การบริหาร : ทางรอดร้านขายยา

สิ่งคุกคาม

การประกอบธุรกิจร้านขายยาของผู้ประกอบการส่วนใหญ่ ทุกวันนี้เราจะพบว่ามีสิ่งคุกคามหลักๆสามอย่างด้วยกัน คือ

1. กฎระเบียบที่เข้มงวดขึ้น

กฎระเบียบเหล่านี้ ในทางหนึ่ง มันทำให้ผู้ประกอบการรู้สึกหงุดหงิดรำคาญใจเหมือนกับถูกจำกัดอิสรภาพภายในกำแพงสูงตะหง่าน จะขยับเขยื้อนแต่ละทีก็ให้ติดขัด แต่ในทางกลับกัน กฎระเบียบเหล่านี้ มันทำให้ผู้ประกอบการรายใหม่เข้ามาในตลาดได้ยากขึ้น ด้วยเหตุผลเดียวกับที่ผู้ประกอบการปัจจุบันรู้สึก กำแพงนี้จึงเป็นกำแพงที่ป้องกันผู้ประกอบการปัจจุบัน จากรายใหม่ที่คิดจะเข้ามาในธุรกิจด้วย การที่จะอยู่ได้ภายใต้สภาพเช่นนี้ จึงอยู่ที่ว่าใครจะปรับตัวให้เข้ากับกฎระเบียบเหล่านี้ได้ดีกว่ากัน ผู้ที่ปรับตัวไม่ได้ก็ต้องออกไปจากตลาด ผู้ปรับตัวให้สามารถอยู่ร่วมกับกฎระเบียบก็สามารถอยู่รอดได้ แต่ผู้ที่ไม่เพียงแค่ปรับตัวได้ แต่ยังมองหาโอกาสจากกฎระเบียบเหล่านี้ จะเติบโตได้ดีที่สุด

อีกด้านหนึ่งของกฎระเบียบ มันหมายถึงค่าใช้จ่ายที่เพิ่มมากขึ้น ซึ่งก็คือต้นทุนของธุรกิจนั่นเอง ต้นทุนที่เพิ่มขึ้น หมายถึงจุดคุ้มทุนที่ร้านคุณจะอยู่รอดได้จะขยับไปสู่ระดับที่สูงขึ้นด้วย ซึ่งก็จะผลักดันให้คุณคิดถึงการเพิ่มยอดขาย หรือกำไรขั้นต้นเพิ่มขึ้น เพื่อให้คุ้มกับค่าใช้จ่ายที่สูงขึ้นด้วย

2. คู่แข่งขันที่มากขึ้น และเข้มแข็งขึ้น

แต่เดิมคู่แข่งของร้านขายยาก็คือร้านขายยาด้วยกันเอง ด้วยขนาดของแต่ละร้านก็ใกล้เคียงกัน สมรรถนะก็ไม่ค่อยต่างกัน มันจึงเหมือนกับสภาพการตั้งยันกัน ไม่ค่อยมีการเปลี่ยนแปลงของสภาพการแข่งขันเท่าใดนัก

แต่สภาพในปัจจุบันต่างออกไป คู่แข่งรายใหม่ๆที่เข้ามาในตลาด จะเป็นร้านยาเครือข่าย ที่มีการบริหารจัดการที่ดี มีการสนับสนุนจากหน่วยงานส่วนกลางของเครือข่าย อีกทั้งปริมาณการซื้อจำนวนมากของทั้งเครือข่าย จึงมีอำนาจต่อรองจากเจ้าของสินค้าสูง ทำให้มีต้นทุนสินค้าที่ถูกกว่า

ยังไม่นับถึงการแข่งขันข้ามธุรกิจจากการเกิดขึ้นของโครงการหลักประกันสุขภาพถ้วนหน้าของภาครัฐ ทำให้ประชาชนที่อยู่ในกลุ่มที่ได้รับสิทธิ ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการรับการรักษาโรค ซึ่งทำให้ลูกค้ากลุ่มที่อ่อนไหวต่อราคาถูกดึงไปจากร้านขายยา ที่แย่ก็คือกลุ่มที่ว่านี้ เป็นลูกค้ากลุ่มใหญ่ของร้านขายยาเสียด้วยสิ

นอกจากนี้ ในปีพ.ศ.2553 รัฐบาลไทยมีพันธสัญญาที่จะต้องเปิดโอกาสให้ประชาชนชาติอาเซียนสามารถเข้าถือหุ้นในธุรกิจบริการเกี่ยวกับสุขภาพได้ไม่ต่ำกว่า 70% ของหุ้นทั้งหมด นั่นเป็นการเปิดโอกาสให้กลุ่มทุนจากอาเซียนที่มีความชำนาญด้านธุรกิจขายปลีกยา เข้าสู่ตลาดประเทศไทยได้โดยตรง โดยไม่จำเป็นต้องมีการร่วมทุน ซึ่งก็คือคู่แข่งรายใหญ่อีกกลุ่มหนึ่งที่ร้านขายยาอาจต้องเผชิญ

3. พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป

เราเห็นได้ชัดเจนว่า ปัจจุบันร้านขายยาไม่ได้เป็นตัวเลือกแรกของผู้บริโภคสำหรับการให้บริการด้านสุขภาพในเบื้องต้นเพียงตัวเลือกเดียวอีกแล้ว ปัจจุบัน มีคลินิคในโครงการหลักประกันสุขภาพถ้วนหน้า แม้ว่าจะจำนวนคลินิคจะไม่ทั่วถึงเท่ากับร้านขายยา แต่ก็หาได้ไม่ยาก เมื่อเทียบกับคุณภาพที่ได้รับการดูแลจากแพทย์ โดยไม่เสียค่าบริการ แม้ว่าจะต้องแลกกับการเดินทางไกลขึ้นนิดนึง และเสียเวลารอคิวอีกหน่อย สำหรับผู้บริโภคที่คำนึงถึงราคา หรือเวลาไม่ได้เป็นเงื่อนไขในการตัดสินใจจึงเลือกที่จะใช้บริการในโครงการดังกล่าว

คุณภาพชีวิตของผู้บริโภคในปัจจุบันก็ดีขึ้นกว่าในอดีต ผู้บริโภคมีความรู้มากขึ้น ใส่ใจในสุขภาพมากขึ้น สุขภาพที่ดีของผู้บริโภคจึงมิใช่เพียงแต่การใช้ยาเพื่อให้หายจากการเจ็บป่วยเท่านั้น แต่ยังกินความกว้างออกไปถึงการป้องกันไม่ให้เจ็บป่วย การทำให้ร่างกายแข็งแรง และในคำว่าสุขภาพเอง ยังกินความกว้างออกไปถึงความงามอีกด้วย

พฤติกรรมการเลือกซื้อของผู้บริโภค ในปัจจุบัน เราจะเห็นรูปแบบการขายปลีกแบบที่ลูกค้าจะได้หยิบได้จับสินค้าเพื่อดูสินค้า อ่านฉลาก เปรียบเทียบ ก่อนจะตัดสินใจซื้อ การจัดร้านจึงควรให้สอดคล้องกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าด้วย หากเราหวังจะขายสินค้าได้วันละหนึ่งพันชิ้น เราย่อมไม่มีแรงพอจะหยิบสินค้าหนึ่งพันชิ้นหรือมากกว่า ให้ลูกค้าดูทีละรายได้ แต่เราสามารถแสดงสินค้าทั้งหมดพร้อมๆกันให้ลูกค้าทุกรายดู ก่อนที่จะหยิบมาชำระเงินได้ การจัดแสดงสินค้าที่ดีนอกจากจะเข้ากับพฤติกรรมการซื้อแล้ว ยังเป็นการประหยัดแรงของผู้ขายอีกด้วย

ผู้บริโภครักษาสิทธิของตัวเองมากขึ้น จากการรณรงค์ขององค์การของผู้บริโภค ทำให้เรามีกฎหมายเกี่ยวกับการคุ้มครองผู้บริโภค ทั้งมีหน่วยงานที่ช่วยดูแลผู้บริโภคให้สามารถใช้สิทธิเรียกร้องตามที่ตนมี การประกอบการของผู้ประกอบการทั้งหมด ไม่เพียงแต่ร้านขายยา จึงต้องมีความระมัดระวังมากขึ้น ทั้งนี้ คุณภาพที่ดีมิใช่เป็นเพียงจุดขายเท่านั้น หากแต่ยังเป็นการป้องกันตัวเองจากการเป็นความอีกด้วย


การข้ามผ่านสิ่งคุกคาม

สิ่งคุกคามเหล่านี้ คุณในฐานะผู้ประกอบการร้านขายยาสามารถข้ามผ่านมันไปได้ ด้วยการเพิ่มความสามารถในการบริหารจัดการ

หากมีระบบการบริหารจัดการที่ดี คุณย่อมสามารถอยู่กับกฎระเบียบรอบตัวนี้ได้ ด้วยการออกแบบวิธีปฏิบัติงานที่เหมาะกับคุณ และการนำเทคโนโลยีสารสนเทศมาใช้ ก็จะช่วยให้คุณอยู่ได้อย่างไม่ลำบาก การให้คำนิยามพันธกิจของธุรกิจคุณ และการใช้ส่วนผสมการตลาดค้าปลีกที่เหมาะสม ธุรกิจร้านขายยาของคุณย่อมไม่เพียงแค่อยู่กับกฎระเบียบได้ หากแต่ยังมีความสามารถทำกำไรได้มากเพียงพอจะครอบคลุมค่าใช้จ่ายที่เพิ่มมากขึ้นจากการปฏิบัติตามกฎระเบียบอีกด้วย

หากมีการบริหารจัดการที่ดี คุณย่อมสร้างความเข้มแข็งให้กับธุรกิจของคุณได้ การเปลี่ยนวิกฤติเป็นโอกาส จะไม่ใช่เพียงวลีที่พูดปลอบใจ แต่คุณสามารถทำได้จริง คุณสามารถเลือกที่จะเปลี่ยนการแข่งขันเป็นความร่วมมือ หรือจะเลือกที่จะเอาชนะคู่แข่งขันของคุณ หรืออย่างน้อย คุณก็สามารถทำให้ใครก็ตามที่คิดจะรุกเข้ามาในพื้นที่ธุรกิจของคุณ เกิดการยั้งคิดเพราะเกรงการตอบโต้จากคุณ ทั้งหมดนี้ เกิดขึ้นได้จากการมีการบริหารจัดการที่ดี

หากมีการบริหารจัดการที่ดี คุณย่อมรับรู้ถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป คุณจะสามารถฉวยเอาความเปลี่ยนแปลงนั้นมาเป็นโอกาสในธุรกิจของคุณได้ คุณจะขยายขอบเขตธุรกิจของคุณออกไปจาก “ยา” ไปสู่ “สุขภาพ” อันเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ และก็เป็นโอกาสของธุรกิจคุณ

การบริหารจัดการที่ดี เป็นหน้าที่หนึ่งของผู้ประกอบการ เพราะผู้ประกอบการต้องแบกรับผลของการประกอบการ ไม่ว่าดีหรือร้าย กำไรหรือขาดทุน การบริหารความเสี่ยงที่ดี จะช่วยลดโอกาสการเกิดผลร้าย เพิ่มโอกาสการเกิดผลดีของธุรกิจ

ทุกวันนี้ คุณเป็นผู้ประกอบการร้านขายยา แต่คุณมีการบริหารจัดการร้านคุณเพียงใด ?

งานในร้านขายยาไม่ว่าร้านเล็กแค่ไหน หรือใหญ่เพียงใดมักจะประกอบด้วยงานหลักๆสองงาน คือ งานบริหารจัดการ กับงานด้านเภสัชกรรม

ทุกวันนี้ ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับงานด้านเภสัชกรรม ซึ่งเป็นงานของผู้ประกอบวิชาชีพเภสัชกรรม แต่กลับละเลยงานด้านบริหารจัดการที่เป็นงานของผู้ประกอบการเอง เราละเลยการติดตามการเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภค เราไม่ได้รับรู้ภัยที่แฝงมากับเหตุการณ์ที่เราไม่คุ้นเคย เราจึงรับรู้ถึงการแข่งขันจากร้านขายยาร้านใหม่ที่มาเปิดใกล้ๆเรา มากกว่าคลินิคอบอุ่นที่มาเปิดข้างๆกัน เช่นเดียวกับโอกาส เราไม่สามารถมองโอกาสการขายจากการดูโฆษณาคั่นละคร หรือจากการอ่านข่าวทั่วๆไปในหนังสือพิมพ์ นั่นเป็นเพราะเราขาดสัญชาตญาณของผู้ประกอบการอันเป็นสิ่งที่จะช่วยพาเราข้ามพ้นสิ่งคุกคามทุกวันนี้

เพียงแค่คุณหันมาใส่ใจกับการบริหารจัดการอันเป็นงานของผู้ประกอบการให้มากขึ้น คุณก็จะเห็นทางออกจากปัญหา


การบริหารร้านขายยา

ในตำราการบริหารธุรกิจต่างๆ จะแนะนำให้คุณเริ่มต้นจากการวิเคราะห์ต่างๆ เช่น SWOT Analysis, 5 Forces Analysis ซึ่งถ้าคุณสนใจก็สามารถหาอ่านได้ทั่วไป เพราะโมเดลการวิเคราะห์เหล่านี้ ค่อนข้างเป็นที่แพร่หลาย

แต่ในที่นี้ ผมอนุมานเอาว่าคุณมีธุรกิจร้านขายยาอยู่แล้ว และธุรกิจของคุณกำลังมีปัญหา เพราะที่ผ่านมาคุณไม่ได้ใส่ใจกับงานของผู้ประกอบการ ทำให้คุณตามกระแสการเปลี่ยนแปลงไม่ทัน ร้านของคุณเริ่มล้าสมัย ชั้นวางของในร้านเริ่มกลายเป็นชั้นโชว์สินค้า เพราะไม่ค่อยมีคนซื้อ สินค้ามีฝุ่นจับมากเพราะวางอยู่นานกว่าจะขายได้ กิจวัตรประจำวันคือตบยุง กับกำจัดแมลงวัน

ถ้าร้านคุณมีลักษณะอย่างนี้ แต่คุณชักไม่อยากเป็นแบบนี้แล้ว ผมขอเสนอ ”ตัวแบบ” การวิเคราะห์แบบนึง เป็นการเรียนลัด ซึ่งผมคิดว่ามันเหมาะสำหรับคนที่มีธุรกิจแล้ว และธุรกิจกำลังมีปัญหา หรือถ้ายังไม่มีปัญหา แล้วก็ไม่อยากให้มีปัญหา ก็สามารถใช้ตัวแบบนี้ในการวิเคราะห์เพื่อป้องกันก็ได้ นั่นคือ การวิเคราะห์ทฤษฎีธุรกิจ

ทุกหน่วยงาน ไม่ว่าใหญ่หรือเล็ก จะมีทฤษฎีธุรกิจของตัวเอง ซึ่งอาจจะไม่เป็นลายลักษณ์อักษร แม้แต่ร้านของคุณเองก็มี เพียงแต่ทฤษฎีธุรกิจของร้านคุณซึ่งส่วนใหญ่มันจะอยู่ในสมองของคุณ มากกว่าที่อยู่ในกระดาษ และภาพมันอาจจะไม่ค่อยชัดเพราะคุณไม่ค่อยให้ความสนใจกับมันเท่าไหร่

ในทฤษฎีธุรกิจของแต่ละหน่วยงาน จะประกอบด้วยสามส่วนคือ
1. สมมุติฐานเกี่ยวกับสภาพแวดล้อม คือการมองสภาพแวดล้อมของธุรกิจในด้านสังคม ด้านตลาด และด้านเทคโนโลยี

ร้านขายยาเคยอยู่ในสังคมที่เรียบง่าย ความต้องการของตลาดไม่ซับซ้อน ต้องการอะไรที่ถูกเข้าว่ามากกว่าคุณภาพ เพราะประชาชนมีรายได้น้อย การศึกษาเฉลี่ยไม่สูงนัก คุณภาพชีวิตยังต่ำ อุปกรณ์ที่ใช้เทคโนโลยีขั้นสูงก็คือเครื่องคิดเลข บางรายอาจใช้ลูกคิดด้วยซ้ำ

แต่ตอนนี้ไม่ใช่อีกแล้ว ตลาดมีความต้องการซับซ้อนขึ้น ไม่ได้ต้องการแค่หายป่วย แต่ต้องการสุขภาพที่ดี คือป่วยยากหรือไม่ป่วย และต้องสวยงาม คนเอาใจใส่ตัวเองมากขึ้น มีคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น ระวังรักษาสิทธิของตัวเองมากขึ้น ถ้าโดนละเมิดสิทธิก็พร้อมจะเรียกร้องการชดเชย และก็มีหน่วยงานที่คอยช่วยเรียกร้องสิทธิอยู่มากมายอีกด้วย ส่วนเทคโนโลยี การใช้คอมพิวเตอร์เป็นเทคโนโลยีระดับพื้นฐานที่จำเป็นต้องเรียนรู้ และมีไว้ใช้

ถ้าร้านคุณยังใช้สมมุติฐานอันแรกอยู่ ร้านของคุณก็ถูกตลาดทิ้งไปไกลโขอยู่ และถ้าคุณยังมีความคิดว่าสมมุติฐานนั้นยังเหมาะสมอยู่ ผมก็ขอแนะนำให้คุณตื่นขึ้นเป็นอันดับแรก แล้วออกไปดูโลกภายนอกเป็นลำดับต่อไป
2. พันธกิจของหน่วยงาน คือการบอกว่าร้านของคุณจะตอบสนองสังคมอย่างไร
แต่เดิม ร้านขายยาก็จะตอบสนองตลาดด้วยการเป็นผู้จำหน่ายปลีก”ยา” ให้กับคนในชุมชน หากจะมองอย่างเป็นวิชาชีพหน่อย ก็จะบอกว่าเป็นที่ปรึกษาด้านการใช้ยาให้กับคนชุมชน

แต่สังคมที่เปลี่ยนไป คนไม่ได้ต้องการเพียงแค่ยา แต่ต้องการสุขภาพที่ดี การตอบสนองความต้องการเพียงแค่ยาจึงไม่ครอบคลุมความต้องการทั้งหมดของตลาด อีกทั้งเป้าการตอบสนองเพียงแค่ชุมชนคนใกล้ร้านอาจเล็กเกินไป เพราะสังคมในปัจจุบันมีการเคลื่อนที่อยู่มาก ลูกค้าที่ไม่ได้มีถิ่นที่อยู่ในละแวกนี้ แต่ต้องผ่านทางเป็นประจำก็สามารถเป็นลูกค้าได้ อีกทั้งชุมชน ก็มีชุมชนเสมือนในโลกอินเตอร์เน็ทที่สามารถสร้างเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้

หากคุณยังให้คำนิยามพันธกิจของร้านคุณว่า “ร้านขายยา” ก็จะดูเหมือนกับว่า ไม่ค่อยมีอะไรให้ทำมากนัก ไม่ค่อยมีโอกาสจะขายอะไรสักเท่าไหร่ ยาทั่วไป คนก็ไปเอาจากคลินิคสามสิบบาทรักษาทุกโรค ที่เหลือให้คุณขายได้ก็แค่พลาสเตอร์กับผงเกลือแร่

แต่ถ้านิยามพันธกิจของคุณกว้างเป็นมหาสมุทร คุณก็จะมีอะไรทำมากมายมหาศาลไม่แพ้กัน จนน่าสงสัยว่าทรัพยากรต่างๆที่คุณมี ไม่ว่าจะเป็นเงินทุน บุคลากร หรือเวลาของคุณ จะเพียงพอที่จะทำตามพันธกิจที่วางไว้หรือไม่
การเลือกพันธกิจของคุณจึงต้องวางให้เหมาะสม สมกับสภาพแวดล้อม และสมตัวคุณด้วย ถ้าจะให้ดี ก็วางให้เกินตัวนิดนึงก็ดี เพื่อเป็นการท้าทายให้คุณตะกายไปให้ถึง

3. ความสามารถหลักของหน่วยงานเพื่อที่จะบรรลุพันธกิจ คือความสามารถของร้านคุณที่จำเป็นจะต้องมีให้มากกว่าคู่แข่งขันเพื่อที่พันธกิจของร้านที่คุณตั้งไว้จะได้เป็นจริง ซึ่งปกติแล้ว ความสามารถหลักมันจะแฝงอยู่ที่บุคลากร หรือองค์ความรู้ของหน่วยงาน

เมื่อก่อนความสามารถหลักที่ร้านขายยาต้องมีเหมือนๆกันก็คือ แค่รู้เรื่องยาบ้าง เพราะยายังไม่มาก โรคก็ไม่ซับซ้อน ลูกค้าก็ไม่เรื่องมาก แต่เดี๋ยวนี้ไม่ใช่ คุณไม่เพียงแค่ต้องรู้ให้มากเท่านั้น แต่ต้องทำให้ลูกค้าเชื่อว่าคุณรู้มากด้วย นอกจากนี้มันก็ขึ้นกับว่าคุณตั้งพันธกิจของร้านคุณซึ่งมันก็คงแตกต่างกันไปตามแต่การมองสภาพแวดล้อมของแต่ละคน ความสามารถหลักก็จะต่างกันออกไปด้วย

นี่คือตัวแบบการวิเคราะห์ทฤษฎีธุรกิจ ที่ทุกธุรกิจต้องมี ถ้าใครมีภาพของทฤษฎีธุรกิจของตัวเองที่ชัดเจน และคอยหมั่นทบทวนว่ามันยังถูกต้องกับความเป็นจริงอยู่หรือไม่ ถ้าไม่ถูกก็ปรับใหม่ให้ถูก ก็จะเลี่ยงการถูกเขี่ยออกไปจากตลาดได้

การที่ร้านขายยาส่วนใหญ่ต้องเผชิญกับวิกฤติในทุกวันนี้ ก็เพราะทฤษฎีธุรกิจของร้านนั้นมันล้าสมัยแต่ก็ยังไม่รู้ตัว ยังฝืนใช้อยู่โดยไม่เปลี่ยนแปลง

ขอเพียงแค่คุณรู้ตัวว่า มันต้องมีอะไรบางอย่างในทฤษฎีธุรกิจของร้านคุณที่มันไม่สอดคล้องกับความเป็นจริง อาจเป็นสมมุติฐานเรื่องสภาพแวดล้อมไม่ถูกต้อง เพราะสังคมเปลี่ยนไปแล้ว หรืออาจเป็นพันธกิจที่คุณตั้งไว้ อาจจะอิ่มตัวในตลาดแล้ว หรือไม่ก็อาจจะเป็นที่ความสามารถหลักที่คุณคิดไว้มันอาจจะมีความสามารถอื่นที่ได้ผลกว่า หลังจากนั้นคุณก็ลุกขึ้นมาทำทฤษฎีธุรกิจใหม่ให้มันถูก แค่นี้ ธุรกิจของร้านคุณก็จะออกวิ่งไปพร้อมๆกับตลาดอีกครั้งนึงเหมือนเมื่อครั้งที่ทฤษฎีธุรกิจชุดก่อนยังเข้ากับยุคในสมัยโน้น

อีกสิ่งที่คุณในฐานะผู้ประกอบการค้าปลีกควรจะรู้ไว้ก็คือ ส่วนผสมการตลาดค้าปลีก มันเปรียบเสมือนอาวุธของผู้ประกอบการค้าปลีกที่จะเลือกใช้ให้เหมาะ ซึ่งจะขอพูดถึงคร่าวๆพอเป็นจุดเริ่มต้นให้คุณค้นคว้าต่อไปดังนี้

1. ทำเล สิ่งนี้ ถือว่าสำคัญที่สุดสำหรับผู้ประกอบการค้าปลีก การได้ทำเลที่ดีที่สุดก็คือการยึดชัยภูมิที่เป็นต่อในการค้าปลีก และมักจะเป็นความได้เปรียบในการแข่งขันที่ค่อนข้างจะยั่งยืนอีกด้วย เช่นถ้าร้านของคุณอยู่หน้าตลาดที่คนพลุกพล่าน กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณก็มาก และจะมากอยู่อย่างนั้นจนกว่าตลาดจะย้าย หรือคนเลิกมาตลาด ซึ่งมีโอกาสเกิดขึ้นยาก คุณจึงได้เปรียบร้านอื่นไปเรื่อยๆ แต่ถ้าคุณเปิดร้านอยู่แล้ว คุณจะมีโอกาสคิดถึงเรื่องทำเลอีกครั้งเมื่อไหร่ล่ะ ดังนั้น ในทางปฏิบัติ อาวุธชิ้นนี้ แม้ว่าจะทรงประสิทธิภาพ แต่ไม่สามารถใช้ได้บ่อยๆ

2. ผลิตภัณฑ์ ก็คือสิ่งที่คุณหามาขายให้กับลูกค้าของคุณ ถ้าสินค้าในร้านของคุณมีการคัดสรรอย่างดีแล้วว่าเป็นที่ต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณก็จะเปลี่ยนสินค้าเป็นกำไรได้ง่าย ยิ่งเปลี่ยนได้บ่อยเท่าไหร่ กำไรของคุณก็จะมากขึ้นเท่านั้น คุณจึงจำเป็นต้องบริหารผลิตภัณฑ์ให้ดี ในเบื้องต้นก็คือการพิจารณาถึง ความกว้าง และความลึกของผลิตภัณฑ์

ความกว้างของผลิตภัณฑ์ ดูได้จากกลุ่มสินค้าที่จะมีขายในร้านของคุณ เช่น กลุ่มยา, กลุ่มอาหารเสริม, กลุ่มเวชสำอางค์, กลุ่มสมุนไพร เป็นต้น การแบ่งกลุ่ม และการคัดเลือกกลุ่มสินค้าที่จะเข้ามาจำหน่ายในร้านของคุณนั้น ก็ขึ้นอยู่กับการมองตลาดของคุณ และการเลือกกลุ่มเป้าหมายสำหรับร้านของคุณให้เหมาะสม ถ้าละแวกร้านของคุณลูกค้าเป็นกลุ่มพนักงานสำนักงาน คุณอาจให้น้ำหนักกับสินค้าเกี่ยวกับความงาม หรือสินค้าเชิงป้องกันได้มากหน่อย แต่สินค้าเหล่านี้กลับจะขายยากหากว่าคนแถวนั้นเป็นกลุ่มหาเช้ากินค่ำ อันที่จริงกลุ่มสินค้าเหล่านี้ก็พอจะขายได้ หากว่าคุณเลือกสินค้าในกลุ่มนี้ในระดับคุณภาพและราคาที่ต่ำลงมา

ความลึกของผลิตภัณฑ์ ดูได้จากจำนวน SKU (Stock Keeping Unit – หมายถึงหน่วยที่เล็กที่สุดในการจัดเก็บสินค้า เช่นเราอาจมีสินค้าพาราเซ็ตตามอล ขนาดแผงสิบเม็ด, ขนาดขวดร้อยเม็ด, ขนาดขวดพันเม็ด ทั้งหมดสามขนาดบรรจุ จำนวน 3 ยี่ห้อ รวมเป็น 9 SKU) จำนวน SKU ในแต่ละกลุ่มสินค้า จะบอกถึงความลึกของผลิตภัณฑ์ในร้าน

ทั้งความกว้าง และความลึกของผลิตภัณฑ์ จะช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้า แต่มันต้องแลกกับการที่คุณจะมีต้นทุนจมอยู่กับสินค้ามากขึ้น จึงต้องตัดสินใจหาจุดที่เหมาะสมกับร้านของคุณ

3. การจัดแสดงสินค้า คุณต้องคิดว่า คุณจะเรียงสินค้าของคุณอย่างไรเพื่อให้เหมาะกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ซึ่งอาจต้องคำนึงถึงนโยบายของร้านคุณด้วยว่า จะโปรโมท หรือเน้นขายสินค้าตัวไหน เพราะการวางสินค้าในแต่ละตำแหน่งจะให้ผลต่างกัน

4. ราคา การตั้งราคาสินค้าก็เป็นอาวุธหนึ่งของการค้าปลีก ซึ่งการใช้อาวุธนี้ คุณคงจะรู้กันอยู่แล้ว การตั้งราคาที่ต่ำลงมีผลทำให้ยอดขายมากขึ้นช่วงเวลาหนึ่ง เมื่อคู่แข่งของคุณปรับราคาลงมาเท่ากับคุณ ยอดขายของคุณก็จะกลับเข้าสู่สภาพเดิม แต่ที่ไม่เหมือนเดิมคือกำไรต่อหน่วยที่ลดลง มันจะไม่กลับมาอีกเลย การตั้งราคาต่ำจึงอาจไม่ใช่ทางเลือกเดียวในการใช้อาวุธนี้ บางครั้ง การตั้งราคาสูงกลับสร้างความเชื่อถือให้กับลูกค้ามากกว่า

5. การส่งเสริมการขาย ก็คือสารพัดกลยุทธ์ที่คุณจะเลือกมาโน้มน้าวใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทำให้เกิดการตัดสินใจ หรือเร่งการตัดสินใจซื้อของลูกค้าให้เร็วขึ้น

6. บริการ เป็นสิ่งที่ร้านคุณให้ควบคู่ไปกับสินค้าที่จำหน่าย โดยหวังให้มีผลต่อการตัดสินใจเลือกเข้าร้านคุณ เช่นบริการส่งสินค้าถึงที่ การให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการใช้ยา การมีบริการชั่งน้ำหนัก วัดความดัน เป็นต้น

ถึงตรงนี้ คุณคงพอจะมองเห็นหนทางแล้วใช่มั้ยครับว่า สิ่งคุกคามที่มันรุมล้อมธุรกิจร้านขายยาของคุณอยู่ทั้งหมดนี้ คุณสามารถข้ามผ่านมันไปได้ด้วยการเพิ่มความสามารถในการบริหารจัดการร้านของคุณลงไป เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ทฤษฎีธุรกิจของร้านคุณก่อนว่ามันยังเหมาะสมอยู่หรือไม่ มีส่วนไหนไม่เหมาะสมอยู่หรือเปล่า แล้วจัดการแก้ไขให้เข้ากับยุคสมัย ซึ่งหลังจากนี้ไป คุณควรจะหมั่นตรวจสอบทฤษฎีธุรกิจของร้านคุณอยู่เป็นระยะ เพื่อที่คุณจะได้แก้ไขมันก่อนที่จะตกยุคอย่างเช่นที่เป็นอยู่ทุกวันนี้