกณฑ์ตายตัว ไม่ตั้งหน้าตั้งตาวิ่งหนีคุณไปเรื่อยๆอย่างเรื่องความสามารถในการแข่งขัน

ความยากอยู่ที่ ทุน ที่จะใช้เพื่อทำให้ได้ตามนั้นต่างหาก ที่เหลือก็เป็นเพียงความยุ่งในเวลาลงมือทำ

นั่นหมายถึง ถ้าเรามีทุน และมีความสามารถที่จะสร้างกำไรให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายต่างๆที่เพิ่มขึ้น และสามารถเรียกทุนที่ลงไปกลับคืนได้ในเวลาที่เหมาะสม เรื่องยากก็จะไม่ยากอีกต่อไป

และเมื่อความสามารถในการทำกำไร ขึ้นอยู่กับความสามารถในการแข่งขัน เราจึงมาถึงบทสรุปลงที่ว่า ความสามารถในการแข่งขัน น่าจะเป็นคำตอบในการอยู่รอดของผู้ประกอบการร้านขายยาในเวลานี้

Synergy – พลังผนึก

หนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับสอง นี่เป็นการคำนวณทางคณิตศาสตร์ที่ใครๆก็รู้

แต่หลายๆอย่างบนโลกใบนี้ มันไม่ได้ง่ายๆแบบนั้น ผลได้จากการรวมกันของสองสิ่ง อาจมาก หรือน้อยกว่าการนำผลได้จากแต่ละสิ่งมารวมกันก็ได้

ยกตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นผู้จัดการทีมฟุตบอล คุณต้องการเพิ่มความสามารถในการทำประตูของทีม คุณต้องคิดอะไรที่มากไปกว่าการเพิ่มจำนวนศูนย์หน้าตัวยิง จะคิดเพียงแค่ว่า ศูนย์หน้าแต่ละคนมีสถิติยิงประตูนัดละหนึ่งลูก ถ้าใส่ศูนย์หน้าลงไปสองคน ก็จะยิงได้สองลูกในหนึ่งนัด ถ้าจะให้ดีก็ใส่สามคนเสียเลย จะได้ยิงได้สามลูกในหนึ่งนัด นั่นเป็นสถิติที่สวยงามสำหรับผู้จัดการทีมอย่างคุณ ซึ่งถ้าคุณทำอย่างนั้นจริงๆ ทีมของคุณอาจจะยิงไม่ได้สักประตู และเป็นไปได้สูงมากที่จะเสียประตูให้คู่แข่งด้วยซ้ำ คุณอาจจะได้เห็นศูนย์หน้าของคุณแย่งกันทำประตู แทนที่จะดูเป็นอันตรายกับทีมคู่แข่ง ก็อาจเป็นการสร้างความตลกขบขันให้ผู้ชมเกมการแข่งขันแทน แต่เป็นตลกโหดที่ขำไม่ออกสำหรับผู้จัดการทีมอย่างคุณ

และการที่คุณเพิ่มกองหน้า นั่นก็หมายถึงคุณจะต้องถอดเอากองกลางหรือไม่ก็กองหลังออก (เพราะฝ่ายตรงข้าม และกรรมการคงไม่ยอมให้ทีมคุณมีผู้เล่นเกินสิบเอ็ดคนในสนามแน่ๆ) นั่นก็หมายถึงมีจุดอ่อนเพิ่มขึ้นในทีมของคุณ

การที่คุณสามารถจัดทีมให้ลงตัวที่สุด สามารถดึงความสามารถของทุกส่วนออกมาให้ทำงานประสานกัน ผลที่ได้จากการประสานกันได้อย่างลงตัวนี้ สามารถทำให้หนึ่งบวกหนึ่งมากกว่าสองได้ ซึ่งในเกมฟุตบอลก็มีให้เห็นอยู่บ่อยครั้งที่ทีมที่มีผู้เล่นธรรมดาทั้งทีม แต่การประสานงานในทีมเยี่ยม แผนการเล่นดี ผู้เล่นมีวินัยสูง สามารถทำได้ตามแผนการที่วางไว้ สามารถทำเกมได้เหนือกว่าทีมที่มีผู้เล่นระดับโลกทั้งทีมแต่เล่นอย่างขัดกันเอง ฝ่ายหนึ่งทำให้หนึ่งบวกหนึ่งมากกว่าสอง ในขณะที่อีกฝ่ายหนึ่งทำให้หนึ่งบวกหนึ่งน้อยกว่าสอง ผลจึงไม่ยากที่จะคาด

ในโลกธุรกิจก็มีความเชื่อเช่นนี้ แม้แต่ธุรกิจที่เกี่ยวกับตัวเลข เช่นธุรกิจการเงินต่างๆ ก็มีความเชื่อว่าการร่วมมือกันของสองหน่วยงานขึ้นไปอย่างเหมาะสม สามารถให้ผลลัพธ์ที่มากกว่าแต่ละหน่วยงานสร้างขึ้นเมื่ออยู่อย่างโดดเดี่ยว จึงเกิดดีลทางธุรกิจมากมายที่เป็นลักษณะการควบรวมธุรกิจ โดยการนำธุรกิจตั้งแต่สองธุรกิจขึ้นไปที่สามารถส่งเสริมกันมาควบรวมเข้าด้วยกัน ดังเช่นบริษัทผู้ผลิตยาหลายแห่งกำลังควบรวมกันในปัจจุบัน

ประโยชน์จากการรวมตัวกันของธุรกิจที่คาดหวังได้

ในการตัดสินใจร่วมมือกันทางธุรกิจนั้น โดยทั่วไป ธุรกิจที่จะรวมกัน มักจะมองถึงประโยชน์ที่ได้ที่มากกว่าปกติในเรื่องต่างๆ ซึ่งในที่นี้ อาจแบ่งได้เป็นสองด้าน

๑) จากการลดลง

· ลดปริมาณงาน การที่สองธุรกิจมารวมกัน ก็จะลดปริมาณงานบางอย่างลง เป็นต้นว่า จากเดิมที่ต้องส่งข่าวสารระหว่างกันเป็นจดหมาย เพื่อให้เป็นทางการ และมีหลักฐานยืนยันที่ยอมรับกันทั้งสองฝ่าย ก็อาจเปลี่ยนมาใช้การส่งเป็นอีเมล์ จึงลดเวลาในการจัดทำจดหมายกระดาษ และการส่ง หรือในเรื่องเกี่ยวกับการเงิน ที่เดิมเป็นเรื่องของสองบริษัท หรือสองร้าน ที่ต้องมีระบบการวางบิลล์ ตั้งเบิกต่างๆ เมื่อเกิดการรวมกัน ก็จะกลายเป็นเพียงการส่งต่องานของสองแผนก ซึ่งก็จะเป็นเพียงการหักตัวเลขทางบัญชีกันหรือหักกลบลบหนี้กันทางบัญชีเท่านั้น

· ลดจำนวนบุคลากร ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากการที่ปริมาณงานลดลง นอกจากนี้ ยังเกิดจากการแบ่งปันทรัพยากรระหว่างกันอีกด้วย ยกตัวอย่างเช่น การใช้พนักงานส่งเอกสาร แทนที่จะต้องใช้พนักงานเพื่อทำการส่งเอกสารในเส้นทางเดียวกันสองคนสำหรับสองหน่วยงาน ก็กลายเป็นใช้เพียงหนึ่งคน แต่ให้แวะถี่มากขึ้นบนเส้นทางเดิม ประโยชน์นี้ ยังเกิดขึ้นกับการแบ่งปันทรัพยากรอื่นๆอีก เช่น เครื่องถ่ายเอกสาร, หมายเลขโทรศัพท์, สถานที่ทำงาน

· ลดต้นทุนทางการเงิน สำหรับร้าน หรือธุรกิจที่ต้องกู้เงินมาใช้หมุนเวียน ย่อมทราบดีว่า วงเงินโอดี(วงเงินเบิกเกินบัญชี)นั้น มีอัตราดอกเบี้ยที่สูงมากกว่าปกติ แต่ก็จำเป็นต้องมีเผื่อไว้ยามที่เงินหมุนเวียนในธุรกิจเกิดขาดมือ แต่เมื่อมีการรวมตัวกันทางการเงินแล้ว สองธุรกิจอาจใช้วงเงินโอดีร่วมกันได้ เพราะนี่เป็นเพียงวงเงินสำรองยามฉุกเฉิน มิได้นำออกมาใช้จริงทุกวันที่จะต้องมีเป็นของตัวเองทุกหน่วยงาน

หรือแม้กระทั่งการกู้เงินมาเพื่อขยายกิจการ หากคุณต้องการใช้เงินเพียงไม่มาก ทางเลือกที่คุ้มค่าของคุณก็จะมีไม่กี่ทาง เช่นการกู้ยืมเพื่อนฝูง หรือการกู้ยืมจากธนาคาร แต่ถ้าคุณจะกู้เป็นร้อยเป็นพันล้านบาท คุณมีทางเลือกมากขึ้นไปอีก เช่น การออกตั๋วสัญญาใช้เงิน การออกหุ้นกู้ ไปจนถึงการกู้เงินจากต่างประเทศ ซึ่งทำให้คุณมีโอกาสเลือกวิธีที่ให้ประโยชน์กับคุณมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องอัตราดอกเบี้ย ระยะเวลาคืนเงิน ไปจนถึงเงื่อนไขการคืนเงิน ซึ่งถ้าหากเป็นธุรกิจเล็ก คุณคงไม่ต้องคิดถึงวิธีการต่างๆเหล่านี้ให้เสียเวลา แต่เมื่อธุรกิจเล็กๆของคุณหลายๆคนมารวมกัน มันก็อีกเรื่องหนึ่ง

· ลดสต๊อกสินค้า ยาหลายๆตัว คุณอาจจะไม่ได้ขายทุกวัน หรือขายในปริมาณที่ไม่มากนัก แต่คุณต้องสั่งครั้งละหนึ่งหน่วยบรรจุ เช่นหนึ่งกล่องมีสิบแผง แต่ถ้าคุณขายได้เดือนละหนึ่งแผง นั่นหมายถึงคุณจะต้องใช้เวลาสิบเดือนในการขายสินค้านั้น แปลได้อีกอย่างหนึ่งว่า คุณจะต้องจ่ายเงินค่าสินค้าไปล่วงหน้าประมาณแปดเดือนกว่าจะขายได้หมด(หักเวลาที่ได้เครดิตก่อนชำระเงินกรณีทั่วไปคือสามสิบวัน บวกกับเทคนิคทางการเงินอีกเล็กน้อย คุณอาจดึงเวลาได้ถึงสองเดือน) ซึ่งผิดหลักการที่ธุรกิจขายปลีกส่วนใหญ่ชอบใจก็คือขายก่อน รับเงินสด แล้วค่อยจ่ายทีหลัง

แต่ถ้าหลายๆร้านมารวมตัวกัน คุณอาจสั่งยาตัวนั้นมาหนึ่งกล่อง เพื่อแบ่งให้กับสิบร้านค้า หรือหากการจัดการของคุณดีจริงๆ แต่ละร้านอาจจะไม่ต้องสำรองสินค้านั้นเลย เมื่อมีลูกค้ามาถามหา จึงค่อยส่งตรงไปจากคลังสินค้ากลางก็ได้ ซึ่งนอกจากลดขนาดสต๊อกของแต่ละร้านแล้ว ยังเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพในการเก็บรักษายา โดยการผลักภาระการเก็บรักษายาบางอย่างที่ต้องการการดูแลเป็นพิเศษ ให้เป็นหน้าที่ของคลังสินค้ากลางของธุรกิจ เมื่อมีลูกค้ามาถามหา จึงค่อยเบิกจากคลังสินค้ากลางเพื่อส่งมอบให้ลูกค้า

· ลดการแข่งขัน เมื่อสองธุรกิจที่เคยแข่งขันกันเปลี่ยนรูปแบบความสัมพันธ์กันใหม่ จากคู่แข่ง เป็นหุ้นส่วน มันก็ทำให้การแข่งขัน กลายเป็นความร่วมมือเพื่อประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย จากที่เคยตัดราคาขายพาราเซ็ตตามอลเหลือแผงละแปดบาทซึ่งก็แค่ทำให้ขายได้แผงเดียวจากลูกค้ารายนั้น คุณขายของได้ชิ้นนึง แต่สิ่งที่คุณต้องเสียไป ไม่ใช่แค่กำไรที่ขาดไปสองบาทจากการขายพาราฯแผงนั้นเท่านั้น แต่แผงต่อๆไป คุณก็ไม่อาจขายได้แพงกว่านี้ เพราะในเมื่อคุณขายราคาแปดบาทได้ แล้วทำไมคู่แข่งของคุณจะทำบ้างไม่ได้ ในที่สุดแล้ว ปริมาณการขายของคุณก็กลับเข้าสู่สภาพเดิมเหมือนกับตอนที่ทั้งสองร้านขายราคาสิบบาท ต่างกันก็แต่ กำไรของคุณลดลงไปโดยที่เรียกกลับมาไม่ได้ เพราะทั้งสองร้านก็ไม่กล้าขึ้นราคากลับมาเป็นสิบบาท

แต่ถ้าคุณตั้งเข็มใหม่ว่า จะหาความร่วมมือจากคู่แข่ง รูปแบบของความร่วมมืออาจเป็นการแบ่งประเภทสินค้าที่จะขายในแต่ละร่านไม่ให้ซ้ำซ้อนกัน หรืออาจเป็นการแบ่งยี่ห้อกันขายก็ยังดี อย่างน้อย ก็เป็นการลดความรุนแรงในการแข่งขันลงได้ คุณก็จะสามารถเก็บกกำไรที่มันกระเด็นไปกลับเข้ากระเป๋าคุณ ซึ่งมันยังไม่สำคัญเท่ากับว่า คุณไม่ต้องเสี่ยงกับการขายพาราฯแผงนั้นในราคาที่ต่ำกว่าเดิมในอนาคตหากยังไม่แสวงหาความร่วมมือกัน

๒) จากการเพิ่มขึ้น

· เพิ่มประสิทธิผลจากโครงการรณรงค์ทางการตลาดต่างๆ สมมุติว่า คุณอยากให้ลูกค้ารู้จักร้านคุณมากขึ้น จึงวางแผนจะทำโฆษณาทางวิทยุ ตีเสียว่า เสียค่าใช้จ่ายทั้งสิ้นในการทำแคมเปญนี้เป็นเงินสักห้าหมื่นบาท ให้ผลในการดึงลูกค้ามาที่ร้านคุณร้านเดียว แต่ถ้าคุณมีร้านขายยาสองร้าน คุณเสียเงินเท่าเดิม(เพราะสปอตโฆษณาเขาไม่สนว่าคุณมีกี่ร้าน แต่ขึ้นอยู่กับว่าโฆษณาแบบที่คุณต้องการนั้น ทำยากมั้ย และใช้เวลาออกอากาศเท่าไหร่) แต่ทำให้ลูกค้าเข้ามาที่ร้านคุณสองร้าน แล้วถ้าคุณมีร้านสักยี่สิบร้านล่ะ ถ้ามองในแง่ลดลง ก็คือ ลดค่าใช้จ่ายในการทำโฆษณาเหลือร้านละสองพันห้าร้อยบาทเท่านั้นเอง

ในอีกทางหนึ่ง การที่ธุรกิจของคุณมีขนาดใหญ่ มันจะส่งผลต่อการรับรู้ของลูกค้า หากว่า ไปที่ไหนก็เห็นแต่ร้านเครือข่ายเดียวกัน การมีอยู่ของร้านแต่ละร้านก็เป็นการโฆษณาในตัวเองอยู่แล้ว ทำให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อถือมากขึ้น เพราะคาดว่า ร้านค้าเหล่านี้ย่อมมีมาตรฐานสูงกว่า และมีความพยายามในการรักษามาตรฐานที่ดีกว่าร้านขายยาเดี่ยวๆที่ไม่รู้จะเลิกกิจการในวันใด

· เพิ่มลูกค้า ความคาดหวังหนึ่งของการที่ธุรกิจมาร่วมมือกัน ก็คือ การหวังจะได้ลูกค้าของอีกธุรกิจหนึ่งมาเป็นลูกค้าของตัวเอง แต่ละหน่วยธุรกิจ หรือร้านขายยาแต่ละร้านต่างก็มีกลุ่มลูกค้าของตัวเอง หากมีการควบรวมธุรกิจในรูปแบบที่เหมาะสม แต่ละหน่วยธุรกิจจะสามารถใช้ประโยชน์จากลูกค้าของอีกฝ่ายหนึ่งได้ ดังเช่นการมีขายแต่เครื่องดื่มตระกูลเป๊บซี่ในร้าน KFC เพราะเป็นเมื่อกินไก่แล้วก็ต้องอยากกินน้ำเป็นธรรมดา คงไม่มีใครเดินคอแห้งผากปากก็มันออกจากร้านเป็นแน่ และแทนที่ทางร้านจะเสริฟน้ำเปล่าให้ฟรี ก็เป็นการจำหน่ายเครื่องดื่มแทน สมประโยชน์ด้วยกันทั้งสองฝ่าย เป๊บซี่ได้ลูกค้าเพิ่ม ส่วน KFC ได้ยอดขายเพิ่ม

· เพิ่มอำนาจในการต่อรอง เรื่องนี้ คงไม่ต้องอธิบายมาก เพราะแม้แต่เด็กยังรู้เลยว่า ถ้าซื้อของสิบหน่วย ย่อมจะได้ราคาดีกว่าซื้อหน่วยเดียว และถ้ามีการรวมตัวกันซื้อเป็นหมื่นหน่วย ราคาย่อมถูกลงไปอีก นอกจากนี้คุณยังจะได้ของแถมสารพัดอย่างที่เจ้าของผลิตภัณฑ์จะให้ได้ไม่ว่าจะเป็นจำนวนวันที่ได้เครดิต กำหนดการส่งสินค้า ของรางวัลล่อใจต่างๆ ดังความเชื่อที่ว่าลูกค้าแต่ละรายมีความสำคัญไม่เท่ากัน

๓) อื่นๆ

· การเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ (Back door listing) การนำธุรกิจเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์มีประโยชน์หลายอย่าง ที่เห็นได้ชัดคือ ความสามารถในการระดมทุนจากประชาชนโดยทั่วไป ทำให้บริษัทสามารถขยายกิจการได้ตามแผนงานที่วางไว้ ต้นทุนของเงินทุนจากการระดมทุน มีต้นทุนราคาถูกกว่าการกู้ยืม เพราะเป็นการจ่ายคืนเมื่อมีกำไร หากไม่มีกำไรก็ไม่ต้องจ่าย หรือแม้แต่กรณีขาดทุน ธุรกิจก็รับผิดชอบเพียงแค่ส่วนที่คงเหลือ ส่วนที่ขาดทุนก็แบ่งปันความเสียหายกันไปตามส่วน

นี่ยังไม่รวมถึงผลจากการเพิ่มมูลค่าของหุ้นเพราะปัจจัยหลายๆอย่างจากการที่ได้เป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เป็นต้นว่า การที่หุ้นมีสภาพคล่องสูง สามารถเปลี่ยนเป็นเงินสดได้ง่ายด้วยการจำหน่ายในตลาดหลักทรัพย์ ทำให้ประชาชนทั่วไปสนใจจะร่วมลงทุนด้วย หรือการที่ธุรกิจได้ผ่านการตรวจสอบในระดับหนึ่งแล้วว่าเป็นธุรกิจที่ดีจริงก่อนจะได้เป็นบริษัทจดทะเบียน ทำให้ประชาชนมั่นใจที่จะถือหุ้นนั้นๆ ด้วยเหตุผลเหล่านี้ ทำให้ผู้ถือหุ้นของธุรกิจที่สามารถเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ได้ มักจะมีมูลค่าของหุ้นเพิ่มขึ้นอีกหลายเท่าตัวเลยทีเดียว

นี่เป็นสาเหตุให้หลายๆธุรกิจตั้งเป้าที่จะเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ แต่การจะได้เป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายเพราะต้องผ่านการตรวจสอบจากตลาดหลักทรัพย์อย่างละเอียดว่าดีจริง บางธุรกิจจึงหาวิธีที่ง่ายกว่านั้น คือการควบรวมธุรกิจกับบริษัทที่ได้จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์อยู่ก่อนแล้ว ทำให้ธุรกิจของตนนี้ เป็นส่วนหนึ่งหลักทรัพย์จดทะเบียน แต่เป็นการเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ทางประตูหลัง หรือ Back door Listing

· ความต้องการที่จะครอบครองสินทรัพย์อื่นๆของธุรกิจเป้าหมาย สินทรัพย์ที่ธุรกิจครอบครองไว้บางอย่าง อาจเป็นที่ต้องการของธุรกิจอื่น เช่น ที่ดินผืนงามที่บริษัทนั้นถือครองอยู่, ช่องทางการตลาดของธุรกิจหนึ่ง ที่ธุรกิจอื่นยากที่จะเจาะเข้าไปโดยง่าย ก็ใช้วิธีควบรวม หรือร่วมมือกันเพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เช่นการที่ Microsoft พยายามจะเข้าควบรวมกิจการกับ Yahoo เพื่อที่จะเติมเต็มการให้บริการค้นหาทางอินเตอร์เน็ท ที่เป็นจุดอ่อนของ Microsoft แต่ดีลนั้นก็ล้มลง เนื่องจากตกลงเงื่อนไขที่เหมาะสมร่วมกันไม่ได้

สินทรัพย์นั้นอาจเป็นเครื่องหมายการค้าก็ได้ เช่น ชื่อของร้าน Pizza Hut ที่เคยมีการแย่งชิงกันเป็นผู้มีสิทธิใช้ชื่อการค้านี้เมื่อสักสิบปีที่แล้ว จนในที่สุด ฝ่ายหนึ่งก็ต้องแยกตัวออกมาตั้ง “เดอะพิซซ่า” แทนการใช้ชื่อ “พิซซ่าฮัท” ที่ติดตลาดแล้ว

หรือที่ใกล้ตัวเราเข้ามาในธุรกิจยา ก็มีสินทรัพย์สำคัญคือ สิทธิบัตรยา สิทธิบัตรยาที่ยังไม่หมดอายุการคุ้มครองตามกฎหมายจะมีมูลค่าสูง เนื่องจากผู้ถือสิทธิบัตรได้รับการคุ้มครองตามกฎหมาย ผู้อื่นไม่สามารถจะผลิตยาตำรับนั้นออกมาแข่งได้ในระยะเวลาที่กำหนด เป็นยาที่เรียกกันว่า “ออริจินัล” จึงสามารถกำหนดราคาได้โดยไม่ต้องห่วงเรื่องการแข่งขัน ซึ่งตรงข้ามกับสิทธิบัตรยาที่หมดอายุการคุ้มครองตามกฎหมายแล้ว จะมีผู้ผลิตยารายอื่น ผลิตยำรับเดียวกันออกมาจำหน่ายได้ ที่เรียกกันว่า “เจนเนอริค” การเข้าควบรวมกันของบริษัทที่ถือครองสิทธิบัตรยา ก็จะได้เข้าร่วมถือครองสิทธิบัตรยานั้นด้วย

คุณอาจสงสัยว่า การรวมตัวกันนี้ เป็นประโยชน์กับร้านขายยาที่เป็นหน่วยธุรกิจเล็กๆได้อย่างไร

สมมุติว่า มีร้านขายยาสองร้านตั้งติดกัน สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ ทั้งสองร้านขายสินค้าอย่างเดียวกัน สินค้าที่ร้านแรกมี ร้านที่สองก็ต้องหามาวาง การแข่งขันก็ใช้วิธียอดนิยมคือ การตัดราคากัน เพื่อให้ขายพาราเซ็ตตามอลได้หนึ่งแผง

แต่ถ้าทั้งสองร้านสามารถตกลงร่วมมือกัน ยุบร้านขายยาจากสองร้าน เหลือเพียงร้านเดียวแต่มีสองคูหา จากการเป็นร้านขายยาเจ้าของคนเดียว ก็ตั้งเป็นห้างหุ้นส่วน หรือบริษัท โดยแบ่งกันถือหุ้น และร่วมกันบริหาร คุณก็จะสามารถเพิ่มสินค้าให้หลากหลายขึ้น เพราะไม่ต้องวางพาราเซ็ตตามอล หรือยาล้างตาไว้บนชั้นของทั้งสองคูหา คุณไม่ต้องตัดราคากันเอง เพราะคู่แข่งกลายเป็นหุ้นส่วน คุณไม่ต้องใช้เภสัชกรสองคน เพราะคุณเหลือร้านขายยาร้านเดียว เครื่องคอมพิวเตอร์หรืออุปกรณ์สารสนเทศอื่นๆ ถ้าคุณยังไม่มีใช้ คุณก็อาศัยใช้ของร้านที่มาร่วมหุ้นกัน เครื่องปรับอากาศจากที่เคยใช้ ร้านละสองเครื่องก็เปิดใช้เพียงสามเครื่องก็น่าจะเย็นทั่วถึง อีกเครื่องเอาไว้เปิดสลับเพื่อพักเครื่องอื่น

จากเดิมที่คุณต้องเฝ้าร้านตลอด 7 วัน วันละสิบกว่าชั่วโมง ไปไหนไม่ได้ เข้าห้องน้ำนานก็ไม่ได้ เพราะกลัวลูกค้าหนี คุณก็จะมีเวลาไปพักผ่อนหย่อนใจ เพราะมีหุ้นส่วนคอยผลัดเปลี่ยน (สำหรับคนที่ห่วงว่าหุ้นส่วนจะโกง เวลาที่ตัวเองไม่อยู่ ก็อาจจะลงทุนด้านเทคโนโลยีสารสนเทศให้มากหน่อย เพื่อให้สามารถตรวจสอบสถานะของร้านได้ครบถ้วน)

ก็คือ ร้านใหม่ที่หุ้นกันนี้ สามารถสร้างยอดขายและผลกำไรมากกว่าที่เคยทำได้ แม้ว่าจะต้องมีการแบ่งสันปันส่วนกันตามหุ้นที่ถือ ก็ยังมากกว่าเดิมที่เคยได้รับ เพิ่มเวลาว่าง และลดความเครียดจากการที่ต้องแข่งขันกันอย่างเอาเป็นเอาตาย

นอกจากนี้ เมื่อธุรกิจอยู่ตัวแล้ว คุณก็สามารถขยายธุรกิจออกไปเปิดสาขาอื่นโดยใช้รูปแบบเดียวกันของร้านต้นแบบนี้ได้

ความร่วมมือสามารถเกิดได้ทุกที่ ทุกขนาดธุรกิจ สำคัญที่การได้เริ่มต้น การเปิดใจยอมรับกันและกัน

ร้านยากับการแข่งขัน

๑. สถานการณ์การแข่งขันของร้านยา

ผู้ประกอบการร้านยาทั้งหลายต่างก็รู้สึกอยู่แล้วว่า ธุรกิจนี้กำลังดำเนินไปอย่างยากลำบาก บางคนอาจรู้ว่าทำไมถึงเป็นเช่นนั้น ในขณะที่บางคนอาจจะงงๆ รับรู้ได้พียงจำนวนลูกค้าที่ลดลงพร้อมๆกับยอดขาย

เนื่องจากหัวข้อนี้เน้นที่การแข่งขัน จึงจะไม่พูดถึงสภาพปัญหาจากเรื่องอื่น

การแข่งขันของร้านยาทำเลเดียวกัน

การแข่งขันแบบนี้ เป็นแบบที่เรารู้จักกันดี เมื่อร้านยาที่เปิดอยู่ก่อนแล้ว วันดีคืนดีก็มีร้านยาร้านใหม่มาเปิดใกล้ๆ กรณีอย่างนี้ ในบางครั้งร้านเก่าเจ้าของพื้นที่ก็จะมีการรับน้องด้วยการลดราคาสินค้าลงมาให้น้องใหม่ตาค้างเล่นๆว่าขายได้ยังไงราคานี้ แต่บางทีก็เป็นน้องใหม่ร้ายบริสุทธิ์ที่ ทักทายรุ่นพี่เสียเองด้วยโปรโมชั่นลดแลกแจกแถม ซึ่งถ้าหากทำเลใดที่เปิดฉากความสัมพันธ์แบบนี้ เจ้าของร้านก็คงจะห่างไกลกับคำว่าอยู่สุขสบายดี

หรือในบางครั้ง การแข่งขันอาจเกิดจากร้านยารายเดิมที่เริ่มรู้สึกไม่พอใจกับยอดขายที่เท่าเดิม หรือการเพิ่มของยอดขายเริ่มอืดแล้ว กรณีแบบนี้ หากไม่สามารถกระตุ้นให้ลูกค้าเดิมซื้อสินค้าเดิมให้มากขึ้น หรือถี่ขึ้น ก็อาจหาสินค้าใหม่มาจำหน่าย

หรืออีกวิธีหนึ่งก็คือการเพิ่มจำนวนลูกค้าให้มากขึ้น หากไม่สามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าในพื้นที่เดิมของตัวเอง ก็ต้องเพิ่มลูกค้าโดยดึงมาจากพื้นที่อื่น เป็นการรุกออกนอกพื้นที่เดิมของตัวเอง แน่นอนที่ว่า มันจะต้องกินเข้าไปในพื้นที่ของใครบางคน ซึ่งใครคนนั้นอาจจะไม่อยู่เฉยให้มีการข้ามถิ่นมา ก็ต้องงัดมาตรการต่อต้าน และตอบโต้ นั่นก็นำไปสู่การแข่งขันที่เข้มข้น

การแข่งขันระหว่างร้านยาเดี่ยวๆ กับร้านยาที่เป็นเครือข่าย

การแข่งขันแบบแรก เป็นการต่อสู้กันระหว่างร้านยาเดี่ยวต่อเดี่ยว แต่คู่แข่งรายใหม่ๆที่เข้ามาทุกวันนี้ เริ่มจะเป็นร้านยาที่เป็นเครือข่ายมากขึ้นเรื่อยๆ ร้านยาเครือข่าย คือร้านยาที่มีกลุ่มของตัวเอง มีการใช้ทรัพยากรร่วมกัน เช่นสต๊อคสินค้า ใช้การจัดการแบบเดียวกัน หน้าตาภายนอกเหมือนหรือคล้ายกัน เป็นการกระตุ้นเตือนให้ลูกค้าเห็น รู้จัก และจดจำร้านยานั้นได้ง่ายขึ้น ในทางหนึ่ง มันก็คือการโฆษณาร้านยานั้นโดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณาเพิ่มเติมแต่อย่างใด เหมือนกับที่เราเหลือบไปเห็นป้ายร้านค้าสีเขียวสลับส้ม เราก็รู้ว่าเป็นร้านขายของชำที่ชื่อว่า 7-11 และด้วยการบริหารจัดการที่เหมือนกันทุกสาขา เราก็จะรู้ได้ว่า เราจะหาซื้ออะไรได้จากที่นี่บ้าง แม้ว่าเราจะไม่เคยเข้าร้านสาขานี้มาก่อนเลย

ร้านยาเครือข่าย มีทั้งที่เป็นสัญชาติไทย และต่างชาติ ซึ่งไม่ว่าชาติไหน ถ้าตั้งร้านอยู่ข้างๆคุณ ก็ขอให้ทราบไว้เลยว่า เขาไม่ได้แข่งกับคุณแบบเดี่ยวต่อเดี่ยว หากแต่มีการสนับสนุนจากหน่วยงานแม่ที่อยู่เบื้องหลังซึ่งเป็นผู้กำหนดวิธีการบริหารจัดการร้าน เหมือนกับหน่วยทหารราบสองฝ่ายประจันหน้ากัน แม้ว่าจะใช้ปืนไรเฟิลประจำกายต่อสู้กัน ฝ่ายหนึ่งเป็นหน่วยทหารที่รบอย่างโดดเดี่ยว แต่อีกฝ่ายหนึ่งเป็นหน่วยทหารราบที่ใช้อาวุธทันสมัยพร้อมกับอุปกรณ์เสริมครบครันกว่าทำการรบ อีกทั้งมีหน่วยสนับสนุนคอยส่งเสบียงอาวุธ และช่วยยิงปืนใหญ่หรือกระสุนวิถีโค้งข้ามหัวฝ่ายเดียวกัน มาตกใส่หัวฝ่ายตรงข้ามเพื่อทำลายแนวป้องกันเปิดทางให้หน่วยทหารราบฝ่ายตัวเองรุกคืบหน้าไปได้ ถ้าฝ่ายหลังนี้ยังเพลี่ยงพล้ำ หรือยังไม่บรรลุผลตามแผน ก็อาจจะเข้าตีโอบโดยหน่วยทหารอีกหน่วยที่อยู่ข้างเคียง ซึ่งก็คือร้านยาในเครือข่ายเดียวกันในพื้นที่ใกล้เคียง

ด้วยการต่อสู้แบบนี้ เกือบจะแน่นอนอยู่แล้วที่ฝ่ายที่รบอย่างโดดเดี่ยวจะเป็นฝ่ายพ่ายแพ้
พ้นสมัยที่จะต่อสู้กับตัวต่อตัวแล้ว ประเภทที่ว่า เจอกันตัวต่อตัวหลังวัด ไม่มีอีกแล้ว ถ้าคุณเผลอไปตัวคนเดียวแบบนั้น มีโอกาสสูงมากที่จะต้องอยู่วัดตลอดไปเลย

การแข่งขันระหว่างร้านยาและบริการสุขภาพอื่นๆ

บริการสุขภาพอื่นๆ เช่นคลินิก หรือโรงพยาบาล ก็เป็นคู่แข่งของร้านยา เพียงแต่ไม่ได้อยู่ในรูปแบบที่เห็นได้ชัดเจนว่าสินค้า หรือบริการที่เหมือนกัน แต่เมื่อมองวัตถุประสงค์ที่ทำให้คนมีสุขภาพดีแล้ว มันเหมือนกัน จึงเป็นสินค้า(หรือบริการ)ที่ทดแทนกันได้ เวลาที่เจ็บป่วยเล็กน้อยๆ คนก็สามารถเลือกได้ว่าจะซื้อยา หรือหาหมอ เหมือนกับขนมจีบซาลาเปาสามารถทดแทนหมี่เกี๊ยวได้ในเวลาที่คุณหิว

สถานการณ์แบบนี้เห็นได้ชัดในทุกวันนี้ที่มีบ้านเราหลักประกันสุขภาพถ้วนหน้าโดยภาครัฐ เช่นโครงการสามสิบบาทรักษาทุกโรค จะดึงลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคาออกไปจากร้านยา และที่เป็นปัญหาใหญ่ก็คือ ลูกค้าส่วนใหญ่ของร้านยา เป็นกลุ่มที่อ่อนไหวต่อราคาเสียด้วย

๒. การแข่งขัน และการร่วมมือ

มีความเชื่อกันว่า การแข่งขันทำให้เกิดประสิทธิภาพ ก็มีส่วนถูก แต่ไม่ใช่ทั้งหมด เพราะในการแข่งขันใดๆ คู่แข่งขันต่างก็หวังชัยชนะ แต่วิธีที่จะทำให้ชนะเหนือคู่แข่งมีสองวิธีใหญ่ๆ วิธีแรกคือ การทำให้ดีกว่าคู่แข่ง และวิธีที่สองก็คือ การทำให้คู่แข่งแย่กว่าเรา วิธีแรกเป็นการพัฒนาตัวเราเองให้ดีขึ้น ส่วนวิธีที่สองเป็นการทำลายคู่แข่ง ประสิทธิภาพที่เพิ่มจากการแข่งขันจะเกิดเมื่อคู่แข่งขันใช้แต่วิธีแรกเท่านั้น
แต่คุณเชื่อจริงๆหรือว่า ไม่มีใครคิดถึงวิธีที่สองในการแข่งขันใดๆ

มีคำกล่าวกันว่า ไม่มีคำว่า “อยุติธรรม” ในสงคราม และความรัก หมายถึงว่า สองเรื่องนี้ใช้วิธีไหนก็ได้ไม่มีการกระทำใดที่เรียกว่าไม่ยุติธรรม จะกลุ้มรุม สอดแนม ใช้ไส้ศึก ยุแหย่ หลอกล่อ สารพัดวิชามารก็ได้ ไม่มีกฎกติกามารยาทใดๆห้ามไว้ ซึ่งอันที่จริง ในเวลานี้ทุกวงการต่างก็เชื่อกันว่า ไม่มีคำว่าอยุติธรรมหากเขาจะใช้วิธีใดๆจัดการกับคู่แข่งของเขา ดังนั้น ในการแข่งขันใดๆก็ตามวิธีแข่งขันทั้งสองอย่างจะถูกงัดมาใช้ วิธีแรกแสดงโดยเปิดเผย ดูสง่างาม เหมือนเป็ดที่คอเชิด อกตั้งลอยตัวอยู่เหนือน้ำ แต่ใต้น้ำที่มองไม่เห็นกัน เท้าของมันกำลังตะกุยพุ้ยน้ำอย่างเอาเป็นเอาตายเพื่อให้สามารถเคลื่อนตัวไปได้

ความพยายามในการเอาชนะคู่แข่งขันด้วยวิธีแรก เป็นประโยชน์ต่อคู่แข่งขันเองและประชาชน แต่วิธีที่สองไม่ใช่ ซึ่งเป็นที่น่าเสียใจว่า ในการแข่งขันใดๆ เราจะนึกถึงทั้งสองวิธี ต่างกันเพียงแต่ระดับความหนักเบาหรือความโฉ่งฉ่างของคู่แข่งขันในการเลือกใช้วิธีที่สองเท่านั้น ซึ่งในการใช้วิธีที่สองนั้น มันเป็นการสูญเปล่า ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใดๆ กับทุกฝ่าย (เว้นแต่ทำให้ผู้ใช้มีโอกาสชนะมากขึ้น ง่ายขึ้นเท่านั้น)

แต่จุดประสงค์ของเราคือการกำจัดคู่แข่งขันจริงๆหรือ ?

บ่อยครั้งที่เราสับสนระหว่างวิธีการและวัตถุประสงค์ เรามักจะเผลอคิดเอาว่า วิธีการเป็นจุดประสงค์ เหมือนกรณีที่มีร้านยาเปิดใหม่ใกล้ร้านของเรา สิ่งที่เราต้องการคือ การรักษาผลกำไรของเราเอาไว้ ซึ่งวิธีการที่คิดได้ง่ายๆก็คือ การกำจัดคู่แข่งขันออกไป เพื่อให้กลับสู่สภาพเดิม ผลกำไรเป็นวัตถุประสงค์ ส่วนการกำจัดคู่แข่งเป็นเพียงวิธีหนึ่ง(ในหลายๆวิธี)ในการบรรลุวัตถุประสงค์ แต่เรามักจะไปคิดหาวิธีกำจัดคู่แข่งจนลืมไปว่า วัตถุประสงค์ของเราก็คือการรักษาผลกำไรเอาไว้

หากเป็นคู่แข่งที่เล็กกว่าคุณมาก คุณอาจจะไม่เสียหายมากนักในการกำจัด แต่ถ้าคู่แข่งที่คุณพยายามจะกำจัดนั้น ไม่ใช่หมูอย่างที่คุณคิด ก็จะเหมือนกับดาบคมกริบสองอันมาฟาดฟันกัน ถึงชนะ แต่ดาบก็บิ่นเสียหาย รายที่อยู่รอด ถ้าบังเอิญมาเจอดาบธรรมดาอีกเล่มนึง ก็อาจล้มหายตายตามคู่แข่งที่เพิ่งกำจัดทิ้งไป

ธรรมชาติอีกอย่างหนึ่งของธุรกิจก็คือ ธุรกิจใดหรือทำเลไหนที่ให้ผลตอบแทนดี ก็จะดึงดูดให้เกิดผู้ประกอบการรายใหม่ให้เข้ามา จนกว่าจะเข้าสู่ภาวะสมดุล คือไม่ได้สร้างโอกาสในการทำกำไรที่น่าสนใจไปกว่าธุรกิจอื่น ดังนั้น ถ้าหากเราตั้งวัตถุประสงค์เป็นการกำจัดคู่แข่งทุกรายที่แหยมเข้ามา เราก็อาจจะไม่มีเวลาสุขสงบในการประกอบธุรกิจของเรา เพราะตราบใดที่ทำเลนั้นยังดูดีน่าลงทุน ก็จะมีรายใหม่ๆเข้ามาเสมอ

จะเกิดอะไรขึ้น ถ้าคุณกำจัดคู่แข่งรายเล็กออกไป แล้วดึงดูดให้ผู้ประกอบการรายใหญ่กว่าเข้ามาแทนที่เพราะเห็นว่าเป็นโอกาส นั่นก็ยิ่งกว่าการเตะหมูเข้าปากหมาเสียอีก เพราะหมูที่จะเข้าปากหมาชิ้นนั้นมันผูกติดอยู่กับคอคุณ

ด้วยเหตุผลนี้ จึงมีบางบริษัทถึงกับพยายามช่วยเหลือให้คู่แข่งของตนให้อยู่รอดต่อไป เพื่อให้ดูเหมือนกับว่ามันเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขัน ไม่เตะตาดึงดูดให้ผู้ประกอบการรายอื่นที่อาจใหญ่กว่าตัวเองเข้ามาแข่งขัน การเลี้ยงคู่แข่งรายเล็กที่ไม่เป็นอันตรายกับเราไว้ ยังดีกว่าการกำจัดออกไปแล้วดึงดูดให้ยักษ์ใหญ่มาแทนที่ เพราะเป็นธรรมชาติของคนและเงินที่จะไหลไปหาแหล่งที่ให้ผลตอบแทนที่ดีกว่า

มุมมองทางเศรษฐศาสตร์ในการแข่งขัน

ความพยายามในการเพิ่มอุปสงค์ (Demand) แต่ในขณะเดียวกันก็จำกัดอุปทาน (Supply) ช่วยทำให้เพิ่มมูลค่าของสินค้า หรือผลตอบแทน วิธีนี้สามารถทำได้กับสิ่งที่ไม่สามารถมีอะไรทดแทนได้ หรือทดแทนได้ยาก เพราะถ้ามีอะไรที่แทนที่ได้ อุปสงค์ หรือความต้องการนี้ก็จะเทไปหาสิ่งทดแทนสินค้าที่ถูกจำกัดอุปทาน (Supply) เหมือนกับเมื่อน้ำมันแพงขึ้น คนจะหันไปหาพลังงานทางเลือกอื่นๆ ซึ่งมีอาจราคาแพงกว่าน้ำมันในตอนแรก แต่เมื่อน้ำมันมีราคาสูงขึ้น ก็ยิ่งมีความคุ้มค่าที่จะใช้พลังงานทางเลือกมาทดแทนน้ำมันยิ่งขึ้น

เปรียบเหมือนกับเราบีบลูกโป่ง โดยหวังว่าจะเป็นการเพิ่มแรงอัดอากาศต่อตารางนิ้วเฉพาะในบริเวณที่บีบเท่ากับพื้นที่ที่หดลงจากแรงบีบ แต่ในความเป็นจริง อากาศในบริเวณที่ถูกบีบ มันจะกระจายออกไปทั่วลูกโป่ง

Demand ส่วนที่เกินกว่า Supply จะตอบสนองได้ ส่วนหนึ่งจะดันให้ราคาของสินค้าสูงขึ้น แต่อีกส่วนหนึ่ง จะไหลไปหาสินค้าที่ทดแทนกันได้ แต่ผลร้ายยิ่งกว่านั้นก็คือ ตลาดที่ Demand มากกว่า Supply มักจะดึงดูดผู้ประกอบการรายใหม่ๆที่เห็นโอกาสให้เข้ามาสู่ธุรกิจของสินค้านั้น

นี่เป็นหลักการพื้นฐานในการพยายามจัดการกับ Demand ซึ่งไม่ใช่แต่สิ่งของที่จับต้องได้เท่านั้น ยังใช้ได้กับสิ่งที่จับต้องไม่ได้อย่างบริการ หรือแม้กระทั่งบุคคลากรบางสาขา หากมีมูลค่ามากๆเพราะ Demand ไม่สมดุลกับ Supply ในที่สุดกลไกตลาดจะช่วยจัดการให้เข้าสู่ความสมดุล เพราะจะดึงดูดบริการหรือบุคคลากรที่มีคุณสมบัติคล้ายกัน หรือทดแทนกันได้ให้เข้าสู่ตลาดนั้นแทนด้วยวิธีการทางใดทางหนึ่ง

ความร่วมมือ

โค้กและเป๊บซี่ เป็นคู่แข่งที่ต่อสู้กันมาอย่างดุเดือด แต่คุณก็จะไม่เห็นว่าทั้งคู่ใช้กลยุทธ์ตัดราคากัน ทั้งคู่ต่อสู้ด้วยการโฆษณาเป็นหลัก ผลที่ได้นอกจากกำไรที่ไม่กระเด็นออกไปโดยเปล่าประโยชน์แล้ว ยังเป็นการทำให้ตลาดโดยรวมโตขึ้นเสียอีก ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย

บางครั้ง ธุรกิจเดียวกันนิยมที่จะเปิดร้านใกล้ๆกัน เพื่อให้เป็น”ย่าน”ที่ดึงดูดลูกค้าให้มาเสาะหาสินค้าประเภทนั้นโดยเฉพาะ เช่น คุณรู้ว่าจะหาซื้อเครื่องยนต์เก่าๆได้ที่ย่านเซียงกง หาซื้อสินค้าไอทีได้ที่พันทิพย์ เสื้อผ้าที่ประตูน้ำ หรือผ้าตัดเสื้อสวยๆที่พาหุรัด เพราะที่เหล่านี้ มีผู้ประกอบการขายสินค้าประเภทเดียวกันอยู่มาก คุ้มค่าการเสียเวลาที่คุณจะไปหาซื้อของที่คุณต้องการได้

จอห์น แนช ศาสตราจารย์แห่งมหาวิทยาลัยพรินซ์ตัน ได้รับรางวัลโนเบลสาขาเศรษฐศาสตร์ในปี ค.ศ.1994 จากการนำทฤษฎีเกมมาพัฒนาต่อยอด เห็นว่า การทำธุรกิจมิได้หมายถึงการห้ำหั่นกับคู่ต่อสู้อย่างเดียว แต่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์มากกว่า ธุรกิจไม่ใช่สงคราม บางครั้ง ความร่วมมือกันระหว่างคู่แข่งขันจะทำให้ทุกฝ่ายได้ประโยชน์

ร้านยาในบ้านเราก็เช่นกัน ความสัมพันธ์ระหว่างร้านค้าแต่ละร้าน กลุ่มผู้ประกอบการแต่ละกลุ่ม สามารถที่ร่วมมือกันเพื่อพัฒนาตลาดโดยรวมได้ เพราะเกมนี้ มิใช่เกมที่จะต้องมีฝ่ายเดียวที่ชนะ ฝ่ายอื่นแพ้ (Zero-sum Game) หากแต่เป็นเกมที่ทุกฝ่ายสามารถเป็นผู้ชนะได้ (None Zero-sum Game) เพียงแต่เราต้องเปิดใจยอมรับ และร่วมกันหา Win-win Solution ที่ทุกฝ่ายจะได้รับประโยชน์ร่วมกัน
จะเป็นอย่างไร หากร้านขายยาทั่วประเทศจำนวนหนึ่งหมื่นห้าพันร้านสามารถเชื่อมต่อกันได้เป็นเครือข่ายขายปลีกด้านสุขภาพที่ใหญ่ที่สุดในประเทศที่สามารถให้บริการด้านสุขภาพแก่ประชาชน