Synergy – พลังผนึก

หนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับสอง นี่เป็นการคำนวณทางคณิตศาสตร์ที่ใครๆก็รู้

แต่หลายๆอย่างบนโลกใบนี้ มันไม่ได้ง่ายๆแบบนั้น ผลได้จากการรวมกันของสองสิ่ง อาจมาก หรือน้อยกว่าการนำผลได้จากแต่ละสิ่งมารวมกันก็ได้

ยกตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นผู้จัดการทีมฟุตบอล คุณต้องการเพิ่มความสามารถในการทำประตูของทีม คุณต้องคิดอะไรที่มากไปกว่าการเพิ่มจำนวนศูนย์หน้าตัวยิง จะคิดเพียงแค่ว่า ศูนย์หน้าแต่ละคนมีสถิติยิงประตูนัดละหนึ่งลูก ถ้าใส่ศูนย์หน้าลงไปสองคน ก็จะยิงได้สองลูกในหนึ่งนัด ถ้าจะให้ดีก็ใส่สามคนเสียเลย จะได้ยิงได้สามลูกในหนึ่งนัด นั่นเป็นสถิติที่สวยงามสำหรับผู้จัดการทีมอย่างคุณ ซึ่งถ้าคุณทำอย่างนั้นจริงๆ ทีมของคุณอาจจะยิงไม่ได้สักประตู และเป็นไปได้สูงมากที่จะเสียประตูให้คู่แข่งด้วยซ้ำ คุณอาจจะได้เห็นศูนย์หน้าของคุณแย่งกันทำประตู แทนที่จะดูเป็นอันตรายกับทีมคู่แข่ง ก็อาจเป็นการสร้างความตลกขบขันให้ผู้ชมเกมการแข่งขันแทน แต่เป็นตลกโหดที่ขำไม่ออกสำหรับผู้จัดการทีมอย่างคุณ

และการที่คุณเพิ่มกองหน้า นั่นก็หมายถึงคุณจะต้องถอดเอากองกลางหรือไม่ก็กองหลังออก (เพราะฝ่ายตรงข้าม และกรรมการคงไม่ยอมให้ทีมคุณมีผู้เล่นเกินสิบเอ็ดคนในสนามแน่ๆ) นั่นก็หมายถึงมีจุดอ่อนเพิ่มขึ้นในทีมของคุณ

การที่คุณสามารถจัดทีมให้ลงตัวที่สุด สามารถดึงความสามารถของทุกส่วนออกมาให้ทำงานประสานกัน ผลที่ได้จากการประสานกันได้อย่างลงตัวนี้ สามารถทำให้หนึ่งบวกหนึ่งมากกว่าสองได้ ซึ่งในเกมฟุตบอลก็มีให้เห็นอยู่บ่อยครั้งที่ทีมที่มีผู้เล่นธรรมดาทั้งทีม แต่การประสานงานในทีมเยี่ยม แผนการเล่นดี ผู้เล่นมีวินัยสูง สามารถทำได้ตามแผนการที่วางไว้ สามารถทำเกมได้เหนือกว่าทีมที่มีผู้เล่นระดับโลกทั้งทีมแต่เล่นอย่างขัดกันเอง ฝ่ายหนึ่งทำให้หนึ่งบวกหนึ่งมากกว่าสอง ในขณะที่อีกฝ่ายหนึ่งทำให้หนึ่งบวกหนึ่งน้อยกว่าสอง ผลจึงไม่ยากที่จะคาด

ในโลกธุรกิจก็มีความเชื่อเช่นนี้ แม้แต่ธุรกิจที่เกี่ยวกับตัวเลข เช่นธุรกิจการเงินต่างๆ ก็มีความเชื่อว่าการร่วมมือกันของสองหน่วยงานขึ้นไปอย่างเหมาะสม สามารถให้ผลลัพธ์ที่มากกว่าแต่ละหน่วยงานสร้างขึ้นเมื่ออยู่อย่างโดดเดี่ยว จึงเกิดดีลทางธุรกิจมากมายที่เป็นลักษณะการควบรวมธุรกิจ โดยการนำธุรกิจตั้งแต่สองธุรกิจขึ้นไปที่สามารถส่งเสริมกันมาควบรวมเข้าด้วยกัน ดังเช่นบริษัทผู้ผลิตยาหลายแห่งกำลังควบรวมกันในปัจจุบัน

ประโยชน์จากการรวมตัวกันของธุรกิจที่คาดหวังได้

ในการตัดสินใจร่วมมือกันทางธุรกิจนั้น โดยทั่วไป ธุรกิจที่จะรวมกัน มักจะมองถึงประโยชน์ที่ได้ที่มากกว่าปกติในเรื่องต่างๆ ซึ่งในที่นี้ อาจแบ่งได้เป็นสองด้าน

๑) จากการลดลง

· ลดปริมาณงาน การที่สองธุรกิจมารวมกัน ก็จะลดปริมาณงานบางอย่างลง เป็นต้นว่า จากเดิมที่ต้องส่งข่าวสารระหว่างกันเป็นจดหมาย เพื่อให้เป็นทางการ และมีหลักฐานยืนยันที่ยอมรับกันทั้งสองฝ่าย ก็อาจเปลี่ยนมาใช้การส่งเป็นอีเมล์ จึงลดเวลาในการจัดทำจดหมายกระดาษ และการส่ง หรือในเรื่องเกี่ยวกับการเงิน ที่เดิมเป็นเรื่องของสองบริษัท หรือสองร้าน ที่ต้องมีระบบการวางบิลล์ ตั้งเบิกต่างๆ เมื่อเกิดการรวมกัน ก็จะกลายเป็นเพียงการส่งต่องานของสองแผนก ซึ่งก็จะเป็นเพียงการหักตัวเลขทางบัญชีกันหรือหักกลบลบหนี้กันทางบัญชีเท่านั้น

· ลดจำนวนบุคลากร ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากการที่ปริมาณงานลดลง นอกจากนี้ ยังเกิดจากการแบ่งปันทรัพยากรระหว่างกันอีกด้วย ยกตัวอย่างเช่น การใช้พนักงานส่งเอกสาร แทนที่จะต้องใช้พนักงานเพื่อทำการส่งเอกสารในเส้นทางเดียวกันสองคนสำหรับสองหน่วยงาน ก็กลายเป็นใช้เพียงหนึ่งคน แต่ให้แวะถี่มากขึ้นบนเส้นทางเดิม ประโยชน์นี้ ยังเกิดขึ้นกับการแบ่งปันทรัพยากรอื่นๆอีก เช่น เครื่องถ่ายเอกสาร, หมายเลขโทรศัพท์, สถานที่ทำงาน

· ลดต้นทุนทางการเงิน สำหรับร้าน หรือธุรกิจที่ต้องกู้เงินมาใช้หมุนเวียน ย่อมทราบดีว่า วงเงินโอดี(วงเงินเบิกเกินบัญชี)นั้น มีอัตราดอกเบี้ยที่สูงมากกว่าปกติ แต่ก็จำเป็นต้องมีเผื่อไว้ยามที่เงินหมุนเวียนในธุรกิจเกิดขาดมือ แต่เมื่อมีการรวมตัวกันทางการเงินแล้ว สองธุรกิจอาจใช้วงเงินโอดีร่วมกันได้ เพราะนี่เป็นเพียงวงเงินสำรองยามฉุกเฉิน มิได้นำออกมาใช้จริงทุกวันที่จะต้องมีเป็นของตัวเองทุกหน่วยงาน

หรือแม้กระทั่งการกู้เงินมาเพื่อขยายกิจการ หากคุณต้องการใช้เงินเพียงไม่มาก ทางเลือกที่คุ้มค่าของคุณก็จะมีไม่กี่ทาง เช่นการกู้ยืมเพื่อนฝูง หรือการกู้ยืมจากธนาคาร แต่ถ้าคุณจะกู้เป็นร้อยเป็นพันล้านบาท คุณมีทางเลือกมากขึ้นไปอีก เช่น การออกตั๋วสัญญาใช้เงิน การออกหุ้นกู้ ไปจนถึงการกู้เงินจากต่างประเทศ ซึ่งทำให้คุณมีโอกาสเลือกวิธีที่ให้ประโยชน์กับคุณมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องอัตราดอกเบี้ย ระยะเวลาคืนเงิน ไปจนถึงเงื่อนไขการคืนเงิน ซึ่งถ้าหากเป็นธุรกิจเล็ก คุณคงไม่ต้องคิดถึงวิธีการต่างๆเหล่านี้ให้เสียเวลา แต่เมื่อธุรกิจเล็กๆของคุณหลายๆคนมารวมกัน มันก็อีกเรื่องหนึ่ง

· ลดสต๊อกสินค้า ยาหลายๆตัว คุณอาจจะไม่ได้ขายทุกวัน หรือขายในปริมาณที่ไม่มากนัก แต่คุณต้องสั่งครั้งละหนึ่งหน่วยบรรจุ เช่นหนึ่งกล่องมีสิบแผง แต่ถ้าคุณขายได้เดือนละหนึ่งแผง นั่นหมายถึงคุณจะต้องใช้เวลาสิบเดือนในการขายสินค้านั้น แปลได้อีกอย่างหนึ่งว่า คุณจะต้องจ่ายเงินค่าสินค้าไปล่วงหน้าประมาณแปดเดือนกว่าจะขายได้หมด(หักเวลาที่ได้เครดิตก่อนชำระเงินกรณีทั่วไปคือสามสิบวัน บวกกับเทคนิคทางการเงินอีกเล็กน้อย คุณอาจดึงเวลาได้ถึงสองเดือน) ซึ่งผิดหลักการที่ธุรกิจขายปลีกส่วนใหญ่ชอบใจก็คือขายก่อน รับเงินสด แล้วค่อยจ่ายทีหลัง

แต่ถ้าหลายๆร้านมารวมตัวกัน คุณอาจสั่งยาตัวนั้นมาหนึ่งกล่อง เพื่อแบ่งให้กับสิบร้านค้า หรือหากการจัดการของคุณดีจริงๆ แต่ละร้านอาจจะไม่ต้องสำรองสินค้านั้นเลย เมื่อมีลูกค้ามาถามหา จึงค่อยส่งตรงไปจากคลังสินค้ากลางก็ได้ ซึ่งนอกจากลดขนาดสต๊อกของแต่ละร้านแล้ว ยังเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพในการเก็บรักษายา โดยการผลักภาระการเก็บรักษายาบางอย่างที่ต้องการการดูแลเป็นพิเศษ ให้เป็นหน้าที่ของคลังสินค้ากลางของธุรกิจ เมื่อมีลูกค้ามาถามหา จึงค่อยเบิกจากคลังสินค้ากลางเพื่อส่งมอบให้ลูกค้า

· ลดการแข่งขัน เมื่อสองธุรกิจที่เคยแข่งขันกันเปลี่ยนรูปแบบความสัมพันธ์กันใหม่ จากคู่แข่ง เป็นหุ้นส่วน มันก็ทำให้การแข่งขัน กลายเป็นความร่วมมือเพื่อประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย จากที่เคยตัดราคาขายพาราเซ็ตตามอลเหลือแผงละแปดบาทซึ่งก็แค่ทำให้ขายได้แผงเดียวจากลูกค้ารายนั้น คุณขายของได้ชิ้นนึง แต่สิ่งที่คุณต้องเสียไป ไม่ใช่แค่กำไรที่ขาดไปสองบาทจากการขายพาราฯแผงนั้นเท่านั้น แต่แผงต่อๆไป คุณก็ไม่อาจขายได้แพงกว่านี้ เพราะในเมื่อคุณขายราคาแปดบาทได้ แล้วทำไมคู่แข่งของคุณจะทำบ้างไม่ได้ ในที่สุดแล้ว ปริมาณการขายของคุณก็กลับเข้าสู่สภาพเดิมเหมือนกับตอนที่ทั้งสองร้านขายราคาสิบบาท ต่างกันก็แต่ กำไรของคุณลดลงไปโดยที่เรียกกลับมาไม่ได้ เพราะทั้งสองร้านก็ไม่กล้าขึ้นราคากลับมาเป็นสิบบาท

แต่ถ้าคุณตั้งเข็มใหม่ว่า จะหาความร่วมมือจากคู่แข่ง รูปแบบของความร่วมมืออาจเป็นการแบ่งประเภทสินค้าที่จะขายในแต่ละร่านไม่ให้ซ้ำซ้อนกัน หรืออาจเป็นการแบ่งยี่ห้อกันขายก็ยังดี อย่างน้อย ก็เป็นการลดความรุนแรงในการแข่งขันลงได้ คุณก็จะสามารถเก็บกกำไรที่มันกระเด็นไปกลับเข้ากระเป๋าคุณ ซึ่งมันยังไม่สำคัญเท่ากับว่า คุณไม่ต้องเสี่ยงกับการขายพาราฯแผงนั้นในราคาที่ต่ำกว่าเดิมในอนาคตหากยังไม่แสวงหาความร่วมมือกัน

๒) จากการเพิ่มขึ้น

· เพิ่มประสิทธิผลจากโครงการรณรงค์ทางการตลาดต่างๆ สมมุติว่า คุณอยากให้ลูกค้ารู้จักร้านคุณมากขึ้น จึงวางแผนจะทำโฆษณาทางวิทยุ ตีเสียว่า เสียค่าใช้จ่ายทั้งสิ้นในการทำแคมเปญนี้เป็นเงินสักห้าหมื่นบาท ให้ผลในการดึงลูกค้ามาที่ร้านคุณร้านเดียว แต่ถ้าคุณมีร้านขายยาสองร้าน คุณเสียเงินเท่าเดิม(เพราะสปอตโฆษณาเขาไม่สนว่าคุณมีกี่ร้าน แต่ขึ้นอยู่กับว่าโฆษณาแบบที่คุณต้องการนั้น ทำยากมั้ย และใช้เวลาออกอากาศเท่าไหร่) แต่ทำให้ลูกค้าเข้ามาที่ร้านคุณสองร้าน แล้วถ้าคุณมีร้านสักยี่สิบร้านล่ะ ถ้ามองในแง่ลดลง ก็คือ ลดค่าใช้จ่ายในการทำโฆษณาเหลือร้านละสองพันห้าร้อยบาทเท่านั้นเอง

ในอีกทางหนึ่ง การที่ธุรกิจของคุณมีขนาดใหญ่ มันจะส่งผลต่อการรับรู้ของลูกค้า หากว่า ไปที่ไหนก็เห็นแต่ร้านเครือข่ายเดียวกัน การมีอยู่ของร้านแต่ละร้านก็เป็นการโฆษณาในตัวเองอยู่แล้ว ทำให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อถือมากขึ้น เพราะคาดว่า ร้านค้าเหล่านี้ย่อมมีมาตรฐานสูงกว่า และมีความพยายามในการรักษามาตรฐานที่ดีกว่าร้านขายยาเดี่ยวๆที่ไม่รู้จะเลิกกิจการในวันใด

· เพิ่มลูกค้า ความคาดหวังหนึ่งของการที่ธุรกิจมาร่วมมือกัน ก็คือ การหวังจะได้ลูกค้าของอีกธุรกิจหนึ่งมาเป็นลูกค้าของตัวเอง แต่ละหน่วยธุรกิจ หรือร้านขายยาแต่ละร้านต่างก็มีกลุ่มลูกค้าของตัวเอง หากมีการควบรวมธุรกิจในรูปแบบที่เหมาะสม แต่ละหน่วยธุรกิจจะสามารถใช้ประโยชน์จากลูกค้าของอีกฝ่ายหนึ่งได้ ดังเช่นการมีขายแต่เครื่องดื่มตระกูลเป๊บซี่ในร้าน KFC เพราะเป็นเมื่อกินไก่แล้วก็ต้องอยากกินน้ำเป็นธรรมดา คงไม่มีใครเดินคอแห้งผากปากก็มันออกจากร้านเป็นแน่ และแทนที่ทางร้านจะเสริฟน้ำเปล่าให้ฟรี ก็เป็นการจำหน่ายเครื่องดื่มแทน สมประโยชน์ด้วยกันทั้งสองฝ่าย เป๊บซี่ได้ลูกค้าเพิ่ม ส่วน KFC ได้ยอดขายเพิ่ม

· เพิ่มอำนาจในการต่อรอง เรื่องนี้ คงไม่ต้องอธิบายมาก เพราะแม้แต่เด็กยังรู้เลยว่า ถ้าซื้อของสิบหน่วย ย่อมจะได้ราคาดีกว่าซื้อหน่วยเดียว และถ้ามีการรวมตัวกันซื้อเป็นหมื่นหน่วย ราคาย่อมถูกลงไปอีก นอกจากนี้คุณยังจะได้ของแถมสารพัดอย่างที่เจ้าของผลิตภัณฑ์จะให้ได้ไม่ว่าจะเป็นจำนวนวันที่ได้เครดิต กำหนดการส่งสินค้า ของรางวัลล่อใจต่างๆ ดังความเชื่อที่ว่าลูกค้าแต่ละรายมีความสำคัญไม่เท่ากัน

๓) อื่นๆ

· การเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ (Back door listing) การนำธุรกิจเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์มีประโยชน์หลายอย่าง ที่เห็นได้ชัดคือ ความสามารถในการระดมทุนจากประชาชนโดยทั่วไป ทำให้บริษัทสามารถขยายกิจการได้ตามแผนงานที่วางไว้ ต้นทุนของเงินทุนจากการระดมทุน มีต้นทุนราคาถูกกว่าการกู้ยืม เพราะเป็นการจ่ายคืนเมื่อมีกำไร หากไม่มีกำไรก็ไม่ต้องจ่าย หรือแม้แต่กรณีขาดทุน ธุรกิจก็รับผิดชอบเพียงแค่ส่วนที่คงเหลือ ส่วนที่ขาดทุนก็แบ่งปันความเสียหายกันไปตามส่วน

นี่ยังไม่รวมถึงผลจากการเพิ่มมูลค่าของหุ้นเพราะปัจจัยหลายๆอย่างจากการที่ได้เป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เป็นต้นว่า การที่หุ้นมีสภาพคล่องสูง สามารถเปลี่ยนเป็นเงินสดได้ง่ายด้วยการจำหน่ายในตลาดหลักทรัพย์ ทำให้ประชาชนทั่วไปสนใจจะร่วมลงทุนด้วย หรือการที่ธุรกิจได้ผ่านการตรวจสอบในระดับหนึ่งแล้วว่าเป็นธุรกิจที่ดีจริงก่อนจะได้เป็นบริษัทจดทะเบียน ทำให้ประชาชนมั่นใจที่จะถือหุ้นนั้นๆ ด้วยเหตุผลเหล่านี้ ทำให้ผู้ถือหุ้นของธุรกิจที่สามารถเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ได้ มักจะมีมูลค่าของหุ้นเพิ่มขึ้นอีกหลายเท่าตัวเลยทีเดียว

นี่เป็นสาเหตุให้หลายๆธุรกิจตั้งเป้าที่จะเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ แต่การจะได้เป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายเพราะต้องผ่านการตรวจสอบจากตลาดหลักทรัพย์อย่างละเอียดว่าดีจริง บางธุรกิจจึงหาวิธีที่ง่ายกว่านั้น คือการควบรวมธุรกิจกับบริษัทที่ได้จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์อยู่ก่อนแล้ว ทำให้ธุรกิจของตนนี้ เป็นส่วนหนึ่งหลักทรัพย์จดทะเบียน แต่เป็นการเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ทางประตูหลัง หรือ Back door Listing

· ความต้องการที่จะครอบครองสินทรัพย์อื่นๆของธุรกิจเป้าหมาย สินทรัพย์ที่ธุรกิจครอบครองไว้บางอย่าง อาจเป็นที่ต้องการของธุรกิจอื่น เช่น ที่ดินผืนงามที่บริษัทนั้นถือครองอยู่, ช่องทางการตลาดของธุรกิจหนึ่ง ที่ธุรกิจอื่นยากที่จะเจาะเข้าไปโดยง่าย ก็ใช้วิธีควบรวม หรือร่วมมือกันเพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เช่นการที่ Microsoft พยายามจะเข้าควบรวมกิจการกับ Yahoo เพื่อที่จะเติมเต็มการให้บริการค้นหาทางอินเตอร์เน็ท ที่เป็นจุดอ่อนของ Microsoft แต่ดีลนั้นก็ล้มลง เนื่องจากตกลงเงื่อนไขที่เหมาะสมร่วมกันไม่ได้

สินทรัพย์นั้นอาจเป็นเครื่องหมายการค้าก็ได้ เช่น ชื่อของร้าน Pizza Hut ที่เคยมีการแย่งชิงกันเป็นผู้มีสิทธิใช้ชื่อการค้านี้เมื่อสักสิบปีที่แล้ว จนในที่สุด ฝ่ายหนึ่งก็ต้องแยกตัวออกมาตั้ง “เดอะพิซซ่า” แทนการใช้ชื่อ “พิซซ่าฮัท” ที่ติดตลาดแล้ว

หรือที่ใกล้ตัวเราเข้ามาในธุรกิจยา ก็มีสินทรัพย์สำคัญคือ สิทธิบัตรยา สิทธิบัตรยาที่ยังไม่หมดอายุการคุ้มครองตามกฎหมายจะมีมูลค่าสูง เนื่องจากผู้ถือสิทธิบัตรได้รับการคุ้มครองตามกฎหมาย ผู้อื่นไม่สามารถจะผลิตยาตำรับนั้นออกมาแข่งได้ในระยะเวลาที่กำหนด เป็นยาที่เรียกกันว่า “ออริจินัล” จึงสามารถกำหนดราคาได้โดยไม่ต้องห่วงเรื่องการแข่งขัน ซึ่งตรงข้ามกับสิทธิบัตรยาที่หมดอายุการคุ้มครองตามกฎหมายแล้ว จะมีผู้ผลิตยารายอื่น ผลิตยำรับเดียวกันออกมาจำหน่ายได้ ที่เรียกกันว่า “เจนเนอริค” การเข้าควบรวมกันของบริษัทที่ถือครองสิทธิบัตรยา ก็จะได้เข้าร่วมถือครองสิทธิบัตรยานั้นด้วย

คุณอาจสงสัยว่า การรวมตัวกันนี้ เป็นประโยชน์กับร้านขายยาที่เป็นหน่วยธุรกิจเล็กๆได้อย่างไร

สมมุติว่า มีร้านขายยาสองร้านตั้งติดกัน สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือ ทั้งสองร้านขายสินค้าอย่างเดียวกัน สินค้าที่ร้านแรกมี ร้านที่สองก็ต้องหามาวาง การแข่งขันก็ใช้วิธียอดนิยมคือ การตัดราคากัน เพื่อให้ขายพาราเซ็ตตามอลได้หนึ่งแผง

แต่ถ้าทั้งสองร้านสามารถตกลงร่วมมือกัน ยุบร้านขายยาจากสองร้าน เหลือเพียงร้านเดียวแต่มีสองคูหา จากการเป็นร้านขายยาเจ้าของคนเดียว ก็ตั้งเป็นห้างหุ้นส่วน หรือบริษัท โดยแบ่งกันถือหุ้น และร่วมกันบริหาร คุณก็จะสามารถเพิ่มสินค้าให้หลากหลายขึ้น เพราะไม่ต้องวางพาราเซ็ตตามอล หรือยาล้างตาไว้บนชั้นของทั้งสองคูหา คุณไม่ต้องตัดราคากันเอง เพราะคู่แข่งกลายเป็นหุ้นส่วน คุณไม่ต้องใช้เภสัชกรสองคน เพราะคุณเหลือร้านขายยาร้านเดียว เครื่องคอมพิวเตอร์หรืออุปกรณ์สารสนเทศอื่นๆ ถ้าคุณยังไม่มีใช้ คุณก็อาศัยใช้ของร้านที่มาร่วมหุ้นกัน เครื่องปรับอากาศจากที่เคยใช้ ร้านละสองเครื่องก็เปิดใช้เพียงสามเครื่องก็น่าจะเย็นทั่วถึง อีกเครื่องเอาไว้เปิดสลับเพื่อพักเครื่องอื่น

จากเดิมที่คุณต้องเฝ้าร้านตลอด 7 วัน วันละสิบกว่าชั่วโมง ไปไหนไม่ได้ เข้าห้องน้ำนานก็ไม่ได้ เพราะกลัวลูกค้าหนี คุณก็จะมีเวลาไปพักผ่อนหย่อนใจ เพราะมีหุ้นส่วนคอยผลัดเปลี่ยน (สำหรับคนที่ห่วงว่าหุ้นส่วนจะโกง เวลาที่ตัวเองไม่อยู่ ก็อาจจะลงทุนด้านเทคโนโลยีสารสนเทศให้มากหน่อย เพื่อให้สามารถตรวจสอบสถานะของร้านได้ครบถ้วน)

ก็คือ ร้านใหม่ที่หุ้นกันนี้ สามารถสร้างยอดขายและผลกำไรมากกว่าที่เคยทำได้ แม้ว่าจะต้องมีการแบ่งสันปันส่วนกันตามหุ้นที่ถือ ก็ยังมากกว่าเดิมที่เคยได้รับ เพิ่มเวลาว่าง และลดความเครียดจากการที่ต้องแข่งขันกันอย่างเอาเป็นเอาตาย

นอกจากนี้ เมื่อธุรกิจอยู่ตัวแล้ว คุณก็สามารถขยายธุรกิจออกไปเปิดสาขาอื่นโดยใช้รูปแบบเดียวกันของร้านต้นแบบนี้ได้

ความร่วมมือสามารถเกิดได้ทุกที่ ทุกขนาดธุรกิจ สำคัญที่การได้เริ่มต้น การเปิดใจยอมรับกันและกัน

ร้านยากับการแข่งขัน

๑. สถานการณ์การแข่งขันของร้านยา

ผู้ประกอบการร้านยาทั้งหลายต่างก็รู้สึกอยู่แล้วว่า ธุรกิจนี้กำลังดำเนินไปอย่างยากลำบาก บางคนอาจรู้ว่าทำไมถึงเป็นเช่นนั้น ในขณะที่บางคนอาจจะงงๆ รับรู้ได้พียงจำนวนลูกค้าที่ลดลงพร้อมๆกับยอดขาย

เนื่องจากหัวข้อนี้เน้นที่การแข่งขัน จึงจะไม่พูดถึงสภาพปัญหาจากเรื่องอื่น

การแข่งขันของร้านยาทำเลเดียวกัน

การแข่งขันแบบนี้ เป็นแบบที่เรารู้จักกันดี เมื่อร้านยาที่เปิดอยู่ก่อนแล้ว วันดีคืนดีก็มีร้านยาร้านใหม่มาเปิดใกล้ๆ กรณีอย่างนี้ ในบางครั้งร้านเก่าเจ้าของพื้นที่ก็จะมีการรับน้องด้วยการลดราคาสินค้าลงมาให้น้องใหม่ตาค้างเล่นๆว่าขายได้ยังไงราคานี้ แต่บางทีก็เป็นน้องใหม่ร้ายบริสุทธิ์ที่ ทักทายรุ่นพี่เสียเองด้วยโปรโมชั่นลดแลกแจกแถม ซึ่งถ้าหากทำเลใดที่เปิดฉากความสัมพันธ์แบบนี้ เจ้าของร้านก็คงจะห่างไกลกับคำว่าอยู่สุขสบายดี

หรือในบางครั้ง การแข่งขันอาจเกิดจากร้านยารายเดิมที่เริ่มรู้สึกไม่พอใจกับยอดขายที่เท่าเดิม หรือการเพิ่มของยอดขายเริ่มอืดแล้ว กรณีแบบนี้ หากไม่สามารถกระตุ้นให้ลูกค้าเดิมซื้อสินค้าเดิมให้มากขึ้น หรือถี่ขึ้น ก็อาจหาสินค้าใหม่มาจำหน่าย

หรืออีกวิธีหนึ่งก็คือการเพิ่มจำนวนลูกค้าให้มากขึ้น หากไม่สามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าในพื้นที่เดิมของตัวเอง ก็ต้องเพิ่มลูกค้าโดยดึงมาจากพื้นที่อื่น เป็นการรุกออกนอกพื้นที่เดิมของตัวเอง แน่นอนที่ว่า มันจะต้องกินเข้าไปในพื้นที่ของใครบางคน ซึ่งใครคนนั้นอาจจะไม่อยู่เฉยให้มีการข้ามถิ่นมา ก็ต้องงัดมาตรการต่อต้าน และตอบโต้ นั่นก็นำไปสู่การแข่งขันที่เข้มข้น

การแข่งขันระหว่างร้านยาเดี่ยวๆ กับร้านยาที่เป็นเครือข่าย

การแข่งขันแบบแรก เป็นการต่อสู้กันระหว่างร้านยาเดี่ยวต่อเดี่ยว แต่คู่แข่งรายใหม่ๆที่เข้ามาทุกวันนี้ เริ่มจะเป็นร้านยาที่เป็นเครือข่ายมากขึ้นเรื่อยๆ ร้านยาเครือข่าย คือร้านยาที่มีกลุ่มของตัวเอง มีการใช้ทรัพยากรร่วมกัน เช่นสต๊อคสินค้า ใช้การจัดการแบบเดียวกัน หน้าตาภายนอกเหมือนหรือคล้ายกัน เป็นการกระตุ้นเตือนให้ลูกค้าเห็น รู้จัก และจดจำร้านยานั้นได้ง่ายขึ้น ในทางหนึ่ง มันก็คือการโฆษณาร้านยานั้นโดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณาเพิ่มเติมแต่อย่างใด เหมือนกับที่เราเหลือบไปเห็นป้ายร้านค้าสีเขียวสลับส้ม เราก็รู้ว่าเป็นร้านขายของชำที่ชื่อว่า 7-11 และด้วยการบริหารจัดการที่เหมือนกันทุกสาขา เราก็จะรู้ได้ว่า เราจะหาซื้ออะไรได้จากที่นี่บ้าง แม้ว่าเราจะไม่เคยเข้าร้านสาขานี้มาก่อนเลย

ร้านยาเครือข่าย มีทั้งที่เป็นสัญชาติไทย และต่างชาติ ซึ่งไม่ว่าชาติไหน ถ้าตั้งร้านอยู่ข้างๆคุณ ก็ขอให้ทราบไว้เลยว่า เขาไม่ได้แข่งกับคุณแบบเดี่ยวต่อเดี่ยว หากแต่มีการสนับสนุนจากหน่วยงานแม่ที่อยู่เบื้องหลังซึ่งเป็นผู้กำหนดวิธีการบริหารจัดการร้าน เหมือนกับหน่วยทหารราบสองฝ่ายประจันหน้ากัน แม้ว่าจะใช้ปืนไรเฟิลประจำกายต่อสู้กัน ฝ่ายหนึ่งเป็นหน่วยทหารที่รบอย่างโดดเดี่ยว แต่อีกฝ่ายหนึ่งเป็นหน่วยทหารราบที่ใช้อาวุธทันสมัยพร้อมกับอุปกรณ์เสริมครบครันกว่าทำการรบ อีกทั้งมีหน่วยสนับสนุนคอยส่งเสบียงอาวุธ และช่วยยิงปืนใหญ่หรือกระสุนวิถีโค้งข้ามหัวฝ่ายเดียวกัน มาตกใส่หัวฝ่ายตรงข้ามเพื่อทำลายแนวป้องกันเปิดทางให้หน่วยทหารราบฝ่ายตัวเองรุกคืบหน้าไปได้ ถ้าฝ่ายหลังนี้ยังเพลี่ยงพล้ำ หรือยังไม่บรรลุผลตามแผน ก็อาจจะเข้าตีโอบโดยหน่วยทหารอีกหน่วยที่อยู่ข้างเคียง ซึ่งก็คือร้านยาในเครือข่ายเดียวกันในพื้นที่ใกล้เคียง

ด้วยการต่อสู้แบบนี้ เกือบจะแน่นอนอยู่แล้วที่ฝ่ายที่รบอย่างโดดเดี่ยวจะเป็นฝ่ายพ่ายแพ้
พ้นสมัยที่จะต่อสู้กับตัวต่อตัวแล้ว ประเภทที่ว่า เจอกันตัวต่อตัวหลังวัด ไม่มีอีกแล้ว ถ้าคุณเผลอไปตัวคนเดียวแบบนั้น มีโอกาสสูงมากที่จะต้องอยู่วัดตลอดไปเลย

การแข่งขันระหว่างร้านยาและบริการสุขภาพอื่นๆ

บริการสุขภาพอื่นๆ เช่นคลินิก หรือโรงพยาบาล ก็เป็นคู่แข่งของร้านยา เพียงแต่ไม่ได้อยู่ในรูปแบบที่เห็นได้ชัดเจนว่าสินค้า หรือบริการที่เหมือนกัน แต่เมื่อมองวัตถุประสงค์ที่ทำให้คนมีสุขภาพดีแล้ว มันเหมือนกัน จึงเป็นสินค้า(หรือบริการ)ที่ทดแทนกันได้ เวลาที่เจ็บป่วยเล็กน้อยๆ คนก็สามารถเลือกได้ว่าจะซื้อยา หรือหาหมอ เหมือนกับขนมจีบซาลาเปาสามารถทดแทนหมี่เกี๊ยวได้ในเวลาที่คุณหิว

สถานการณ์แบบนี้เห็นได้ชัดในทุกวันนี้ที่มีบ้านเราหลักประกันสุขภาพถ้วนหน้าโดยภาครัฐ เช่นโครงการสามสิบบาทรักษาทุกโรค จะดึงลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคาออกไปจากร้านยา และที่เป็นปัญหาใหญ่ก็คือ ลูกค้าส่วนใหญ่ของร้านยา เป็นกลุ่มที่อ่อนไหวต่อราคาเสียด้วย

๒. การแข่งขัน และการร่วมมือ

มีความเชื่อกันว่า การแข่งขันทำให้เกิดประสิทธิภาพ ก็มีส่วนถูก แต่ไม่ใช่ทั้งหมด เพราะในการแข่งขันใดๆ คู่แข่งขันต่างก็หวังชัยชนะ แต่วิธีที่จะทำให้ชนะเหนือคู่แข่งมีสองวิธีใหญ่ๆ วิธีแรกคือ การทำให้ดีกว่าคู่แข่ง และวิธีที่สองก็คือ การทำให้คู่แข่งแย่กว่าเรา วิธีแรกเป็นการพัฒนาตัวเราเองให้ดีขึ้น ส่วนวิธีที่สองเป็นการทำลายคู่แข่ง ประสิทธิภาพที่เพิ่มจากการแข่งขันจะเกิดเมื่อคู่แข่งขันใช้แต่วิธีแรกเท่านั้น
แต่คุณเชื่อจริงๆหรือว่า ไม่มีใครคิดถึงวิธีที่สองในการแข่งขันใดๆ

มีคำกล่าวกันว่า ไม่มีคำว่า “อยุติธรรม” ในสงคราม และความรัก หมายถึงว่า สองเรื่องนี้ใช้วิธีไหนก็ได้ไม่มีการกระทำใดที่เรียกว่าไม่ยุติธรรม จะกลุ้มรุม สอดแนม ใช้ไส้ศึก ยุแหย่ หลอกล่อ สารพัดวิชามารก็ได้ ไม่มีกฎกติกามารยาทใดๆห้ามไว้ ซึ่งอันที่จริง ในเวลานี้ทุกวงการต่างก็เชื่อกันว่า ไม่มีคำว่าอยุติธรรมหากเขาจะใช้วิธีใดๆจัดการกับคู่แข่งของเขา ดังนั้น ในการแข่งขันใดๆก็ตามวิธีแข่งขันทั้งสองอย่างจะถูกงัดมาใช้ วิธีแรกแสดงโดยเปิดเผย ดูสง่างาม เหมือนเป็ดที่คอเชิด อกตั้งลอยตัวอยู่เหนือน้ำ แต่ใต้น้ำที่มองไม่เห็นกัน เท้าของมันกำลังตะกุยพุ้ยน้ำอย่างเอาเป็นเอาตายเพื่อให้สามารถเคลื่อนตัวไปได้

ความพยายามในการเอาชนะคู่แข่งขันด้วยวิธีแรก เป็นประโยชน์ต่อคู่แข่งขันเองและประชาชน แต่วิธีที่สองไม่ใช่ ซึ่งเป็นที่น่าเสียใจว่า ในการแข่งขันใดๆ เราจะนึกถึงทั้งสองวิธี ต่างกันเพียงแต่ระดับความหนักเบาหรือความโฉ่งฉ่างของคู่แข่งขันในการเลือกใช้วิธีที่สองเท่านั้น ซึ่งในการใช้วิธีที่สองนั้น มันเป็นการสูญเปล่า ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใดๆ กับทุกฝ่าย (เว้นแต่ทำให้ผู้ใช้มีโอกาสชนะมากขึ้น ง่ายขึ้นเท่านั้น)

แต่จุดประสงค์ของเราคือการกำจัดคู่แข่งขันจริงๆหรือ ?

บ่อยครั้งที่เราสับสนระหว่างวิธีการและวัตถุประสงค์ เรามักจะเผลอคิดเอาว่า วิธีการเป็นจุดประสงค์ เหมือนกรณีที่มีร้านยาเปิดใหม่ใกล้ร้านของเรา สิ่งที่เราต้องการคือ การรักษาผลกำไรของเราเอาไว้ ซึ่งวิธีการที่คิดได้ง่ายๆก็คือ การกำจัดคู่แข่งขันออกไป เพื่อให้กลับสู่สภาพเดิม ผลกำไรเป็นวัตถุประสงค์ ส่วนการกำจัดคู่แข่งเป็นเพียงวิธีหนึ่ง(ในหลายๆวิธี)ในการบรรลุวัตถุประสงค์ แต่เรามักจะไปคิดหาวิธีกำจัดคู่แข่งจนลืมไปว่า วัตถุประสงค์ของเราก็คือการรักษาผลกำไรเอาไว้

หากเป็นคู่แข่งที่เล็กกว่าคุณมาก คุณอาจจะไม่เสียหายมากนักในการกำจัด แต่ถ้าคู่แข่งที่คุณพยายามจะกำจัดนั้น ไม่ใช่หมูอย่างที่คุณคิด ก็จะเหมือนกับดาบคมกริบสองอันมาฟาดฟันกัน ถึงชนะ แต่ดาบก็บิ่นเสียหาย รายที่อยู่รอด ถ้าบังเอิญมาเจอดาบธรรมดาอีกเล่มนึง ก็อาจล้มหายตายตามคู่แข่งที่เพิ่งกำจัดทิ้งไป

ธรรมชาติอีกอย่างหนึ่งของธุรกิจก็คือ ธุรกิจใดหรือทำเลไหนที่ให้ผลตอบแทนดี ก็จะดึงดูดให้เกิดผู้ประกอบการรายใหม่ให้เข้ามา จนกว่าจะเข้าสู่ภาวะสมดุล คือไม่ได้สร้างโอกาสในการทำกำไรที่น่าสนใจไปกว่าธุรกิจอื่น ดังนั้น ถ้าหากเราตั้งวัตถุประสงค์เป็นการกำจัดคู่แข่งทุกรายที่แหยมเข้ามา เราก็อาจจะไม่มีเวลาสุขสงบในการประกอบธุรกิจของเรา เพราะตราบใดที่ทำเลนั้นยังดูดีน่าลงทุน ก็จะมีรายใหม่ๆเข้ามาเสมอ

จะเกิดอะไรขึ้น ถ้าคุณกำจัดคู่แข่งรายเล็กออกไป แล้วดึงดูดให้ผู้ประกอบการรายใหญ่กว่าเข้ามาแทนที่เพราะเห็นว่าเป็นโอกาส นั่นก็ยิ่งกว่าการเตะหมูเข้าปากหมาเสียอีก เพราะหมูที่จะเข้าปากหมาชิ้นนั้นมันผูกติดอยู่กับคอคุณ

ด้วยเหตุผลนี้ จึงมีบางบริษัทถึงกับพยายามช่วยเหลือให้คู่แข่งของตนให้อยู่รอดต่อไป เพื่อให้ดูเหมือนกับว่ามันเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขัน ไม่เตะตาดึงดูดให้ผู้ประกอบการรายอื่นที่อาจใหญ่กว่าตัวเองเข้ามาแข่งขัน การเลี้ยงคู่แข่งรายเล็กที่ไม่เป็นอันตรายกับเราไว้ ยังดีกว่าการกำจัดออกไปแล้วดึงดูดให้ยักษ์ใหญ่มาแทนที่ เพราะเป็นธรรมชาติของคนและเงินที่จะไหลไปหาแหล่งที่ให้ผลตอบแทนที่ดีกว่า

มุมมองทางเศรษฐศาสตร์ในการแข่งขัน

ความพยายามในการเพิ่มอุปสงค์ (Demand) แต่ในขณะเดียวกันก็จำกัดอุปทาน (Supply) ช่วยทำให้เพิ่มมูลค่าของสินค้า หรือผลตอบแทน วิธีนี้สามารถทำได้กับสิ่งที่ไม่สามารถมีอะไรทดแทนได้ หรือทดแทนได้ยาก เพราะถ้ามีอะไรที่แทนที่ได้ อุปสงค์ หรือความต้องการนี้ก็จะเทไปหาสิ่งทดแทนสินค้าที่ถูกจำกัดอุปทาน (Supply) เหมือนกับเมื่อน้ำมันแพงขึ้น คนจะหันไปหาพลังงานทางเลือกอื่นๆ ซึ่งมีอาจราคาแพงกว่าน้ำมันในตอนแรก แต่เมื่อน้ำมันมีราคาสูงขึ้น ก็ยิ่งมีความคุ้มค่าที่จะใช้พลังงานทางเลือกมาทดแทนน้ำมันยิ่งขึ้น

เปรียบเหมือนกับเราบีบลูกโป่ง โดยหวังว่าจะเป็นการเพิ่มแรงอัดอากาศต่อตารางนิ้วเฉพาะในบริเวณที่บีบเท่ากับพื้นที่ที่หดลงจากแรงบีบ แต่ในความเป็นจริง อากาศในบริเวณที่ถูกบีบ มันจะกระจายออกไปทั่วลูกโป่ง

Demand ส่วนที่เกินกว่า Supply จะตอบสนองได้ ส่วนหนึ่งจะดันให้ราคาของสินค้าสูงขึ้น แต่อีกส่วนหนึ่ง จะไหลไปหาสินค้าที่ทดแทนกันได้ แต่ผลร้ายยิ่งกว่านั้นก็คือ ตลาดที่ Demand มากกว่า Supply มักจะดึงดูดผู้ประกอบการรายใหม่ๆที่เห็นโอกาสให้เข้ามาสู่ธุรกิจของสินค้านั้น

นี่เป็นหลักการพื้นฐานในการพยายามจัดการกับ Demand ซึ่งไม่ใช่แต่สิ่งของที่จับต้องได้เท่านั้น ยังใช้ได้กับสิ่งที่จับต้องไม่ได้อย่างบริการ หรือแม้กระทั่งบุคคลากรบางสาขา หากมีมูลค่ามากๆเพราะ Demand ไม่สมดุลกับ Supply ในที่สุดกลไกตลาดจะช่วยจัดการให้เข้าสู่ความสมดุล เพราะจะดึงดูดบริการหรือบุคคลากรที่มีคุณสมบัติคล้ายกัน หรือทดแทนกันได้ให้เข้าสู่ตลาดนั้นแทนด้วยวิธีการทางใดทางหนึ่ง

ความร่วมมือ

โค้กและเป๊บซี่ เป็นคู่แข่งที่ต่อสู้กันมาอย่างดุเดือด แต่คุณก็จะไม่เห็นว่าทั้งคู่ใช้กลยุทธ์ตัดราคากัน ทั้งคู่ต่อสู้ด้วยการโฆษณาเป็นหลัก ผลที่ได้นอกจากกำไรที่ไม่กระเด็นออกไปโดยเปล่าประโยชน์แล้ว ยังเป็นการทำให้ตลาดโดยรวมโตขึ้นเสียอีก ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย

บางครั้ง ธุรกิจเดียวกันนิยมที่จะเปิดร้านใกล้ๆกัน เพื่อให้เป็น”ย่าน”ที่ดึงดูดลูกค้าให้มาเสาะหาสินค้าประเภทนั้นโดยเฉพาะ เช่น คุณรู้ว่าจะหาซื้อเครื่องยนต์เก่าๆได้ที่ย่านเซียงกง หาซื้อสินค้าไอทีได้ที่พันทิพย์ เสื้อผ้าที่ประตูน้ำ หรือผ้าตัดเสื้อสวยๆที่พาหุรัด เพราะที่เหล่านี้ มีผู้ประกอบการขายสินค้าประเภทเดียวกันอยู่มาก คุ้มค่าการเสียเวลาที่คุณจะไปหาซื้อของที่คุณต้องการได้

จอห์น แนช ศาสตราจารย์แห่งมหาวิทยาลัยพรินซ์ตัน ได้รับรางวัลโนเบลสาขาเศรษฐศาสตร์ในปี ค.ศ.1994 จากการนำทฤษฎีเกมมาพัฒนาต่อยอด เห็นว่า การทำธุรกิจมิได้หมายถึงการห้ำหั่นกับคู่ต่อสู้อย่างเดียว แต่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์มากกว่า ธุรกิจไม่ใช่สงคราม บางครั้ง ความร่วมมือกันระหว่างคู่แข่งขันจะทำให้ทุกฝ่ายได้ประโยชน์

ร้านยาในบ้านเราก็เช่นกัน ความสัมพันธ์ระหว่างร้านค้าแต่ละร้าน กลุ่มผู้ประกอบการแต่ละกลุ่ม สามารถที่ร่วมมือกันเพื่อพัฒนาตลาดโดยรวมได้ เพราะเกมนี้ มิใช่เกมที่จะต้องมีฝ่ายเดียวที่ชนะ ฝ่ายอื่นแพ้ (Zero-sum Game) หากแต่เป็นเกมที่ทุกฝ่ายสามารถเป็นผู้ชนะได้ (None Zero-sum Game) เพียงแต่เราต้องเปิดใจยอมรับ และร่วมกันหา Win-win Solution ที่ทุกฝ่ายจะได้รับประโยชน์ร่วมกัน
จะเป็นอย่างไร หากร้านขายยาทั่วประเทศจำนวนหนึ่งหมื่นห้าพันร้านสามารถเชื่อมต่อกันได้เป็นเครือข่ายขายปลีกด้านสุขภาพที่ใหญ่ที่สุดในประเทศที่สามารถให้บริการด้านสุขภาพแก่ประชาชน