ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (2) : ทรัพยากรบุคคล

                ทรัพยากรบุคคลอย่างเช่นพนักงานขาย มักเป็นทรัพยากรที่ผู้ประกอบการร้านยาส่วนใหญ่ไม่ให้ความสำคัญ เพราะร้านส่วนใหญ่เป็นร้านเล็ก พนักงานคนเดียวที่มีคือตัวเอง ถ้ามีคนที่สองก็มักจะไม่พ้นลูกเมียตัวเอง ด้วยความที่เป็นคนใกล้ชิดตัวเอง จึงมักเกิดความรู้สึกกันเอง คือไม่ต้องดูแลเอาใจใส่มาก ขนาดเงินเดือนตัวเองยังไม่ยอมจ่าย แต่เหมารวมค่าตอบแทนเงินเดือนกับปันผลไว้ด้วยกัน ซึ่งที่ถูกแล้ว คุณควรจะแยกให้ชัดเจนว่า ก้อนไหนเป็นเงินเดือนคุณ ก้อนไหนเป็นเงินปันผลจากการประกอบการ จะมากจะน้อยก็ควรจะแยก เพื่อให้เห็นได้ชัดว่ารายรับของตัวคุณเองเหมาะสมหรือไม่อย่างไร

                ถึงแม้ว่า พนักงานขายคนนั้นจะเป็นตัวคุณ หรือลูกเมีย ถึงแม้คุณจะถือว่าเขาเป็นลูกไก่ในกำมือ ไปไหนไม่รอด แต่เขาเหล่านั้น ก็เป็นจุดที่จะสร้างยอดขายเข้าร้านของคุณ โดยเฉพาะร้านที่ไม่ได้จัดร้านให้สินค้าแต่ละตัวยืนขายด้วยตัวมันเอง ด้วยการจัดชั้นวางสินค้าให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่ายไม่ต้องผ่านผู้ขายให้หยิบสินค้าให้ กรณีเช่นนี้ ความจำเป็นที่ต้องพึ่งพนักงานขายยิ่งสูงมากขึ้น หากเขาไม่ขาย หรือไม่เก่ง หรือจำนวนไม่มากพอ ยอดขายของคุณก็จะน้อยตามไปด้วย

                ในร้านที่ต้องพึ่งพาพนักงานเป็นผู้ขาย ไม่ว่าคนเหล่านั้นจะอยู่ในตำแหน่งใด เภสัชกรประจำร้าน หรือ ผู้ช่วยเภสัชกร ความสามารถของบุคคลเหล่านี้ การคำนวณหายอดขายรวมจากตัวแปรคือพนักงานยิ่งมีความสำคัญมากขึ้น

    ยอดขายรวม = จำนวนพนักงานขาย x ยอดขายต่อพนักงานขายหนึ่งคน

หากว่าจำนวนพนักงานของคุณสามารถเพิ่มได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น เช่น PC ที่บริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์ส่งมาช่วย คุณอาจจะขอมาเพิ่มจนต้องยืนขี่คอกันขายก็ได้ นั่นจะไม่ปัญหาอะไรกับตัวเลขสุดท้ายของบัญชี คือกำไรของร้านคุณ

แต่ถ้าคุณยังจำเป็นต้องเป็นผู้จ่ายค่าตอบแทนให้กับพนักงานของคุณ การเพิ่มยอดขายจากพนักงานแต่ละคนที่มีอยู่เป็นทางเลือกที่น่าสนใจ

ยอดขายของพนักงานขายแต่ละคน จะสะท้อนศักยภาพของพนักงานขาย หากคุณต้องการเพิ่มศักยภาพของพนักงาน คุณมีทางเลือกได้หลายทาง เป็นต้นว่า

·                    การพัฒนาศักยภาพของพนักงานขายของคุณ ด้วยการเก็บประวัติการพัฒนาบุคคลากร และวิเคราะห์ความจำเป็นในการฝึกอบรม ทักษะที่จำเป็นอาจไม่ใช่เพียงแค่ความรู้ด้านยา หรือสุขภาพเท่านั้น วิธีการพูด ทักษะในการอ่านลูกค้า ทักษะในการเป็นผู้ฟังที่ดี หรือแม้กระทั่งความรู้รอบตัวเล็กๆน้อยๆเพื่อเป็นประเด็นในการพูดกับลูกค้าก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยเพิ่มศักยภาพของพนักงานขาย ซึ่งก็จะส่งผลถึงยอดขายของคุณด้วยเช่นกัน

·                    การนำเครื่องมือเครื่องใช้มาเสริมศักยภาพในการทำงานของพนักงานของคุณ  เช่นการใช้ Ipad หรือ Tablet เพื่อนำเสนอข้อมูลสำคัญของโรคและผลิตภัณฑ์ นอกจากจะช่วยให้เข้าใจได้ง่ายขึ้นแล้ว ยังจะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ ดูเป็นมืออาชีพของพนักงาน และของร้าน

                   การจัดแบ่งงาน ตามความรู้ความชำนาญ หากพนักงานของคุณคนหนึ่งเป็นที่หมายปองของลูกค้าส่วนใหญ่ที่จะเข้าหา คุณต้องมีการจัดแบ่งงานใหม่เพื่อให้พนักงานคนนี้ใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายให้คุ้มค่าที่สุด ให้เขาทำงานที่ลูกค้าเห็นว่าจำเป็นที่สุด เช่นการไต่ถามอาการ วิเคราะห์ และสั่งจ่ายยา จากนั้นก็ส่งต่อให้พนักงานอีกคนเป็นผู้หยิบ จัด ส่งมอบ เก็บเงิน เพื่อให้พนักงานคนแรกได้สามารถปลีกตัวไปให้บริการลูกค้ารายถัดไปโดยเร็ว

·                   การจัดพื้นที่ให้พนักงานขายในการบริการลูกค้า ให้กระจายออกไป ไม่เกิดการกระจุกตัวกัน บังกัน ทำให้ลูกค้ารายอื่นไม่สามารถเข้าถึงพนักงานขายที่ยังว่างอยู่

งานเหล่านี้ เป็นงานของฝ่ายบริหารจัดการที่ต้องคอยติดตาม สังเกต วิเคราะห์ และออกแบบวิธีแก้ปัญหา ซึ่งก็จะมีเกิดขึ้นเรื่อยๆในธุรกิจ การหมั่นเอาใจใส่เพื่อพัฒนาทีละเล็กทีละน้อย จะช่วยทำให้ร้านอยู่รอด และเติบโตในธุรกิจได้


บทความอื่นในชุดเดียวกันนี้
ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (3) : เวลา
http://ranya-manager.blogspot.com/2012_08_01_archive.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับควมสามารถในการจัดการ
http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/blog-post.html