บทความ
วิธีที่สอง การเพิ่มจำนวนซื้อของลูกค้าแต่ละราย
ปกติคุณสระผมกี่วันครั้งนึง เชื่อว่ามีไม่มากนักหรอกที่จะสระผมทุกวัน ในสมัยนึง มีโฆษณาที่มีเนื้อหาประมาณว่าสำหรับสระผมทุกวันเพื่อความเบาสบายของศีรษะ หากว่าคุณคล้อยตาม คุณก็จะใช้แชมพูของเขาจากเดิมสระผมสองวันครั้งนึง มาเป็นสระผมทุกวัน คุณย่อมต้องใช้แชมพูเพิ่มขึ้นเท่าตัว ซึ่งก็หมายถึงยอดขายแชมพูของเขาเพิ่มขึ้นเท่าตัวด้วยเช่นกัน
หรือแม้แต่การเสนอขายสินค้าแบบแพคคู่เช่นยาสีฟันต่างๆ ถึงแม้ว่าผลลัพธ์จะไม่ดีเท่ากับการทำให้ลูกค้าใช้มากขึ้น การซื้อแพคคู่หมายถึงกว่าลูกค้าจะกลับมาซื้อยาสีฟันอีกครั้งก็จนกว่าหลอดที่สองจะใกล้หมด แต่การขายพร้อมกันสองหลอดแล้วรออีกนานๆกว่าเขาจะกลับมา ย่อมดีกว่าการขายหลอดแรก แล้วเสี่ยงกับการให้ลูกค้าไปซื้อหลอดที่สองกับคนอื่นเมื่อเจอโปรโมชั่นที่แรงกว่าในวันหน้า
เนื่องจากยาไม่ใช่ขนมที่จะกินเล่นได้ ไม่ใช่แชมพู หรือยาสีฟันที่จะเพิ่มปริมาณความถี่ในการใช้ได้ตามใจชอบ คุณย่อมไม่สามารถแนะนำให้ลูกค้าเพิ่มการกินพาราฯจากหนึ่งเม็ดเป็นสองเม็ด หรือจากสองเม็ดเป็นสี่เม็ดต่อครั้ง การเพิ่มยอดขายในร้านขายยาโดยการเพิ่มปริมาณการซื้อของลูกค้าจึงอาจมีข้อจำกัดอยู่มาก แต่คุณยังสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อเพิ่มได้ในบางกรณีเช่น การจ่ายยาปฏิชีวนะทีละแผงสิบเม็ด คุณอาจแนะนำให้ลูกค้ารับไปครบโดสคือสองแผงยี่สิบเม็ด ซึ่งเป็นประโยชน์กับลูกค้าเองด้วย
รวมไปถึงลูกค้าบางกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูงและต้องการความ”ครบ” เพื่อสุขภาพที่ดี คุณอาจแนะนำสินค้าข้ามกลุ่มได้ ดังเรื่องเล่านี้
ห้างสรรพสินค้าใหญ่แห่งหนึ่งได้รับชายคนหนึ่งที่อ้างว่าตัวเขาเป็นยอดนักขายเข้ามาทำงาน ในการทำงานวันแรก ผู้บริหารห้างแห่งนี้ ได้เดินตรวจงานและแวะทักทายกับพนักงานใหม่
“เป็นยังไงบ้าง วันนี้คุณขายของให้ลูกค้าได้กี่รายล่ะ”
“รายเดียวครับ”
“รายเดียวเองเหรอ ขายอะไรล่ะ”
“เบ็ดตกปลาครับ”
“แค่ขายเบ็ดตกปลาได้อันเดียวเหรอวันนี้”
“เปล่าครับ ผมขายเบ็ดได้สามอัน สามขนาด ใหญ่ กลาง เล็ก อย่างละอัน พร้อมสายเบ็ดและเหยื่อปลอม”
“อ้อ” ผู้บริหารเริ่มเบาใจกับความสามารถของพนักงานใหม่
“ผมก็เลยแนะนำให้เขาซื้อเรือติดเครื่องยนต์เพื่อออกไปตกปลาที่กลางทะเล เย่อกับปลาใหญ่ที่กลางทะเลนี่มันสนุกกว่าการตกปลาเล็กที่ริมฝั่งเยอะเลยครับ”
“คุณเยี่ยมมากที่สามารถปิดรายการขายสำหรับลูกค้ารายเดียวได้ด้วยเรือยนต์ มันไม่ใช่สินค้าที่เราจะขายได้ทุกวัน” ผู้บริหารเริ่มทึ่งกับผลงานของพนักงานใหม่
“เปล่าครับ ยังไม่ได้จบการขายสำหรับลูกค้ารายนี้ คือผมถามเขาว่าเขาใช้รถอะไร เขาบอกว่าใช้รถซีดาน ซึ่งผมเห็นว่ามันไม่เหมาะที่จะลากเรือยนต์ไปออกทะเลในวันหยุด ก็เลยแนะนำให้เขาใช้รถกระบะที่แรงม้าสูงๆ ซึ่งเขาก็เห็นด้วย เราจึงจบรายการที่รถกระบะครับ”
“อะไรกัน แค่เริ่มจากลูกค้าสนใจเบ็ด คุณสามารถคุยกับลูกค้าจนขายรถได้เลยหรือนี่”
“มิได้ครับ คือว่า ลูกค้ารายนี้มาหาซื้อผ้าอนามัยให้ภรรยาเขา ผมก็เลยแนะนำว่า ไหนๆวันหยุดนี้เขาก็ไม่สามารถมีกิจกรรมกับภรรยาเขาทั้งที ทำไมเขาไม่ไปลองทำกิจกรรมใหม่ๆที่สนุกๆเช่นการตกปลาล่ะ เขาถึงได้ซื้อเบ็ดกับผมไปสามอัน”
มันเป็นเรื่องโจ๊กที่เล่ากันให้ฟังขำๆ ส่วนสาระที่แฝงไว้ก็คือ การเสนอขายสินค้าอื่นต่อเนื่องไป เป็นการเพิ่มยอดซื้อของลูกค้าแต่ละราย
แน่นอนว่า มันเป็นศิลปะการพูด และการเดาใจลูกค้า ไม่ใช่ว่าทุกคนจะสามารถทำได้อย่างพ่อยอดนักขายรายนี้ แม้ว่าไม่ใช่ทุกคนที่มีพรสวรรค์เช่นนี้มาตั้งแต่เกิด แต่คุณก็สามารถมีศิลปะเช่นนี้ได้ด้วยพรแสวง คุณสามารถเรียนรู้และฝึกฝน ความสามารถ หรือความไม่สามารถของแต่ละบุคคลนั้น มันเป็นพลวัตร คือเปลี่ยนแปลงได้
ตัวคุณในวันนี้ สามารถเก่งขึ้นกว่าตัวคุณเมื่อวานนี้ได้มากเท่าที่คุณต้องการและทุ่มเทให้กับมัน
อีกตัวอย่างหนึ่งในความพยายามเพิ่มยอดซื้อของลูกค้าแต่ละราย ก็คือที่ร้านเซเว่นอีเลฟเว่น เมื่อคุณชำระเงิน พนักงานจะถามคุณว่า รับขนมจีบซาละเปาเพิ่มมั้ย เพราะเขาต้องการเพิ่มยอดซื้อของคุณ ถ้าคุณไม่เอา เขาก็ไม่เสียอะไรเพิ่ม แต่ถ้าคุณรับ เขาก็จะได้ยอดขายเพิ่มขึ้นอีกสิบกว่าบาทขึ้นไปต่อลูกค้าหนึ่งราย
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น