การเพิ่มรายได้ของร้านขายยา (5) รูปแบบธุรกิจ

                รูปแบบธุรกิจ เป็นสิ่งที่ใช้อธิบายว่ากิจการธุรกิจ จะสามารถสร้างผลกำไรได้อย่างไร โดยการสร้างความเข้าใจอย่างชัดเจนว่า กิจการที่กำลังพิจารณานั้น สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มอย่างไรได้บ้างสำหรับลูกค้าและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียกับบริษัทฯ หรือหากมองจากอีกมุมหนึ่ง Business Model ก็คือ วิธีการในการเปลี่ยนนวัตกรรมให้มีคุณค่าทางเศรษฐศาสตร์ให้กับธุรกิจนั่นเอง

          แปลแบบง่ายๆก็คือ วิธีการแปลงของที่คุณมี ให้กลายเป็นรายรับของธุรกิจนั่นเอง

            สมมุติว่าคุณมีรถอยู่คันนึง คุณอาจจะทำเงินจากรถคันนี้ โดยการขายก็ได้ ให้เช่าก็ได้ ให้เช่าซื้อก็ได้ หรือซื้อขายผ่อนส่งก็ได้ หรือถ้าซับซ้อนขึ้น ถ้าคุณเพิ่มคนขับรถเข้าไปด้วย คุณอาจจะทำเงินจากการเป็นรถรับจ้างก็ได้ ซึ่งอาจเป็นการรับจ้างขนคนก็ได้ ขนของก็ได้ถ้าคน เราสามารถเติมองค์ประกอบเล็กๆน้อยๆลงไปเพิ่มตามแต่ความคิดสร้างสรรค์ ออกมาเป็นวิธีการเปลี่ยนสิ่งที่เรามี เป็นรายรับของธุรกิจ

            ของสิ่งหนึ่งที่เรามี เราอาจแปลงมันเป็นเงินได้มากน้อยไม่เท่ากัน ขึ้นอยู่กับคุณค่าของสิ่งที่เราเสนอให้กับผู้ซื้อ มันมีคุณค่าแค่ไหนในสายตาของลูกค้า

            มี case study ทางกฎหมายภาษีอากรเรื่องนึงที่น่าสนใจ ในสมัยเมื่อสามสิบปีที่แล้ว บ้านเราใช้ภาษีการค้าก่อนที่จะเปลี่ยนเป็นภาษีมูลค่าเพิ่ม การเก็บภาษีการค้า ต้องจำแนกให้ออกเสียก่อนว่า อยู่ในธุรกิจประเภทใด ซึ่งธุรกิจต่างประเภทจะสร้างมูลค่าเพิ่มไม่เท่ากัน ทำให้กำไรไม่เท่ากัน จึงมีอัตราภาษีต่างกัน ไม่เหมือนกับภาษีมูลค่าเพิ่มที่อัตราเท่ากัน แต่เก็บจากมูลค่าเพิ่มที่แต่ละธุรกิจสร้างขึ้นให้กับสินค้าของตัวเอง

            สมัยนั้น ที่แยกอโศก มีภัตตาคารอาหารทะเลขนาดใหญ่แห่งหนึ่งตั้งอยู่ มีลูกค้ามากมาย ซึ่งตามกฎหมายภาษีการค้า สวนอาหารแบบนี้อยู่ในกลุ่มพวกภัตาคารที่มีอัตราภาษีการค้าสูงมาก เขาจึงหาวิธีลดอัตราภาษี โดยแจ้งในเวลาเสียภาษีว่า ธุรกิจของเขาอยู่ในกลุ่มตลาดสดขายอาหารทะเล และกลุ่มรับจ้างทำของคือรับทำอาหารทะเลสดที่ลูกค้าซื้อ มาปรุงให้สุก โดยมีโต๊ะให้นั่งเพื่อบริการลูกค้า ซึ่งทำให้อัตราภาษีลดลงอย่างฮวบฮาบ เมื่อเทียบกับการอยู่ในกลุ่มภัตตาคาร

            กรมสรรพากรรู้แกว จึงได้ออกประกาศว่า ธุรกิจรับจ้างปรุงอาหารที่มีพื้นที่นั่งให้บริการลูกค้า จัดอยู่ในกลุ่มภัตตาคาร ดังนั้นภัตตาคารแห่งนี้จึงต้องกลับเข้ามาอยู่ในหมวดภัตตาคารตามเดิม

            แต่ที่ปรึกษากฎหมายภาษีของภัตตาคารแห่งนี้ไม่ยอมแพ้ จึงหาทางออกโดยการแยกธุรกิจรับปรุงอาหาร ออกจากธุรกิจให้เช่าโต๊ะนั่งรับประทานอาหาร เพื่อที่จะไม่เข้าเงื่อนไขตามประกาศกรมสรรพากรฉบับนี้

            เรื่องนี้บอกเราว่า แม้ว่าเราจะทำธุรกิจแบบเดียวกัน แต่เมื่อเรามองธุรกิจในอีกมุมหนึ่ง หรือใส่อะไรอีกนิดหนึ่งเข้าไปในธุรกิจ จะทำให้ธุรกิจนั้นจะเปลี่ยนแปลงไปได้ ส่วนที่ว่าจะเปลี่ยนมากหรือน้อยนั้น ต้องอยู่ที่ความคิดสร้างสรรค์ของแต่ละคน

การเพิ่มรายได้ของร้านขายยา (4) : การเพิ่มปริมาณลูกค้า

วิธีที่สาม การเพิ่มปริมาณลูกค้า

            มีผู้กล่าวว่า ธุรกิจที่ดีก็คือธุรกิจที่สามารถเพิ่มฐานลูกค้าขึ้นไปเรื่อยๆโดยธรรมชาติของรูปแบบธุรกิจนั้นๆเอง ลูกค้าเก่าแต่ละรายจะสร้างยอดขายเข้ามาอย่างต่อเนี่องเป็นกระแสรายได้เข้ามายังธุรกิจอย่างไม่ขาดสาย ในขณะที่การหาลูกค้าใหม่สำหรับธุรกิจเช่นนี้ก็คือการเพิ่มรายได้ โดยที่รายได้จากลูกค้าเก่าก็ไม่หายไปไหน ซึ่งต่างจากธุรกิจทั่วไปที่การหาลูกค้าใหม่ก็คือการสร้างกระแสรายได้เพื่อทดแทนลูกค้าเก่าที่ซื้อสินค้าไปแล้ว หรือใช้บริการเสร็จแล้ว

          โรงเรียนแต่ละโรงเรียน ต้องเปิดรับสมัครนักเรียนใหม่ทุกปี เพื่อรับนักเรียนชุดใหม่เข้ามาแทนนักเรียนชุดเก่าที่จบการศึกษาออกไป ค่าเทอมที่เก็บจากนักเรียนใหม่ ก็เป็นกระแสรายได้เพื่อทดแทนกับค่าเทอมที่เคยรับจากนักเรียนเก่าที่จบการศึกษาไปแล้ว โรงเรียนจะไม่ได้รับเงินจากนักเรียนเก่าที่จบไปแล้วอย่างสม่ำเสมออีกต่อไป เว้นแต่บางโรงเรียนที่มีสมาคมศิษย์เก่าที่เข้มแข็ง ก็จะอาศัยสมาคมศิษย์เก่า เป็นช่องทางส่งความช่วยเหลือ และเงินสนับสนุน จากนักเรียนเก่ามาสู่โรงเรียนได้บ้าง

          แต่มีธุรกิจอีกลักษณะหนึ่งที่ฐานลูกค้าจะเพิ่มขึ้นสะสมไปเรื่อยๆ

            สมัยที่วีดิโอเทปเพิ่งเริ่มออกสู่ตลาด ก็มีธุกิจให้เช่าวีดิโอเทป โดยผู้เช่าต้องสมัครเป็นสมาชิกของร้านผู้ให้เช่าก่อน และต้องชำระค่าสมัครพร้อมวางเงินมัดจำจำนวนหนึ่ง ผลก็คือทำให้สมาชิกไม่กล้าทิ้งเงินจำนวนนี้เพื่อไปเช่าวีดิโอที่ร้านอื่น เว้นแต่ว่าลูกค้าจะทนร้านนี้ไม่ได้จริงๆ

            ร้านเช่าวีดิโอแต่ละร้านจึงได้ค่าเช่าจากลูกค้ารายเดิมไปเรื่อยๆ ในขณะเดียวกัน หากมีลูกค้ารายใหม่เข้ามา ยอดขายก็จะบวกเพิ่มเข้าไป (อันที่จริงต้องบอกว่าเช่าต่างหาก เพราะร้านไม่ได้เสียสิทธิ์ในวีดิโอเทปไป)

          ทุกวันนี้ ร้านเช่าวีดิโอเทปไม่มีแล้ว เปลี่ยนเป็นร้านเช่าซีดีหรือดีวีดี  ก็มีอนาคตไม่ค่อยสดใสนัก ซึ่งมิได้เป็นผลมาจากรูปแบบธุรกิจไม่ดี แต่มาจากการเกิดขึ้นของอินเตอร์เน็ต ของฟรี ของเถื่อน และการดาวน์โหลด ซึ่งก็คือการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีที่ทำให้ร้านเช่าวีดิเทปพบกับจุดจบ อย่างที่กล่าวตอนต้น จุดจบของร้านเช่าวีดิโอนี้มาจากตัวสินค้า(บริการ) ไม่เป็นที่ต้องการของตลาดอีกต่อไป มิใช่มาจากรูปแบบธุรกิจ

            หรือตัวอย่างในปัจจุบันก็คือผู้ให้บริการระบบโทรศัพท์เคลื่อนที่ ไม่ว่าจะเป็น AIS, DTAC, TRUE ลูกค้าหรือผู้ใช้บริการแต่ละรายจะสร้างกระแสรายได้ให้แก่ผู้ให้บริการอย่างสม่ำเสมอ

ถ้าคุณเปิดใช้หมายเลขโทรศัพท์มือถือแล้ว คุณก็ต้องจ่ายตังค์ให้เขาเป็นประจำถ้าคุณไม่อยากถูกระงับการใช้หมายเลขโทรศัพท์นั้น ไม่ว่าจะเป็นการเติมเงิน หรือจ่ายค่าใช้เมื่อสิ้นเดือนก็ตาม ลูกค้าใหม่ที่เข้ามาก็คือรายได้ที่เพิ่มขึ้นของธุรกิจ ไม่ใช่การทดแทนกระแสรายได้ที่ขาดไป เมื่อเริ่มต้นเดือนใหม่ ผู้ให้บริการระบบโทรศัพท์มือถือเหล่านี้ ไม่ต้องเริ่มหารายได้”บาทแรก”ของเดือนใหม่ เพราะลูกค้าเดิมยืนเข้าคิวรอจ่ายอยู่แล้วตามพันธสัญญา

ซึ่งต่างจากธุรกิจขายของชำ ไปจนถึงขายบ้าน เมื่อลูกค้าซื้อหมากฝรั่ง หรือซื้อบ้านจากผู้ขายไปแล้ว เขาไม่มีพันธสัญญา หรือความจำเป็นใดๆที่จะต้องจ่ายเงินให้กับผู้ขายอีกนอนาคต (ค่าผ่อนบ้านที่จริงเป็นการจ่ายเพราะยังจ่ายไม่ครบตามพันธสัญญาเดิม จากรายได้ก้อนเดิม ไม่ใช่จ่ายเพื่อสินค้าหรือบริการในวันข้างหน้า เหมือนอย่างค่าบริการโทรศัพท์มือถือเดือนถัดๆไปที่เป็นรายได้ก้อนใหม่ๆ)

รูปแบบของธุรกิจนี้ เป็นการสะสมฐานลูกค้าให้โตขึ้นเรื่อยๆพร้อมๆกับการสะสมรายได้ให้โตขึ้นเรื่อยๆเช่นกัน

          รูปแบบธุรกิจอีกธุกิจหนึ่งที่ใกล้เคียงกับธุรกิจร้านขายยา ที่มีลักษณะของการเพิ่มฐานลูกค้าไปเรื่อยๆก็คือโรงพยาบาล

เมื่อคนคนหนึ่งไปโรงพยาบาลเพื่อตรวจร่างกาย หรือรักษาอาการเจ็บป่วยก็ตาม มีแนวโน้มสูงมากว่าคนคนนั้นจะกลับไปใช้บริการที่โรงพยาบาลเดิมอีก เพราะเห็นว่า ที่นั่นมีประวัติการรักษาของเขาอยู่ โรงพยาบาลนั้นน่าจะรู้จักร่างกายเขาดีกว่าที่ใหม่ที่ต้องเริ่มต้นตรวจร่างกายกันใหม่หมด เว้นเสียแต่ว่าจำเป็น และมีที่อื่นที่ชำนาญกว่าในโรคที่เขากำลังเป็นอยู่ ซึ่งที่โรงพยาบาลเดิมไม่สามารถรักษาเขาให้หายได้ทันใจ

เขาจะกลายเป็นคนไข้ของโรงพยาบาลนั้น เหมือนกับการสมัครเป็นสมาชิกร้านวีดิโอที่จงรักภักดี ไม่หนีไปไหน

แต่คนคนหนึ่งคงจะไม่เจ็บป่วยบ่อยนัก แม้ว่าเขาจะตั้งใจเป็นลูกค้าที่ดีของโรงพยาบาลนี้ เขาก็คงไม่ได้สร้างยอดขายให้กับโรงพยาบาลนั้นอย่างสม่ำเสมอนัก จึงเป็นหน้าที่ของโรงพยาบาลที่จะต้องสร้างสินค้าต่างๆออกมาขายเพิ่มเติมจากการรอให้คนเจ็บคนป่วย เป็นต้นว่าโปรแกรมการตรวจสุขภาพต่างๆ

อีกตัวอย่างหนึ่งก็คือธุรกิจรถยนต์ ที่แสดงให้ห็นการเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจ แล้วสามารถเปลี่ยนการสร้างรายได้เข้าบริษัทจากเดิมที่มีรายได้ครั้งเดียวจากลูกค้าแต่ละราย มาเป็นการสร้างรายได้อย่างต่อเนื่องไปตลอดอายุของรถแต่ละคันที่ขายไป

เมื่อสักยี่สิบกว่าปีมาแล้ว สมัยที่ผมมีรถคันแรก เป็นยี่ห้อมิตซูบิชิ พอซื้อเสร็จ ก็ไม่มีการติดต่ออะไรกันอีก ผมมีเสรีที่จะเลือกรถยี่ห้ออื่นเป็นรถคันที่สอง หรือที่สามของผม มิตซุบิชิหลังจากที่ได้เงินค่ารถคันแรกจากผม ก็ไม่ได้รับเงินจากผมเพื่อให้มีรายได้เข้าบริษัทย่างสม่ำเสมอ

หลังจากนั้นไม่นาน ฮอนด้าเริ่มเข้ามาทำตลาดในประเทศไทย สิ่งที่ฮอนด้าทำนอกจากจะขายรถเหมือนมิตซูบิชิ โตโยต้า หรือยี่ห้ออื่นๆในประเทศไทยก็คือ การผูกขาดให้รถยนต์ฮอนด้าต้องเข้าศูนย์ของฮอนด้าเท่านั้น โดยใช้นโยบายการไม่ปล่อยให้มีอะหลั่ยของฮอนด้าออกสู่ท้องตลาดภายนอก เมื่อลูกค้าซื้อรถฮอนด้า จึงต้องกลับเข้าศูนย์ฮอนด้า และฮอนด้าเองก็มีกลยุทธ์ในการกระตุ้นให้ลูกค้าเข้าศูนย์อย่างสม่ำเสมอ เป็นการสร้างรายได้เข้าฮอนด้าอย่างสม่ำเสมอจากลูกค้าเก่าแต่ละราย 

การเพิ่มรายได้ของร้านขายยา (3) : การเพิ่มจำนวนซื้อของลูกค้าแต่ละราย

            วิธีที่สอง การเพิ่มจำนวนซื้อของลูกค้าแต่ละราย

ปกติคุณสระผมกี่วันครั้งนึง เชื่อว่ามีไม่มากนักหรอกที่จะสระผมทุกวัน ในสมัยนึง มีโฆษณาที่มีเนื้อหาประมาณว่าสำหรับสระผมทุกวันเพื่อความเบาสบายของศีรษะ  หากว่าคุณคล้อยตาม คุณก็จะใช้แชมพูของเขาจากเดิมสระผมสองวันครั้งนึง มาเป็นสระผมทุกวัน คุณย่อมต้องใช้แชมพูเพิ่มขึ้นเท่าตัว ซึ่งก็หมายถึงยอดขายแชมพูของเขาเพิ่มขึ้นเท่าตัวด้วยเช่นกัน

            หรือแม้แต่การเสนอขายสินค้าแบบแพคคู่เช่นยาสีฟันต่างๆ ถึงแม้ว่าผลลัพธ์จะไม่ดีเท่ากับการทำให้ลูกค้าใช้มากขึ้น การซื้อแพคคู่หมายถึงกว่าลูกค้าจะกลับมาซื้อยาสีฟันอีกครั้งก็จนกว่าหลอดที่สองจะใกล้หมด แต่การขายพร้อมกันสองหลอดแล้วรออีกนานๆกว่าเขาจะกลับมา ย่อมดีกว่าการขายหลอดแรก แล้วเสี่ยงกับการให้ลูกค้าไปซื้อหลอดที่สองกับคนอื่นเมื่อเจอโปรโมชั่นที่แรงกว่าในวันหน้า

            เนื่องจากยาไม่ใช่ขนมที่จะกินเล่นได้ ไม่ใช่แชมพู หรือยาสีฟันที่จะเพิ่มปริมาณความถี่ในการใช้ได้ตามใจชอบ คุณย่อมไม่สามารถแนะนำให้ลูกค้าเพิ่มการกินพาราฯจากหนึ่งเม็ดเป็นสองเม็ด หรือจากสองเม็ดเป็นสี่เม็ดต่อครั้ง การเพิ่มยอดขายในร้านขายยาโดยการเพิ่มปริมาณการซื้อของลูกค้าจึงอาจมีข้อจำกัดอยู่มาก แต่คุณยังสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อเพิ่มได้ในบางกรณีเช่น การจ่ายยาปฏิชีวนะทีละแผงสิบเม็ด คุณอาจแนะนำให้ลูกค้ารับไปครบโดสคือสองแผงยี่สิบเม็ด ซึ่งเป็นประโยชน์กับลูกค้าเองด้วย

          รวมไปถึงลูกค้าบางกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูงและต้องการความ”ครบ” เพื่อสุขภาพที่ดี คุณอาจแนะนำสินค้าข้ามกลุ่มได้ ดังเรื่องเล่านี้

            ห้างสรรพสินค้าใหญ่แห่งหนึ่งได้รับชายคนหนึ่งที่อ้างว่าตัวเขาเป็นยอดนักขายเข้ามาทำงาน ในการทำงานวันแรก ผู้บริหารห้างแห่งนี้ ได้เดินตรวจงานและแวะทักทายกับพนักงานใหม่

            “เป็นยังไงบ้าง วันนี้คุณขายของให้ลูกค้าได้กี่รายล่ะ”

            “รายเดียวครับ”

            “รายเดียวเองเหรอ ขายอะไรล่ะ”

            “เบ็ดตกปลาครับ”

            “แค่ขายเบ็ดตกปลาได้อันเดียวเหรอวันนี้”

            “เปล่าครับ ผมขายเบ็ดได้สามอัน สามขนาด ใหญ่ กลาง เล็ก อย่างละอัน พร้อมสายเบ็ดและเหยื่อปลอม”

            “อ้อ” ผู้บริหารเริ่มเบาใจกับความสามารถของพนักงานใหม่

            “ผมก็เลยแนะนำให้เขาซื้อเรือติดเครื่องยนต์เพื่อออกไปตกปลาที่กลางทะเล เย่อกับปลาใหญ่ที่กลางทะเลนี่มันสนุกกว่าการตกปลาเล็กที่ริมฝั่งเยอะเลยครับ”

            “คุณเยี่ยมมากที่สามารถปิดรายการขายสำหรับลูกค้ารายเดียวได้ด้วยเรือยนต์ มันไม่ใช่สินค้าที่เราจะขายได้ทุกวัน” ผู้บริหารเริ่มทึ่งกับผลงานของพนักงานใหม่

            “เปล่าครับ ยังไม่ได้จบการขายสำหรับลูกค้ารายนี้ คือผมถามเขาว่าเขาใช้รถอะไร เขาบอกว่าใช้รถซีดาน ซึ่งผมเห็นว่ามันไม่เหมาะที่จะลากเรือยนต์ไปออกทะเลในวันหยุด ก็เลยแนะนำให้เขาใช้รถกระบะที่แรงม้าสูงๆ ซึ่งเขาก็เห็นด้วย เราจึงจบรายการที่รถกระบะครับ”

            “อะไรกัน แค่เริ่มจากลูกค้าสนใจเบ็ด คุณสามารถคุยกับลูกค้าจนขายรถได้เลยหรือนี่”

            “มิได้ครับ คือว่า ลูกค้ารายนี้มาหาซื้อผ้าอนามัยให้ภรรยาเขา ผมก็เลยแนะนำว่า ไหนๆวันหยุดนี้เขาก็ไม่สามารถมีกิจกรรมกับภรรยาเขาทั้งที ทำไมเขาไม่ไปลองทำกิจกรรมใหม่ๆที่สนุกๆเช่นการตกปลาล่ะ เขาถึงได้ซื้อเบ็ดกับผมไปสามอัน”

            มันเป็นเรื่องโจ๊กที่เล่ากันให้ฟังขำๆ ส่วนสาระที่แฝงไว้ก็คือ การเสนอขายสินค้าอื่นต่อเนื่องไป เป็นการเพิ่มยอดซื้อของลูกค้าแต่ละราย

            แน่นอนว่า มันเป็นศิลปะการพูด และการเดาใจลูกค้า ไม่ใช่ว่าทุกคนจะสามารถทำได้อย่างพ่อยอดนักขายรายนี้ แม้ว่าไม่ใช่ทุกคนที่มีพรสวรรค์เช่นนี้มาตั้งแต่เกิด แต่คุณก็สามารถมีศิลปะเช่นนี้ได้ด้วยพรแสวง คุณสามารถเรียนรู้และฝึกฝน ความสามารถ หรือความไม่สามารถของแต่ละบุคคลนั้น มันเป็นพลวัตร คือเปลี่ยนแปลงได้

ตัวคุณในวันนี้ สามารถเก่งขึ้นกว่าตัวคุณเมื่อวานนี้ได้มากเท่าที่คุณต้องการและทุ่มเทให้กับมัน

            อีกตัวอย่างหนึ่งในความพยายามเพิ่มยอดซื้อของลูกค้าแต่ละราย ก็คือที่ร้านเซเว่นอีเลฟเว่น เมื่อคุณชำระเงิน พนักงานจะถามคุณว่า รับขนมจีบซาละเปาเพิ่มมั้ย เพราะเขาต้องการเพิ่มยอดซื้อของคุณ ถ้าคุณไม่เอา เขาก็ไม่เสียอะไรเพิ่ม แต่ถ้าคุณรับ เขาก็จะได้ยอดขายเพิ่มขึ้นอีกสิบกว่าบาทขึ้นไปต่อลูกค้าหนึ่งราย

การเพิ่มรายได้ของร้านขายยา (2) : การเพิ่มราคา

เรามาดูกันทีละวิธี  เริ่มที่การเพิ่มราคา

ก่อนจะเข้าเรื่องการเพิ่มราคา มีคำถามมาให้คิดเล่นๆ คำถามมีอยู่ว่า มีนกเกาะอยู่บนกิ่งไม้สิบตัว นายพรานเอาปืนยิงร่วงไปหนึ่งตัว เหลือนกเกาะบนกิ่งไม้กี่ตัว ?

หากตอบตามคณิตศาสตร์ชั้นประถม คำตอบก็คือเก้า แต่คณิตศาสตร์ในโลกแห่งความเป็นจริง ยังมีตัวแปรอื่นๆอีกที่ต้องนำมาคูณ ก็คือความตื่นตัวของนกเมื่อได้ยินเสียงปืน และเสียงร้องด้วยความเจ็บปวดของนกที่ถูกยิง นกที่เหลืออีกเก้าตัวคงจะไม่จับกิ่งไม้นิ่งให้นายพรานเลือกยิงต่อไป

เช่นเดียวกัน เมื่อเราเลือกที่จะใช้วิธีปรับราคาสินค้าตัวเดิมให้สูงขึ้น ก็ยากที่จะหาลูกค้ารายที่สองมาซื้อ เหมือนกับที่ไม่มีนกโง่ตัวที่สองยืนจับกิ่งไม้รอรับลูกปืนจากนายพราน เว้นแต่เหตุสุดวิสัยต่างๆ

แต่ไม่ใช่ว่าการเพิ่มราคาไม่สามารถทำได้ในโลกความเป็นจริง เรามีวิธีมากมายสามารถยิงนกตัวแรก โดยที่ไม่ทำให้นกอีกเก้าตัวที่เหลือตกใจ นายพรานอาจเลือกใช้อาวุธที่ไม่มีเสียงดังในการใช้ยิง เป็นต้นว่าลูกศร หรือหนังสติ๊ก หรือแม้กระทั่งปืนเก็บเสียง และอาจใช้ประกอบกับการเลือกยิงนกตัวที่ห่างไกลจาการรับรู้ของนกตัวอื่น

การเพิ่มราคาสินค้าก็เช่นกัน คุณต้องทำโดยที่ไม่ทำให้ลูกค้าตื่นตัว หากว่าคุณเคยขายไทลีนอลแผงละสิบบาท วันรุ่งขึ้นคุณจะเพิ่มราคาเป็นสิบสองบาท สำหรัยไทลีนอลชนิดเดิม ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง สถานการณ์ของคุณก็คงจะไม่ต่างจากนายพรานคนแรกยิงนกด้วยปืนเสียงดังก้องป่า อันที่จริงผมค่อนข้างจะมั่นใจว่า คุณคงจะไม่มีโอกาสลั่นไกนัดที่หนึ่งด้วยซ้ำหากคุณพยายามทำอย่างนั้น เว้นแต่ว่ารูปแบบธุรกิจของร้านคุณเน้นการจับกลุ่มลูกค้าขาจร หรือหวังพึ่งความบังเอิญและเหตุสุดวิสัยของลูกค้า

มีร้านขายยาร้านหนึ่งเล่าให้ฟังว่า เขาตั้งราคาขายโพสตินอร์ในราคาต่ำกว่าราคาตลาดเล็กน้อย แต่ตั้งราคามาดอนน่าสูงกว่าราคาตลาดมาก และสูงกว่าโพสตินอร์ค่อนข้างมาก  หลักการก็คือ ลูกค้าจะรู้จักโพสตินอร์ดีกว่า จะรู้ราคาตลาดของโพสตินอร์ แต่จะไม่ค่อยรู้ราคาตลาดของมาดอนน่า  เมื่อลูกค้าเห็นโพสตินอร์ของร้านเขาราคาต่ำกว่าราคาตลาด ก็จะเข้าใจว่าสินค้าทั้งร้านจะต่ำกว่าราคาตลาดด้วย เมื่อเห็นมาดอนน่า บวกกับเสียงเชียร์อีกเล็กน้อย ร้านเขาก็สามารถทำยอดขายมาดอนน่าได้มากกว่าโพสตินอร์ และแน่นอนว่าทำกำไรได้เต็มเม็ดเต็มหน่วยกว่ากันมากด้วย

ผู้ผลิตสินค้าบางราย เลือกที่จะใช้วิธีการปรับขนาดบรรจุพร้อมๆกับการปรับราคา อาจเป็นการปรับเพิ่มหรือปรับลดก็ได้ แต่แน่นอนว่าปริมาณสินค้าที่เพิ่มขึ้นในถุง มันเพิ่มน้อยกว่าปริมาณราคาที่ปรับเพิ่มขึ้น หรือลดปริมาณสินค้าลงมากกว่าราคาสินค้าที่ลดลง การปรับทั้งสองด้านเช่นนี้ ถ้าคุณไม่ได้พกเครื่องคิดเลขไปด้วย หรือไม่มีความสามารถคิดเลขในใจเก่งๆ คุณก็ยากที่จะจับได้ว่า เขาถือโอกาสเพิ่มราคาไปด้วย

นี่เป็นตัวอย่างของการเพิ่มราคา แบบที่ไม่ทำให้นกทั้งป่าตกใจ คุณเองก็สามารถคิดกลยุทธ์อื่นๆออกมาได้ หากยึดกุมหลักการว่า ต้องไม่ทำให้เกิดการแตกตื่นไปทั้งป่า ไม่ว่าจะด้วยความเงียบ หรือการพรางตาก็ตาม

การเพิ่มรายได้ของร้านขายยา

กำไร  =  รายได้ – รายจ่าย

 

สมการพื้นฐานนี้ เชื่อว่าผู้ประกอบการจะรู้จักและเข้าใจมันเป็นอย่างดี  ผู้ประกอบการร้านขายยาที่ไม่ได้เล่นหุ้น ไม่ได้เล่นทอง ไม่ได้เป็นนายหน้าขายที่ดิน ไม่มีบ้านหรือคอนโดให้เช่า ในแต่ละวันตั้งหน้าตั้งตาเฝ้าร้านเพื่อให้บริการลูกค้าเท่านั้น จะมีแหล่งที่มาของรายได้จากการขายเพียงเท่านั้น  เราจึงอาจอนุโลมได้ว่า สมการของร้านขายยาเหล่านี้ก็คือ

กำไร  =  ยอดขาย – รายจ่าย

แม้ว่าการเพิ่มยอดขาย หรือการลดรายจ่ายลงล้วนแต่เป็นการเพิ่มกำไรขึ้นทั้งนั้น อย่างไรก็ตาม ในสถานการณ์ของร้านขายยาที่มียอดขายเพียงแค่ไม่กี่พันบาทต่อวัน การใช้เวลาในการเพิ่มยอดขาย ย่อมเห็นกำไรที่เพิ่มขึ้นได้ชัดเจน(มากๆๆๆ) กว่าการใช้ความพยายามในการลดรายจ่ายลงในระยะนี้  ดังนั้น ในที่นี้ เราจะพิจารณาลึกลงไปเฉพาะในเรื่อง “ขาย” เท่านั้น

ขาย  =  ราคา x ปริมาณซื้อ

 

เชื่อว่าสมการนี้ก็เป็นที่รู้ๆกันอยู่ว่า ยอดขายรวม ได้มาจากราคาสินค้า คูณด้วยจำนวนชิ้นที่ลูกค้าซื้อไป  อย่างไรก็ตาม สมการนี้สามารถแตกย่อยลงไปได้อีกว่า

ขาย  =  ราคา x ปริมาณซื้อต่อหนึ่งคน x จำนวนลูกค้า

ปริมาณซื้อ ได้มาจากปริมาณซื้อเฉลี่ยของลูกค้าแต่ละราย คูณด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมด ซึ่งในร้านแต่ละร้าน ไม่ได้มีขายสินค้าแค่อย่างเดียว จึงสามารถแตกสมการนี้ให้ย่อยลงไปได้ว่า

ขาย  =  (ราคา₁ x ปริมาณ₁ซื้อต่อหนึ่งคน x จำนวนลูกค้า₁)  +  (ราคา₂ x ปริมาณ₂ซื้อต่อหนึ่งคน x จำนวนลูกค้า₂)  + …  +  (ราคา_n x ปริมาณ_nซื้อต่อหนึ่งคน x จำนวนลูกค้า_n)

ราคา₁ หมายถึงราคาของสินค้าชนิดที่หนึ่ง เมื่อคูณด้วยปริมาณที่ซื้อสินค้าชนิดที่หนึ่งนี้เฉลี่ยต่อหนึ่งคน คูณด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ซื้อสินค้านี้ ก็จะเท่ากับยอดขายที่ได้จากสินค้าชนิดที่หนึ่งนี้ บวกกับยอดขายที่ได้จากสินค้าชนิดที่สอง บวกเรื่อยไปจนครบจำนวนสินค้าทั้งหมดในร้านของคุณ ก็จะได้เป็นยอดขายรวมของร้านคุณทั้งร้าน

งงมั้ยครับ ถ้างงก็ขอให้ลืมๆมันไป แล้วมาเริ่มต้นใหม่ตั้งแต่ตรงนี้ เพราะผมจะแปลสมการนี้ให้ฟังว่า ถ้าเราต้องการเพิ่มยอดขาย สมการนี้บอกเราว่า เราสามารถทำได้สี่วิธีใหญ่ๆ คือ

1.    เพิ่มราคา

2.    เพิ่มจำนวนซื้อของลูกค้าแต่ละราย

3.    เพิ่มจำนวนลูกค้า

4.    เพิ่มสินค้า

การพัฒนาร้าน

เราได้คุยกันมาหลายครั้งเรื่องเกี่ยวกับการพัฒนา การปรับปรุงร้าน เหตุผลที่เราต้องทำก็เพราะว่าเราต้องการทำให้ธุรกิจของเราอยู่รอดได้ในระยะยาว โดยที่การ”อยู่รอด” นี้ ต้องเป็นการอยู่ที่มีคุณภาพชีวิตดีพอสมควรด้วย

ธุรกิจใดๆก็ตาม จะอยู่ได้ก็เพราะสามารถแก้ปัญหาให้กับผู้อื่นได้ ธุรกิจจึงต้องพยายามทำให้คนอื่นมาพึ่งพา

ความเข้มข้นของการพึ่งพาที่คนอื่นมีต่อธุรกิจของเรา หมายถึงความจงรักภักดีที่มีต่อธุรกิจเรา ซึ่งส่งผลต่ออัตรากำไรต่อหน่วยที่ธุรกิจจะได้รับ ส่วนปริมาณของคนที่พึ่งพาธุรกิจ หมายถึงจำนวนลูกค้าที่ธุรกิจจะมีได้

รถสองแถว อยู่ได้ด้วยการแก้ปัญหาเรื่องการเดินทางระยะสั้นถึงระกลางของคนที่ไม่ต้องการใช้เงินมาก รถแท๊กซี่ช่วยแก้ปัญหาเรื่องการเดินทางของคนที่ต้องการความสะดวกสบายพอสมควร รถไฟช่วยแก้ปัญหาเรื่องการเดินทางระยะไกลสำหรับคนที่คำนึงถึงเรื่องความปลอดภัยจากอุบัติเหตุ โดยมีระดับของงบประมาณหลายระดับให้แลกกับความสะดวกสบาบตั้งแต่น้อย ไปจนถึงปานกลาง

คลินิก ช่วยแก้ปัญหาเรื่องการวินิจฉัยโรคจากการเจ็บป่วยของคนในชุมชนจนถึงระดับเจ็บป่วยปานกลาง หากเจ็บป่วยรุนแรง ก็ต้องส่งต่อให้กับโรงพยาบาลที่คงอยู่เพื่อแก้ปัญหาเรื่องการเจ็บป่วยธรรมดาจนถึงการป่วยหนักของผู้คน หากเป็นโรงพยาบาลเอกชนก็เพิ่มความสะดวกสบายเข้าไป ความเข้มข้นของคนที่พึ่งพาโรงพยาบาลเอกชนชื่อดัง ทำให้เกิดความจงรักภักดีต่อโรงพยาบาล ลูกค้าผู้ใช้บริการยอมจ่ายแพงขึ้น แทนที่จะไปเลือกใช้บริการโรงพยาบาลอื่น

แล้วร้านขายยาล่ะ ?



การพัฒนาธุรกิจให้อยู่รอดได้ จึงอยู่ที่การทำตัวให้เป็นที่พึ่งของคนอื่น ทั้งในด้านปริมาณคนที่มาพึ่งพาและระดับความเข้มข้นของการพึ่งพา



แต่การมองการพัฒนาของแต่ละคนนั้นต่างกัน ส่วนใหญ่จะมองจากความสามารถในปัจจุบันของต้วเอง

สิ่งที่เรามักจะลืมไปก็คือ ตัวเราเองก็สามารถรับการพัฒนาขึ้นไปได้

หากว่าคุณมีความฝันว่าจะพาคนรักของคุณไปว่ายน้ำ แต่คุณว่ายน้ำไม่เป็น การที่คุณว่ายน้ำไม่เป็น ไม่ใช่สิ่งที่จะทำลายความฝันของคุณตลอดกาล มันเป็นเพียงสิ่งที่ถ่วงเวลาให้ความฝันของคุณเป็นจริงช้าลงไปเท่านั้น คุณสามารถไปฝึกว่ายน้ำให้เป็น จนเก่ง หรือจึงขนาดเป็นนักกีฬาเลยก็ยังได้ เพื่อที่จะพาคนรักของคุณไปว่ายน้ำ

เพียงแค่คุณรู้ว่าคุณต้องการอะไร คุณรู้ว่าคุณมีอะไร คุณรู้ว่าคุณขาดอะไร จากนั้นคุณก็แค่เติมสิ่งที่คุณยังขาดอยู่เท่านั้นเอง

สำคัญเพียงแค่ว่า ฝันของคุณมีพลังพอจะทำให้คุณยอมจ่ายค่าตอบแทนเพื่อฝันนั้นได้หรือเปล่า



อีกอย่างที่เรามักทำพลาดไปก็คือ การประเมินความสามารถของตัวเองต่ำกว่าความเป็นจริง

ความเป็นจริงแล้ว เรามีความสามารถมากเท่าที่เราเชื่อว่าเรามี

ความสามารถเป็นสภาวะของจิตใจมากกว่าการเป็นข้อจำกัดจริงๆ หากว่าเราเชื่อว่าเรามีความสามารถ เพียงแต่ความสามารถนั้นยังพร่องอยู่ จิตของเราจะทำการสร้างสรรค์ทางให้เราแก้ปัญหานั้นให้ลุล่วงไปได้เอง ซึ่งจิตของเราจะไม่ทำอย่างนี้ หากว่าเราไม่เชื่อว่าเราจะสามารถทำได้

หากอธิบายอย่างเป็นรูปธรรม เมื่อเราเผชิญกับปัญหาหนึ่ง ความคิดของเรา จะตอบสนองต่อปัญหาในสองลักษณะคือ

• คิดถึงเหตุที่ทำให้เราไม่สามารถแก้ปัญหาไม่ได้ หรือไม่ก็

• คิดถึงวิธีหลุดไปจากปัญหา

หากโจทย์ของเราคือ “การวิ่งแซงแชมป์ร้อยเมตรโอลิมปิก” คนส่วนใหญ่จะเห็นว่าเป็นไปไม่ได้ และจะอธิบายให้คุณฟังตั้งแต่ว่าทำไมจึงเป็นไปไม่ได้ ไปจนถึงการตั้งคำถามว่าคุณบ้าหรือเปล่า

แต่ถ้าเปลี่ยนโจทย์ใหม่ว่า ให้หาวิธีวิ่งแซงนักวิ่งร้อยเมตรเหรียญทองโอลิมปิกมาสักสามวิธี โดยไม่สนใจความเป็นไปได้ของวิธีนั้น จะพิศดารแค่ไหนก็ได้

หากเรากำหนดแนวทางคิดเช่นนี้ เราจะได้ความคิด เช่น

• หาโค้ชกรีฑาเก่งๆมาสอน

• ใช้วิทยาศาสตร์การกีฬาเข้าช่วย

• หารองเท้าที่ออกแบบดี วัสดุดี ช่วยให้ก้าวไกลขึ้นด้วยแรงที่น้อยลง

• จ้างรองแชมป์โอลิมปิก มาแข่งกับแชมป์

• กินยาโด๊ป

• ติดสเก๊ต

• รอวิ่งกับแชมป์ตอนแชมป์แก่

• แข่งกับแชมป์โอลิมปิคที่ได้รับเหรียญเมื่อสี่สิบปีที่แล้ว

• วิ่งบนรถที่เคลื่อนที่เร็วกว่าแชมป์

• หาหินผูกขาแชมป์ไว้

• ทำให้แชมป์ขาหัก

• ทำให้แชมป์หกล้มระหว่างวิ่ง

• ฯลฯ

ไม่มีคำตอบที่ถูก หรือผิด เพราะไม่มีกฎใดๆตามโจทย์นี้

เช่นเดียวกับวิธีการพัฒนาธุรกิจของคุณ ไม่มีวิธีที่ถูกหรือผิด ตราบใดที่มันไม่ผิดกฎหมาย

ประเทศไทย เป็นประเทศเสรีนิยม สิ่งใดที่บัญญัติห้ามไว้เป็นกฎหมาย จะฝ่าฝืนไม่ได้ แต่สิ่งที่นอกเหนือจากนั้นแล้ว ล้วนสามารถกระทำได้

ไม่มีกฎหมายใดห้ามไว้ว่า ร้านขายยาจะขายได้เพียงแค่ยา คุณจึงสามารถนำสินค้าอย่างอื่นมาขายในร้านคุณได้ เป็นการเพิ่มความหลากหลายให้กับสินค้า และเพิ่มรายได้ให้กับร้าน

ไม่มีกฎหมายห้ามร้านขายยาในการมีความเชี่ยวชาญในด้านอื่นนอกเหนือจากยา เช่นความเชี่ยวชาญด้านโภชนาการ สำหรับร้านที่เน้นขายอาหารเสริม หรือความเชี่ยวชาญด้านวิทยาศาสตร์การกีฬา สำหรับร้านที่เน้นการขายสินค้าเกี่ยวกับการออกกำลัง เป็นต้น คุณจึงสามารถสร้างความแตกต่างให้กับร้านของคุณจากร้านอื่น เพื่อเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขัน แทนที่จะต้องไปตัดราคากับชาวบ้าน

คุณไม่จำเป็นต้องขีดกรอบจำกัดตัวคุณเองด้วยคำว่า “ร้านขายยา” เหมือนกับโจทย์ที่ว่า “วิ่งแซงแชมป์โอลิมปิก”



การตั้งเข็มการคิดเช่นนี้ ทำให้วิธีในการวิ่งแซงแชมป์พรั่งพรูออกมาจำนวนมาก เข้าท่าบ้าง ไม่เข้าท่าบ้าง จากนั้นเราค่อยคัดเอาไอเดียที่เป็นไปได้มาใช้ หรือมาพัฒนาต่อ

อย่างไรก็ตาม วิธีที่ดูเหมือนจะไม่เข้าท่านี้ ในความเป็นจริงแล้วยังดีกว่าการคิดวิธีไม่ออก เพราะวิธีที่ดูประหลาดพิศดารเหล่านี้ จะช่วยกระตุ้นให้คิดถึงวิธีอีกจำนวนหนึ่งออกมา ยิ่งคิดได้ ความคิดยิ่งแตกฉาน ยิ่งจะได้วิธีแก้ปัญหามากยิ่งขึ้น อีกทั้งวิธีที่ดูประหลาดนี้ ยังสามารถนำไปเกลาให้ดูกลมกลืนมากยิ่งขึ้น เปรียบเหมือนกิ่งไม้ที่มีกิ่งก้านสาขาระเกะระกะรุงรัง เมื่อริดเอาส่วนก้านส่วนใบออก ก็จะได้เป็นกิ่งที่เรียบ เหมาะแก่การใชงาน

การปรับความคิดให้มุ่งสู่วิธีการแก้ปัญหา เป็นวิธีที่ทำให้คุณได้วิธีที่จะแก้ปัญหาของคุณออกมา แม้จะได้วิธีแก้ปัญหาเพียงวิธีเดียว ก็ยังดีกว่าการปล่อยให้ตัวเองคิดถึงสาเหตุที่เราไม่สามารถแก้ปัญหาได้ ถึงแม้ว่าคุณจะได้สาเหตุที่คุณแก้ปัญหาไม่ได้ มากเป็นพันข้อ แต่จะมีประโยชน์อะไร เพราะมันไม่ได้ทำให้ปัญหาหมดไป



คุณอาจรู้สึกเหนื่อยเมื่อคิดว่าคุณจะต้องปรับรูปลักษณ์ร้านใหม่ทั้งหมด เหมือนกับเมื่อครั้งที่เปิดร้านใหม่ก็ไม่ปาน แต่การพัฒนาไม่ได้มีเพียงวิธียกของเก่าออกยกแผง แล้วนำของใหม่ ความคิดใหม่ใส่ลงไปแทนทั้งกระบิ ซึ่งคล้ายกับการปฏิวัติร้านของคุณ แม้ว่าจะทำให้ลูกค้าเห็นการเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนในทันที แต่ก็เป็นงานที่ดูชวนเวียนหัว

การพัฒนายังรวมไปถึงการค่อยๆปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง สม่ำเสมอ

คุณไม่จำเป็นต้องยกเคาน์เตอร์ของคุณออกหมดทั้งร้าน เพื่อเปลี่ยนเอาชั้นวางแบบใหม่เข้ามาใส่ แต่คุณสามารถค่อยๆหาชั้นวางแบบใหม่เข้ามาใช้ในร้าน

คุณไม่จำเป็นต้องโละสินค้าออกทั้งร้าน เพื่อจัดกลุ่มสินค้าใหม่ แต่คุณสามารถค่อยๆเพิ่มกลุ่มสินค้าเข้ามาในร้าน เพื่อให้เกิดความหลากหลาย เพิ่มโอกาสในการขาย ซึ่งก็คือการเพิ่มยอดขายของร้าน

การค่อยๆพัฒนาอย่างต่อเนื่องเช่นนี้ สามารถทำได้ทันที เพียงแค่คุณสละเวลาหนึ่งชั่วโมงในแต่ละสัปดาห์ เพื่อตั้งคำถามกับตัวเองว่า มีอะไรอีกบ้างที่คุณน่าจะทำได้ดีขึ้น ? คุณอาจเรียกกิจกรรมนี้ว่า เป็นการปรับปรุงประจำสัปดาห์ ทำให้มันเป็นกิจวัตรประจำเหมือนกับการเปิดร้านปิดร้านในแต่ละวัน ทำให้เคยชิน

มันจะต้องมีอะไรอีกหลายอย่างที่คุณสามารถทำให้ดีขึ้น เพราะมนุษย์ไม่สามารถเข้าใจสิ่งต่างๆได้อย่างสมบูรณ์พร้อมร้อยเปอร์เซนต์ ไม่ว่าจะเป็นวิธีการให้นมเด็ก ไปจนถึงการสร้างจรวดเดินทางระหว่างดาว ดังนั้นจึงมีอะไรอีกมากให้คุณได้ปรับปรุงร้านอยู่เสมอ

แค่อย่าหยุดพัฒนาเท่านั้น



วิธีคิดเพื่อหาทางปรับปรุง คุณอาจใช้ระบบคำถาม 5W 1 H คือการถามคำถามเพื่อวิเคราะห์หาเหตุผลในการทำงานตามวิธีเดิม และหาช่องทางปรับปรุงให้ดีขึ้น ประกอบด้วยคำถามดังนี้

o What ? ถามเพื่อหาจุดประสงค์ของการทำงาน

 ทำอะไร ?

 ทำไมต้องทำ ?

 ทำอย่างอื่นได้หรือไม่ ?

o When ? ถามเพื่อหาเวลาในการทำงานที่เหมาะสม

 ทำเมื่อไหร่ ?

 ทำไมต้องทำตอนนั้น ?

 ทำตอนอื่นได้หรือไม่ ?

o Where ? ถามเพื่อหาสถานที่ทำงานที่เหมาะสม

 ทำที่ไหน ?

 ทำไมต้องทำที่นั่น ?

 ทำที่อื่นได้หรือไม่ ?

o Who ? ถามเพื่อหาบุคคลที่เหมาะสมสำหรับงาน

 ใครเป็นคนทำ ?

 ทำไมต้องเป็นคนนั้นทำ ?

 คนอื่นทำได้หรือไม่ ?

o How ? ถามเพื่อหาวิธีการที่เหมาะสมสำหรับงาน

 ทำอย่างไร ?

 ทำไมต้องทำอย่างนั้น ?

 ทำวิธีอื่นได้หรือไม่ ?

o Why ? เป็นคำถามที่ถามครั้งที่ 2 ของคำถามข้างต้นเพื่อหาเหตุผลในการทำงาน



การพัฒนา ถือเป็นการลงทุนอย่างหนึ่ง ทุกการลงทุนล้วนมีความเสี่ยง ถ้าคุณเสี่ยง คุณอาจพบความล้มเหลว แต่ถ้าคุณไม่เสี่ยง คุณจะล้มเหลวอย่างแน่นอน ความเสี่ยงที่ร้ายแรงที่สุดก็คือการไม่ทำอะไรเลย รอเพียงให้กระแสการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อม ความเปลี่ยนแปลงของความต้องการของลูกค้า ความเปลี่ยนแปลงของสภาพการแข่งขัน กวาดคุณออกไปจากเวทีการแข่งขัน

ก็แค่การตัดสินใจง่ายๆระหว่าง สู้เพื่อรอด หรือรอเลิก(กิจการ)

ก่อนจะถึง cluster : การแข่งขันและความร่วมมือ - ภาค ๒ ความร่วมมือ

การแข่งขันกันในกลุ่มผู้ประกอบธุรกิจเดียวกัน เป็นเพียงหนึ่งในห้าสาเหตุที่ทำให้กำไรลดลง อย่าลืมว่ายังมีอีกสี่สาเหตุที่ลดทอนกำไรของคุณ หากคุณทุ่มเทสรรพกำลังในการกำจัดผู้ประกอบธุรกิจเดียวกันออกไปจากตลาด ก็มิได้เป็นหลักประกันว่า คุณจะสามารถทำกำไรได้เพิ่มขึ้น ตราบใดที่อีกสี่สาเหตุยังอยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ


ตรงกันข้าม หากคุณสามารถสร้างความร่วมมือในระหว่างผู้ประกอบธุรกิจเดียวกัน คุณจะสามารถจำกัดขอบเขตของการแข่งขันได้ หากระดับความร่วมมือสูงขึ้นไปอีก คุณจะมีอำนาจต่อรองสูงขึ้นเมื่อเทียบกับผู้ขายสินค้าให้คุณ และลูกค้า แม้กระทั่งการร่วมมือกันปกป้องพื้นที่ของทุกคนจากการเข้ามาของรายใหม่ อีกทั้งคุณและผู้ร่วมธุรกิจยังสามารถร่วมกันเสนอตัวเป็นสินค้าทดแทนสินค้าและบริการเพื่อสุขภาพอื่นๆ แบบเดียวกับที่คุณถูกรุกเข้ามายึดพื้นที่อยู่ในขณะนี้

นั่นหมายถึงการสร้างความร่วมมือในระหว่างร้านขายยาด้วยกัน ไม่เพียงแต่จะควบคุมปัจจัยที่มีผลต่อการลดลงของกำไรได้ทุกอย่าง ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับระดับ และประสิทธิภาพของความร่วมมือแล้ว ยังสามารถสร้างโอกาสในทางธุรกิจให้กว้างออกไปได้อีกด้วย

ดังที่เราทราบกันแล้วว่า ธุรกิจก็คือชุดของกิจกรรมที่เพิ่มคุณค่าให้แก่วัตถุดิบนำเข้า เพื่อให้ได้ผลผลิตไปตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ

ชุดของกิจกรรมที่ว่านี้ เราสามารถแบ่งได้เป็นสองกลุ่ม คือ

กลุ่มกิจกรรมหลัก หรือกิจกรรมพื้นฐาน คือกลุ่มของกิจกรรมที่มีผลต่อการสร้างและส่งมอบผลผลิตสู่ลูกค้าโดยตรง เช่น การนำวัตถุดิบเข้า, กระบวนการผลิตสินค้าหรือบริการ(ในกรณีร้านขายยาก็คือการจัดเรียงสินค้าขึ้นชั้นวาง การให้คำแนะนำกับลูกค้า เป็นต้น), การส่งมอบสินค้า, การตลาด และบริการ

กลุ่มกิจกรรมสนับสนุน คือกลุ่มของกิจกรรมที่มิได้มีผลต่อการสร้างและส่งมอบผลผลิตสู่ลูกค้าโดยตรง แต่จะช่วยให้กิจกรรมหลักดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพ กิจกรรมในกลุ่มนี้ได้แก่ การจัดหา, การพัฒนาเทคโลโลยี, การบริหารทรัพยากรมนุษย์(สิ่งนี้มีความจำเป็น เพราะในธุรกิจบริการ มีทรัพยากรมนุษย์เป็นปัจจัยการผลิตที่สำคัญ), สาธารณูปโภคพื้นฐานของธุรกิจ (เช่นการบริหารกิจการ)


กิจกรรมในสองกลุ่มนี้ ร้านขายยาส่วนใหญ่ละเลยการทำงานในกลุ่มกิจกรรมสนับสนุน ซึ่งอาจมีสาเหตุมาจากการเป็นวิสาหกิจขนาดเล็ก ทรัพยากรไม่เพียงพอที่จะใส่ลงไปในงานทุกอย่าง จึงเลือกที่จะกระทำเพียงกิจกรรมหลักที่มีผลต่อยอดขายโดยตรงเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม ในการแข่งขันทางธุรกิจ สาเหตุเช่นนี้ ย่อมไม่เป็นเหตุที่คู่แข่งคุณจะเห็นใจและยอมอ่อนข้อให้กับคุณในการแข่งขัน

การแข่งขันทางธุรกิจ ไม่ใช่การเกมกีฬาที่มีการแบ่งรุ่นของคู่ต่อสู้ให้มีความใกล้เคียงกัน ในการแข่งขันทางธุรกิจทุกวันนี้ไม่เพียงแต่ไม่มีการแบ่งรุ่นแล้ว ยังไม่มีการแบ่งเวทีอีกด้วย ในสนามแห่งนี้ ถ้าคุณกำลังเล่นฟุตบอลอยู่ มันก็ไม่แปลกที่อยู่ดีๆจะมีคนตัวโตๆสวมเครื่องป้องกันเต็มตัววิ่งมากระแทกคุณก่อนจะใช้มือคว้าลูกบอลวิ่งไปทำคะแนน หากว่าคุณพยายามจะวิ่งไล่ ก็อาจจะมีคนขี่ม้าถือไม้ฮ๊อกกี้มาฟาดกบาลคุณ

การแข่งขันทางธุรกิจทุกวันนี้ ล้วนแต่เป็นการรุกออกนอกขอบเขตธุรกิจโดยปกติที่เคยทำกันมาแต่ดั้งเดิม โดยมาในคำที่เรียกกันโก้หรูว่า “นวัตกรรม”

คุณสามารถยกเหตุผลมาเป็นพันข้อของเหตุที่ธุรกิจของคุณไม่เข้มแข็ง แต่มีเพียงเหตุผลเดียวที่คุณจะอยู่รอดคือ คุณต้องแข็งแกร่ง

ในเมื่อกลุ่มกิจกรรมสนับสนุน ก็เป็นกิจกรรมที่สำคัญ อีกทั้งยังเป็นกิจกรรมที่สามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันให้กับร้านของคุณได้อีกด้วย การละเลยการทำกิจกรรมในกลุ่มนี้ จึงเหมือนกับการแข่งรถโดยปล่อยให้เครื่องยนต์อีกเครื่องหนึ่งที่คุณมี ดับเครื่องไป

จะดีกว่าหรือไม่ หากว่าพวกเราจะมาร่วมมือกันแทนการแข่งขันกันเองอย่างเอาเป็นเอาตาย โดยมาร่วมกันทำกิจกรรมสนับสนุนที่พวกเราเคยละเลยไป

ร้านขายยาเดี่ยวๆอาจไม่มีพลังเพียงพอที่จะทำงานบริหารทรัพยากรบุคคล แต่ถ้าเรามารวมกลุ่มกันนั่นก็อีกเรื่องหนึ่ง เราสามารถร่วมกันจัดหาสวัสดิการให้กับบุคคลากรในร้าน เพื่อดึงดูดบุคคลากรดีๆให้เข้าสู่ธุรกิจของพวกเรามากขึ้น เราสามารถฝึกอบรมบุคคลากรของพวกเราร่วมกัน เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการบริการลูกค้า และจะต่อยอดขึ้นไปเพื่อแก้ปัญหาเรื่องเภสัชกรประจำร้านได้ในอนาคต

เริ่มต้นที่กลุ่มของผู้เข้ารับการอบรมหลักสูตรพัฒนาศักยภาพผู้ประกอบการร้านยารุ่นที่ 1 ที่มีการรวมกลุ่มร่วมกันทำกิจกรรมแม้จะจบการอบรมไปแล้ว จากนั้นก็ขยายความร่วมมือออกไปเรื่อยๆเป็นวงใหญ่ขึ้น เพื่อให้การแข่งขันและความร่วมมือเป็นไปอย่างสมดุล และนำไปสู่ความร่วมมือระหว่างอุตสาหกรรมหรือ Cluster ต่อไป