บทความ
เรามาดูกันทีละวิธี เริ่มที่การเพิ่มราคา
ก่อนจะเข้าเรื่องการเพิ่มราคา มีคำถามมาให้คิดเล่นๆ คำถามมีอยู่ว่า มีนกเกาะอยู่บนกิ่งไม้สิบตัว นายพรานเอาปืนยิงร่วงไปหนึ่งตัว เหลือนกเกาะบนกิ่งไม้กี่ตัว ?
หากตอบตามคณิตศาสตร์ชั้นประถม คำตอบก็คือเก้า แต่คณิตศาสตร์ในโลกแห่งความเป็นจริง ยังมีตัวแปรอื่นๆอีกที่ต้องนำมาคูณ ก็คือความตื่นตัวของนกเมื่อได้ยินเสียงปืน และเสียงร้องด้วยความเจ็บปวดของนกที่ถูกยิง นกที่เหลืออีกเก้าตัวคงจะไม่จับกิ่งไม้นิ่งให้นายพรานเลือกยิงต่อไป
เช่นเดียวกัน เมื่อเราเลือกที่จะใช้วิธีปรับราคาสินค้าตัวเดิมให้สูงขึ้น ก็ยากที่จะหาลูกค้ารายที่สองมาซื้อ เหมือนกับที่ไม่มีนกโง่ตัวที่สองยืนจับกิ่งไม้รอรับลูกปืนจากนายพราน เว้นแต่เหตุสุดวิสัยต่างๆ
แต่ไม่ใช่ว่าการเพิ่มราคาไม่สามารถทำได้ในโลกความเป็นจริง เรามีวิธีมากมายสามารถยิงนกตัวแรก โดยที่ไม่ทำให้นกอีกเก้าตัวที่เหลือตกใจ นายพรานอาจเลือกใช้อาวุธที่ไม่มีเสียงดังในการใช้ยิง เป็นต้นว่าลูกศร หรือหนังสติ๊ก หรือแม้กระทั่งปืนเก็บเสียง และอาจใช้ประกอบกับการเลือกยิงนกตัวที่ห่างไกลจาการรับรู้ของนกตัวอื่น
การเพิ่มราคาสินค้าก็เช่นกัน คุณต้องทำโดยที่ไม่ทำให้ลูกค้าตื่นตัว หากว่าคุณเคยขายไทลีนอลแผงละสิบบาท วันรุ่งขึ้นคุณจะเพิ่มราคาเป็นสิบสองบาท สำหรัยไทลีนอลชนิดเดิม ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง สถานการณ์ของคุณก็คงจะไม่ต่างจากนายพรานคนแรกยิงนกด้วยปืนเสียงดังก้องป่า อันที่จริงผมค่อนข้างจะมั่นใจว่า คุณคงจะไม่มีโอกาสลั่นไกนัดที่หนึ่งด้วยซ้ำหากคุณพยายามทำอย่างนั้น เว้นแต่ว่ารูปแบบธุรกิจของร้านคุณเน้นการจับกลุ่มลูกค้าขาจร หรือหวังพึ่งความบังเอิญและเหตุสุดวิสัยของลูกค้า
มีร้านขายยาร้านหนึ่งเล่าให้ฟังว่า เขาตั้งราคาขายโพสตินอร์ในราคาต่ำกว่าราคาตลาดเล็กน้อย แต่ตั้งราคามาดอนน่าสูงกว่าราคาตลาดมาก และสูงกว่าโพสตินอร์ค่อนข้างมาก หลักการก็คือ ลูกค้าจะรู้จักโพสตินอร์ดีกว่า จะรู้ราคาตลาดของโพสตินอร์ แต่จะไม่ค่อยรู้ราคาตลาดของมาดอนน่า เมื่อลูกค้าเห็นโพสตินอร์ของร้านเขาราคาต่ำกว่าราคาตลาด ก็จะเข้าใจว่าสินค้าทั้งร้านจะต่ำกว่าราคาตลาดด้วย เมื่อเห็นมาดอนน่า บวกกับเสียงเชียร์อีกเล็กน้อย ร้านเขาก็สามารถทำยอดขายมาดอนน่าได้มากกว่าโพสตินอร์ และแน่นอนว่าทำกำไรได้เต็มเม็ดเต็มหน่วยกว่ากันมากด้วย
ผู้ผลิตสินค้าบางราย เลือกที่จะใช้วิธีการปรับขนาดบรรจุพร้อมๆกับการปรับราคา อาจเป็นการปรับเพิ่มหรือปรับลดก็ได้ แต่แน่นอนว่าปริมาณสินค้าที่เพิ่มขึ้นในถุง มันเพิ่มน้อยกว่าปริมาณราคาที่ปรับเพิ่มขึ้น หรือลดปริมาณสินค้าลงมากกว่าราคาสินค้าที่ลดลง การปรับทั้งสองด้านเช่นนี้ ถ้าคุณไม่ได้พกเครื่องคิดเลขไปด้วย หรือไม่มีความสามารถคิดเลขในใจเก่งๆ คุณก็ยากที่จะจับได้ว่า เขาถือโอกาสเพิ่มราคาไปด้วย
นี่เป็นตัวอย่างของการเพิ่มราคา แบบที่ไม่ทำให้นกทั้งป่าตกใจ คุณเองก็สามารถคิดกลยุทธ์อื่นๆออกมาได้ หากยึดกุมหลักการว่า ต้องไม่ทำให้เกิดการแตกตื่นไปทั้งป่า ไม่ว่าจะด้วยความเงียบ หรือการพรางตาก็ตาม
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น