สินค้า : ทางเลือกการพัฒนาร้านบนจุดเด่นของเภสัชกร

          ขึ้นชื่อว่าเป็นร้านขายปลีก ลักษณะธุรกิจก็ไม่พ้นที่จะเป็นการขายอะไรบางอย่างให้แก่ผู้บริโภคที่เป็นลูกค้า เพื่อให้ลูกค้านำสินค้านั้นไปบริโภค หรือก็คือการแก้ปัญหาบางประการของเขานั่นเอง
          ร้านขายยาจัดเป็นธุรกิจขายปลีกประเภทหนึ่ง แต่เป็นการขายปลีก"อะไรบางอย่าง"ที่เกี่ยวกับสุขภาพ ซึ่งต้องใช้ความรู้อย่างลึกซึ้งในสินค้าที่ขาย เพราะเกี่ยวกับชีวิต สุขภาพ อนามัยของลูกค้าด้วย
          "อะไรบางอย่าง" ที่ร้านเราขาย มันจะแลกมาซึ่งกำไรมาหล่อเลี้ยงกิจการ ซึ่งกำไรนี้ ว่าไปแล้วก็เปรียบได้กับสารอาหารที่หล่อเลี้ยงร่างกาย ร่างกายสามารถทนการขาดอาหารได้วันสองวัน ไม่มีสารอาหารมาหล่อเลี้ยงร่างกายได้โดยไม่ตายในทันที แต่ไม่โต 
          กิจการที่ไม่มีกำไรก็เช่นกัน จะไม่มีกำไรมาพัฒนาให้ร้านเจริญเติบโต แต่ก็ไม่ทำให้ร้านเจ๊งในทันที
          หากร่างกายได้รับสารอาหารที่ดี ร่างกายก็สามารถนำสารอาหารนั้นไปบำรุงร่างกาย ให้แข็งแรง ให้เติบโต ให้ทนต่อการทำงานหรือสภาพแวดล้อมที่ยากลำบากได้ ธุรกิจก็เช่นกัน หากมีกำไรที่ดี ก็สามารถนำกำไรนั้นกลับมาบำรุงเลี้ยงกิจการให้แข็งแรง เติบโต และทนต่อสภาพแวดล้อมที่ยากลำบากได้
          ต้นทางที่ใกล้ชิดที่สุดของกำไรก็คือ "อะไรบางอย่าง" ที่เราขายไป จึงเป็นสิ่งที่เราควรให้ความสนใจเป็นอย่างยิ่ง "อะไรบางอย่าง"นี้ หรือที่เราเรียกกันว่าว่า "สินค้า" หรือให้ชัดๆในร้านของพวกเราก็คือ "ยา" นั่นเอง

ไปให้ไกลกว่าการขาย “ยา”

ปัจจุบันผู้บริโภคให้ความสนใจในเรื่อง”สุขภาพ” เป็นอย่างมาก ในขณะเดียวกัน “สุขภาพ” ในความหมายของผู้บริโภคก็ได้ขยายขอบเขตกว้างออกไปเรื่อยๆจนพ้นขอบเขตของการตอบสนองด้วย “ยา” เพียงอย่างเดียวไปไกลโข การที่คุณจำกัดตัวเองเพียงแค่ “ยา” จึงเป็นการปิดโอกาสของตัวคุณเองในการเติบโตไปพร้อมๆกับลูกค้าที่มีคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น

                มีการสำรวจพฤติกรรมการใช้จ่ายเงินของผู้บริโภค พบว่าทุกวันนี้ ผู้บริโภคใช้จ่ายเงินในด้านสุขภาพเชิงป้องกันมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งแสดงให้เห็นว่า ผู้บริโภคหันความสนใจออกจากสินค้าเพียงแค่ “ยา” มากขึ้น ซึ่งหากสำรวจในท้องตลาดปัจจุบัน สินค้า “เพื่อสุขภาพ” มีผลิตออกมาจำหน่ายแล้วจำนวนมาก และก็ได้รับการต้อนรับเป็นอย่างดีจากผู้บริโภค เพียงแต่ว่า สินค้าเหล่านี้จำนวนมากไม่ได้จำหน่ายในร้านขายยา

                ตัวสินค้าเองก็มีผลิตแล้ว ความต้องการในตัวสินค้าก็มีแล้ว สิ่งที่ต้องทำก็เพียงแค่ นำมาจำหน่ายที่ร้านของคุณเท่านั้นเอง

ไปให้ไกลกว่าการขาย “สินค้า”

                อย่างไรก็ตาม มีผู้กล่าวว่าปัจจุบันอยู่ในภาวะของ Channel Blur คือไม่มีขอบเขตแบ่งของช่องทางต่างๆที่ชัดเจน

คุณจะพบว่าร้านขายรองเท้า ยังมีจำหน่ายถุงเท้า เสื้อผ้า กระเป๋า เสื้อ หมวก เข็มกลัด เช่นร้านไนกี้ คุณจะเรียกร้านประเภทนี้ว่าอย่างไร เป็นร้านรองเท้า หรือร้านเสื้อผ้า หรือร้านกิ๊ฟช็อป แล้วโรงภาพยนต์ ที่มีโรงโบว์ลิ่ง ซึ่งมีคาราโอเกะและร้านอาหารซ้อนอยู่ภายในอีกชั้นหนึ่งล่ะ คุณจะเรียกสถานที่นี้ว่าอะไร

แม้แต่ร้านที่สร้างชื่อเสียงจากการทำไก่ทอด ยังหันมาขายข้าว และแฮมเบอร์เกอร์เลย

หรือตัวอย่างที่ใกล้ตัวเราก็คือ ลูกค้าเราเจ็ดสิบเปอร์เซ็นต์ หายไปจากร้านขายยาเพื่อรับยาฟรีจากคลินิคอบอุ่นในโครงการหลักประกันสุขภาพของภาครัฐ ถ้าเป็นคลินิค แล้วทำไมจึงสามารถดึงลูกค้าจากร้านขายยาไปได้ล่ะ

จะเห็นได้ว่า ทุกวันนี้ไม่มีเส้นแบ่งธุรกิจอย่างชัดเจนอีกแล้ว ทั้งในด้านการเป็นช่องทางจำหน่าย หรือการแข่งขัน

มันไม่สำคัญอีกต่อไปว่าคุณหรือใครจะเรียกธุรกิจต่างๆว่าอย่างไร มันสำคัญที่ว่าธุรกิจนั้นๆตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างไรต่างหาก

ร้านของคุณก็เช่นกัน อย่าให้คำเรียกขานธุรกิจที่ว่า “ร้านขายยา” ผูกมัดคุณไว้กับยาจนกระดิกไม่ได้ ความสำคัญอยู่ตรงที่ว่า คุณสามารถทำอะไรกับธุรกิจของคุณเพื่อให้ตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณได้มากกว่านี้

ในเมื่อคุณสามารถสลัดหลุดจาก “ยา” ซึ่งเป็นสินค้าประเภทหนึ่งได้ ทำไมคุณไม่ลองคิดถึงการสลัดหลุดจากถูกจองจำอยู่เพียงแค่การขาย “สินค้า”

ทำไมไม่ขยายขอบเขตให้กว้างออกไปสู่บริการล่ะ

ธุรกิจเกี่ยวกับสุขภาพ นอกจากจะ(เคย)มีการแบ่งมิติของการเป็นผู้ผลิต และผู้ขายแล้ว ยัง(เคย)มีการแบ่งมิติเรื่องสินค้า และบริการด้วย

ในเมื่อการขายสินค้า ยังมีระบบ ยี่ปั๊ว – ซาปั๊ว หรือขายส่ง - ขายปลีก แล้วทำไมการขายบริการจึงมีระบบนี้ไม่ได้ล่ะ ทำไมจึงมีเพียงผู้ให้บริการ ขายบริการตรงไปที่ลูกค้า ทำไมจึงมีการ “ขายปลีก” หรือ “ขายต่อ” (Resell) บริการไม่ได้

ไปให้ไกลกว่าการเป็นเพียง “ผู้ขาย”

                จุดเด่นของร้านขายยาคือการอยู่ในชุมชน และเป็นที่เชื่อถือของคนในชุมชนในเรื่อง “ยา” และสุขภาพ ท่ามกลางการหลั่งไหลของกองทัพสินค้าเพื่อสุขภาพที่มีอยู่ท่วมตลาดในปัจจุบัน ย่อมสร้างความลำบากใจในการเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ให้แก่ผู้บริโภค จริงอยู่ว่าร้านของคุณได้คัดเลือกผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่ง ซึ่งช่วยจำกัดวงการใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพให้แก่ลูกค้าแล้วก็ตาม

                ลูกค้าที่เข้าร้านคุณ เขาไม่ได้ต้องการเพียงแค่ยา หรือผลิตภัณฑ์ต่างๆ ลูกค้าแต่ละคนที่เข้ามาในร้าน จะเข้ามาพร้อมกับปัญหาด้านสุขภาพ

ลูกค้าซื้อพาราเซ็ตตามอล ไม่ใช่เพราะว่าเขาอยากได้พาราเซ็ตตามอล แต่เขาต้องการจะหายจากอาการไข้ หรือปวดหัว, ลูกค้าซื้อครีมลบเลือนริ้วรอย ไม่ใช่เพราะเขาอยากได้ครีม แต่เขาอยากให้ดูดี, ลูกค้าซื้ออาหารเสริม ต้านอนุมูลอิสระ เพราะเขาไม่อยากเป็นมะเร็ง

ความต้องการบางอย่าง อาจตอบสนองด้วยผลิตภัณฑ์อย่างเดียวจบ เช่น ปวดหัว แก้ด้วยพาราเซ็ตตามอล ในความต้องการอีกบางอย่างสามารถตอบสนองได้ด้วยผลิตภัณฑ์ให้เลือกได้หลายอย่าง ในขณะที่ความต้องการอีกหลายอย่างของลูกค้า ต้องตอบสนองด้วยผลิตภัณฑ์หลายอย่าง สิ่งเหล่านี้บางเรื่องเกินความรู้ของลูกค้า แต่ไม่เกินความรู้ของร้านขายยา

                การจัด Solution เพื่อแก้ปัญหาสุขภาพเฉพาะเรื่องของลูกค้า โดยการจัดสินค้าและบริการที่คุณมีในร้านมาร่วมกัน เพื่อมุ่งแก้ปัญหาสุขภาพในเรื่องนั้นๆของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ โดยใช้หลักวิชาการสนับสนุน คุณก็จะได้สินค้าใหม่ที่มีเฉพาะร้านคุณเท่านั้นเพื่อจำหน่ายให้แก่ลูกค้า เป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มจากสินค้าและบริการที่คุณมีอยู่แล้ว โดยใช้ความรู้ทางด้านสุขภาพเป็นสำคัญ

                คุณต้องมองผลิตภัณฑ์ที่คุณขายในมุมมองใหม่ ไม่ใช่เพียงแค่ “สินค้า” หรือ “บริการ” ที่มีผู้ผลิตออกมาส่งให้คุณไปขายต่อ แต่ต้องมองในฐานะที่คุณเป็นผู้จัดองค์ประกอบของ “ข้อเสนอเพื่อแก้ปัญหาสุขภาพ” ให้แก่ลูกค้า ซึ่งในข้อเสนอนี้ จะมีสินค้าและบริการต่างๆในร้านของคุณเป็นเครื่องมือ แต่ความรู้ของคุณในการจัดข้อเสนอนี้ เป็นผู้กำกับการแก้ปัญหา และแน่นอน สิ่งนี้แหละที่เป็นตัวเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ

                นี่เป็นทางเลือกหนึ่งในการใช้จุดเด่นของเภสัชกรประจำร้านมาสร้างประสิทธิผลให้กับร้านอย่างเต็มที่ เพื่อสร้างสารอาหารหล่อเลี้ยงกิจการให้เติบโต ให้มีคุณภาพเป็นที่พึ่งของผู้บริโภคต่อไป