ความคิดสร้างสรรค์

ในการแก้ปัญหาหลายๆครั้ง เราอาจต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์เข้ามาช่วย
เราต้องการรูปแบบธุรกิจใหม่ๆที่ต่างไปจากเดิม
เพื่อที่จะชนะใจลูกค้าและไม่ต้องตัดราคาแข่งกับคนอื่น
และในการสร้างสิ่งใหม่ๆเหล่านี้ จำเป็นต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์เพื่อสรรค์สร้างสิ่งใหม่ๆ

ฟังดูเหมือนกับยาก
แต่ความจริงมันไม่ยากอย่างที่คิด
มันไม่ต้องอาศัยพรสวรรค์
แต่อาจต้องใช้การฝึกฝนเล็กน้อย

คุณทราบหรือไม่ว่า
การสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆในทุกวันนี้
มันไม่ใช่สิ่งใหม่ๆที่เกิดขึ้นมาเป็นครั้งแรกในโลกโดยไม่ได้อิงกับอะไรเลย
นวัตกรรม หรือสิ่งใหม่ๆที่เกิดจากความคิดสร้างสรรค์ในทุกวันนี้
มักจะเกิดจากการต่อยอดจากของเดิมบางอย่าง แล้วได้เป็นของใหม่
หรืออาจจะเกิดจากการนำของเดิมสองอย่างขึ้นไปมารวมกัน แล้วได้เป็นของใหม่
หรืออาจจะรวมกันและมีการต่อยอดไปอีกชั้นหนึ่ง แล้วได้เป็นของใหม่

ด้วยเหตุนี้ ไอน์สไตน์ จึงกล่าวไว้ว่า
เคล็ดลับของความคิดสร้างสรรค์ ก็คือ
การปกปิดแหล่งที่มาของความคิดสร้างสรรค์
ถ้าคนอื่นไม่รู้แหล่งที่มาของความคิดใหม่ๆนี้
เขาย่อมจะทึ่งว่า "คิดได้ไง"
(แต่ถ้าถามว่า "ใช้อะไรคิด" นี่ คงต้องคุยกันยาว)

ถึงตรงนี้ คุณก็คงจะได้ไอเดียแล้วว่า
เพียงแค่การนำของสองสิ่งมารวมกัน ก็จะได้เป็นของใหม่

คุณอาจฝึกความคิดสร้างสรรค์ง่ายๆด้วยการสุ่มเลือกคำมาสองคำ
แล้วให้ฝึกสร้างความคิดใหม่ๆจากคำสองคำนี้
เช่นคำว่า "เตาอบ" และคำว่า "ใบไม้"
คุณอาจได้ไอเดียว่า เครื่องอบสมุนไพร
หรือ สกัดสมุนไพรด้วยพลังงานแสงอาทิตย์
หรือ การอบสมุนไพรโดยรักษาคุณค่าให้คงเดิม
หรือ ใบไม้ที่ให้พลังงาน
หรือ พลังงานที่ปลูกได้

ในเมื่อคุณอยู่ในธุรกิจร้านขายยา
คุณต้องการไอเดียใหม่ๆในการพัฒนาร้านให้แตกต่างออกไป
คุณก็ปักด้านหนึ่งไว้กับ "ร้านขายยา"
และเมื่อคุณมองออกไปนอกร้าน มองออกไปรอบข้าง
คุณก็ทดลองสร้างสิ่งใหม่ที่เกิดจากการรวมกันของสิ่งที่คุณพบเห็น
มาโยงกับ "ร้านขายยา"
แล้วคุณจะมีไอเดียหลั่งไหลเข้ามาไม่ขาดสาย

แต่แน่นอนว่า ไม่ใช่การรวมกันของสองสิ่ง ทุกครั้งจะได้ผลลัพธ์ที่น่าทึ่งเสมอไป
ในหลายครั้ง การรวมกันนี้จะได้ผลลัพธ์ในประเภทเสื้อเขียว
มาอยู่ร่วมกับกางเกงแดง บนตัวของคนคนหนึ่ง
แต่จะเป็นอะไรไปล่ะ ในเมื่อเทคนิคนี้สามารถสร้างไอเดียใหม่ๆให้คุณได้อย่างไม่จำกัด
คุณอาจได้ไอเดียใหม่ๆหนึ่งร้อยไอเดีย
เก้าสิบไอเดีย อาจเป็นแบบเสื้อเขียว กางเกงแดง ที่คุณไม่กล้าเอาไปอวดใคร
อีกแปดไอเดีย อาจเป็นแบบที่งดงาม แต่คุณอาจจะประมาณแล้วว่า
มันยากเกินกว่าที่คุณจะอยากทุ่มเทความพยายามขนาดนั้น
คุณก็จะเหลืออีกตั้งสองไอเดียที่จะพัฒนาออกมาใช้งานได้

ที่เหลือก็เพียงแค่ การนำผลที่ได้มาคัดเลือกขัดเกลา พัฒนาอีกชั้นหนึ่ง
สร้างเป็นแนวทางปฏิบัติที่จะทำให้ไอเดียนั้นเกิดขึ้นเป็นรูปธรรม
เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าทึ่งต่อไป

แค่นี้ คุณก็จะมีแหล่งไอเดียสำหรับสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆได้อย่างไม่จำกัด

การประเมินศักยภาพของสินค้าในร้านคุณ

เนื่องจากร้านของคุณไม่ใช่โซว์รูมเพื่อจัดแสดงสินค้าให้ใคร คุณจึงต้องคิดถึงความสามารถในการทำกำไร หรือความสามารถในการสร้างยอดขายของสินค้าตัวนั้นๆด้วย

            และเนื่องจากร้านของคุณเป็นร้านค้าปลีก สินค้าที่คุณจะขายได้ก็คือสินค้าที่ยืนยิ้มต้อนรับลูกค้าอยู่บนชั้นวางในร้านคุณนั่นเอง น้อยครั้งที่คุณจะได้ขายสินค้าที่ไม่ได้อยู่บนชั้นวางภายในร้านคุณ ประเภทที่ว่ามีลูกค้าเข้าร้านมาให้คุณสั่งของให้ จ่ายตังค์ก่อนแล้วมารับของวันหลัง กรณีแบบนี้มี แต่ไม่บ่อยพอที่คุณจะฝากความอยู่รอดของร้านไว้ แบบที่คุณควรจะฝากความหวังไว้กับชั้นวางในขณะนี้ จึงกล่าวได้ว่าชั้นวางสินค้าในร้านคุณเป็นแหล่งสร้างรายได้หลักให้กับร้าน คุณจึงควรให้ความสำคัญกับการจัดการชั้นวางสินค้าในร้านของคุณมากๆ การถอดสินค้าบางตัวออกจากชั้นวางเป็นระยะๆ และนำสินค้าใหม่ที่มีศักยภาพดีกว่ามาวางแทน ทำให้สินค้าในร้านของคุณรักษาความสามารถในการสร้างรายได้ให้ร้านคุณโดยรวมได้

          สินค้าตัวที่คุณจะถอดออกไปจากชั้นวาง ก็คือสินค้าตัวที่ขายไม่ได้ หรือไม่มีความสำคัญต่อร้านของคุณในด้านอื่น ซึ่งเราจะไม่ใช้ความรู้สึกลอยๆที่มีต่อสินค้าตัวนั้นในการตัดสินใจ แต่ควรจะมีตัวเลขยืนยันในการประเมินศักยภาพของสินค้า

          คุณต้องประเมินผลศักยภาพสินค้าแต่ละตัวแบบเดียวกับที่คุณประเมินผลพนักงานขาย  ถ้าคุณมีพนักงานขายอยู่ภายในร้าน คุณจะรู้ได้อย่างไรว่า อัตราเงินเดือนที่คุณจ่ายไปนั้นเหมาะสมหรือไม่ คุณก็ต้องมีการประเมินผลงาน ซึ่งเกณฑ์ประเมินผลของพนักงานขายข้อหนึ่งก็คือยอดขาย คุณสามารถนำยอดขายของพนักงานขายแต่ละคนมาเปรียบเทียบกันเพื่อดูศักยภาพของแต่ละคน

          โดยปกติคนที่มียอดขายสูง มักจะได้รับค่าตอบแทนสูงด้วยเช่นกัน ซึ่งพนักงานขายของคุณแต่ละคนก็ได้รับค่าจ้างไม่เท่ากัน การสร้างยอดขายเข้าร้านก็ไม่เท่ากัน การจะนำยอดขายของแต่ละคนมาเปรียบเทียบกันโดยตรง โดยไม่ได้นำเรื่องค่าใช้จ่ายที่เสียไปเพื่อให้ได้ยอดขายจำนวนนั้นมาคำนวณด้วย ก็จะดูไม่เป็นธรรมกับพนักงานขายเข้าใหม่ แม้ว่าจะสร้างยอดขายได้น้อย แต่ก็ได้รับค่าตอบแทนน้อยด้วยเช่นกัน คุณจึงอาจคำนวณว่า แต่ละบาทที่คุณจ่ายให้กับพนักงานคนหนึ่ง แลกกับยอดขายที่เขาสร้างขึ้นเท่ากับกี่บาท โดยใช้ยอดขายตั้ง หารด้วยค่าตอบแทนที่คุณจ่ายให้เขา เมื่อเปรียบเทียบกันบาทต่อบาทของพนักงานแต่ละคน คุณก็จะได้เห็นว่า คุณจ้างพนักงานขายคนไหนคุ้มค่าที่สุด

            คุณสามารถนำวิธีนี้มาใช้กับสินค้าบนชั้นวางได้ด้วยเช่นกัน เนื่องจากว่า คุณก็คาดหวังยอดขายจากสินค้าแต่ละตัว เหมือนกับที่คุณคาดหวังจากพนักงานขายแต่ละคน คุณสามารถเปรียบเทียบยอดขายที่คุณทำได้จากสินค้าแต่ละตัว ว่าตัวไหนเป็นดาวเด่นของร้านคุณ ตัวไหนผลงานแย่ต้องปรับปรุง

            และเนื่องจากสิ่งตอบแทนสำคัญซึ่งก็คือพื้นที่บนชั้นวางที่คุณให้กับสินค้าแต่ละตัวไม่เท่ากัน ย่อมสร้างยอดขายได้ไม่เท่ากัน คุณจึงสามารถนำยอดขาย(หรือกำไร)ที่สินค้าแต่ละตัวสร้างรายได้เข้าร้านคุณเป็นตัวตั้ง แล้วหารด้วยจำนวนพื้นที่ที่สินค้าตัวนั้นใช้วางสินค้าบนชั้นวาง ทีนี้คุณก็จะได้รู้ล่ะว่า สิ้นค้าตัวนี้สร้างยอดขาย(หรือกำไร)เข้าร้านคุณ ตารางนิ้วละกี่บาท และคุณสามารถนำความสามารถต่อตารางนิ้วของสินค้าแต่ละตัวมาเปรียบเทียบศักยภาพกันได้อย่างค่อนข้างเป็นธรรม

            เมื่อเปรียบเทียบศักยภาพของสินค้าแล้ว ก็ได้เวลาตัดสินใจ

            อย่างที่กล่าวมาตอนต้นว่า พื้นที่บนชั้นวางแต่ละตารางนิ้วของคุณเป็นแหล่งสร้างรายได้หลักของร้านคุณ ถ้าสินค้าตัวไหนอู้งาน ยืนเต๊ะท่าบนชั้นวาง แต่ขายไม่ค่อยออก หรือขายออก แต่ไม่มากเมื่อเทียบกับพื้นที่ที่สินค้านั้นใช้ไป มันจะฟ้องออกมาให้เห็นในตัวเลขเปรียบเทียบเหล่านี้ เป็นการชี้เป้าให้คุณจัดการได้อย่างตรงจุด คุณอาจจัดการลดพื้นที่จัดวางบนชั้นวาง จากสองขาเหลือขาเดียว หรือไล่ออก ให้ออกไปจากชั้นวาง เมื่อมีสินค้าตัวใหม่ที่น่าจะสร้างยอดขายได้ดีกว่า

            อย่างไรก็ตาม มีอีกสองเรื่องที่ต้องคิดถึงในการประเมินศักยภาพของสินค้า

            เรื่องแรก ในการวางแผนเกี่ยวกับสินค้า สินค้าแต่ละตัวไม่ได้มีหน้าที่อย่างเดียวกัน

แน่นอนว่าเราต้องการให้สินค้าทุกตัวมีหน้าที่ทำเงินเข้าร้าน แบบเดียวกับที่เราหวังว่านักฟุตบอลภายในทีมของเราจะยิงประตูได้ทุกคน

ในเกมฟุตบอลแต่ละเกม เราอาจจะหวังว่าทีมเราจะยิงประตูได้เยอะๆ แต่เหนือกว่าจำนวนประตูที่ทีมเรายิงได้ก็คือ ทีมต้องชนะ มีประโยชน์อะไรถ้าทีมเรายิงได้สามประตู แต่คู่แข่งของเราได้ประตูจากเราไปสี่ประตู

เราต้องการทำประตูได้มากกว่าคู่แข่ง ดังนั้นในขณะที่บางคนในทีมมีหน้าที่ขึ้นไปทำประตูฝ่ายตรงข้าม  อีกบางคนในทีมเราก็มีหน้าที่เฝ้าประตู เพื่อไม่ให้คู่แข่งดอดมาทำประตูทีมเราด้วย

สินค้าในร้านเราก็ต้องทำงานเป็นทีมเช่นกัน

ร้านของเราไม่ได้ต้องการเพียงแค่ขายได้มากๆ แต่เราต้องการให้ร้านของเราอยู่รอดได้ในระยะยาว นั่นหมายถึงว่าลูกค้าอุดหนุนเราให้มีกำไรมากกว่าค่าใช้จ่าย และเพียงพอกับผลตอบแทนที่เราต้องการ และเป็นอย่างนี้เรื่อยๆไปในอนาคต เราไม่ได้ต้องการทำกำไรสูงสุด แต่อยู่ได้เดือนเดียวต้องรีบปิดร้านย้ายทำเล

สินค้าในร้าน ก็เหมือนผู้เล่นในทีมฟุตบอล สินค้าบางตัวมีหน้าที่เหมือนนางกวักเพื่อเรียกคนเข้าร้าน บางตัวมีไว้เพื่อสร้างยอดขายเพื่อสร้างกระแสเงินหมุมเวียนจำนวนมากเข้าร้าน สินค้าบางตัวมีหน้าที่ยืนนิ่งๆ เป็นเหมือนตัวหลอก หรือตัวจ่าย เพื่อให้สินค้าอีกตัวหนึ่งทำกำไร ซึ่งเปรียบไปแล้วหน้าที่นี้ก็เหมือนกับหน้าที่ทำประตูในทีมฟุตบอล

แม้ว่าผู้จัดการทีมฟุตบอล อยากให้ผู้เล่นในทีมฟุตบอลของตนทุกคนสามารถทำประตูได้ แต่สไตล์การจัดกองหน้าลงสนามทั้งสิบเอ็ดคน น่าจะเป็นที่นิยมในสมัยที่โรบินฮู๊ดยังเดินเล่นในป่าเชอร์วู๊ดหลังจากตามพระเจ้าริชาร์ด ไปทำสงครามครูเสด ในยุคที่สนามฟุตบอลใหญ่เท่ากับระยะห่างระหว่างสองหมู่บ้าน

            การประเมินผลสินค้าในร้านคุณเพื่อเปรียบเทียบศักยภาพ คุณก็ต้องไม่ลืมหน้าที่ที่คุณมอบให้กับสินค้าตัวนั้นๆด้วย แบบที่คุณจะไม่ประเมินศักยภาพของนักฟุตบอลโดยใช้จำนวนประตูที่ทำได้ของนักฟุตบอลที่เป็นกองหน้าเพื่อเทียบกับผู้รักษาประตู แต่ถ้าผู้รักษาประตูคนนั้นสามารถทำประตูได้ด้วย โดยที่ไม่เสียในหน้าที่หลักของทีม ก็เป็นแต้มต่ออันหนึ่งในการพิจารณา เหมือนกับที่นางกวักที่คุณเอาไว้เรียกคนเข้าร้านสามารถขายตัวมันเองได้ในราคาที่กำไรงามก็ยิ่งดีใหญ่

            อีกเรื่องหนึ่งที่ต้องคำนึงถึงในการประเมินผล ก็คือ พื้นในบนชั้นวางของคุณ เป็นทำเลที่ดีไม่เท่ากันแม้ว่าจะอยู่ภายในร้านของคุณเหมือนกัน

            คุณคงเคยได้ยินความเก่งกาจของพื้นที่หัว shelf ในร้านค้าปลีกสมัยใหม่ ที่เปรียบเหมือนอาวุธวิเศษที่ชาวยุทธจักรต้องแย่งชิงกันในยุทธภพ คนที่ถืออาวุธวิเศษ ย่อมมีศักยภาพสูงกว่าคนที่ถือมีดพร้า การที่สินค้าที่วางบนตำแหน่งหัว shelf จะขายได้มากกว่าสินค้าบนชั้นปกติ นี่ไม่ใช่เรื่องน่าแปลกอันใด ถ้าจะเปรียบเทียบศักยภาพ ก็ควรจะเปรียบกับสินค้าอื่นที่อยู่บนหัว shelf เหมือนกัน หรือมีทำเลที่มีศักยภาพใกล้เคียงกัน

          เมื่อคุณจับสินค้าแต่ละตัวมาประเมินศักยภาพเปรียบเทียบกันแล้ว ก็ได้เวลาที่คุณจะตัดสินใจ สินค้าบางตัวอาจต้องถูกฝึกพิเศษเพื่อให้เก่งขึ้น คุณอาจจัดรายการส่งเสริมการขาย (“ยา” ทำไม่ได้ แต่สินค้าเพื่อสุขภาพอื่นๆสามารถจัดรายการส่งเสริมการขายได้) หรืออาจเปลี่ยนหน้าที่ให้กับมัน หรือเปลี่ยนตำแหน่งที่ยืนบนชั้นวาง

          คุณรู้หรือไม่ว่า บนชั้นวางหัว shelf ด้วยกัน หรือชั้นวางปกติด้วยกันนั้น แต่ละชั้นก็มีศักยภาพไม่เท่ากัน บริเวณที่จัดว่าเป็นทำเลทองของชั้นวางก็คือชั้นที่อยู่ในระดับสายตา หรือที่ความสูงประมาณ 75 – 135 ซม. ต่ำกว่านี้ คนจะมองข้าม สูงกว่านี้ก็ขี้เกียจจะแหงน ทำให้เป็นทำเลที่ถูกลืมไปบ่อยๆ แต่ทำเลด้านล่างของชั้นวาง แม้ว่าผู้ใหญ่จะมองข้าม แต่เด็กมักจะมองเห็นชัดเจนเพราะเป็นระดับสายตาเด็ก การวางสินค้าสำหรับเด็กจึงเหมาะสม

            การประเมินผล จึงควรจะคิดถึงหน้าที่ และทำเลการวางสินค้าประกอบพิจารณาด้วยจึงจะใกล้เคียงความจริง

ความเคลื่อนไหวของการนิยาม "สุขภาพ" ของผู้บริโภค : โอกาสของร้านขายยา

ทุกวันนี้ความสนใจของผู้บริโภคอยู่ที่สุขภาพมากขึ้น
แนวโน้มความสนใจนี้มีมาหลายปีแล้ว
และยังคงมีต่อไป
หากแต่ "สุขภาพ" ในความสนใจของผู้บริโภคก็ไม่ได้หยุดนิ่ง
มีการเคลื่อนย้าย และขยายขอบเขต

จาก "สุขภาพ" ซึ่งยุคดั้งเดิมเราตอบสนองความต้องการเหล่านี้ด้วย ยา แลอาหารเสริม
มาสู่การ "ดูดี" ซึ่งหมายถึงทั้งหญิงและชายต่างก็ใส่ใจในภาพของตนเอง
ซึ่งก็สามารถตอบสนองได้ด้วยสินค้าประเภทเครื่องสำอางค์,เวชสำอางค์ต่างๆ
จากสุขภาพภายนอกมาสู่ภายใน โดยให้ความสำคัญกับความ "ฉลาด"
ซึ่งก็ตอบสนองโดยผลิตภัณ์ที่มีผล Focus ไปที่สมอง
ทำให้ Functional Drink ได้รับการแนะนำว่าเป็นสินค้ามาแรง

การขยับขยายความใส่ใจต่อสุขภาพที่กว้างขึ้นเรื่อยๆ
อาจอธิบายได้ด้วยคำว่า "คุณภาพชีวิตที่ดี" ซึ่งเป็นพัฒนาการไปอีกขั้นของ "สุขภาพ" ในความหมายของผู้บริโภค
นอกจากนี้ คำว่า "สุขภาพ" ยังเคลื่อนไหววงกว้างออกไปสู่บุคคลอื่นในครอบครัว
แนวโน้มถัดไปก็คือ "เพื่อลูก"


จะเห็นได้ว่า สินค้าที่สามารถตอบสนองความใส่ใจในสุขภาพของผู้บริโภคนี้กว้างขวางออกไปเรื่อยๆ
กำลังซื้อของผู้บริโภคก็สูงขึ้นเรื่อยๆ

และจุดเด่นของร้านขายยาก็คือ
การตั้งอยู่ในชุมชน
และมีความรู้ความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับยา และสุขภาพ เป็นที่เชื่อถือของคนในชุมชน


โอกาสเปิดกว้างขนาดนี้
แล้วทำไมเราถึงจำกัดตัวเองเพียงแค่ "ยา" ล่ะ

ลูกค้าเข้าร้าน เขาไม่ได้ต้องการแค่ "ยา"

             เราเปิดร้านขายยา เรารู้หรือเปล่าว่าลูกค้าเข้าร้านมา เขาต้องการอะไร ? ยังไม่ต้องตอบก็ได้ครับ รอฟังตัวอย่างกรณีศึกษาทางการตลาดเรื่องนี้ก่อน

            มีคนตั้งคำถามแบบเดียวกันนี้ แต่ถามกับผู้ขายสว่าน ผู้ขายสว่านล้วนแต่ตอบว่า ลูกค้าเข้าร้านมาก็ต้องการสว่านน่ะสิ คุณลองสวมวิญญาณลูกค้าที่เดินเข้าไปในร้านเพื่อหาซื้อสว่านดูสิ ถามตัวเองว่า คุณจะเอาสว่านไปทำอะไร ถ้าไม่ใช่เอาไปเจาะรู ดังนั้น ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าที่เดินเข้าร้าน ไม่ใช่สว่าน พวกเขาต้องการแค่รู อะไรก็ได้ที่ทำให้เกิดรูแบบที่เขาต้องการได้

            กลับมาที่ร้านของเรา ลูกค้าเข้าร้านเรามานี่ พวกเขาไม่ได้ต้องการแค่ยา เขาเดินเข้าร้านมาพร้อมกับปัญหาเกี่ยวกับสุขภาพ เขาต้องการวิธีแก้ปัญหาเกี่ยวกับสุขภาพของพวกเขา ซึ่งในความเป็นจริง ยาเป็นเพียงเครื่องมืออันหนึ่งในการแก้ปัญหาเท่านั้น เหมือนกับสว่านที่เป็นเพียงเครื่องมือหนึ่งในการสร้าง “รู” ที่เป็นความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า

แต่บ่อยครั้งที่ทั้งลูกค้า และคนขายจะเข้าใจว่า “ยา” เป็นทั้งหมดที่ลูกค้าต้องการ ไม่ใช่แค่เครื่องมือ

เมื่อลูกค้าเข้าร้านเพื่อขอซื้อยาลดไขมัน บางคนที่แปลโจทย์ออก จะทราบได้ว่าความต้องการที่แท้จริงของลูกค้ารายนี้ก็คือ วิธีแก้ปัญหาเกี่ยวกับไขมันในเลือดสูง ซึ่งมันก็มีหลายด้านที่คุณสามารถทำได้ คุณอาจเสนอบริการวัดตรวจวัดไขมันให้เป็นระยะ(ไม่รู้ว่าเครื่องมือในปัจจุบัน อัตราความถูกต้องมันสูงพอหรือยังนะ?) คุณอาจเสนอ Co Q10 เพื่อรับประทานเสริมสำหรับคนที่รับประทานยาลดไขมัน  คุณอาจให้คำแนะนำเพิ่มเกี่ยวกับการปฏิบัติตัวสำหรับผู้เป็นโรคความไขมันในเลือดสูง คุณอาจแนะนำให้เขากลับมาในเดือนหน้า เพื่อที่คุณจะได้จัดอาหารเสริมชุดใหม่เป็นการหมุนเวียนให้เขาได้รับอาหารเสริมที่เหมาะสมกับโรคของเขาอย่างทั่วถึง และไม่เกิดการที่ฤทธิ์ของอาหารเสริมนี้รบกวนกันเอง หรือคุณอาจรวมสินค้าและบริการทั้งหมดจัดเป็น package เพื่อผู้ป่วยไขมันในเลือดสูงเสียเลย โดยอาจติดต่อกับแพทย์ในคลินิคใกล้บ้านที่คุณรู้จัก เพื่อตกลงกันในการส่งต่อผู้ป่วยกัน ไม่ว่าจะเป็นการสงโดยคุณได้ประโยชน์เป็นตัวเงินหรือไม่ คุณก็ได้ใจของลูกค้าไปแล้ว

ไม่มีสูตรสำเร็จตายตัวในการตอบนองความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า แต่ที่สำคัญก็คือ การแปลความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าให้ออก และอย่าได้จำกัดการตอบสนองความต้องการนั้นของลูกค้าเพียงแค่ “ยา” มันอาจเป็นของที่จับต้องได้อย่างอื่นเช่น อาหารเสริม สมุนไพร หรืออาจเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้เช่นการตรวจวัด คำแนะนำ วิธีการออกกำลัง หรือการส่งต่อกลับไปพบแพทย์ หรืออาจจะเป็นเพียงแค่การให้กำลังใจก็ได้

ถ้าตีโจทย์ไม่ออก คุณก็จะได้ยอดขายแค่ยาลดไขมันแผงนึง ในราคาที่ต้องฟาดฟันกันเองกับราคาตลาด แม้ว่าคุณจะให้ของแถมด้วยการอธิบายวิธีการใช้ยาที่ถูกต้องตามหลักวิชาการทางเภสัชศาสตร์อย่างละเอียดก็ตาม เพราะความต้องการที่แท้จริงของเขาคือ “การแก้ปัญหาไขมันในเลือดสูง” ต่างหาก ไม่ใช่ “ยา” พร้อม “วิธีการใช้” ซึ่งถ้าคุณตีโจทย์ออก สิ่งที่คุณเสนอให้กับลูกค้า ไม่ใช่แค่ยาหนึ่งแผง ที่เขาสามารถหาซื้อจากร้านไหนก็ได้ แต่เป็นวิธีการแก้ปัญหาของเขา ที่เขาหาไม่ได้จากร้านขายยาทั่วๆไป