บทความ
จริงหรือเปล่า ที่ร้านขายยาด้วยกันเป็นภัยคุกคามต่อร้านของคุณขนาดนั้น ?
เราต้องการกำจัดร้านคู่แข่งออกไปจากตลาดเพราะอะไร ?
เหตุผลหลักคงจะหนีไม่พ้นเรื่องการแข่งขัน ซึ่งทำให้กำไรลดลง เรื่องนี้เป็นที่รู้กันดีว่า การแข่งขัน แม้เป็นผลประโยชน์ของผู้บริโภค แต่เป็นหายนะของกำไรขงผู้ประกอบการ การแข่งขันยิ่งรุนแรง กำไรยิ่งหดหาย
แต่ในความเป็นจริง กำไรที่หดหายไป มิได้เพียงแต่มาจากการแข่งขันระหว่างกันเท่านั้น ยังมาจากสาเหตุอื่นๆได้อีก เป็นต้นว่า
สินค้าที่ทดแทนกันได้ เช่น การบริการของโครงการสามสิบบาทรักษาทุกโรค ดึงลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคาซึ่งมีจำนวนมาก ที่เคยอาศัยร้านขายยาเป็นที่พึ่งหลัก ให้หายไปจากร้านขายยา ความสะดวกสบายของโรงพยาบาลเอกชน ดึงดูดลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงซึ่งขยาดการรอรับบริการจากโรงพยาบาลของรัฐให้ไปใช้บริการ ยังไม่นับรวมถึงสินค้าและบริการเพื่อสุขภาพอื่นๆที่ผุดขึ้นสะพรั่งราวกับดอกไม้ในหน้าฝน ซึ่งสามารถดึงดูดผู้รักสุขภาพให้ไปใช้บริการจำนวนมาก
คู่แข่งรายใหม่ ที่ร้านขายยากำลังหวั่นเกรง ก็คือร้านเครือข่ายที่ดำเนินการโดยกลุ่มทุนขนาดใหญ่ ทั้งทุนในประเทศ และทุนข้ามชาติ ซึ่งเราก็รู้กันอยู่ว่ามีพลังมากเกินกว่าที่ร้านขายยาเดี่ยวๆอย่างพวกเราจะต้านไหว หากร้านขายยาเดิมที่ครอบคลุมพื้นที่ทั่วประเทศอยู่ในปัจจุบัน มีอันต้องออกไปจากตลาด นั่นคืออุปทานหายไปจากตลาดจำนวนมหาศาล ในขณะที่ความต้องการหรืออุปสงค์(Demand)ยังมีอยู่เหมือนเดิม สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือช่องว่าง และโอกาสทางการตลาดขนาดมหึมา ซึ่งเป็นสิ่งที่กลุ่มทุนขนาดใหญ่แสวงหา
เปรียบได้กับคนตัวใหญ่กินจุ ต้องการอาหารที่มากกว่าเศษเนื้อข้างเขียงเพียงเล็กน้อย เมื่อจู่ๆก็มีคนสละสิทธิ์วางเนื้อก้อนใหญ่ไว้ ย่อมมีคนจำนวนมากมาแย่งชิงเนื้อชิ้นนี้ แต่คนที่มีกำลังมากที่สุดเท่านั้นที่จะคว้าเนื้อชิ้นนี้ไป และคนที่ว่านั้น ไม่ใช่พวกเราแน่ๆ
เมื่อคุณกำจัดร้านคู่แข่งที่ตั้งอยู่ใกล้บ้านคุณออกไปจนหมด นั่นหมายถึงว่าละแวกบ้านคุณจะมีการแข่งขันต่ำ และเป็นธรรมดาที่ใครๆย่อมต้องการเปิดร้านในทำเลที่การแข่งขันต่ำเช่นนี้ ไม่ว่ารายเล็ก รายใหญ่ หรือแม้กระทั่งรายยักษ์
การเข้าสู่ธุรกิจของคู่แข่งขันยักษ์ใหญ่ ที่พรั่งพร้อมด้วยทุน ความรู้ เทคโนโลยี และความสามารถในการจัดการจึงเป็นภัยคุกคามต่อร้านขายยาที่มีอยู่ มากยิ่งกว่าการแข่งขันระหว่างร้านขายยาด้วยกันที่มีศักยภาพสูงต่ำกว่ากันไม่มาก เพราะยักษ์เหล่านี้ มีความสามารถถึงขั้นกวาดเอาผู้ประกอบการรายเดิมให้ออกจากตลาดได้ เหมือนกับสึนามิกวาดเอาทุกสรรพสิ่งให้ออกไปจากชายหาด ในช่วงเวลาเพียงพริบตา
ปัจจัยอื่นที่ผลต่อการลดลงของกำไรก็คือ อำนาจต่อรองของผู้ซื้อ เพราะทำให้ผู้ประกอบการไม่สามารถกำหนดราคา หรือลดสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับลง ตามที่ผู้ประกอบการต้องการโดยง่าย
หากร้านคุณมีลูกค้ารายนึงที่มียอดสั่งซื้อเป็นห้าสิบเปอร์เซนต์ของยอดขายทั้งหมด คุณย่อมต้องเอาใจลูกค้ารายนี้เป็นพิเศษ ทั้งราคา และเงื่อนไขต่างๆ ซึ่งแน่นอนว่า คุณไม่สามารถจะทำกำไรจากลูกค้ารายนี้มากเท่ากับรายย่อยอื่นๆ เมื่อคิดเป็นเปอร์เซนต์ของกำไรต่อยอดขาย
อำนาจต่อรองของผู้ประกอบการ เมื่อเทียบกับลูกค้า และผู้ขายยาและสินค้าอื่นเข้าสู่กระบวนการเพิ่มคุณค่าของร้าน เป็นสิ่งกำหนดช่วงกว้างของกำไร หากอำนาจต่อรองของลูกค้ามีมาก ราคาขายก็ไม่สามารถตั้งไว้สูง หากอำนาจต่อรองของผู้ขายสินค้าให้คุณมีมาก คุณก็ได้สินค้ามาในราคาสูง ซึ่งทั้งสองด้าน จะบีบกำไรของคุณให้เหลือเพียงช่องแคบๆ เป็นเปอร์เซนต์ต่ำๆ
ดังนี้ จะเห็นได้ว่า กำไรของคุณที่ลดลง ไม่ได้มาจากผู้ที่ประกอบกิจการเดียวกับคุณเท่านั้น แต่ยังมาได้จากอีกหลายๆด้าน ซึ่งในบางด้าน ยังมีความอันตรายมากกว่าคู่แข่งที่เห็นๆตัวกันเสียอีก
ตรงกันข้าม คู่แข่งที่อยู่ในธุรกิจเดียวกัน กลับจะสามารถเกื้อหนุนกันได้ในบางด้านด้วยซ้ำ
ผมเคยทำงานในบริษัทผู้นำเข้าพริ้นเตอร์รายใหญ่ ทุกๆวันจะมีลูกค้าจากห้างพันธุ์ทิพย์สั่งซื้อสินค้าจำนวนมาก ซึ่งก็ไม่ใช่เพียงแค่รายเดียว แต่มีเป็นสิบๆราย แต่ละรายขายสินค้าของเราเหมือนกัน จึงหลีกเลี่ยงการแข่งขันกันเองไม่พ้น แต่ลูกค้าของเราที่เปิดร้านค้าบนพันธุ์ทิพย์ กลับมียอดซื้อที่สูงกว่าลูกค้าที่ตั้งร้านอยู่โดดเดี่ยว
ทั้งนี้ก็เพราะ ผู้บริโภคทั่วไปรู้กันดีว่า หากจะซื้อสินค้าไอทีให้ไปพันธุ์ทิพย์ซึ่งเป็นแหล่งรวมสินค้าไอทีให้เลือกอย่างจุใจ ความเป็นคู่แข่งขันกันเมื่อมาอยู่รวมกัน กลับกลายเป็นการส่งเสริมซึ่งกันและกันเสียอีก
เรื่องนี้บอกกับเราได้ว่า ในการแข่งขันก็สามารถได้รับประโยชน์จากความร่วมมือกัน ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกอบธุรกิจเดียวกันอาจมีมิติอื่นนอกเหนือจากการแข่งขัน
