รูปแบบการจัดตั้งกิจการของธุรกิจ Business Entity

          ในการประกอบกิจการนั้น ธุรกิจสามารถเลือกวิธีจัดตั้งธุรกิจได้หลายแบบ คือ

1.      เจ้าของคนเดียว

2.      ห้างหุ้นส่วน

3.      บริษัทจำกัด

(อ่านรายละเอียด แต่ละประเภทที่นี่

http://www.kac.co.th/types-of-business-organizations.html)

โดยที่เหตุผลในการตัดสินใจในการเลือกรูปแบบที่ต่างกัน คือ

·        ขนาดของเงินลงทุนที่ต้องใช้ในธุรกิจนั้น

หากเป็นธุรกิจขายข้าวแกงในตลาด ใช้เงินลงทุนไม่มาก ย่อมไม่มีปัญหาที่พ่อค้าแม่ค้าทั่วไปจะหาเงินมาลงเป็นทุนเพื่อจัดตั้งธุรกิจ แต่ถ้าเป็นธุรกิจที่ต้องใช้เงินลงทุนมาก มากกว่าที่คนหนึ่งคนจะลงเงินได้ด้วยตัวคนเดียว เช่นธุรกิจการให้บริการสัญญาณโทรศัพท์มือถือ

กฎหมายก็เปิดโอกาสให้มีการสร้างความร่วมมือระหว่างคนตั้งแต่สองคนขึ้นไป ในรูปแบบของห้างหุ้นส่วน และบริษัท โดยกำหนดสิทธิหน้าที่ระหว่างกันของเจ้าของร่วม และระหว่างเจ้าของร่วมกับบุคคลภายนอก

อย่างไรก็ตาม กฎหมายก็มิได้บังคับว่า หากใช้เงินลงทุนน้อยแล้ว จะไม่สามารถประกอบกิจการในรูปแบบของเจ้าของหลายคนแบบห้างหุ้นส่วน หรือบริษัท เจ้าของร้านขายยาใดๆ ก็สามารถเลือกประกอบธุรกิจในรูปแบบห้างหุ้นส่วน หรือบริษัท แม้ว่าจะมีเงินทุนเพียงพอที่จะทำได้ด้วยลำพังตัวคนเดียวก็ตาม

·        การจำกัดความเสี่ยง

ในการประกอบธุรกิจใดๆ ล้วนมีความเสี่ยง แต่ถ้าคนในสังคมล้วนแต่กลัวความเสี่ยงจนไม่คิดที่จะประกอบกิจการ การซื้อขายจะเกิดขึ้นน้อย อาจเป็นเพียงแค่การอุ้มไก่ไปแลกกับผัก การจ้างงานก็จะไม่เกิดขึ้น กระแสเงินก็จะไม่หมุนเวียน ไม่ก่อให้เกิดการคิดค้นนวัตกรรมใหม่ๆ หรือบริการใหม่ๆที่จะช่วยให้คนในสังคมมีคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น และไปสุดท้ายที่รัฐบาลไม่สามารถเก็บภาษีมาพัฒนาประเทศได้

ด้วยเหตุผลต่างๆดังนี้ รัฐบาลของแต่ละประเทศจึงเห็นความสำคัญของการช่วยจำกัดความเสี่ยง เพื่อให้ผู้ประกอบการมีความมั่นใจมากขึ้นในการประกอบธุรกิจ ให้มีการลงทุนมากขึ้น และมาตรการหนึ่งที่ใช้ก็คือ การแยกทรัพย์สินและหนี้สินของกิจการออกมาจากทรัพย์สินของตัวบุคคลที่เป็นเจ้าของกิจการ อย่างน้อยก็ให้ผู้ลงทุนมั่นใจว่า หากการลงทุนไม่เป็นไปตามที่คาดหวังไว้ ผลเสียหายจะเกิดขึ้น จะจำกัดวงเพียงแค่ในธุรกิจนั้น ไม่ลามต่อถึงทรัพย์สินทั้งหมดของผู้ลงทุน โดยให้ธุรกิจนั้น เป็นเสมือนคนอีกคนหนึ่งที่กฎหมายยอมรับ และให้มีสิทธิบางอย่างเหมือนกับคนคนหนึ่ง เช่น เป็นหนี้ได้ รับเงินได้ เรียกว่าเป็น “นิติบุคคล” ซึ่งนิติบุคคลตามกฎหมายแพ่งและพาณิชย์นั้น มีสองรูปแบบคือ ห้างหุ้นส่วนจำกัด และบริษัทจำกัด

·        ประโยชน์ทางด้านภาษี

คนทุกคนในประเทศ เมื่อมีรายได้ ต้องนำมาคำนวณเพื่อเสียภาษี ธุรกิจที่มีรูปแบบการจัดตั้งต่างกัน ก็มีวิธีการคำนวณภาษีที่ต่างกัน

o   อัตราภาษี

หากเป็นเจ้าของคนเดียว ประกอบธุรกิจในนามเจ้าของคนนั้นๆ อัตราภาษีที่เสียก็คืออัตราภาษีเงินได้ของบุคคลธรรมดาที่เป็นแบบขั้นบันไดตั้งแต่ 10% ไปจนถึง 37% หากว่าคุณมีเงินได้หลังหักลดหย่อนและค่าใช้จ่ายมากกว่าสี่ล้านบาทขึ้นไป

แต่ถ้าเป็นนิติบุคคล อัตราภาษีหลังหักค่าใช้จ่ายต่างๆแล้ว จะอยู่ที่ 30% ซึ่งต่ำกว่าอัตราภาษีของบุคคลธรรมดา อย่างไรก็ตาม รัฐบาลได้ออกโปรโมชั่นมากระตุ้นให้เกิดการประกอบธุรกิจมากขึ้น โดยลดอัตราภาษีเงินได้นิติบุคคล ในรอบปีภาษี 2555 เหลือเพียง 23% และรอบบัญชีปี 2556 เหลือเพียง 20% เท่านั้น

(ดูรายละเอียดอัตราภาษีได้ที่ http://www.taxthai.com/index.php?lay=show&ac=article&Id=539367311&Ntype=1)

o   การคำนวณค่าใช้จ่าย

เงินได้ที่จะนำมาคำนวณภาษี จะเป็นเงินได้หลังหักค่าใช้จ่ายของกิจการ ซึ่งค่าใช้จ่ายที่จะนำมาหักออกจากเงินได้เพื่อคำนวณภาษีนี้ กรมสรรพากรยอมรับการหักค่าใช้จ่ายสองรูปแบบคือ

รูปแบบเหมา คือคิดเป็นเปอร์เซนต์ของเงินได้ทั้งก้อน ซึ่งอัตราเปอร์เซนต์นี้ก็แตกต่างกันไปตามประเภทธุรกิจที่ทำ เช่น ร้านขายยาหักค่าใช้จ่ายเหมาได้ 70% โดยไม่สนใจว่าต้นทุนซื้อยาเข้าร้านของคุณจะเป็นเท่าไหร่ รายจ่ายอื่นของคุณจะมากหรือน้อย และคุณจะขาดทุนหรือไม่ คุณก็ต้องเสียภาษี โดยนำสามสิบเปอร์เซนต์ของเงินได้ของร้านมาคำนวณภาษีเงินได้ต่อไป

รูปแบบที่สองคือ การหักค่าใช้จ่ายตามจริง โดยรายการค่าใช้จ่ายที่จะนำมาหักนั้น ต้องเป็นไปตามระเบียบของกรมสรรพากร ซึ่งครอบคลุมค่าใช้จ่ายตามความเป็นจริงของธุรกิจส่วนใหญ่ เช่นค่าจ้างตามความเปินจริง ต้นทุนสินค้าตามความเป็นจริง ค่าใช้จ่ายเพื่อการลงทุนต่างๆ เงินได้หลังหักค่าใช้จ่าย จึงจะนำมาคำนวณภาษี นั่นหมายความว่า หากคำนวณออกมาแล้ว ได้ผลเป็นขาดทุน กิจการนั้นก็ไม่ต้องเสียภาษีเงินได้ในรอบบัญชีนั้น และยังสามารถนำผลขาดทุนในปีที่ผ่านมา มาหักเงินได้พึงประเมินในปีถัดไปหากว่ามีกำไรได้อีกด้วย

ในทางปฏิบัติ มีบริษัทจำนวนมากใช้วิธีการขยายธุรกิจอย่างต่อเนื่อง โดยนำกำไรจากการประกอบกิจการไปลงลงทุนต่อ ซึ่งเป็นการเพิ่มตัวเลขของค่าใช้จ่าย ทำให้งบกำไรขาดทุนแสดงตัวเลขติดลบ แต่ตัวเลขทรัพย์สินของธุรกิจในงบดุลกลับเพิ่มมากขึ้น นั่นคือ ธุรกิจสามารถโตขึ้นเรื่อยๆ และไม่ต้องเสียภาษี

          ทราบแนวทางการพิจารณาแล้ว ลองประเมินดูนะครับ ว่าธุรกิจของคุณ ควรจะเดินไปในแนวทางไหน

Burn Rate อัตราเผาผลาญเงินสดของธุรกิจ

            เป้าหมายของการประกอบธุรกิจในแต่ละช่วงนั้นต่างกัน แบ่งได้เป็นสองระยะ คือ ระยะแรกของการเริ่มธุรกิจ เป้าหมายคือการรักษาสภาพคล่องไว้เพื่อให้ธุรกิจอยู่รอดได้นานที่สุด อย่างน้อยก็ต้องนานพอที่ธุรกิจจะเริ่มสร้างฐานลูกค้าได้มากพอจะหล่อเลี้ยงกิจการให้อยู่รอดได้ เมื่อธุรกิจเริ่มอยู่ตัว จึงค่อยวางเป้าหมายที่การทำกำไร

            สภาพคล่องก็คือ เงินสดที่ธุรกิจมีเหลือเพื่อจะใช้จ่ายในกิจการ หากธุรกิจไม่สามารถจ่ายค่าใช้จ่ายได้ตามกำหนด ธุรกิจนั้นย่อมอยู่ไม่รอด เมื่อถึงเวลาต้องจ่ายค่าจ้างแล้วไม่จ่าย พนักงานย่อมไม่อยากที่จะอยู่ทำงานให้กับคุณต่อไป หรือเมื่อครบกำหนดต้องชำระค่าสินค้าแล้วคุณไม่จ่าย คู่ค้าของคุณย่อมไม่ยินดีจะให้คุณสั่งสินค้าล๊อตใหม่

สภาพคล่องจึงเปรียบเหมือนลมหายใจของธุรกิจ

            เคล็ดลับของการเอาตัวรอดในช่วงแรกก็คือ การทำตัวให้เบาเข้าไว้ รายจ่ายใดที่ยังไม่ต้องจ่าย ก็อย่าจ่าย อะไรที่จ่ายเพียงส่วนน้อยได้ ก็อย่าจ่ายก้อนใหญ่ อะไรที่เช่าได้ ก็อย่าซื้อ เพื่อสงวนเงินสดไว้เผื่อการผิดแผน ธุรกิจจะได้อยู่รอดได้นานที่สุด

            เมื่อธุรกิจเริ่มต้นแล้ว ไม่ว่าคุณจะขายได้หรือไม่ จะมีรายได้เข้ามาหรือเปล่า สิ่งที่จะเกิดขึ้นแน่ๆ คือรายจ่ายประจำต่างๆ เป็นต้นว่า ค่าจ้างพนักงาน ค่าใช้จ่ายฝ่ายทุน เป็นต้นว่า ค่าใช้สิทธิต่างๆ ค่าเช่าอาคารสถานที่ เครื่องจักร ซึ่งหากว่าคุณใช้วิธีการซื้อเงินสด คุณอาจไม่ต้องเสียค่าเช่า หรือดอกเบี้ยเป็นรายเดือน แต่มันจะสูบเงินสดก้อนใหญ่ออกไปจากธุรกิจของคุณเลยทีเดียว ทำให้สภาพคล่องของคุณลดฮวบ แน่นอนว่าถ้าจำเป็นต้องใช้เงิน คุณสามารถนำตึกไปจำนอง หรือขายก็ได้ แต่คงไม่สามารถทำได้ในเวลาอันรวดเร็วโดยที่ยังได้ราคาสมเหตุผลไม่โดนกดราคา

            ค่าใช้จ่ายประจำเหล่านี้ เรียกว่า Burn Rate หรืออัตราเผาผลาญเงินสดในการประกอบธุรกิจ โดยปกติ มักคำนวณในอัตราบาทต่อเดือน เป็นหน้าที่ของผู้บริหารที่จะต้องรู้ว่า อัตรา Burn Rate ของธุรกิจตัวเองอยู่ที่เท่าไหร่ และที่อัตรานี้ เมื่อหักกลบกับกระแสเงินสดที่เข้ามาแล้ว วันเดือนปีใดที่เงินสดของกิจการเป็นศูนย์ คือหมดสภาพคล่อง

            ธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น แล้วอยู่ไม่รอด หากไม่ใช่เป็นเพราะเตรียมเงินสดสำรองไว้เป็นสภาพคล่องของธุรกิจน้อยเกินไป ก็มักมีสาเหตุมาจากขนาดของ Burn Rate ที่ใหญ่เกินไป Burn Rate ใหญ่เกินกว่าขนาดของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่จะสนับสนุนธุรกิจนั้นให้อยู่รอดได้ เป็นต้นว่า ค่าเช่าแพงเกิน ค่าจ้างสูงเกินไป ค่าไฟฟ้าสูงเกินไป การปรับอัตรา Burn Rate ของกิจการให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้า เป็นอีกงานหนึ่งที่ผู้บริหารจะต้องให้ความสำคัญ

            หากผู้บริหารสามารถรู้ล่วงหน้าได้ถึงกำหนดวันที่สภาพคล่องของกิจการเป็นศูนย์แล้ว จะได้วางแผนแก้ปัญหาล่วงหน้าได้

            การรักษาสภาพคล่องนี้ แม้ว่าจะเป็นเป้าหมายแรกของธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น แต่ก็เป็นเป้าหมายพื้นฐานที่ทุกๆธุรกิจจะต้องรักษาไว้ให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นบริษัทที่เป็นวัวเงิน (Cash Cow) ที่ให้น้ำนมไหลออกมาเป็นกระแสเงินสดที่มากกว่ารายจ่าย อย่างเช่นบริษัท AIS หรือบริษัท ที่มีผลประกอบการติดลบ อย่างเช่น True Move ตราบใดที่ยังรักษาสภาพคล่องไว้ได้ ก็ยังสามารถประกอบธุรกิจอยู่ต่อไป

            เปรียบได้กับคนป่วย ต่อให้เจ็บปางตาย แต่ถ้ายังรักษาลมหายใจไว้ได้ ย่อมมีโอกาสกลับมายิ่งใหญ่ได้อีกครั้ง แต่ผู้ยิ่งใหญ่ที่หมดลมหายใจ ย่อมไม่มีโอกาสทำอะไรได้อีกแล้ว

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (3) : เวลา

ร้านของคุณมีจำนวนชั่วโมงการให้บริการวันละกี่ชั่วโมง จำได้ว่าพ่อผมเคยเปิดร้านตั้งแต่หกโมงเช้า สามทุ่มก็ปิดประตูใหญ่แต่ยังแง้มไว้เป็นช่องเพื่อให้ริการลูกค้าต่อ จนกระทั่งง่วงจึงจะปิดและเข้านอน

                ร้านขายยาส่วนใหญ่จะมีชั่วโมงการให้บริการที่ยาวนานในแต่ละวัน ตามอัตราส่วนนี้

          ยอดขายรวม = จำนวนชั่วโมงที่เปิดทำการ x ยอดขายต่อหนึ่งชั่วโมง

ยิ่งมีชั่วโมงทำการมากยิ่งเพิ่มโอกาสในการขายและยอดขาย เซเว่นอีเลฟเว่นจึงได้เปิดทำการวันละยี่สิบสี่ชั่วโมง หากคุณต้องการทำให้ดีกว่า ย่อมไม่สามารถเปิดให้บริการวันละยี่สิบห้าชั่วโมง ทางเลือกเดียวก็คือ เพิ่มยอดขายในแต่ละชั่วโมง

อย่างไรก็ตาม หากคุณเก็บสถิติยอดขายในแต่ละชั่วโมง หรืแม้กระทั่งลองสังเกตด้วยตา คุณจะพบว่า ยอดขายในแต่ละชั่วโมงที่คุณเปิดทำการนั้น ไม่เท่ากัน บางร้านอาจขายดีช่วงเช้า บางร้านอาจขายดีช่วงพักเที่ยง และช่วงงานเลิก บางร้านที่อยู่ใกล้สถานบันเทิงจะขายดียามดึก

นั่นหมายความว่า เรายังใช้ทรัพยากรเวลาในแต่ละชั่วโมงที่คุณเปิดทำการได้ไม่เต็มที่ การเพิ่มประสิทธิภาพของการใช้ประโยชน์จากเวลาของคุณ อาจได้ทำได้โดย

·                    เลือกเปิดทำการ ให้ครอบคลุมเวลาที่มีลูกค้าหนาแน่นที่สุด ไม่มีกฎหมายใดบังคับว่าคุณต้องเปิดร้านสองโมงเช้า และปิดร้านสองทุ่ม หากละแวกร้านของคุณมีลูกค้ามากในยามดึก คุณอาจเลือกที่จะเปิดร้านสองทุ่ม และปิดร้านในเวลาสองโมงเช้าก็ย่อมได้

·                    หาวิธีดึงลูกค้าให้เข้าร้านสม่ำเสมอตลอดทั้งวัน คุณอาจใช้มาตรการด้านการตลาดเช่น จัด event ในยามที่คนน้อย เพื่อดึงคนเข้าร้านในเวลานั้น แม้ว่าส่วนใหญ่เลือกที่จะจัด event ในเวลาที่คนมาก เพราะหวังให้เกิด impact ที่สูงกว่า แต่นั่นก็ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของคุณ คุณอาจใช้คีมในการถอนตะปูขึ้นมา หรือจะใช้ทุบตะปูให้จมลงไปก็ได้

·                    การดึงลูกค้าให้เข้าร้านสม่ำเสมอทั้งวัน อาจทำได้ด้วยการจัดกลุ่มสินค้าให้หลากหลาย สินค้าเวชสำอางค์ เช่นยาแก้สิว เป็นที่ต้องการของกลุ่มเด็กหรือวัยรุ่น สามารถดึงลูกค้าเข้าร้านได้หลังเลิกเรียน สินค้าประเภท Cleanser, ครีมบำรุงผิว จับกลุ่มเป้าหมายสตรีวัยทำงาน สามารถดึงคนเข้าร้านในเวลาเที่ยง และหลังเลิกงาน ถ้าเป็นเวลาระหว่างวัน ให้จับกลุ่มสินค้าสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นผู้อยู่อาศัยในละแวกร้าน เช่นของขบเคี้ยวเพื่อสุขภาพ, ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารต่างๆ หรือบริการให้คำปรึกษาแบบเจาะลึก เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม หากคุณสังเกตต่อไป คุณอาจจะพบว่า แต่ละวันในหนึ่งสัปดาห์ก็มีคนเข้าร้านไม่เท่ากัน หากคุณพบว่า มีลูกค้าเข้าร้านน้อยในวันอังคาร คุณอาจจะเลือกวันปิดร้านเป็นวันอังคารแทนที่จะปิดร้านในวันอาทิตย์ หรือคุณอาจเลือกที่จะจัด Event  หรือโปรโมชั่นเฉพาะวันดังกล่าวก็เป็นได้

งานบริหารจัดการร้าน มีผลต่อยอดขายของคุณไม่ต่างไปจากงานขายหรืองานด้านเภสัชกรรม แม้ว่าจะไม่ได้เป็นกิจกรรมที่หยิบเงินเข้ากระเป๋าอย่างเห็นได้ชัดเหมือนงานขาย แต่ก็เป็นกิจกรรมที่ทำให้เงินเข้ากระเป๋าคุณได้ง่ายขึ้น คล่องขึ้น มากขึ้น บ่อยขึ้น

งานของผู้ประกอบการ คืองานบริหารร้าน ซึ่งมีกิจกรรมที่จำเป็นต้องได้รับการเอาใจใส่ไม่น้อยกว่างานเภสัชกรรม หากเปรียบงานเภสัชกรรมหรืองานส่งมอบยาหรืองานขายกับการหยิบเงินใส่กระเป๋า งานบริหารร้าน คืองานที่ทำให้เกิดการหยิบเงินใส่กระเป๋า บ่อยขึ้น มากขึ้น และขยายกระเป๋าให้จุมากขึ้นเมื่อกระเป๋าเล็กเกินไป

หากผมจะเขียนเป็นสมการ ก็จะได้ว่า

ยอดขายรวม = (ความสามารถในการขาย)^{ความสามารถในการบริหารจัดการ}

                ความสามารถในการริหารจัดการ จะทำให้ยอดขายรวมเพิ่มขึ้นเป็นลำดับเรขาคณิตจากความสามารถในการขาย

บทความอื่นในชุดเดียวกันนี้

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (3) : เวลา

http://ranya-manager.blogspot.com/2012_08_01_archive.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (2) : ทรัพยากรบุคคล

http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/2.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับควมสามารถในการจัดการ

http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/blog-post.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (2) : ทรัพยากรบุคคล

                ทรัพยากรบุคคลอย่างเช่นพนักงานขาย มักเป็นทรัพยากรที่ผู้ประกอบการร้านยาส่วนใหญ่ไม่ให้ความสำคัญ เพราะร้านส่วนใหญ่เป็นร้านเล็ก พนักงานคนเดียวที่มีคือตัวเอง ถ้ามีคนที่สองก็มักจะไม่พ้นลูกเมียตัวเอง ด้วยความที่เป็นคนใกล้ชิดตัวเอง จึงมักเกิดความรู้สึกกันเอง คือไม่ต้องดูแลเอาใจใส่มาก ขนาดเงินเดือนตัวเองยังไม่ยอมจ่าย แต่เหมารวมค่าตอบแทนเงินเดือนกับปันผลไว้ด้วยกัน ซึ่งที่ถูกแล้ว คุณควรจะแยกให้ชัดเจนว่า ก้อนไหนเป็นเงินเดือนคุณ ก้อนไหนเป็นเงินปันผลจากการประกอบการ จะมากจะน้อยก็ควรจะแยก เพื่อให้เห็นได้ชัดว่ารายรับของตัวคุณเองเหมาะสมหรือไม่อย่างไร

                ถึงแม้ว่า พนักงานขายคนนั้นจะเป็นตัวคุณ หรือลูกเมีย ถึงแม้คุณจะถือว่าเขาเป็นลูกไก่ในกำมือ ไปไหนไม่รอด แต่เขาเหล่านั้น ก็เป็นจุดที่จะสร้างยอดขายเข้าร้านของคุณ โดยเฉพาะร้านที่ไม่ได้จัดร้านให้สินค้าแต่ละตัวยืนขายด้วยตัวมันเอง ด้วยการจัดชั้นวางสินค้าให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่ายไม่ต้องผ่านผู้ขายให้หยิบสินค้าให้ กรณีเช่นนี้ ความจำเป็นที่ต้องพึ่งพนักงานขายยิ่งสูงมากขึ้น หากเขาไม่ขาย หรือไม่เก่ง หรือจำนวนไม่มากพอ ยอดขายของคุณก็จะน้อยตามไปด้วย

                ในร้านที่ต้องพึ่งพาพนักงานเป็นผู้ขาย ไม่ว่าคนเหล่านั้นจะอยู่ในตำแหน่งใด เภสัชกรประจำร้าน หรือ ผู้ช่วยเภสัชกร ความสามารถของบุคคลเหล่านี้ การคำนวณหายอดขายรวมจากตัวแปรคือพนักงานยิ่งมีความสำคัญมากขึ้น

    ยอดขายรวม = จำนวนพนักงานขาย x ยอดขายต่อพนักงานขายหนึ่งคน

หากว่าจำนวนพนักงานของคุณสามารถเพิ่มได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น เช่น PC ที่บริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์ส่งมาช่วย คุณอาจจะขอมาเพิ่มจนต้องยืนขี่คอกันขายก็ได้ นั่นจะไม่ปัญหาอะไรกับตัวเลขสุดท้ายของบัญชี คือกำไรของร้านคุณ

แต่ถ้าคุณยังจำเป็นต้องเป็นผู้จ่ายค่าตอบแทนให้กับพนักงานของคุณ การเพิ่มยอดขายจากพนักงานแต่ละคนที่มีอยู่เป็นทางเลือกที่น่าสนใจ

ยอดขายของพนักงานขายแต่ละคน จะสะท้อนศักยภาพของพนักงานขาย หากคุณต้องการเพิ่มศักยภาพของพนักงาน คุณมีทางเลือกได้หลายทาง เป็นต้นว่า

·                    การพัฒนาศักยภาพของพนักงานขายของคุณ ด้วยการเก็บประวัติการพัฒนาบุคคลากร และวิเคราะห์ความจำเป็นในการฝึกอบรม ทักษะที่จำเป็นอาจไม่ใช่เพียงแค่ความรู้ด้านยา หรือสุขภาพเท่านั้น วิธีการพูด ทักษะในการอ่านลูกค้า ทักษะในการเป็นผู้ฟังที่ดี หรือแม้กระทั่งความรู้รอบตัวเล็กๆน้อยๆเพื่อเป็นประเด็นในการพูดกับลูกค้าก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยเพิ่มศักยภาพของพนักงานขาย ซึ่งก็จะส่งผลถึงยอดขายของคุณด้วยเช่นกัน

·                    การนำเครื่องมือเครื่องใช้มาเสริมศักยภาพในการทำงานของพนักงานของคุณ  เช่นการใช้ Ipad หรือ Tablet เพื่อนำเสนอข้อมูลสำคัญของโรคและผลิตภัณฑ์ นอกจากจะช่วยให้เข้าใจได้ง่ายขึ้นแล้ว ยังจะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ ดูเป็นมืออาชีพของพนักงาน และของร้าน

                   การจัดแบ่งงาน ตามความรู้ความชำนาญ หากพนักงานของคุณคนหนึ่งเป็นที่หมายปองของลูกค้าส่วนใหญ่ที่จะเข้าหา คุณต้องมีการจัดแบ่งงานใหม่เพื่อให้พนักงานคนนี้ใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายให้คุ้มค่าที่สุด ให้เขาทำงานที่ลูกค้าเห็นว่าจำเป็นที่สุด เช่นการไต่ถามอาการ วิเคราะห์ และสั่งจ่ายยา จากนั้นก็ส่งต่อให้พนักงานอีกคนเป็นผู้หยิบ จัด ส่งมอบ เก็บเงิน เพื่อให้พนักงานคนแรกได้สามารถปลีกตัวไปให้บริการลูกค้ารายถัดไปโดยเร็ว

·                   การจัดพื้นที่ให้พนักงานขายในการบริการลูกค้า ให้กระจายออกไป ไม่เกิดการกระจุกตัวกัน บังกัน ทำให้ลูกค้ารายอื่นไม่สามารถเข้าถึงพนักงานขายที่ยังว่างอยู่

งานเหล่านี้ เป็นงานของฝ่ายบริหารจัดการที่ต้องคอยติดตาม สังเกต วิเคราะห์ และออกแบบวิธีแก้ปัญหา ซึ่งก็จะมีเกิดขึ้นเรื่อยๆในธุรกิจ การหมั่นเอาใจใส่เพื่อพัฒนาทีละเล็กทีละน้อย จะช่วยทำให้ร้านอยู่รอด และเติบโตในธุรกิจได้


บทความอื่นในชุดเดียวกันนี้
ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (3) : เวลา
http://ranya-manager.blogspot.com/2012_08_01_archive.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับควมสามารถในการจัดการ
http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/blog-post.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ

                สมัยเมื่อครั้งที่ผมยังเป็นคนในเครื่องแบบ ทั้งเครื่องแบบนักเรียน และนักศึกษา  วิชาที่ผมเรียนแล้วปวดหัวที่สุดก็คือวิชาคำนวณ จำพวกคณิตศาสตร์ หรืออัตราส่วนทางการเงิน

อย่างไรก็ตาม ในการเรียนที่มาของอัตราส่วนทางการเงินต่างๆ แม้ว่าจะทำให้ผมปวดหัวมาก แต่ก็ทำให้ผมทึ่ง และประหลาดใจ ที่ตัวเลขผลประกอบการธรรมดาๆ แต่เมื่อผ่านการถอดสูตร แปลงสูตรไปมา กลับมาสามารถบอกสุขภาพของธุรกิจได้ และยังสามารถแนะนำเราได้ด้วยว่า เราจะต้องทำอย่างไร ถึงจะแข็งแกร่งยิ่งขึ้น เป็นต้นว่า

• ยอดขายรวม = จำนวนลูกค้า x ยอดซื้อเฉลี่ยต่อหนึ่งคน
• ยอดขายรวม = จำนวนลูกค้า x ยอดซื้อเฉลี่ยต่อหนึ่งครั้ง x จำนวนครั้งที่ซื้อ
• ยอดขายรวม = จำนวน Transaction x ยอดซื้อเฉลี่ยต่อหนึ่ง Transaction

หรือในฝั่ง Supply Side คุณอาจประเมินยอดขายเมื่อเทียบกับการใช้ทรัพยากรที่สำคัญของคุณ ซึ่งในร้านค้าปลีกปกติ ทรัพยากรสำคัญก็เช่น พื้นที่ขาย, พนักงานขาย, ชั่วโมงเปิดทำการ เป็นต้น สูตร หรืออัตราส่วนทางการเงินของเราก็จะมีดังนี้

•          ยอดขายรวม = จำนวนพื้นที่ x ยอดขายต่อหนึ่งตารางหน่วยพื้นที่
•          ยอดขายรวม = จำนวนพนักงานขาย x ยอดขายต่อพนักงานขายหนึ่งคน
•          ยอดขายรวม = จำนวนชั่วโมงที่เปิดทำการ x ยอดขายต่อหนึ่งชั่วโมง

ลักษณะของอัตราส่วนทั้งหมดนี้ เป็นการหายอดขาย จากทรัพยากรสำคัญ โดยตัวแปรแรก จะบอกถึงจำนวนทรัพยากรสำคัญ ส่วนตัวแปรที่สองจะบอกถึงความสามารถในการใช้รัพยากรสำคัญ

คุณอาจใช้เปรียบเทียบระหว่าช่วงเวลาต่างๆของร้านคุณเอง หรือแม้กระทั่งเปรียบเทียบกับร้านอื่น หรือธุรกิจที่ใกล้เคียงกัน ทั้งจำนวนทรัพยากรที่ใช้ และความสามารถในการใช้ทรัพยากรสำคัญ

สมมุติว่าร้านคุณ เป็นตึกแถวหนึ่งคูหา คุณก็อาจเปรียบเทียบกับร้านหนึ่งคูหาร้านอื่นว่า เขามีพื้นที่ขายกี่ตารางนิ้ว หากร้านคุณมีพื้นที่ขายน้อยกว่า นั่นอาจหมายหถึงว่า การจัดชั้นวางสินค้าของคุณไม่เหมาะสม การจัดผังร้านใหม่ หรือการออบแบบชั้นวางใหม่ให้มีจำนวนชั้นมากขึ้น จะเพิ่มปริมาณพื้นที่ขายของร้านคุณได้

ในขณะที่ยอดขายต่อหนึ่งหน่วยทรัพยากรสำคัญของคุณ เมื่อเปรียบเทียบกับร้านอื่น มันจะบอกถึงความสามารถในการใช้ทรัพยากรสำคัญ หากร้านคุณมียอดขายต่อหนึ่งตารางนิ้วในหนึ่งปีเท่ากับ เจ็ดพันบาท ในขณะที่ร้านอื่นสามารถทำยอดขายต่อตารางนิ้วในหนึ่งปี เท่ากับหนึ่งหมื่นบาท นั่นหมายความว่า ร้านของคุณใช้พื้นที่ไม่คุ้มค่าเท่ากับร้านอื่น

คุณอาจปรับปรุงความสามารถในการใช้พื้นที่ ได้หลายวิธีเช่น

•          การเพิ่มความหลากหลายให้กับสินค้าด้วยการเพิ่มกลุ่มสินค้าใหม่ๆเข้ามาในร้านคุณ
•          การลดจำนวนยี่ห้อของสินค้าชนิดเดียวกันลง โดยเลือกยี่ห้อที่เป็นอัดับต้นของตลาดเท่านั้น  เพื่อเพิ่มพื้นที่ให้กับสินค้ากลุ่มอื่น
•          การจัดเรียงสินค้า โดยคำนึงถึงพฤติกรมมผู้บริโภค การจัดเรียงสินค้าให้เป็นระเบียบ
•          การลดปริมาณของสินค้าที่สิ้นเปลืองพื้นที่ สินค้า bulky แต่สร้างยอดขายต่ำ
•          ฯลฯ

เป็นหน้าที่ของผู้บริหาร หรือผู้ประกอบการที่จะต้องหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพของการใช้ทรัพยากรสำคัญต่างๆ (และถ้าเป็นไปได้ก็เพิ่มปริมาณทรัพยากรสำคัญต่างๆด้วย) ซึ่งจะส่งผลต่อยอดขาย และรายได้ของร้านค้า ซึ่งขึ้นอยู่กับความสามารถในการบริหารจัดการของผู้บริหารร้าน

ดังนี้ จะเห็นว่าในร้านขายยาประกอบด้วยงานสำคัญอย่างน้อยสองงาน คือ งานด้านบริหาร และงานด้านเภสัชกรรม การประกอบธุรกิจร้านขายยาหากต้องการอยู่รอดได้ในระยะยาว จึงไม่สามารถละเลยงานทั้งสองด้านได้เลย

บทความอื่นในชุดเดียวกันนี้

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (3) : เวลา

http://ranya-manager.blogspot.com/2012_08_01_archive.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับความสามารถในการจัดการ (2) : ทรัพยากรบุคคล

http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/2.html

ศักยภาพของทรัพยากร กับควมสามารถในการจัดการ

http://ranya-manager.blogspot.com/2012/08/blog-post.html

โลกาภิวัฒน์, AEC และร้านขายยา (2) : ทำไมร้านขายยาจึงเป็นธุรกิจบริการที่มีกำไรต่ำ

             จากที่เคยกล่าวไว้ว่า ลักษณะของธุรกิจบริการ มักจะมีกำไรเพิ่มขึ้นจากการปรับราคาค่าให้บริการ มากกว่าการเพิ่มปริมาณขายนั้น

หลายคนอาจสงสัยว่า ลักษณะเช่นนี้ จะเป็นจริงกับร้านขายยาด้วยหรือ ? เพราะไม่ใช่เพียงแค่ไม่สามารถเพิ่มกำไรจากการปรับราคาขายให้สูงขึ้น ตรงกันข้าม ร้านขายยาทุกวันนี้กลับต้องปรับราคาขายให้ต่ำลงเพื่อรับการแข่งขัน จนกำไรต่ำเตี้ยติดดิน

เหตุที่เป็นเช่นนี้ก็เพราะ

·     ธุรกิจร้านขายยาแบบดั้งเดิมมีการสะสมบุคลากรมาหลายสิบปีตามเวลาที่รูปแบบธุรกิจนี้ได้ดำเนินการในประเทศไทย ซึ่งต้องยอมรับว่ารูปแบบนี้เมื่อสมัยแรกเริ่ม เป็นรูปแบบที่สามารถทำกำไรได้ดี จึงมีผู้ประกอบการรายใหม่ๆเข้าสู่ธุรกิจนี้จำนวนมาก จึงมีการผลิตบุคลาการเพื่อทำงานในร้านขายยารูปแบบดั้งเดิมนี้ เช่นการจ้างคนเข้ามาทำงาน และฝึกงานไปพร้อมๆกัน ซึ่มันก็คือ On-the-job Training ในสมัยนี้นี่เอง

         เวลาผ่านไปมากกว่าห้าสิบปี บุคลากรในสาขานี้ย่อมมีปริมาณไม่น้อยในระบบธุรกิจร้านขายยาดั้งเดิม

·     มีสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงไป สภาพสังคมทุกวันนี้ต่างไปจากห้าสิบปีที่แล้วอย่างไม่เห็นหลัง ทุกวันนี้ เรามีสวัสดิการสังคมอย่างโครงการสามสิบบาทรักษาทุกโรคที่ดึงลูกค้ากลุ่มใหญ่ออกไปจากร้านขายยา ชนชั้นกลางมีจำนวนมากขึ้น พร้อมๆกับมีรายได้ที่สูงขึ้น กำลังซื้อที่มากขึ้นในทุกกลุ่มของประชาชน และคุณภาพชีวิตที่สูงขึ้น ประชาชนมีการศึกษามากขึ้น ทำให้สิ่งที่เขาต้องการ ไม่ใช่สินค้าที่ราคาถูกที่สุด  แต่มีเงื่อนไขเรื่องคุณภาพมาเกี่ยวข้องด้วยมากขึ้น การเลือกซื้อจึงเป็นการพิจารณาความเหมาะสมคุ้มค่า มากกว่าจะเป็นเพียงแค่ ราคาถูกที่สุด

             การที่ร้านขายยาดั้งเดิมยังวางรูปแบบธุรกิจบนสมมุติฐานในอดีตอันไกลโพ้น จึงเป็นเหมือนกับการขีดเส้นแบ่งโลกของพรมแดนธุรกิจตัวเอง กับลูกค้าผู้มาใช้บริการ เขตแดนประเทศของอาเซียนกำลังเลือนลางลง เปิดทางให้ลูกค้าหกร้อยล้านคนข้ามไปมา แต่มาติดอยู่ที่หน้าร้านด้วยเขตที่ร้านขีดกั้นโลกธุรกิจตัวเองออกจากลูกค้า

·     ร้านค้าปลีกเป็นธุรกิจบริกรที่อยู่ก้ำกึ่งกับภาคการผลิต หากว่าร้านของคุณมีกิจกรรมเพียงแค่การฉีกแพ๊คใหญ่ขายเป็นแพ๊คเล็ก ความสำคัญของธุรกิจคุณก็มีเพียงการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตเท่านั้น ร้านของคุณก็จะมีลักษณะค่อนไปทางภาคการผลิตมากกว่าการเป็นธุรกิจบริการจริงๆ คุณจึงต้องพึ่งพาตัวสินค้าเป็นหลัก หากสินค้านั้นขายได้ในตัวเอง ร้านคุณก็ขายได้ หากสินค้านั้นไม่เป็นที่นิยมของตลาด คุณก็ขายไม่ได้ หากสินค้านั้นราคาตกลงมา คุณก็ไม่สามารถปรับราคาขายให้สูงขึ้นได้

                 ร้านขายยาโดยธรรมชาติแล้ว มีความต่างจากร้านค้าปลีกทั่วไปตรงที่มีการให้คำแนะนำเกี่ยวกับสุขภาพและการใช้ยา จึงมีความเป็นธุรกิจบริการที่มากกว่าร้านค้าปลีกทั่วไป การลดกิจกรรมในส่วนนี้จึงเป็นการลดความสามารถในการปรับขึ้นราคาขาย ซึ่งเป็นคุณสมบัติของธุรกิจบริการ

                เหล่านี้เป็นสาเหตุที่ทำให้ร้านขายยาส่วนใหญ่ไม่สามารถใช้ความได้เปรียบของความเป็นธุรกิจบริการ ในการสร้างผลกำไรที่น่าพอใจ

โลกาภิวัฒน์, AEC และร้านขายยา

            ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน หรือ Asean Economics Community - AEC ที่กำลังจะเกิดขึ้นอย่างเป็นทางการในวันที่ 1 มกราคม 2558 นี้เป็นส่วนหนึ่งของโลกาภิวัฒน์ที่ย่อโลกอาเซียนให้มาใกล้ชิดกัน ไม่ว่าจะเป็นประชาชนในฐานะลูกค้า สินค้าที่ซื้อขายกัน บริการมากมายที่ให้เราเลือกใช้ การเลือกจัดวางทรัพย์สินเพื่อการลงทุน รวมไปจนถึงคู่แข่งขันกันก็จะมาเบียดไหล่ต่อไหล่กันอย่างอบอุ่น คับคั่ง

            โลกาภิวัฒน์ เป็นการขยายพื้นที่โลกของผู้ที่เก่งที่สุดที่จะอยู่ได้ เมื่อก่อนเราอาจเก่งที่สุดในประเทศนี้ในด้านราคาต่ำ เราจะเป็นเจ้าตลาด แต่หลังจากปี 2558 หากเราไม่ได้เก่งที่สุดในอาเซียน เราก็จะสูญเสียตำแหน่งเจ้าตลาดไปให้แก่ผู้ที่เก่งกว่าในอาเซียน

            ความเก่งนี้ กินความกว้างขวางออกไป ไม่ว่าจะเป็นด้านคุณภาพ บริการ เทคโนโลยี บริหาร การตลาด ฯลฯ หากว่าคุณมีความเก่งที่สุดในด้านใดด้านหนึ่ง จากนี้ไป คุณไม่สามารถเปรียบเทียบความเก่งของคุณเฉพาะภายในขอบเขตพรมแดนประเทศไทยอีกต่อไป แต่ต้องขยายขอบเขตความเก่งเชิงเปรียบเทียบออกไปครอบคลุมพื้นที่อาเซียนทั้งหมด

ถ้าตอนนี้คุณเป็นปลากัดตัวที่เก่งที่สุดในขวดโหลประเทศไทย อีกสองปีกว่า จะมีการเทปลากัดจากสิบขวดโหลมารวมกันในบ่อใหญ่

            อย่างไรก็ตาม การมาถึงของ AEC นี้ มิใช่แต่จะมีผลเพียงแค่เป็นการเพิ่มคู่แข่งขันเท่านั้น หากแต่ในอีกด้านหนึ่ง คุณจะสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าขนาด 600 ล้านคนของอาเซียน ไม่ใช่เพียงแค่ 60 ล้านคนในประเทศไทยอีกต่อไป เพราะสินค้าและบริการ หรือเงินทุนของคุณ สามารถเคลื่อนไปที่ไหนก็ได้ที่คุณต้องการภายในเขตพื้นที่อาเซียน ราวกับเป็นจังหวัดในประเทศไทย

หากว่าในขณะนี้ คุณมีความเก่งอยู่ในมุมเล็กๆ คุณชำนาญในเรื่องหนึ่งที่เป็นความต้องการของกลุ่มลูกค้าจำนวนไม่มากในประเทศสนับสนุนให้ธุรกิจของคุณอยู่ได้ แต่ในปี 2558 ถ้าคุณเตรียมตัวดี จำนวนลูกค้าของคุณจะขยายได้อีกสิบเท่าตามขนาดของประชากรอาเซียนที่คุณสามารถเข้าถึงได้

และเมื่อมองจากมุมที่คุณเป็นเจ้าของร้านขายยา หรือค้าปลีกสินค้าเกี่ยวกับสุขภาพ ต่อไปผู้ขายสินค้าเพื่อให้คุณไปจำหน่ายต่อ จะไม่ใช่เพียงแค่สินค้าที่มีภายในขอบเขตประเทศไทยเท่านั้น ร้านของคุณจะเป็นแหล่งชุมนุมสินค้าที่น่าสนใจจากทั่วอาเซียนได้ เป็นการเพิ่มโอกาสการขายให้กับคุณ

ร้านขายยา ในฐานะที่เป็นร้านค้าปลีกซึ่งเมื่อมองจากลักษณะการประกอบการแล้ว ก็คือการบริการประเภทหนึ่ง

ผลผลิตของธุรกิจบริการ จะต้องอาศัยคนในการสร้างผลผลิต ไม่สามารถใช้เครื่องจักรปั๊มผลผลิตออกมาเหมือนกับภาคการผลิตใช้เครื่องจักรปั๊มนาฬิกา รถยนต์ การใช้เครื่องมือเครื่องใช้อย่างเช่นพวกอุปกรณ์เทคโนโลยีสารสนเทศ คอมพิวเตอร์ต่างๆ ในธุรกิจบริการเป็นการช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ และศักยภาพของคนที่เป็นผู้ให้บริการเท่านั้น ไม่ใช่เป็นผู้ผลิตโดยตรงอย่างเช่นเครื่องจักรในโรงงาน

การเพิ่มจำนวนคนที่เป็นผู้ให้บริการ ไม่สามารถเพิ่มได้อย่างรวดเร็วเหมือนกับการเพิ่มเครื่องจักร โรบ็อตต่างๆ ธุรกิจบริการจึงขยายตัวได้ช้า หากคุณเป็นเจ้าของร้านที่ต้องการขยายสาขาเพิ่ม คุณจะพบว่าปัญหาใหญ่อย่างหนึ่งของการขยายสาขาก็คือ บุคลากร และปัญหานี้ก็มิได้เกิดกับร้านคุณร้านเดียว เพราะมันเป็นข้อจำกัดของลักษณะธุรกิจบริการ โลกาภิวัฒน์จึงเข้าถึงธุรกิจบริการได้ช้ากว่าภาคการผลิต ที่สามารถเพิ่มจำนวนผลผลิตได้มากเท่าที่ต้องการ

เมื่อสินค้าชนิดหนึ่งเป็นที่ต้องการของตลาด ผู้ผลิตซึ่งมักจะเป็นหลายๆเจ้า จะเพิ่มการผลิตเพื่อแข่งกันป้อนผลผลิตเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ เมื่อมีผลผลิตออกสู่ตลาดเป็นจำนวนมาก ราคาของผลผลิตนั้นย่อมปรับลดลงตามกฎของอุปสงค์-อุปทาน Demand - Supply

สำหรับภาคบริการ เมื่อบริการหนึ่งเป็นที่ต้องการของผู้ใช้บริการ ผู้ให้บริการย่อมพยายามจะตอบสนองความต้องการนี้ แต่ข้อจำกัดเรื่องคนที่เป็นผู้ให้บริการ ไม่สามารถเพิ่มได้รวดเร็วดังเช่นการเพิ่มจำนวนเครื่องจักร การเพิ่มกำลังผลิตของคนก็ไม่สามารถเร่งได้เหมือนการเร่งกำลังการผลิตของเครื่องจักรโดยที่ยังสามารถรักษามาตรฐานคุณภาพให้คงเดิม

ด้วยเหตุนี้ แม้ว่าจะมีปริมาณความต้องการในการใช้บริการมาก แต่ก็ไม่ทำให้ราคาของการใช้บริการลดลง และกลับจะทำให้ราคาค่าบริการปรับสูงขึ้น เพราะเกิดการแย่งกันซื้อสิ่งที่มีอยู่จำกัด ความต้องการที่เพิ่มขึ้นนี้ทำให้ธุรกิจบริการมีกำไรเพิ่มขึ้นจากการปรับราคา มากกว่าจะมาจากการเพิ่มปริมาณขาย

นี่คือลักษณะของธุรกิจบริการ และธุรกิจค้าปลีกอย่างร้านขายยาก็มีลักษณะเช่นนี้ด้วย