นิยามปัญหา : จุดเริ่มต้นของการแก้ปัญหา

ในการเริ่มต้นแก้ปัญหา สิ่งสำคัญก็คือคุณต้องนิยามปัญหาออกมาเป็นถ้อยคำให้ครอบคลุม ชัดเจน ลึกซึ้ง และตรงกับปัญหาจริงๆ

เหตุผลที่ต้องระบุออกมาเป็นถ้อยคำ เพราะมันเป็นง่ายกว่าที่คุณจะจับสิ่งที่สัมผัสได้ด้วยอายตนะมากกว่าหนึ่งทางมาพิจารณาอย่างละเอียด หากมันเป็นเพียงปัญหาที่วนเวียนในหัวของคุณ มันง่ายมากที่คุณจะพลัดหลงกับมันในระหว่างการสำรวจปัญหา แต่เมื่อคุณได้เขียนปัญหาไว้ชัดเจน อย่างน้อย สายตาของคุณก็จะช่วยตรึงความคิดของคุณไว้กับปัญหาได้อีกทางหนึ่ง

การที่คุณระบุปัญหาออกมาเป็นถ้อยคำที่ชัดเจน ยังช่วยในการตรวจสอบย้อนกลับในขั้นต่อๆไปของการวางแผนได้อีกด้วย เช่นเมื่อคุณได้แผนออกมาแล้ว คุณสามารถที่จะคาดการณ์คร่าวๆถึงผลลัพธ์ที่เกิดจากแผนนั้น เมื่อเทียบกับปัญหาที่คุณเขียนไว้อย่างชัดเจนแล้ว แผนนั้นพอจะสามารถแก้ปัญหาของคุณได้จริงหรือไม่ นั่นจะบอกถึงความใช้การได้ของแผน

ปัญหาที่ได้รับการนิยามอย่างดี ถือว่าได้รับการแก้ไขไปแล้วครึ่งหนึ่ง แต่การที่คุณจะนิยามปัญหาได้ครอบคลุมจุดที่เป็นปัญหาจริงๆนั้น จะต้องอาศัยการสำรวจปัญหาให้รอบด้านเสียก่อน

เทคนิคหนึ่งที่อาจนำมาใช้เพื่อค้นหาปัญหาที่แท้จริงของคุณก็คือ ให้คำจำกัดความของปัญหาเสียก่อน จากนั้นให้ถามตัวเองว่า ทำไมปัญหาของคุณจึงเป็นปัญหา แล้วถามต่อไปถึงเหตุของปัญหาของคุณว่า ทำไมมันถึงเป็นปัญหาอีก ถามอย่างนี้ให้ลึกลงไปเรื่อยๆ ด้วยวิธีนี้ จะทำให้คุณเข้าใจปัญหาได้ลึกซึ้งมากขึ้น

เมื่อคุณรู้สึกคับข้องใจในการประกอบการ รู้สึกว่ามีปัญหารบกวนใจ คุณไม่อาจปล่อยให้มันจบเพียงแค่ความรู้สึกคับข้องใจที่ค้างคาใจคุณ คุณควรสำรวจลึกลงไปว่า ความคับข้องใจของคุณนั้นมากจากปัญหาในเรื่องใด สำรวจให้รอบด้าน ให้แน่ใจว่าคุณมองปัญหาของคุณในหลายๆมุม และลึกมากพอ

ผู้ประกอบการร้านขายยารายหนึ่งอาจพบว่า เขามีปัญหาเรื่องการมีเภสัชกรประจำร้านตามกฎหมาย ความต้องการเริ่มแรกของเขาอาจเป็นว่า ทำอย่างไรถึงจะแก้กฎหมายในเรื่องนี้

เมื่อเขาให้คำจำกัดความของปัญหาของเขาว่า “การไม่สามารถมีเภสัชกรอยู่ประจำร้านตามกฎหมายได้” เขาอาจตั้งคำถามว่า ทำไมการมีเภสัชกรประจำร้านตามกฎหมาย จึงเป็นปัญหาสำหรับเขา คำตอบอาจเป็นว่า เพราะเขาไม่มีความสามารถจ่ายค่าจ้างเภสัชกรในราคาตลาด

ถามต่อไปว่า ทำไมเขาจึงไม่มีความสามารถในการจ่ายค่าจ้างเภสัชกรในราคาตลาด คำตอบอาจเป็นว่า เพราะร้านเขาขายไม่ดีขนาดนั้น ลำพังเพียงแค่ค่าตัวเขา รายได้ที่หามานี้ ยังไม่พอเลย ในขณะที่ค่าจ้างเภสัชกรในราคาตลาดนั้น สูงกว่าค่าจ้างบุคลากรอื่นในท้องตลาดมาก

คำตอบนี้อาจแบ่งได้เป็นสองประเด็นคือ รายได้ของร้านต่ำ และ ค่าจ้างเภสัชกรสูง อย่างไรก็ตามการแก้ไขปัญหาเรื่องรายได้ของร้านเขาร้านเดียว น่าจะทำได้ง่ายกว่าการแก้ปัญหาเรื่องค่าตัวเภสัชกรในท้องตลาดทั้งระบบ

เมื่อตั้งคำถามว่า ทำไมร้านเขาจึงขายไม่ดี คำตอบอาจเป็นว่า เพราะลูกค้าเข้าร้านเขาน้อย แถมขายไม่ได้ราคา เพราะตัดราคากัน

เหตุที่ลูกค้าเข้าร้านน้อยล่ะ คำตอบอาจเป็นว่า เพราะร้านถูกแย่งลูกค้าไป

ร้านของผู้ประกอบการรายนี้ เริ่มต้นที่ปัญหาการมีเภสัชกรตามกฎหมาย แต่เมื่อค้นลึกลงไปเรื่อยๆ ปัญหากลับอยู่ที่ศักยภาพของร้าน

ดังนั้น หากเขามิได้สำรวจปัญหาให้รอบด้านเสียก่อนที่จะดำเนินการแก้ไขปัญหา เขาอาจจะเดินผิดทาง เสียทรัพยากร และเวลาในการดำเนินการที่ไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้หมดไปอย่างแท้จริง

วิธีที่เราระบุปัญหา จะกำหนดวิธีแก้ปัญหาของเรา

สมมุติว่าเขาสามารถผลักดันให้มีการแก้ไขกฎหมายได้จริง แต่ปัญหาเรื่องการขาดศักยภาพของร้านของเขาก็ยังอยู่ เขาก็ยังต้องประสบกับปัญหาเรื่องยอดขายไม่ดี ผลประกอบการแทบจะไม่พอเลี้ยงตัว เป็นปัญหาให้เขาต้องแก้ไขต่อไป ทั้งๆที่ต้องเพิ่งเหนื่อยกับการผลักดันให้มีการแก้ไขกฎหมายสำเร็จ

แต่หากว่า เขาสามารถสำรวจปัญหาของตัวเองให้รอบด้านเสียก่อน เขาจะสามารถวางแนวทางแก้ปัญหาได้อย่างตรงจุด โดยการมุ่งเป้าไปที่การแก้ไขเรื่องศักยภาพของร้านเขาให้ลุล่วงไป เขาก็จะหลุดจากปัญหาเรื่องการมีเภสัชกรตามกฎหมายไปด้วยพร้อมๆกัน ซึ่งก็ต้องอาศัยการตั้งเป้าหมายของการแก้ปัญหาให้ตรงกับความต้องการที่แท้จริง

เมื่อคุณจับปัญหาของคุณมาพลิกคว่ำพลิกหงาย ทั้งตะแคงซ้ายขวาเพื่อตรวจสอบจนรอบด้านแล้ว ก็ได้เวลาที่คุณจะตั้งเป้าหมายของการแก้ปัญหา ซึ่งจะต้องเป็นสิ่งที่คุณต้องการจริงๆ

เป้าหมายของการแก้ปัญหาของคุณคืออะไร ?

ต้องการประกอบธุรกิจร้านขายยาต่อไป หรือ ต้องการธุรกิจสำหรับเลี้ยงครอบครัว หรือ ต้องการประกอบวิชาชีพเภสัชกรรม ฯลฯ

ไม่ว่าคุณจะตั้งเป้าหมายอย่างไร ขอให้เป้าหมายนั้น เป็นความต้องการที่แท้จริงของคุณ ไม่ใช่เป็นเพียงวิธีการที่คุณจะใช้ในการเดินไปสู่จุดหมาย

บ่อยครั้งเรามักจะหลงถือเอาวิธีการมาเป็นเป้าหมาย

เป้าหมายของเราไม่อาจเปลี่ยน อย่างน้อยก็เปลี่ยนได้ยาก แต่วิธีการไปสู่เป้าหมายนี่สิ เปลี่ยนได้

มันสำคัญด้วยหรือ ว่าคุณจะไปโรงเรียนด้วยแท๊กซี่สีเขียวเหลือง หรือสีชมพู แม้กระทั่งการไปด้วยรถเมล์ก็ตาม ตราบใดที่การไปถึงโรงเรียนนั้นด้วยวิธีนั้น อยู่ในเงื่อนไข และผลที่คุณพอจะรับได้

วิธีการ ไม่ได้สำคัญมั่นคงไปกว่าเป้าหมาย

สิ่งทีผู้ประกอบการรายนี้ต้องการจริงๆ ไม่ใช่การแก้ไขกฎหมาย แต่อาจอยู่ที่การอยู่รอดได้ในระยะยาวของธุรกิจต่างหาก ซึ่งลำพังเพียงแค่การแก้ไขกฎหมาย มิอาจทำให้ธุรกิจของเขาอยู่รอดได้

คุณเคยลองจับปัญหาของคุณมาพิจารณาบ้างหรือยัง ปัญหาของคุณคืออะไร เป้าหมายของคุณอยู่ตรงไหน ?

ยาต้องห้ามทำธุรกรรม
โดย : ปริญญา อัครจันทโชติ ถึงแม้ว่าเราจะเป็นผู้รับอนุญาตขายยาแล้ว ก็ไม่ใช่ว่าเราจะสามารถขายยาได้ทุกประเภท ยังมียาบางประเภทที่เราไม่สามารถจะไปเกี่ยวข้องทำธุรกรรมใดๆกับมัน ไม่ว่าจะเป็นร้านขายยาประเภทใด หรือแม้แต่โรงพยาบาลเองก็ตาม
ยาที่ว่านี้ มีกล่าวไว้ในพระราชบัญญัติยา พ.ศ.๒๕๑๐ มาตรา 72 โดยแบ่งยาที่ต้องห้ามทำธุรกรรมใดๆไว้เป็น 6 ประเภท คือ1. ยาปลอม2. ยาผิดมาตรฐาน3. ยาเสื่อมคุณภาพ4. ยาที่ไม่ได้ขึ้นทะเบียนตำรับยา5. ยาที่ทะเบียนยาถูกยกเลิก6. ยาที่ถูกเพิกถอนทะเบียนตำรับยา
ยาปลอม
มาตรา 73 ได้ให้ความหมายของยาปลอมไว้ว่า หมายถึง
(1) ยาที่มีสิ่งแปลกปลอมต่างไปจากทะเบียนตำรับยา
(2) ยาที่แสดงชื่อว่าเป็นยาอื่น หรือแสดงเดือน ปี ที่ยาสิ้นอายุ ซึ่งมิใช่ความจริงในอนุมาตรานี้ อาจแยกยาปลอมได้เป็น 2 ลักษณะ คือ
ยาที่แสดงชื่อเป็นยาอื่น หรือ ปลอมที่ชื่อ
ยาที่แสดงเดือน ปี ที่ยาสิ้นอายุซึ่งมิใช่ความจริง หรือปลอมวันหมดอายุ
(3) ยาที่แสดงว่าเป็นยาชื่อ หรือเครื่องหมายของผู้ผลิต หรือที่ตั้งสถานที่ผลิตยาซึ่งมิใช่ความจริง ในอนุมาตรานี้ มีลักษณะที่ถือว่าเป็นการปลอม 3 ลักษณะคือ
แสดงชื่อของผู้ผลิต ซึ่งมิใช่ความจริง
แสดงเครื่องหมายของผู้ผลิต ซึ่งมิใช่ความจริง
แสดงสถานที่ผลิตยา ซึ่งมิใช่ความจริง
(4) ยาที่ปลอมทะเบียนตำรับยา ไม่ว่าจะอ้างถึงตำรับยาที่มีการขึ้นทะเบียนไว้จริงหรือไม่ ก็ถือเป็นยาปลอมทั้งสิ้น
(5) เป็นกรณีที่ทุกอย่างถูกต้องหมด เพียงแต่ผลที่ได้ออกมา ความแรงของสารออกฤทธิ์ มีความเบี่ยงเบนจากค่ามาตรฐาน มากกว่าที่กำหนดไว้ในทะเบียนตำรับยา +/- 20% คือเป็นความผิดพลาดของกระบวนการผลิต ก็ทำให้ยากลายเป็นยาปลอมได้ตามอนุมาตรา (5) นี้
ยาผิดมาตรฐาน
มาตรา 74 ให้ความหมายของยาผิดมาตรฐานไว้ว่า หมายถึง
(1) ยาที่ความแรงของสารออกฤทธิ์ ขาดหรือเกินจากเกณฑ์ต่ำสุดหรือสูงสุดที่กำหนดไว้ในตำรับยาที่ขึ้นทะเบียนไว้ตามมาตรา 79 แต่ไม่ถึงขนาดดังกล่าวในมาตรา 73 (5)
ยาผิดมาตรฐานตามข้อนี้ คล้ายกับยาปลอม ความแตกต่างอยู่ตรงที่ความเบี่ยงเบนจากมาตรฐานของสารออกฤทธิ์
หากอยู่ในเกณฑ์มาตรฐาน ก็ถือเป็นยาปกติ
หากเบี่ยงเบนจากมาตรฐาน +/- น้อยกว่า 20% ถือว่าเป็นยาผิดมาตรฐาน
หากเบี่ยงเบนจากมาตรฐาน +/- มากกว่า 20% ถือว่าเป็นยาปลอม
(2) ยาที่ความบริสุทธิ์ หรือลักษณะอื่นที่จะมีผลต่อคุณภาพยาไม่เป็นไปตามเกณฑ์
ยาเสื่อมคุณภาพ
มาตรา 75 ให้ความหมายของยาเสื่อมคุณภาพไว้ว่า หมายถึง(1) ยาที่สิ้นอายุตามที่แสดงไว้ในฉลาก(2) ยาที่ถูกต้องตามมาตรฐาน แต่ได้นำมาแปรสภาพจนมีผลต่อคุณภาพของตัวยา ไม่ว่าเป็นเรื่องของ
ความแรงของสารออกฤทธิ์ที่เบี่ยงเบนจากเกณฑ์มาตรฐาน (การเบี่ยงเบนนี้รวมทั้งกรณี +/- มากกว่า 20% และกรณี +/- น้อยกว่า 20%) หรือ
ความบริสุทธิ์ในขั้นตอนการผลิต
ยาที่ไม่ได้ขึ้นทะเบียนตำรับยา
ยาที่จะขายได้ ต้องเป็นยาที่ได้ขึ้นทะเบียนตำรับยากับทางคณะกรรมการอาหารและยาไว้แล้วเท่านั้น
ยาที่ทะเบียนยาถูกยกเลิก
คือยาที่ขึ้นทะเบียนตำรับยาไว้แล้ว แต่มิได้มีการผลิต หรือนำหรือสั่งเข้าฯ เป็นเวลา 2 ปีติดต่อกัน ทะเบียนตำรับยานั้นเป็นอันยกเลิกตามมาตรา 85
ยาที่ถูกเพิกถอนทะเบียนตำรับยา
ยาที่ได้ขึ้นทะเบียนตำรับยาไว้แล้ว จะถูกเพิกถอนทะเบียนเมื่อ
ยานั้นไม่มีสรรพคุณตามที่ขึ้นทะเบียนไว้ หรือ
อาจไม่ปลอดภัยแก่ผู้ใช้ หรือ
เป็นยาปลอม หรือ
ยานั้นได้เปลี่ยนไปเป็นวัตถุที่มุ่งหมายสำหรับใช้เป็นอาหาร หรือเครื่องสำอาง
ทีนี้เรามาดูโทษของการเข้าไปยุ่งเกี่ยวขายยาต้องห้ามเหล่านี้

การทำงานอย่างมีความสุข

ผลตอบแทนจากการทำงานมีสองอย่างที่สำคัญ คือ
ประสบการณ์ และเงิน
เมื่อเริ่มต้นชีวิตการทำงาน หรือเมื่อเริ่มต้นสายงานใหม่
เราควรให้ความสำคัญกับประสบการณ์ก่อน แล้วเงินจะตามมาเอง
หากคนที่มากประสบการณ์ มาพบกับคนที่มากเงิน
ในที่สุดแล้ว
คนที่มีประสบการณ์จะได้เงินไป
ส่วนคนที่มีเงิน ก็จะได้ประสบการณ์ไป :)

หลายคนที่เลือกงานเพียงเพราะเงิน
เมื่อเวลาผ่านไปไม่นาน หรือเมื่อเริ่มมีความตึงเครียดในการทำงาน
อาจเกิดสภาพ การทนอยู่ ในที่ทำงานนั้น
การลุกจากที่นอนเพื่อไปทำงานจึงต้องใช้กำลังใจมากขึ้นเรื่อยๆ

หากได้คิดถึงความจริงที่ว่า
เราใช้เวลาในที่ทำงานไม่ต่ำกว่าวันละเก้าชั่วโมง
หรือมากกว่าหนึ่งในสามของเวลาในหนึ่งวัน
และถ้าหากว่า เราตัดเวลาที่เรานอนหลับ
ซึ่งเป็นเวลาที่เราไม่มีสติรับรู้โลกภายนอกออกไปแปดชั่วโมงแล้ว
เวลาในที่ทำงานจะมากกว่าครึ่งหนึ่งของเวลาแห่งการตื่นของเราเลยทีเดียว

เมื่อเป็นเช่นนี้ เราจะปล่อยให้เวลามากขนาดนี้
หมดไปกับความไม่สบายใจอย่างนี้ต่อไปหรือ
จะเป็นอย่างไร หากว่าเราสามารถเปลี่ยนเก้าชั่วโมงนี้
เป็นเวลาแห่งความสุข

นั่นต้องเริ่มตั้งแต่การเลือกงาน
เราไม่ควรเลือกงานเพียงเพราะเงินเป็นเหตุผลเดียว
แต่ควรทำแบบเดียวกับการเลือกแฟน
คือมีความรักมาเกี่ยวข้องด้วย
(แต่เงินก็ยังมีความสำคัญอยู่นะ :p)

เมื่อคุณได้ทำงานที่คุณรัก
คุณก็จะมีเก้าชั่วโมงอยู่กับสิ่งที่คุณรัก
ก็จะเป็นเก้าชั่วโมงอันแสนสุข

แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะมีโอกาสเลือกทำงานที่ตนรัก
หลายคนมีข้อจำกัดอื่นๆทำให้ทางเลือกลดลง
บางข้อจำกัด ก็อาจจะตั้งขึ้นมาจำกัดตัวเองแบบไร้เหตุผล
เช่น ไม่อยากทำงานย่านนั้นเพราะมีอดีตฝังใจ
แต่บางครั้งอาจเป็นความจำเป็นจริงที่ไม่อาจก้าวล่วงไปได้

ดังนั้น
เคล็ดลับในการทำงานให้มีความสุข
จึงไม่ได้อยู่ที่การได้ทำงานที่เรารัก
แต่อยู่ที่
การรักงานที่เราทำ

ด้วยการหาจุดดีของงาน แง่มุมที่สนุกๆที่มีอยู่
ผสานกับการมองโลกในแง่บวกอีกนิด
คุณก็จะมีเก้าชั่วโมงอันแสนสุขได้เช่นกัน

สองคน ยลตามช่อง
คนหนึ่งมอง เห็นโคลนตม
คนหนึ่ง ตาแหลมคม
เห็นดวงดาว อยู่พราวพราย
 - - ภราดา ฟ. ฮีแรห์ แห่งอัสสัมชัญ - -

คนสองคนมองผ่านช่องเดียวกัน
คนหนึ่งมองเห็นโคลนตมสกปรก
อีกคนกลับมองเห็นผืนฟ้าพร่างพรายด้วยดวงดาว
ทำไมทั้งสองคนเห็นต่างกัน ทั้งๆที่มองผ่านกรอบเดียวกัน

นั่นเป็นเพราะวิธีการมองของทั้งคู่ต่างกัน สิ่งที่เห็นจึงไม่เหมือนกัน คนหนึ่งมองต่ำ ก็เห็นแต่โคลน อีกคนมองสูง ก็จะเห็นแผ่นฟ้ากว้าง

เช่นเดียวกับปัญหา โดยสภาพของมันเอง ปัญหาก็เป็นเพียงอะไรบางอย่างที่เรียกร้องการเอาใจใส่ คล้ายๆกับการที่แฟนคุณเรียกร้องเอาจากคุณ หากคุณสามารถจัดการกับปัญหาได้อย่างเหมาะสม ปัญหาก็จะไม่เป็นปัญหาอีกต่อไป

และถ้าหากว่าปัญหานั้น ไม่ได้เกิดขึ้นกับคุณคนเดียว หากแต่เกิดขึ้นกับทุกคนในธุรกิจเดียวกับคุณ การที่คุณสามารถหลุดออกจากปัญหาได้ แต่คนอื่นในธุรกิจที่ไม่สามารถดิ้นหลุดจากบ่วงปัญหา กลายเป็นวิกฤติรัดคอคนนั้น นั่นก็จะกลายเป็นโอกาสของคุณในธุรกิจไปในทันที

ทัศนคติของคุณต่อสิ่งที่มองจึงมีความสำคัญ เพราะมันจะกำหนดปฏิกิริยาโต้ตอบต่อสิ่งนั้นของคุณ

มีเรื่องเล่าเรื่องหนึ่ง ความว่า บริษัทผู้ผลิตรองเท้าสองแห่งที่เป็นคู่แข่งกัน ได้ส่งตัวแทนขายของตนไปสำรวจตลาดยังเกาะแห่งหนึ่ง ผู้แทนของบริษัทแรกรายงานกลับมาว่า คนที่นี่ไม่นิยมสวมรองเท้า บริษัทไม่มีโอกาสขยายตลาดที่นี่แต่อย่างใด

ในขณะที่ผู้แทนของอีกบริษัทหนึ่งรายงานกลับมาว่า คนที่นี่ยังไม่มีรองเท้าสวมเลย โอกาสของบริษัทจึงมีอยู่มาก

สิ่งที่ผู้แทนทั้งสองมอง เป็นสิ่งเดียวกัน แต่สิ่งที่เห็นกลับต่างกัน เราคงไม่อาจบอกได้ว่าใครเห็นถูก ใครเห็นผิด แต่เราสามารถบอกได้ว่า บริษัทแรกไม่มีโอกาสได้การค้าเพิ่มขึ้น สิ่งที่สูญเสียไปก็คือโอกาส(ที่อาจจะมีหรือไม่มีจริงก็ได้) แต่ก็ไม่ต้องเสียอะไรกับการลงทุนนอกจากค่าเดินทางของผู้แทนคนนั้น

ส่วนบริษัทที่สอง มีโอกาสที่จะได้การค้าเพิ่มขึ้น เช่นเดียวกับโอกาสที่จะขาดทุนจากการลงทุนที่ไปไม่ถึงเป้าหมายที่เห็น

การมองแบบผู้แทนคนแรก เป็นการมองแบบอนุรักษ์ พยายามรักษาสภาพเดิมไว้ ไม่ชอบความเสี่ยง ส่วนผู้แทนคนที่สองจะมองแบบนักปฏิรูป เน้นการมองไปข้างหน้า พยายามมองหาสิ่งที่ทำได้ ไม่มีวิธีไหนผิด หรือถูกทั้งหมด

หากคุณไปเดินเล่นในสวนไม้ดอกนานาพรรณ แล้วผมถามคุณว่า คุณเห็นดอกไม้สีม่วงหรือไม่ อยู่ที่ไหนบ้าง บางคนอาจเห็น บางคนอาจไม่เห็น แต่ถ้าให้คุณกลับไปหา เกือบทุกคนจะได้เห็น (ก็คงต้องยกเว้นบางคนที่ไม่รู้หรือแกล้งไม่รู้ว่าดอกไม้คืออะไร สีม่วงเป็นยังไง หรือไม่ก็ขี้เกียจเดินกลับไปกลับมา)

และเมื่อคุณกลับมาตอบคำถามนี้ ถ้าผมถามต่อไปว่า คุณเห็นลายแทงขุมทรัพย์ที่ผมซุกไว้โคนต้นเจ้าไม้ดอกสีม่วงต้นนึงหรือไม่ เช่นเดียวกัน บางคนอาจเห็น บางคนอาจไม่เห็น แต่ถ้าให้กลับไปหา เกือบทุกคนจะเห็น

นี่เป็นเรื่องธรรมดา ที่เรารู้ แต่เราไม่ได้คิดถึงว่า เราสามารถจะหาได้เจอ ถ้าเรารู้ว่าเรากำลังมองหาอะไร
มันต้องเริ่มต้นที่ว่า เราต้องรู้ก่อนว่า เรากำลังมองหาอะไร

ผู้แทนคนแรกมาเพื่อมองหาเหตุที่ไม่ควรลงทุน ส่วนผู้แทนคนที่สอง มาเพื่อมองหาเหตุที่ควรลงทุน ทั้งสองคนต่างก็ได้เจอสิ่งที่ตนมองหา

สำหรับผู้แทนคนที่สอง หรือผู้บริหารในบริษัทนั้น เมื่อได้เห็นโอกาสแล้ว ก็จะต้องมองหาวิธีการที่จะเปิดตลาดรองเท้าสำหรับคนที่ไม่เคยรู้จักรองเท้ามาก่อน แต่อย่างที่กล่าวมาแล้ว เมื่อเขารู้ว่าเขาจะมองหาอะไร เขาก็จะพบสิ่งที่เขาจะหา เมื่อเขามองหาวิธีเปิดตลาด เขาก็จะได้วิธีเปิดตลาดเยอะแยะไปหมด แต่เนื่องจากมีทรัพยากรจำกัด เขาไม่สามารถนำทุกวิธีมาใช้ เขาจึงต้องตัดสินใจเลือกวิธีที่เขาคิดว่าเหมาะสมที่สุด

เมื่อคุณมีปัญหา คุณมองปัญหาแบบไหน ? แบบผู้แทนคนแรก ที่มองหาเหตุที่จะถอย มองลงแบบที่จะได้เห็นโคลนตม หรือว่ามองแบบผู้แทนคนที่สอง ที่มองหาเหตุที่จะรุก มองขึ้นเพื่อเห็นท้องฟ้า

แต่ไม่ว่าจะมองวิธีไหนนั้น อย่างน้อยที่สุด หวังว่า คุณอย่าได้แกล้งทำเป็นว่า มันไม่ใช่ปัญหา แกล้งนั่งทับปัญหาซะงั้น

จริงอยู่ที่ว่ามีปัญหาบางลักษณะที่สามารถคลี่คลายไปได้เองเมื่อเวลาผ่านไป เช่นการคิดถึงใครบางคน เมื่อเวลาผ่านไปความคิดถึงก็เริ่มจางลง จนในที่สุด ความคิดถึงนั้นไม่กลายเป็นปัญหาของคุณอีกต่อไป เวลาเป็นเหมือนกับสายน้ำที่ช่วยเจือเกือบทุกสิ่งให้จางลงได้

แต่บ่อยครั้งที่เวลาอาจไม่ใช้สายน้ำธรรมดา แต่เป็นสายน้ำกรดที่กัดกร่อนอะไรก็ตามที่มาอยู่ด้วยกัน นอกจากจะไม่ช่วย กลับจะซ้ำเติมให้สถานการณ์เลวร้ายลง

เวลาที่คุณปวดหัว คุณอาจเพียงแค่พักผ่อนโดยไม่ต้องคิดอะไร นานไปก็หาย แต่ถ้าการปวดหัวนั้นเป็นเพราะก้อนเนื้องอกในสมอง เวลาที่นานขึ้นหมายถึงขนาดก้อนเนื้อยิ่งโตขึ้น อันตรายที่เพิ่มขึ้น และโอกาสรอดที่ลดลง

ดังนั้นมันจะดีกว่า ถ้าคุณมีปัญหา แล้วคุณจะยอมรับว่ามีปัญหา วิเคราะห์มัน แล้วหาวิธีแก้ ส่วนที่ว่าคุณจะวิเคราะห์ว่าเป็นแค่ปวดหัวธรรมดา แล้วไม่ทำอะไรอย่างอื่นนอกจากนอน ก็อีกเรื่องนึงเพราะอย่างน้อย ถ้าคุณรู้ว่าคุณปวดหัว เมื่อได้พักผ่อนแล้วก็ยังไม่หาย คุณจะได้หาวิธีอื่นแก้ไขต่อไป

สามเสาหลักของธุรกิจ

เมื่อมองหลักการประกอบธุรกิจจากภาพรวม ทุกธุรกิจจะมีสิ่งสำคัญสามเรื่อง ที่เป็นตัวตัดสินการโต หรือการตายก็คือ

1. รูปแบบธุรกิจที่มีศักยภาพ
2. ทุนที่เพียงพอ
3. ระบบบริหารจัดการที่เหมาะสม


1. รูปแบบธุรกิจที่มีศักยภาพ

ทุกธุรกิจที่ตั้งขึ้น ต่างก็หวังหวังกำไรจาการประกอบกิจการ กำไรนอกจากจะเป็นผลตอบแทนสำหรับผู้ประกอบธุรกิจแล้ว กำไรยังเป็นตัวหล่อเลี้ยงให้ธุรกิจเดินต่อไป และเติบโต หากธุรกิจใดที่ประกอบกิจการโดยไม่สามารถสร้างผลกำไรได้เพียงพอ ค่าใช้จ่ายต่างๆของธุรกิจ จะดูดซับเงินทุนของธุรกิจออกไป ธุรกิจจะประสบกับปัญหาสภาพคล่อง ไม่สามารถชำระหนี้สินหมุนเวียนต่างๆได้ และต้องเลิกกิจการในที่สุด ช้าเร็วเพียงใด ก็ขึ้นอยู่กับสายป่าน หรือเม็ดเงินที่เป็นทุนหมุนเวียนที่ธุรกิจนั้นๆมีอยู่

การที่ธุรกิจจะสร้างผลกำไรได้เพียงพอ นั่นขึ้นอยู่กับรูปแบบของธุรกิจว่าสามารถดึงดูด(เงิน)ลูกค้าได้มากน้อยเพียงใด นั่นก็คือศักยภาพของธุรกิจนั่นเอง

คุณสามารถวิเคราะห์ศักยภาพของธุรกิจได้จากตัวเลขทางบัญชีได้ เป็นต้นว่า ดูอัตราการโตของยอดขาย อัตราการโตของกำไร หากตัวเลขพวกนี้ยังเติบโตอยู่ ธุรกิจของคุณก็อาจจะยังไม่เป็นอะไร

แต่การวิเคราะห์ตัวเลขเหล่านี้ เป็นเพียงบอกอดีตที่ผ่านมาของกิจการ ซึ่งเราก็คาดหมายอย่างคาดหวังว่า อนาคตมันจะดีแบบนี้ต่อไป ซึ่งในโลกความเป็นจริงนั้นไม่ใช่ เพราะเมื่อเกินจากจุดสูงสุดไป มันก็คือความตกต่ำนั่นเอง เหมือนการเลื่อนชั้นจากพระเอก หรือนางเอกดังรุ่นก่อนไปสู่การเป็นพ่อแม่พระนางรุ่นใหม่ที่เราคงไม่อาจเรียกได้ว่าเป็นจุดสูงสุดใหม่

มันจึงปลอดภัยกว่า หากว่าเราจะมีวิธีการตรวจสอบศักยภาพของธุรกิจที่มองปัจจุบัน ซึ่งเมื่อเราเน้นไปที่ความเหมาะสมของรูปแบบธุรกิจ จึงควรจะตรวจสอบลึกลงไปที่ทฤษฎีธุรกิจ (Business Theories)
ทุกหน่วยงานจะมีทฤษฎีธุรกิจของตัวเองทั้งที่อยู่ในรูปของแผน หรือความคิดในหัวของผู้ประกอบกิจการเอง ซึ่งทุกทฤษฎีธุรกิจจะประกอบด้วยเรื่องสามเรื่อง คือ

1. สมมุติฐานเกี่ยวกับสภาพแวดล้อม
2. พันธกิจ
3. ความสามารถหลักเพื่อที่จะบรรลุพันธกิจ

เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ คุณจะมีชุดข้อมูลเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมในขณะนั้น ที่ทำให้คุณเห็นโอกาสที่จะประกอบธุรกิจ คุณจึงกำหนดพันธกิจของกิจการของคุณขึ้นมา เช่น เปิดร้านจำหน่ายยาแก่คนในชุมชนซึ่งเจ็บป่วยเล็กน้อยและไม่สะดวกที่จะไปใช้บริการจากโรงพยาบาล และคุณก็ต้องสร้างความสามารถหลักเพื่อที่จะทำให้พันธกิจของคุณเป็นจริง เช่น การหาสินค้า การหาบุคคลากร การหาทำเลเปิดร้าน เป็นต้น

แต่สภาพแวดล้อมมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เมื่อสภาพแวดล้อมเปลี่ยนแปลงไป คุณก็ไม่สามารถคงพันธกิจเดิมเอาไว้

เมื่อคนในชุมชนของร้านคุณ มีความรู้สึกสะดวกกายและสะดวกใจเป็นอย่างยิ่งที่จะไปใช้บริการสาธารณสุขอื่นที่ไม่ใช่ร้านของคุณอีกต่อไป เช่น โครงการหลักประกันสุขภาพถ้วนหน้า โอกาสที่คุณจะขายสินค้าได้จึงลดลง ซึ่งหากคุณยังคงยึดถือพันธกิจแบบเดิมไว้ ร้านของคุณก็จะมีศักยภาพลดลงจากเมื่อครั้งเปิดร้าน ในไม่ช้า คุณอาจจะต้องจับยุงกินเป็นอาหาร เพราะลูกค้าจะที่เข้าร้านคุณ จะสร้างรายได้ให้คุณไม่คุ้มกับรายจ่ายที่มี นอกเสียจากว่าจะเกิดความสอดคล้องกันอีกครั้งหนึ่งระหว่างสภาพแวดล้อมกับพันธกิจของคุณ ซึ่งก็เกิดได้สองทางคือ ทางแรก คงพันธกิจเดิมเอาไว้ แล้วภาวนาให้สภาพแวดล้อมเปลี่ยนกลับมาเป็นแบบเดิม หรือทางที่สอง เปลี่ยนพันธกิจของร้านคุณเสียใหม่

ความสามารถหลักที่คุณเคยใช้ได้เป็นอย่างดี ก็อาจจะไม่ประสบความสำเร็จ ทำเลทองหน้าป้ายรถเมล์ เมื่อป้ายรถเมล์ย้าย ทำเลนั้นก็คลายเสน่ห์ลง

สมมุติฐาน พันธกิจ และความสามารถหลักที่ใช้ในการแข่งขัน จึงต้องสอดคล้องต้องกันอยู่เสมอคุณถึงจะรักษาศักยภาพของธุรกิจของคุณไว้ได้

ปัญหาของผู้ประกอบการร้านขายยาก็คือ สถานการณ์ที่เป็นจริงในวันนี้ มันเปลี่ยนจากวันที่เราเริ่มก่อตั้งกิจการไปมาก สมมุติฐานเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมมันเปลี่ยนไปมากจนแทบไม่เหลือเค้าเดิมอีกแล้ว นี่เป็นเหตุสำคัญที่ทำให้ศักภาพของธุรกิจร้านขายยาส่วนใหญ่ลดลง และก็จะเป็นเหตุที่ทำให้ร้านที่ยังมีศักยภาพในปัจจุบันนี้ เสื่อมศักยภาพลงในอนาคต หากมิได้ตระหนักถึงเรื่องนี้


2. ทุนที่เพียงพอ

ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ การบริหารธุรกิจจะให้ความสำคัญกับการรักษาสภาพคล่องมากกว่าการสร้างกำไร แต่เมื่อธุรกิจเริ่มอยู่ตัว ธุรกิจก็จะหันมาให้ความสำคัญกับกำไร แต่มิได้หมายความว่าจะเลิกใส่ใจกับเรื่องสภาพคล่อง ถ้าเปรียบกำไรเป็นเหมือนกับอาหารที่หล่อเลี้ยงให้ธุรกิจมีพลังที่จะขับเคลื่อนต่อไป สภาพคล่องก็เปรียบได้กับลมหายใจของธุรกิจ เราอาจขาดอาหารได้หลายวันโดยไม่ตาย แต่ถ้าขาดลมหายใจเมื่อไหร่ ก็ตายทันที

ธุรกิจก็เช่นกัน คุณสามารถขายของขาดทุนได้นานเท่าที่เงินในกระเป๋าคุณยังมีจ่ายค่าใช้จ่ายต่างๆ แต่เมื่อไหร่ก็ตามที่คุณไม่สามารถหาเงินมาจ่ายค่าใช้จ่ายของธุรกิจ แม้ว่าธุรกิจของคุณจะกำไรดีแค่ไหนก็ตาม คุณก็ต้องล้ม

คุณอาจรู้สึกสงสัยว่า เป็นไปได้อย่างไรที่ธุรกิจมีกำไร แต่กลับขาดสภาพคล่อง

นี่เป็นเรื่องที่เจ้าของกิจการหลายๆคมอาจไม่ทันคิดถึง ในบางครั้งที่มีการขยายตัวของยอดขายขนานใหญ่ การขยายตัวนี้อาจหมายถึงรายได้และกำไรก้อนโต แต่ถ้าเงินก้อนนี้จะเข้ากระเป๋าคุณตามหลังรายจ่ายที่เป็นต้นทุนของยอดขาย เช่น คุณขายของโดยมีกำหนดรับชำระเงินที่สี่สิบห้าวันหลังส่งสินค้า แต่กำหนดชำระเงินค่าสินค้าที่คุณซื้อมานั้น อยู่ที่สามสิบวันหลังรับสินค้า นั่นคือ รายจ่ายก้อนโตของคุณถึงกำหนดก่อนที่คุณจะได้จะรับชำระค่าสินค้า ส่วนต่างสิบห้าวันนี้ คือช่วงเวลาที่คุณจะต้องบริหารการเงินให้ดี และจะต้องยิ่งระวังมากขึ้น หากสภาพคล่องของคุณเริ่มตึงตัว

ปกติ แต่ละธุรกิจก็จะเตรียมสำรองทุนหมุนเวียนไว้ระดับหนึ่งเพื่อให้เกิดสภาพคล่องที่เหมาะสมกับธุรกิจ แต่เมื่อธุรกิจเริ่มขยายตัวเพราะธุรกิจมีศักยภาพมากขึ้น ก็จะมีปัญหาในเรื่องความพอเพียงของเงินทุน เพื่อป้องกันปัญหาเงินทุนหมุนเวียนไม่หมุนอย่างคล่องตัวเหมือนเดิม คุณก็ต้องตัดสินใจแก้ปัญหาในเรื่องทุนโดยการเติมเงินลงไปในกิจการของคุณ ซึ่งก็มีหลายวิธีให้คุณตัดสินใจ


3. ระบบการบริหารจัดการที่เหมาะสม

เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ ระบบต่างๆยังไม่เข้าที่เข้าทาง นั่นจำเป็นต้องอาศัยความสามารถของตัวบุคคลเป็นอย่างมากในการผลักดันให้งานไหลลื่น แต่เมื่องานเริ่มอยู่ตัวแล้ว คุณควรจะคิดถึงการสร้างระบบการบริหารจัดการที่ดีไว้เป็นหลัก เพื่อลดการพึ่งพาตัวบุคคล แม้ว่าตัวบุคคลที่พึ่งพานั้นจะเป็นตัวคุณเองก็ตาม

ระบบบริหารจัดการที่ดี ทำให้งานในร้านของคุณไหลลื่น ทุกงานมีผู้รับผิดชอบ งานเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ และมีระบบการตรวจสอบเพื่อป้องกันการรั่วไหลหรือความผิดพลาด นั่นเป็นประโยชน์ที่รับรู้กันทั่วไป

การที่ร้านคุณหันมาพึ่งพาระบบบริหารจัดการ เป็นการแกะตัวคุณเองออกจากงานประจำ คุณจะมีเวลาพักผ่อนมากขึ้นในขณะที่งานของร้านคุณยังเดินต่อไปได้ อีกทั้งคุณอาจใช้เวลาที่ว่างจากงานประจำนี้มาคิดถึงการปรับปรุงประสิทธิภาพด้านต่างๆของร้าน หรือการขยายธุรกิจก็ได้

และเมื่อถึงเวลาเหมาะสม คุณก็สามารถส่งต่อกิจการของคุณให้กับทายาทได้

ร้านที่อยู่ด้วยความสามารถส่วนบุคคล ถ้าในร้านมีคุณเก่งอยู่คนเดียว หากไม่มีคุณแล้ว ทายาทของคุณจะสืบทอดร้านไปได้อย่างไร เทียบกับร้านที่อยู่ได้ด้วยระบบ การเปลี่ยนรุ่น ก็คือการเปลี่ยนผู้ควบคุมระบบ ส่วนระบบก็เดินไปตามปกติอยู่แล้วแม้ไม่มีผู้ควบคุมระบบ การสืบทอดกิจการจากรุ่นสู่รุ่นจึงเป็นไปได้อย่างไม่ยุ่งยาก

แต่ระบบการบริหารจัดการที่ดี คงหนีการใช้ไอทีเป็นเครื่องมือไปไม่พ้น

ในการบริหารธุรกิจใดๆ คุณหนีไม่พ้นที่จะต้องจัดการงานทั้งสามด้านนี้ให้สมดุล เมื่อใดที่เกิดคอขวดขึ้นที่งานใด คุณก็ต้องจัดการขยายคอขวดนั้นก่อนที่จะกลายเป็นปัญหาใหญ่ ซึ่งคอขวดของธุรกิจมันจะเกิดขึ้นเสมอ เมื่อแก้ปัญหาด้านหนึ่งเสร็จ ก็จะเกิดปัญหากับอีกด้านหนึ่งแทน

เมื่อธุรกิจคุณขยายตัว คุณจะมีปัญหาเรื่องความต้องการเงินทุนที่เพิ่มขึ้น เมื่อแก้ปัญหาเรื่องเงินทุนเสร็จ ปัญหาก็จะมาปูดขึ้นตรงระบบริหารจัดการ เพราะระบบที่คุณวางไว้ก่อนที่ธุรกิจของคุณจะขยายตัว มันจะเริ่มไม่เหมาะสม อาจเป็นเพราะฝ่ายขายของคุณมีอำนาจมากเกินไปจากการผ่อนคลายกฎต่างๆเพื่อให้รองรับกับลูกค้าที่มากขึ้น หรือหน่วยงานสนับสนุนเริ่มไม่เพียงพอ เป็นต้น

เมื่อคุณแก้ปัญหาเรื่องระบบบริหารจัดการเสร็จ สภาพแวดล้อมก็จะเปลี่ยนแปลงไป ซึ่งในปัจจุบัน เราไม่นิยมวางแผนไว้ระยะยาวเกินห้าปี เพราะสภาพแวดล้อมเปลี่ยนแปลงเร็วขึ้น และไม่เหมือนเดิมอีก แผนที่วางไว้เกินกว่านั้นส่วนใหญ่จึงไร้ประโยชน์ คุณจึงต้องมาใส่ใจกับเรื่องการปรับศักยภาพของธุรกิจ และทุน และระบบบริหาร วนอยู่อย่างนี้ไม่รู้จบ ตราบเท่าที่คุณยังหวังจะให้ธุรกิจของคุณคงอยู่

ร้านขายยาก็เช่นกัน โดยเฉพาะร้านที่เปิดมานานเกินกว่ายี่สิบปี มักจะมีปัญหาใหญ่ในเรื่องของศักยภาพธุรกิจ รองลงมาก็คือระบบบริหาร

ปัญหาของร้านขายยาในเรื่องศักยภาพของธุรกิจนั้น เกิดเพราะผู้บริหารร้านขายยาไม่เคยทบทวนทฤษฎีธุรกิจของตัวเองว่ายังมีความเหมาะสมอยู่หรือไม่ ทั้งๆที่เงื่อนไขเรื่องสภาพแวดล้อมเปลี่ยนแปลงไปไกลสุดกู่แล้ว

ส่วนร้านอื่นๆนั้น ปัญหายังไม่เกิดขึ้นจนกว่าทฤษฎีธุรกิจของร้านนั้นๆ (ซึ่งเป็นทฤษฎีที่ใหม่กว่า สอดคล้องกับสภาพแวดล้อมมากกว่าร้านที่เปิดมานานแล้ว) จะเริ่มล้าสมัย ซึ่งจะต้องเกิดขึ้นแน่นอนหากมิได้มีการทบทวนทฤษฎีธุรกิจของตัวเองอย่างสม่ำเสมอ เพราะสภาพแวดล้อมต่างๆ จะเปลี่ยนแปลงหนีไปจากปัจจุบันอยู่ตลอดเวลา

หากคุณต้องการให้ธุรกิจของตัวเองเดินต่อไปได้ ต้องให้ความสนใจกับงานทั้งสามด้านอยู่เสมอ

ทำไมร้านขายยาถึงตกยุค ?

ร้านขายยาที่มิได้เป็นร้านเครือข่าย จะมีข้อจำกัดที่เหมือนกับธุรกิจขนาดเล็กทั่วๆไปคือ มีทรัพยากรจำกัด ไม่สามารถจัดสรรให้กับกิจกรรมที่จำเป็นของธุรกิจได้อย่างรอบด้าน รวมถึงทรัพยากรบุคคลด้วย

ธุรกิจขนาดเล็กโดยทั่วไป จะแก้ปัญหาโดยการจัดสรรบุคคลากรให้กับงานที่สำคัญที่สุดอย่างเห็นได้ชัดเป็นลำดับแรก ซึ่งมักจะได้แก่งานขาย เพราะเป็นงานที่นำเงินเข้าร้าน ส่วนงานอื่นๆ เป็นต้นว่าบัญชี งานพัฒนาบุคคลากร หรือแม้แต่งานตรวจตราตัวเลขผลประกอบการเพื่อวิเคราะห์ดูสิ่งที่ควรทำ หรือสิ่งที่ควรเลิกทำ อันเป็นงานของผู้ประกอบการ ก็จะผลัดไว้ให้เป็นงานที่ว่างเมื่อไหร่ค่อยทำ หรือนานๆทำทีหนึ่ง ซึ่งเมื่อไม่ได้ทำเป็นเวลานาน ก็จะเป็นงานที่ลืมไปว่าต้องทำ

ส่วนงานที่เกี่ยวกับการติดตามและตอบรับความเปลี่ยนแปลงที่มีผลต่อธุรกิจ ก็จะกลายเป็นงานที่ธุรกิจขนาดเล็กไม่เคยคิดว่าจะต้องทำ โดยเฉพาะธุรกิจที่ก่อตั้งมาเกินสามสิบปี ซึ่งอาจเป็นเพราะในอดีต สังคมมีการเปลี่ยนแปลงไปช้ามากๆ จนผ่านเดือนผ่านปีไปอย่างไม่มีความแตกต่างที่มีนัยสำคัญกับธุรกิจ เวลาจึงเกือบจะเหมือนกับหยุดนิ่งสำหรับโลกธุรกิจยุคเดิม

สิ่งนี้ ไม่เป็นจริงกับโลกทุกวันนี้ ที่การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญเห็นได้แทบจะทุกวัน บางครั้งอาจต้องจับตามองความเปลี่ยนแปลงเป็นรายวินาทีด้วยซ้ำ เช่นในช่วงที่เกิดวิกฤติต่างๆที่สถานการณ์ยังไม่นิ่ง เหตุการณ์ต่างๆอาจพลิกกลับเป็นตรงกันข้ามในช่วงเสี้ยววินาที การตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับเหตุการณ์จึงต้องติดตามอย่างใกล้ชิด

ร้านขายยาก็เช่นกัน ส่วนใหญ่จะมีบุคคลากรไม่มากนักภายในร้าน และจะจัดสรรลงในงานขาย หรือจ่ายยาซึ่งเป็นงานประกอบวิชาชีพเภสัชกรรม เพราะเป็นงานที่นำเงินเข้าร้าน โดยไม่ได้ให้ความสำคัญกับงานบริหารอันเป็นงานของผู้ประกอบการเอง นี่เป็นสาเหตุหนึ่งที่ร้านขายยาดั้งเดิมไม่อาจรับรู้ถึงการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นและไม่อาจปรับตัวได้ทัน ทั้งๆที่ในช่วงเวลาที่ผ่านมานี้ มีความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นมากมาย มีทั้งที่เป็นวิกฤติที่ร้านขายยาควรหลีกเลี่ยง ซึ่งสามารถจะวางแผนหลีกเลี่ยงได้แต่เนิ่นๆ และก็มีทั้งโอกาสที่ร้านขายยาควรจะฉกฉวยเอาไว้ในการทำให้ธุรกิจเข้มแข็งขึ้น
แต่เป็นเพราะ ผู้ประกอบการทั้งหลายใช้เวลาทั้งหมดไปกับการขาย ซึ่งเป็นงานของผู้ประกอบวิชาชีพ โดยมิได้แบ่งเวลาให้กับงานของผู้ประกอบการเอง ดังนั้น พอเงยหน้าขึ้นมาอีกครั้ง ธุรกิจของตัวเองก็ตกยุคไปแล้ว

การตกยุคนี้ เป็นการตกยุคเพราะทฤษฎีธุรกิจที่ร้านขายยาร้านนั้นใช้อยู่ ไม่เหมาะสมกับสถานการณ์ ทฤษฎีธุรกิจของร้านขายยาจำนวนมากไม่เป็นจริงกับปัจจุบัน ทั้งๆที่มันเคยใช้การได้ดีในเวลาที่คุณเริ่มก่อตั้งกิจการ

ทุกๆหน่วยงาน (แม้แต่หน่วยงานเช่นสมาคม หรือกระทรวง ทบวง กรม) รวมถึงทุกๆร้านขายยาจะก่อตั้งมาพร้อมกับทฤษฎีธุรกิจของตัวเองชุดหนึ่ง ไม่ว่าจะคิดไว้ก่อนหรือไม่ หรือจะจัดทำเป็นลายลักษณ์อักษรหรือเปล่า

ในทุกทฤษฎีธุรกิจ จะประกอบด้วยเรื่องสามเรื่องคือ
• สมมุติฐานเกี่ยวกับสภาพแวดล้อม
• พันธกิจ
• ความสามารถหลักเพื่อที่จะบรรลุพันธกิจ

สมมุติฐานเกี่ยวกับสภาพแวดล้อม

ในขณะที่คุณก่อตั้งธุรกิจจะมีสภาพแวดล้อมต่างๆมากมาย แต่มีเพียงสภาพแวดล้อมบางอย่างเท่านั้นที่คุณจะเลือกมาใช้เป็นโอกาสสำหรับธุรกิจของคุณ สภาพแวดล้อมอื่นจะเป็นเพียงข้อเท็จจริงที่คุณต้องคำนึงถึงหรือรับรู้ว่ามีอยู่

เป็นต้นว่า สามสี่สิบปีที่แล้ว การสาธารณสุขของภาครัฐยังไม่ทั่วถึง ประชาชนเข้าถึงระบบสาธารณสุขได้ลำบาก ในขณะที่สาธารณสุขของภาคเอกชนอื่น เช่นโรงพยาบาล ก็มีราคาแพง นี่เป็นสภาพแวดล้อมที่คุณใช้เป็นโอกาสเพื่อเสนอตัวเข้ามาเติมเต็มช่องว่างนี้โดยก่อตั้งธุรกิจร้านขายยาขึ้นมา

ส่วนสภาพแวดล้อมทางกฎระเบียบที่ว่า มีประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ว่าด้วยการทำละเมิด ที่บัญญัติให้ผู้ที่ก่อความเสียหายให้แก่บุคคลอื่นต้องชดใช้ค่าเสียหายจากการกระทำของตนนั้น เป็นเพียงข้อเท็จจริงหนึ่งที่ผู้ประกอบการต้องรับรู้ แต่อาจไม่มีผลต่อกลยุทธหลักของธุรกิจในขณะนั้น

สมมุติฐานเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมด้านต่างๆที่สำคัญที่คุณควรให้ความสนใจ
1. ด้านสังคม
2. ด้านเศรษฐกิจ
3. ด้านการเมืองและกฎระเบียบต่างๆ
4. ด้านเทคโนโลยี
5. ด้านการแข่งขัน

พันธกิจ

หรือภารกิจ หมายถึงข้อความที่แสดงแนวทางหลักในการอยู่รอดของธุรกิจ โดยระบุถึงของเขตของงาน บทบาทหน้าที่ที่ธุรกิจต้องกระทำ

สภาพแวดล้อมจะเป็นสิ่งกำหนดพันธกิจของคุณ เมื่อสภาพแวดล้อมเปลี่ยนไป พันธกิจก็ไม่อาจจะคงเดิม
เมื่อคุณเริ่มก่อตั้งร้านของคุณ คุณอาจเรียกร้านของคุณว่าเป็น “ร้านขายยา” พันธกิจของร้านคุณก็คือ “จำหน่ายาให้แก่คนในชุมชน” แต่สภาพแวดล้อมทุกวันนี้เปลี่ยนไปจากในอดีต

• ลูกค้าต้องการมากกว่าการรักษาการเจ็บป่วย ซึ่งเป็นการแก้ เปลี่ยนมาเป็นความต้องการสุขภาพที่ดี ซึ่งเป็นการป้องกัน
• ลูกค้าไม่ได้อยู่ในชุมชนเดียว การเดินทางสัญจรเป็นไปอย่างสะดวก และมีชุมชนเสมือนในโลกอินเตอร์เน็ต นั่นหมายถึง คุณไม่ได้เป็นตัวเลือกเดียวของลูกค้า
• ลูกค้าสามารถเข้าถึงบริการโรงพยาบาล หรือคลินิค ได้ง่ายกว่าในอดีต และไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย จากการเกิดขึ้นของโครงการหลักประกันสุขภาพของภาครัฐ นั่นหมายถึงว่า ร้านขายยาไม่ใช่ตัวเลือกแรกเพียงตัวเลือกเดียวเมื่อผู้บริโภคมีการเจ็บป่วยเล็กน้อยอีกต่อไป

หากคุณกำหนดพันธกิจไว้แคบ ก็จะมองไม่เห็นโอกาส เช่น การขาย “ยา” กับการขาย “สินค้าสุขภาพ” ก็มีความกว้างแคบของขอบเขตงานที่จะทำต่างกัน ทั้งๆที่มีกลุ่มลูกค้ากลุ่มเดียวกัน ทักษะหรือทรัพยากรที่ผู้ประกอบการต้องมีใกล้เคียงกัน แต่โอกาสในการขายต่างกันมาก

แต่ถ้าคุณกำหนดพันธกิจเป็นการ “ขายปลีก” นั่นหมายถึงคุณตั้งใจจะขายทุกอย่าง คุณก็ต้องประมาณดูว่า คุณจะต้องมีพื้นที่ขายมากเพียงใด ต้องใช้ทุนสำหรับการซื้อสินค้ามาสำรองเพื่อขายปลีกมากเพียงใดจึงจะทำให้คุณเป็นร้านขายปลีกที่สมบูรณ์ในความคิดของลูกค้า

การกำหนดความกว้างแคบของพันธกิจจึงต้องพิจารณาถึงความสามารถของตนเองด้วย

ความสามารถหลัก

คือสิ่งที่คุณต้องมีเพื่อที่จะบรรลุตามพันธกิจที่วางไว้ คุณต้องพยายามสร้างความเชี่ยวชาญในเรื่องดังกล่าวให้เป็นจุดแข็งของคุณไม่ว่าคุณจะมีมันอยู่ในเวลาเริ่มต้นหรือไม่

ทฤษฎีธุรกิจทั้งสามหัวข้อนี้คือ สมมุติฐานเกี่ยวกับสภาพแวดล้อม, พันธกิจ และความสามารถหลัก จะต้องมีลักษณะสอดคล้องกับความเป็นจริง และสอดคล้องซึ่งกันและกัน และเพื่อให้เกิดผลสำเร็จเป็นมรรคเป็นผลขึ้น ทุกคนภายในธุรกิจของคุณจำเป็นจะต้องรู้ถึงทฤษฎีธุรกิจที่ใช้อยู่ เพื่อที่จะได้ช่วยกันพายช่วยกันจ้ำเพื่อนำธุรกิจไปในทิศทางเดียวกัน

แต่ที่สำคัญอีกเรื่องก็คือ ทฤษฎีธุรกิจที่ใช้อยู่นี้ ควรจะต้องมีการทดสอบความเหมาะสมเป็นระยะเพื่อป้องกันการใช้ทฤษฎีธุรกิจที่ตกยุคล้าสมัยในการดำเนินงาน ซึ่งเป็นการสิ้นเปลืองทรัพยากรโดยได้รับผลตอบแทนไม่คุ้มค่า แบบที่ร้านขายยาส่วนใหญ่ประสบอยู่ในทุกวันนี้

การตรวจสอบทฤษฎีธุรกิจ

เพื่อเป็นการหลีกเลี่ยงการใช้ทฤษฎีธุรกิจที่ไม่เหมาะสม จึงควรมีการตรวจสอบทฤษฎีธุรกิจของคุณ ทั้งในเรื่องสภาพแวดล้อม, พันธกิจ และความสามารถหลัก ว่ายังเหมาะสมดีอยู่หรือไม่ โดย

1. การตรวจสอบตามระยะเวลา (แบบเดียวกับการเอารถเข้าอู่เพื่อตรวจสภาพความพร้อมใช้งาน) เป็นต้นว่า ทุกสามปี ให้มีการตั้งคำถามกับสิ่งที่คุณมี ไม่ว่าจะเป็นสินค้าและบริการ หรือนโยบาย หรือช่องทางการจัดจำหน่าย ว่า ถ้าไม่มีสิ่งนี้ คุณจะทำอย่างไร
2. การศึกษาสิ่งที่เกิดขึ้นภายนอกธุรกิจ ดูความเปลี่ยนแปลง และความเป็นไป ทั้งนี้เพราะสังคมนอกธุรกิจ มีขนาดใหญ่กว่าสังคมภายในธุรกิจของคุณ ความเปลี่ยนแปลงใดๆที่จะเกิดขึ้น มักจะเกิดขึ้นจากภายนอกธุรกิจก่อน หากคุณสามารถรับรู้ถึงสิ่งที่เกิดขึ้นก่อน คุณก็มีโอกาสที่จะทบทวนทฤษฎีธุรกิจของคุณก่อนที่ความเปลี่ยนแปลงจะเข้าสู่ธุรกิจ
3. การดักจับสัญญาณเตือนภัย ทฤษฎีธุรกิจที่ไม่เหมาะสม อาจส่งสัญญาณเตือนในหลายๆรูปแบบ เป็นต้นว่า
• ความสำเร็จ หรือความล้มเหลวโดยไม่คาดคิด นั่นแสดงว่าสิ่งที่คุณคาดคิดไว้ มันอาจจะมีอะไรไม่ถูกต้องอยู่
• ความสำเร็จเกินที่คาดหวัง มีผลทำให้ธุรกิจของคุณอาจมีอะไรบางอย่างขยายผิดสัดส่วนที่ควรจะเป็น หรือผิดรูปจากที่ออกแบบไว้เมื่อครั้งวางทฤษฎีธุรกิจใหม่ ฝ่ายขายของคุณอาจขยายใหญ่ขึ้น จนเกินกว่าหน่วยงานสนับสนุนจะรับไหว หรือาจมีอำนาจเกินกว่าระบบการถ่วงดุลหรือระบบตรวจสอบที่ออกแบบไว้จะทำหน้าที่ได้ ระบบการติดต่อสื่อสารระหว่างกัน หรือกับหน่วยงานอื่นในองค์การ หรือกับลูกค้าอาจเปลี่ยนไป และในที่สุดมันจะมีผลต่อการดำเนินธุรกิจของคุณในช่วงต่อไป จึงควรเป็นโอกาสที่จะทบทวนว่า ทฤษฎีธุรกิจเดิมยังจะทำหน้าที่ได้หรือไม่
• การบรรลุพันธกิจที่ตั้งเป้าหมายไว้ คุณออกแบบธุรกิจของคุณเพื่อไปให้ถึงเป้าหมายตามพันธกิจ โดยอาศัยความสามารถหลักที่คุณสร้างขึ้น เมื่อพันธกิจบรรลุแล้ว การจะรักษาความสำเร็จตามพันธกิจไว้ อาจต้องใช้ความสามารถหลักอย่างอื่นนอกเหนือไปจากความสามารถหลักที่คุณเคยใช้ในการบรรลุพันธกิจ การบรรลุพันธกิจ จึงไม่ใช่เวลาแห่งการฉลองเท่านั้น แต่ยังเป็นเวลาของการทบทวนทฤษฎีธุรกิจอีกด้วย

การพยายามใช้ทฤษฎีธุรกิจที่ไม่เหมาะสมกับสภาพการณ์อีกต่อไป นอกจากจะเป็นการเสียแรงในการทำงานมากกว่าที่ควร เสียทรัพยากรให้กับธุรกิจโดยสร้างผลตอบแทนให้คุณน้อยกว่าที่ควรจะเป็นแล้ว ยังจะเป็นถ่วงคุณให้เสียเวลาที่คุณควรจะละเลียดกับความสำเร็จที่คุณควรจะได้รับให้มันเนิ่นช้าออกไป

จึงควรที่คุณจะหันมาทบทวนทฤษฎีธุรกิจของคุณ ไม่ว่าทฤษฎีธุรกิจเดิมของคุณมันจะอยู่ในกระดาษในรูปของแผน หรือจะอยู่ในใจของคุณในรูปของความเชื่อ

การบริหาร : ทางรอดร้านขายยา

สิ่งคุกคาม

การประกอบธุรกิจร้านขายยาของผู้ประกอบการส่วนใหญ่ ทุกวันนี้เราจะพบว่ามีสิ่งคุกคามหลักๆสามอย่างด้วยกัน คือ

1. กฎระเบียบที่เข้มงวดขึ้น

กฎระเบียบเหล่านี้ ในทางหนึ่ง มันทำให้ผู้ประกอบการรู้สึกหงุดหงิดรำคาญใจเหมือนกับถูกจำกัดอิสรภาพภายในกำแพงสูงตะหง่าน จะขยับเขยื้อนแต่ละทีก็ให้ติดขัด แต่ในทางกลับกัน กฎระเบียบเหล่านี้ มันทำให้ผู้ประกอบการรายใหม่เข้ามาในตลาดได้ยากขึ้น ด้วยเหตุผลเดียวกับที่ผู้ประกอบการปัจจุบันรู้สึก กำแพงนี้จึงเป็นกำแพงที่ป้องกันผู้ประกอบการปัจจุบัน จากรายใหม่ที่คิดจะเข้ามาในธุรกิจด้วย การที่จะอยู่ได้ภายใต้สภาพเช่นนี้ จึงอยู่ที่ว่าใครจะปรับตัวให้เข้ากับกฎระเบียบเหล่านี้ได้ดีกว่ากัน ผู้ที่ปรับตัวไม่ได้ก็ต้องออกไปจากตลาด ผู้ปรับตัวให้สามารถอยู่ร่วมกับกฎระเบียบก็สามารถอยู่รอดได้ แต่ผู้ที่ไม่เพียงแค่ปรับตัวได้ แต่ยังมองหาโอกาสจากกฎระเบียบเหล่านี้ จะเติบโตได้ดีที่สุด

อีกด้านหนึ่งของกฎระเบียบ มันหมายถึงค่าใช้จ่ายที่เพิ่มมากขึ้น ซึ่งก็คือต้นทุนของธุรกิจนั่นเอง ต้นทุนที่เพิ่มขึ้น หมายถึงจุดคุ้มทุนที่ร้านคุณจะอยู่รอดได้จะขยับไปสู่ระดับที่สูงขึ้นด้วย ซึ่งก็จะผลักดันให้คุณคิดถึงการเพิ่มยอดขาย หรือกำไรขั้นต้นเพิ่มขึ้น เพื่อให้คุ้มกับค่าใช้จ่ายที่สูงขึ้นด้วย

2. คู่แข่งขันที่มากขึ้น และเข้มแข็งขึ้น

แต่เดิมคู่แข่งของร้านขายยาก็คือร้านขายยาด้วยกันเอง ด้วยขนาดของแต่ละร้านก็ใกล้เคียงกัน สมรรถนะก็ไม่ค่อยต่างกัน มันจึงเหมือนกับสภาพการตั้งยันกัน ไม่ค่อยมีการเปลี่ยนแปลงของสภาพการแข่งขันเท่าใดนัก

แต่สภาพในปัจจุบันต่างออกไป คู่แข่งรายใหม่ๆที่เข้ามาในตลาด จะเป็นร้านยาเครือข่าย ที่มีการบริหารจัดการที่ดี มีการสนับสนุนจากหน่วยงานส่วนกลางของเครือข่าย อีกทั้งปริมาณการซื้อจำนวนมากของทั้งเครือข่าย จึงมีอำนาจต่อรองจากเจ้าของสินค้าสูง ทำให้มีต้นทุนสินค้าที่ถูกกว่า

ยังไม่นับถึงการแข่งขันข้ามธุรกิจจากการเกิดขึ้นของโครงการหลักประกันสุขภาพถ้วนหน้าของภาครัฐ ทำให้ประชาชนที่อยู่ในกลุ่มที่ได้รับสิทธิ ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการรับการรักษาโรค ซึ่งทำให้ลูกค้ากลุ่มที่อ่อนไหวต่อราคาถูกดึงไปจากร้านขายยา ที่แย่ก็คือกลุ่มที่ว่านี้ เป็นลูกค้ากลุ่มใหญ่ของร้านขายยาเสียด้วยสิ

นอกจากนี้ ในปีพ.ศ.2553 รัฐบาลไทยมีพันธสัญญาที่จะต้องเปิดโอกาสให้ประชาชนชาติอาเซียนสามารถเข้าถือหุ้นในธุรกิจบริการเกี่ยวกับสุขภาพได้ไม่ต่ำกว่า 70% ของหุ้นทั้งหมด นั่นเป็นการเปิดโอกาสให้กลุ่มทุนจากอาเซียนที่มีความชำนาญด้านธุรกิจขายปลีกยา เข้าสู่ตลาดประเทศไทยได้โดยตรง โดยไม่จำเป็นต้องมีการร่วมทุน ซึ่งก็คือคู่แข่งรายใหญ่อีกกลุ่มหนึ่งที่ร้านขายยาอาจต้องเผชิญ

3. พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป

เราเห็นได้ชัดเจนว่า ปัจจุบันร้านขายยาไม่ได้เป็นตัวเลือกแรกของผู้บริโภคสำหรับการให้บริการด้านสุขภาพในเบื้องต้นเพียงตัวเลือกเดียวอีกแล้ว ปัจจุบัน มีคลินิคในโครงการหลักประกันสุขภาพถ้วนหน้า แม้ว่าจะจำนวนคลินิคจะไม่ทั่วถึงเท่ากับร้านขายยา แต่ก็หาได้ไม่ยาก เมื่อเทียบกับคุณภาพที่ได้รับการดูแลจากแพทย์ โดยไม่เสียค่าบริการ แม้ว่าจะต้องแลกกับการเดินทางไกลขึ้นนิดนึง และเสียเวลารอคิวอีกหน่อย สำหรับผู้บริโภคที่คำนึงถึงราคา หรือเวลาไม่ได้เป็นเงื่อนไขในการตัดสินใจจึงเลือกที่จะใช้บริการในโครงการดังกล่าว

คุณภาพชีวิตของผู้บริโภคในปัจจุบันก็ดีขึ้นกว่าในอดีต ผู้บริโภคมีความรู้มากขึ้น ใส่ใจในสุขภาพมากขึ้น สุขภาพที่ดีของผู้บริโภคจึงมิใช่เพียงแต่การใช้ยาเพื่อให้หายจากการเจ็บป่วยเท่านั้น แต่ยังกินความกว้างออกไปถึงการป้องกันไม่ให้เจ็บป่วย การทำให้ร่างกายแข็งแรง และในคำว่าสุขภาพเอง ยังกินความกว้างออกไปถึงความงามอีกด้วย

พฤติกรรมการเลือกซื้อของผู้บริโภค ในปัจจุบัน เราจะเห็นรูปแบบการขายปลีกแบบที่ลูกค้าจะได้หยิบได้จับสินค้าเพื่อดูสินค้า อ่านฉลาก เปรียบเทียบ ก่อนจะตัดสินใจซื้อ การจัดร้านจึงควรให้สอดคล้องกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าด้วย หากเราหวังจะขายสินค้าได้วันละหนึ่งพันชิ้น เราย่อมไม่มีแรงพอจะหยิบสินค้าหนึ่งพันชิ้นหรือมากกว่า ให้ลูกค้าดูทีละรายได้ แต่เราสามารถแสดงสินค้าทั้งหมดพร้อมๆกันให้ลูกค้าทุกรายดู ก่อนที่จะหยิบมาชำระเงินได้ การจัดแสดงสินค้าที่ดีนอกจากจะเข้ากับพฤติกรรมการซื้อแล้ว ยังเป็นการประหยัดแรงของผู้ขายอีกด้วย

ผู้บริโภครักษาสิทธิของตัวเองมากขึ้น จากการรณรงค์ขององค์การของผู้บริโภค ทำให้เรามีกฎหมายเกี่ยวกับการคุ้มครองผู้บริโภค ทั้งมีหน่วยงานที่ช่วยดูแลผู้บริโภคให้สามารถใช้สิทธิเรียกร้องตามที่ตนมี การประกอบการของผู้ประกอบการทั้งหมด ไม่เพียงแต่ร้านขายยา จึงต้องมีความระมัดระวังมากขึ้น ทั้งนี้ คุณภาพที่ดีมิใช่เป็นเพียงจุดขายเท่านั้น หากแต่ยังเป็นการป้องกันตัวเองจากการเป็นความอีกด้วย


การข้ามผ่านสิ่งคุกคาม

สิ่งคุกคามเหล่านี้ คุณในฐานะผู้ประกอบการร้านขายยาสามารถข้ามผ่านมันไปได้ ด้วยการเพิ่มความสามารถในการบริหารจัดการ

หากมีระบบการบริหารจัดการที่ดี คุณย่อมสามารถอยู่กับกฎระเบียบรอบตัวนี้ได้ ด้วยการออกแบบวิธีปฏิบัติงานที่เหมาะกับคุณ และการนำเทคโนโลยีสารสนเทศมาใช้ ก็จะช่วยให้คุณอยู่ได้อย่างไม่ลำบาก การให้คำนิยามพันธกิจของธุรกิจคุณ และการใช้ส่วนผสมการตลาดค้าปลีกที่เหมาะสม ธุรกิจร้านขายยาของคุณย่อมไม่เพียงแค่อยู่กับกฎระเบียบได้ หากแต่ยังมีความสามารถทำกำไรได้มากเพียงพอจะครอบคลุมค่าใช้จ่ายที่เพิ่มมากขึ้นจากการปฏิบัติตามกฎระเบียบอีกด้วย

หากมีการบริหารจัดการที่ดี คุณย่อมสร้างความเข้มแข็งให้กับธุรกิจของคุณได้ การเปลี่ยนวิกฤติเป็นโอกาส จะไม่ใช่เพียงวลีที่พูดปลอบใจ แต่คุณสามารถทำได้จริง คุณสามารถเลือกที่จะเปลี่ยนการแข่งขันเป็นความร่วมมือ หรือจะเลือกที่จะเอาชนะคู่แข่งขันของคุณ หรืออย่างน้อย คุณก็สามารถทำให้ใครก็ตามที่คิดจะรุกเข้ามาในพื้นที่ธุรกิจของคุณ เกิดการยั้งคิดเพราะเกรงการตอบโต้จากคุณ ทั้งหมดนี้ เกิดขึ้นได้จากการมีการบริหารจัดการที่ดี

หากมีการบริหารจัดการที่ดี คุณย่อมรับรู้ถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป คุณจะสามารถฉวยเอาความเปลี่ยนแปลงนั้นมาเป็นโอกาสในธุรกิจของคุณได้ คุณจะขยายขอบเขตธุรกิจของคุณออกไปจาก “ยา” ไปสู่ “สุขภาพ” อันเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ และก็เป็นโอกาสของธุรกิจคุณ

การบริหารจัดการที่ดี เป็นหน้าที่หนึ่งของผู้ประกอบการ เพราะผู้ประกอบการต้องแบกรับผลของการประกอบการ ไม่ว่าดีหรือร้าย กำไรหรือขาดทุน การบริหารความเสี่ยงที่ดี จะช่วยลดโอกาสการเกิดผลร้าย เพิ่มโอกาสการเกิดผลดีของธุรกิจ

ทุกวันนี้ คุณเป็นผู้ประกอบการร้านขายยา แต่คุณมีการบริหารจัดการร้านคุณเพียงใด ?

งานในร้านขายยาไม่ว่าร้านเล็กแค่ไหน หรือใหญ่เพียงใดมักจะประกอบด้วยงานหลักๆสองงาน คือ งานบริหารจัดการ กับงานด้านเภสัชกรรม

ทุกวันนี้ ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับงานด้านเภสัชกรรม ซึ่งเป็นงานของผู้ประกอบวิชาชีพเภสัชกรรม แต่กลับละเลยงานด้านบริหารจัดการที่เป็นงานของผู้ประกอบการเอง เราละเลยการติดตามการเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภค เราไม่ได้รับรู้ภัยที่แฝงมากับเหตุการณ์ที่เราไม่คุ้นเคย เราจึงรับรู้ถึงการแข่งขันจากร้านขายยาร้านใหม่ที่มาเปิดใกล้ๆเรา มากกว่าคลินิคอบอุ่นที่มาเปิดข้างๆกัน เช่นเดียวกับโอกาส เราไม่สามารถมองโอกาสการขายจากการดูโฆษณาคั่นละคร หรือจากการอ่านข่าวทั่วๆไปในหนังสือพิมพ์ นั่นเป็นเพราะเราขาดสัญชาตญาณของผู้ประกอบการอันเป็นสิ่งที่จะช่วยพาเราข้ามพ้นสิ่งคุกคามทุกวันนี้

เพียงแค่คุณหันมาใส่ใจกับการบริหารจัดการอันเป็นงานของผู้ประกอบการให้มากขึ้น คุณก็จะเห็นทางออกจากปัญหา


การบริหารร้านขายยา

ในตำราการบริหารธุรกิจต่างๆ จะแนะนำให้คุณเริ่มต้นจากการวิเคราะห์ต่างๆ เช่น SWOT Analysis, 5 Forces Analysis ซึ่งถ้าคุณสนใจก็สามารถหาอ่านได้ทั่วไป เพราะโมเดลการวิเคราะห์เหล่านี้ ค่อนข้างเป็นที่แพร่หลาย

แต่ในที่นี้ ผมอนุมานเอาว่าคุณมีธุรกิจร้านขายยาอยู่แล้ว และธุรกิจของคุณกำลังมีปัญหา เพราะที่ผ่านมาคุณไม่ได้ใส่ใจกับงานของผู้ประกอบการ ทำให้คุณตามกระแสการเปลี่ยนแปลงไม่ทัน ร้านของคุณเริ่มล้าสมัย ชั้นวางของในร้านเริ่มกลายเป็นชั้นโชว์สินค้า เพราะไม่ค่อยมีคนซื้อ สินค้ามีฝุ่นจับมากเพราะวางอยู่นานกว่าจะขายได้ กิจวัตรประจำวันคือตบยุง กับกำจัดแมลงวัน

ถ้าร้านคุณมีลักษณะอย่างนี้ แต่คุณชักไม่อยากเป็นแบบนี้แล้ว ผมขอเสนอ ”ตัวแบบ” การวิเคราะห์แบบนึง เป็นการเรียนลัด ซึ่งผมคิดว่ามันเหมาะสำหรับคนที่มีธุรกิจแล้ว และธุรกิจกำลังมีปัญหา หรือถ้ายังไม่มีปัญหา แล้วก็ไม่อยากให้มีปัญหา ก็สามารถใช้ตัวแบบนี้ในการวิเคราะห์เพื่อป้องกันก็ได้ นั่นคือ การวิเคราะห์ทฤษฎีธุรกิจ

ทุกหน่วยงาน ไม่ว่าใหญ่หรือเล็ก จะมีทฤษฎีธุรกิจของตัวเอง ซึ่งอาจจะไม่เป็นลายลักษณ์อักษร แม้แต่ร้านของคุณเองก็มี เพียงแต่ทฤษฎีธุรกิจของร้านคุณซึ่งส่วนใหญ่มันจะอยู่ในสมองของคุณ มากกว่าที่อยู่ในกระดาษ และภาพมันอาจจะไม่ค่อยชัดเพราะคุณไม่ค่อยให้ความสนใจกับมันเท่าไหร่

ในทฤษฎีธุรกิจของแต่ละหน่วยงาน จะประกอบด้วยสามส่วนคือ
1. สมมุติฐานเกี่ยวกับสภาพแวดล้อม คือการมองสภาพแวดล้อมของธุรกิจในด้านสังคม ด้านตลาด และด้านเทคโนโลยี

ร้านขายยาเคยอยู่ในสังคมที่เรียบง่าย ความต้องการของตลาดไม่ซับซ้อน ต้องการอะไรที่ถูกเข้าว่ามากกว่าคุณภาพ เพราะประชาชนมีรายได้น้อย การศึกษาเฉลี่ยไม่สูงนัก คุณภาพชีวิตยังต่ำ อุปกรณ์ที่ใช้เทคโนโลยีขั้นสูงก็คือเครื่องคิดเลข บางรายอาจใช้ลูกคิดด้วยซ้ำ

แต่ตอนนี้ไม่ใช่อีกแล้ว ตลาดมีความต้องการซับซ้อนขึ้น ไม่ได้ต้องการแค่หายป่วย แต่ต้องการสุขภาพที่ดี คือป่วยยากหรือไม่ป่วย และต้องสวยงาม คนเอาใจใส่ตัวเองมากขึ้น มีคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น ระวังรักษาสิทธิของตัวเองมากขึ้น ถ้าโดนละเมิดสิทธิก็พร้อมจะเรียกร้องการชดเชย และก็มีหน่วยงานที่คอยช่วยเรียกร้องสิทธิอยู่มากมายอีกด้วย ส่วนเทคโนโลยี การใช้คอมพิวเตอร์เป็นเทคโนโลยีระดับพื้นฐานที่จำเป็นต้องเรียนรู้ และมีไว้ใช้

ถ้าร้านคุณยังใช้สมมุติฐานอันแรกอยู่ ร้านของคุณก็ถูกตลาดทิ้งไปไกลโขอยู่ และถ้าคุณยังมีความคิดว่าสมมุติฐานนั้นยังเหมาะสมอยู่ ผมก็ขอแนะนำให้คุณตื่นขึ้นเป็นอันดับแรก แล้วออกไปดูโลกภายนอกเป็นลำดับต่อไป
2. พันธกิจของหน่วยงาน คือการบอกว่าร้านของคุณจะตอบสนองสังคมอย่างไร
แต่เดิม ร้านขายยาก็จะตอบสนองตลาดด้วยการเป็นผู้จำหน่ายปลีก”ยา” ให้กับคนในชุมชน หากจะมองอย่างเป็นวิชาชีพหน่อย ก็จะบอกว่าเป็นที่ปรึกษาด้านการใช้ยาให้กับคนชุมชน

แต่สังคมที่เปลี่ยนไป คนไม่ได้ต้องการเพียงแค่ยา แต่ต้องการสุขภาพที่ดี การตอบสนองความต้องการเพียงแค่ยาจึงไม่ครอบคลุมความต้องการทั้งหมดของตลาด อีกทั้งเป้าการตอบสนองเพียงแค่ชุมชนคนใกล้ร้านอาจเล็กเกินไป เพราะสังคมในปัจจุบันมีการเคลื่อนที่อยู่มาก ลูกค้าที่ไม่ได้มีถิ่นที่อยู่ในละแวกนี้ แต่ต้องผ่านทางเป็นประจำก็สามารถเป็นลูกค้าได้ อีกทั้งชุมชน ก็มีชุมชนเสมือนในโลกอินเตอร์เน็ทที่สามารถสร้างเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้

หากคุณยังให้คำนิยามพันธกิจของร้านคุณว่า “ร้านขายยา” ก็จะดูเหมือนกับว่า ไม่ค่อยมีอะไรให้ทำมากนัก ไม่ค่อยมีโอกาสจะขายอะไรสักเท่าไหร่ ยาทั่วไป คนก็ไปเอาจากคลินิคสามสิบบาทรักษาทุกโรค ที่เหลือให้คุณขายได้ก็แค่พลาสเตอร์กับผงเกลือแร่

แต่ถ้านิยามพันธกิจของคุณกว้างเป็นมหาสมุทร คุณก็จะมีอะไรทำมากมายมหาศาลไม่แพ้กัน จนน่าสงสัยว่าทรัพยากรต่างๆที่คุณมี ไม่ว่าจะเป็นเงินทุน บุคลากร หรือเวลาของคุณ จะเพียงพอที่จะทำตามพันธกิจที่วางไว้หรือไม่
การเลือกพันธกิจของคุณจึงต้องวางให้เหมาะสม สมกับสภาพแวดล้อม และสมตัวคุณด้วย ถ้าจะให้ดี ก็วางให้เกินตัวนิดนึงก็ดี เพื่อเป็นการท้าทายให้คุณตะกายไปให้ถึง

3. ความสามารถหลักของหน่วยงานเพื่อที่จะบรรลุพันธกิจ คือความสามารถของร้านคุณที่จำเป็นจะต้องมีให้มากกว่าคู่แข่งขันเพื่อที่พันธกิจของร้านที่คุณตั้งไว้จะได้เป็นจริง ซึ่งปกติแล้ว ความสามารถหลักมันจะแฝงอยู่ที่บุคลากร หรือองค์ความรู้ของหน่วยงาน

เมื่อก่อนความสามารถหลักที่ร้านขายยาต้องมีเหมือนๆกันก็คือ แค่รู้เรื่องยาบ้าง เพราะยายังไม่มาก โรคก็ไม่ซับซ้อน ลูกค้าก็ไม่เรื่องมาก แต่เดี๋ยวนี้ไม่ใช่ คุณไม่เพียงแค่ต้องรู้ให้มากเท่านั้น แต่ต้องทำให้ลูกค้าเชื่อว่าคุณรู้มากด้วย นอกจากนี้มันก็ขึ้นกับว่าคุณตั้งพันธกิจของร้านคุณซึ่งมันก็คงแตกต่างกันไปตามแต่การมองสภาพแวดล้อมของแต่ละคน ความสามารถหลักก็จะต่างกันออกไปด้วย

นี่คือตัวแบบการวิเคราะห์ทฤษฎีธุรกิจ ที่ทุกธุรกิจต้องมี ถ้าใครมีภาพของทฤษฎีธุรกิจของตัวเองที่ชัดเจน และคอยหมั่นทบทวนว่ามันยังถูกต้องกับความเป็นจริงอยู่หรือไม่ ถ้าไม่ถูกก็ปรับใหม่ให้ถูก ก็จะเลี่ยงการถูกเขี่ยออกไปจากตลาดได้

การที่ร้านขายยาส่วนใหญ่ต้องเผชิญกับวิกฤติในทุกวันนี้ ก็เพราะทฤษฎีธุรกิจของร้านนั้นมันล้าสมัยแต่ก็ยังไม่รู้ตัว ยังฝืนใช้อยู่โดยไม่เปลี่ยนแปลง

ขอเพียงแค่คุณรู้ตัวว่า มันต้องมีอะไรบางอย่างในทฤษฎีธุรกิจของร้านคุณที่มันไม่สอดคล้องกับความเป็นจริง อาจเป็นสมมุติฐานเรื่องสภาพแวดล้อมไม่ถูกต้อง เพราะสังคมเปลี่ยนไปแล้ว หรืออาจเป็นพันธกิจที่คุณตั้งไว้ อาจจะอิ่มตัวในตลาดแล้ว หรือไม่ก็อาจจะเป็นที่ความสามารถหลักที่คุณคิดไว้มันอาจจะมีความสามารถอื่นที่ได้ผลกว่า หลังจากนั้นคุณก็ลุกขึ้นมาทำทฤษฎีธุรกิจใหม่ให้มันถูก แค่นี้ ธุรกิจของร้านคุณก็จะออกวิ่งไปพร้อมๆกับตลาดอีกครั้งนึงเหมือนเมื่อครั้งที่ทฤษฎีธุรกิจชุดก่อนยังเข้ากับยุคในสมัยโน้น

อีกสิ่งที่คุณในฐานะผู้ประกอบการค้าปลีกควรจะรู้ไว้ก็คือ ส่วนผสมการตลาดค้าปลีก มันเปรียบเสมือนอาวุธของผู้ประกอบการค้าปลีกที่จะเลือกใช้ให้เหมาะ ซึ่งจะขอพูดถึงคร่าวๆพอเป็นจุดเริ่มต้นให้คุณค้นคว้าต่อไปดังนี้

1. ทำเล สิ่งนี้ ถือว่าสำคัญที่สุดสำหรับผู้ประกอบการค้าปลีก การได้ทำเลที่ดีที่สุดก็คือการยึดชัยภูมิที่เป็นต่อในการค้าปลีก และมักจะเป็นความได้เปรียบในการแข่งขันที่ค่อนข้างจะยั่งยืนอีกด้วย เช่นถ้าร้านของคุณอยู่หน้าตลาดที่คนพลุกพล่าน กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณก็มาก และจะมากอยู่อย่างนั้นจนกว่าตลาดจะย้าย หรือคนเลิกมาตลาด ซึ่งมีโอกาสเกิดขึ้นยาก คุณจึงได้เปรียบร้านอื่นไปเรื่อยๆ แต่ถ้าคุณเปิดร้านอยู่แล้ว คุณจะมีโอกาสคิดถึงเรื่องทำเลอีกครั้งเมื่อไหร่ล่ะ ดังนั้น ในทางปฏิบัติ อาวุธชิ้นนี้ แม้ว่าจะทรงประสิทธิภาพ แต่ไม่สามารถใช้ได้บ่อยๆ

2. ผลิตภัณฑ์ ก็คือสิ่งที่คุณหามาขายให้กับลูกค้าของคุณ ถ้าสินค้าในร้านของคุณมีการคัดสรรอย่างดีแล้วว่าเป็นที่ต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณก็จะเปลี่ยนสินค้าเป็นกำไรได้ง่าย ยิ่งเปลี่ยนได้บ่อยเท่าไหร่ กำไรของคุณก็จะมากขึ้นเท่านั้น คุณจึงจำเป็นต้องบริหารผลิตภัณฑ์ให้ดี ในเบื้องต้นก็คือการพิจารณาถึง ความกว้าง และความลึกของผลิตภัณฑ์

ความกว้างของผลิตภัณฑ์ ดูได้จากกลุ่มสินค้าที่จะมีขายในร้านของคุณ เช่น กลุ่มยา, กลุ่มอาหารเสริม, กลุ่มเวชสำอางค์, กลุ่มสมุนไพร เป็นต้น การแบ่งกลุ่ม และการคัดเลือกกลุ่มสินค้าที่จะเข้ามาจำหน่ายในร้านของคุณนั้น ก็ขึ้นอยู่กับการมองตลาดของคุณ และการเลือกกลุ่มเป้าหมายสำหรับร้านของคุณให้เหมาะสม ถ้าละแวกร้านของคุณลูกค้าเป็นกลุ่มพนักงานสำนักงาน คุณอาจให้น้ำหนักกับสินค้าเกี่ยวกับความงาม หรือสินค้าเชิงป้องกันได้มากหน่อย แต่สินค้าเหล่านี้กลับจะขายยากหากว่าคนแถวนั้นเป็นกลุ่มหาเช้ากินค่ำ อันที่จริงกลุ่มสินค้าเหล่านี้ก็พอจะขายได้ หากว่าคุณเลือกสินค้าในกลุ่มนี้ในระดับคุณภาพและราคาที่ต่ำลงมา

ความลึกของผลิตภัณฑ์ ดูได้จากจำนวน SKU (Stock Keeping Unit – หมายถึงหน่วยที่เล็กที่สุดในการจัดเก็บสินค้า เช่นเราอาจมีสินค้าพาราเซ็ตตามอล ขนาดแผงสิบเม็ด, ขนาดขวดร้อยเม็ด, ขนาดขวดพันเม็ด ทั้งหมดสามขนาดบรรจุ จำนวน 3 ยี่ห้อ รวมเป็น 9 SKU) จำนวน SKU ในแต่ละกลุ่มสินค้า จะบอกถึงความลึกของผลิตภัณฑ์ในร้าน

ทั้งความกว้าง และความลึกของผลิตภัณฑ์ จะช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้า แต่มันต้องแลกกับการที่คุณจะมีต้นทุนจมอยู่กับสินค้ามากขึ้น จึงต้องตัดสินใจหาจุดที่เหมาะสมกับร้านของคุณ

3. การจัดแสดงสินค้า คุณต้องคิดว่า คุณจะเรียงสินค้าของคุณอย่างไรเพื่อให้เหมาะกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ซึ่งอาจต้องคำนึงถึงนโยบายของร้านคุณด้วยว่า จะโปรโมท หรือเน้นขายสินค้าตัวไหน เพราะการวางสินค้าในแต่ละตำแหน่งจะให้ผลต่างกัน

4. ราคา การตั้งราคาสินค้าก็เป็นอาวุธหนึ่งของการค้าปลีก ซึ่งการใช้อาวุธนี้ คุณคงจะรู้กันอยู่แล้ว การตั้งราคาที่ต่ำลงมีผลทำให้ยอดขายมากขึ้นช่วงเวลาหนึ่ง เมื่อคู่แข่งของคุณปรับราคาลงมาเท่ากับคุณ ยอดขายของคุณก็จะกลับเข้าสู่สภาพเดิม แต่ที่ไม่เหมือนเดิมคือกำไรต่อหน่วยที่ลดลง มันจะไม่กลับมาอีกเลย การตั้งราคาต่ำจึงอาจไม่ใช่ทางเลือกเดียวในการใช้อาวุธนี้ บางครั้ง การตั้งราคาสูงกลับสร้างความเชื่อถือให้กับลูกค้ามากกว่า

5. การส่งเสริมการขาย ก็คือสารพัดกลยุทธ์ที่คุณจะเลือกมาโน้มน้าวใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทำให้เกิดการตัดสินใจ หรือเร่งการตัดสินใจซื้อของลูกค้าให้เร็วขึ้น

6. บริการ เป็นสิ่งที่ร้านคุณให้ควบคู่ไปกับสินค้าที่จำหน่าย โดยหวังให้มีผลต่อการตัดสินใจเลือกเข้าร้านคุณ เช่นบริการส่งสินค้าถึงที่ การให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการใช้ยา การมีบริการชั่งน้ำหนัก วัดความดัน เป็นต้น

ถึงตรงนี้ คุณคงพอจะมองเห็นหนทางแล้วใช่มั้ยครับว่า สิ่งคุกคามที่มันรุมล้อมธุรกิจร้านขายยาของคุณอยู่ทั้งหมดนี้ คุณสามารถข้ามผ่านมันไปได้ด้วยการเพิ่มความสามารถในการบริหารจัดการร้านของคุณลงไป เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ทฤษฎีธุรกิจของร้านคุณก่อนว่ามันยังเหมาะสมอยู่หรือไม่ มีส่วนไหนไม่เหมาะสมอยู่หรือเปล่า แล้วจัดการแก้ไขให้เข้ากับยุคสมัย ซึ่งหลังจากนี้ไป คุณควรจะหมั่นตรวจสอบทฤษฎีธุรกิจของร้านคุณอยู่เป็นระยะ เพื่อที่คุณจะได้แก้ไขมันก่อนที่จะตกยุคอย่างเช่นที่เป็นอยู่ทุกวันนี้

ร้านคุณจำเป็นต้องมีเภสัชอยู่ประจำตลอดเวลาจริงหรือ ?

ขณะนี้ร้านขายยาส่วนใหญ่กำลังมีปัญหากับเรื่องการมีเภสัชกรอยู่ประจำตลอดเวลาทำการ หลายๆคนอาจจะถกเถียงกัน คำถามอาจวนเวียนอยู่กับเรื่องที่ว่า เภสัชกรมีพอเพียงหรือไม่ ? หาเภสัชกรได้จากที่ไหน ? ค่าจ้างเภสัชกรเป็นเท่าไหร่ ? ถ้ามีแล้วจะเก็บรักษาเภสัชกรไว้กับร้านให้นานที่สุดได้อย่างไร ? พร้อมๆกับอีกสารพัดปัญหาที่เกี่ยวกับเภสัชกร

แต่คุณเคยคิดถึงคำถามนี้หรือไม่ว่า ร้านของคุณจำเป็นต้องมีเภสัชกรจริงหรือ ?

มันเป็นคำถามที่เริ่มต้นมาจากคำถามที่ว่า ถ้าไม่มีเภสัชกรแล้ว ร้านคุณจะอยู่ได้หรือไม่ ? อย่างไร ?

ปัจจุบัน ความต้องการของผู้บริโภคในเรื่องคุณภาพนั้นสูงขึ้นกว่าในอดีต และจะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆไปตามระดับคุณภาพชีวิต และความรู้ที่เพิ่มขึ้น มันเป็นความเปลี่ยนแปลงที่คุณในฐานะที่เป็นผู้ประกอบการจะต้องติดตามให้ทันเพื่อเปลี่ยนโอกาสให้กลายเป็นธุรกิจ

พฤติกรรมผู้บริโภคอย่างหนึ่งที่คุณรู้ แต่อาจจะไม่ได้คิดถึง หรืออาจจะคิดไม่ออกว่าจะเอามาใช้ประโยชน์อย่างไร นั่นก็คือ ผู้บริโภคเดี๋ยวนี้ไม่ได้เพียงแค่หาซื้อยา แต่เขาหาซื้อ “สุขภาพที่ดี” ซึ่งยาอาจเป็นส่วนหนึ่งของการมีสุขภาพที่ดี เพียงแต่คำตอบของการมีสุขภาพที่ดีนั้น ไม่ได้อยู่ที่ยาเพียงอย่างเดียว

สุขภาพที่ดี มีได้ด้วยสารพัดวิธี เช่นอาหาร อาหารเสริม การออกกำลัง เป็นต้น แม้แต่ยาเองก็ยังมียาตั้งหลายประเภท เช่นยาแผนปัจจุบัน ซึ่งต้องขายในร้าน ขย.1, ยาแผนไทย ที่ขายในร้านขายยาประเภท ขย.1 และร้านขายยาแผนโบราณ ขย.บ., ยาแผนปัจจุบันบรรจุเสร็จที่ไม่ใช่ยาอันตรายหรือยาควบคุมพิเศษ ซึ่งสามารถขายได้ในร้านขายยาประเภท ขย.2, ยาสามัญประจำบ้านทั้งแผนปัจจุบันและแผนไทย ซึ่งยากลุ่มนี้สามารถจำหน่ายได้เป็นการทั่วไปโดยไม่ต้องขออนุญาต

สุขภาพที่ดี ตามความหมายของผู้บริโภคในปัจจุบันมิได้มีความหมายเพียงแค่ไม่เจ็บไม่ป่วยเท่านั้น ยังกินความกว้างกว่าตับไตไส้พุงออกไปเรื่อยๆ ทั้งสุขภาพผิวหน้า ผิวกาย เส้นผม ฟัน และกำลังจะออกไปถึงสุขภาพจิต อีกสักพักก็อาจจะออกไปถึงการทำออร่าของแต่ละคนให้มีสีสันสวยงาม และจะมีคนคิดอะไรเกี่ยวกับสุขภาพเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

อันที่จริง มีสินค้าอีกตั้งมากมายที่ไม่จำเป็นต้องมีใบอนุญาตขายยาด้วยซ้ำ เช่นสินค้าในกลุ่มอาหารเสริม หรือเวชสำอางค์ที่กำลังขายดีเป็นเทน้ำเทท่า โดยสังเกตจากโฆษณา ถ้าคุณเปิดโทรทัศน์โดยเฉพาะในช่วงไพร์มไทม์ (หลังละครช่วงดึก) จะเห็นว่าเป็นโฆษณาสินค้าเกี่ยวกับความงามไปเกือบครึ่งนึง นั่นแสดงว่า สินค้ากลุ่มนี้อยู่ในความสนใจของตลาดมาก จึงมีงบโฆษณามาทุ่มแข่งกันสารพัดยี่ห้อ

พูดถึงเรื่องโฆษณา นี่ก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งในฐานะที่คุณเป็นผู้ประกอบการจะต้องคอยสังเกต แม้ว่าในฐานะที่คุณเป็นผู้บริโภคละคร คุณอาจรู้สึกรำคาญบ้างในช่วงนี้ และจะกดรีโมทเพื่อเปลี่ยนช่อง แต่มันจะบอกคุณได้อย่างดีว่า ตอนนี้สินค้าอะไรกำลังขายดี หรือกำลังจะขายดี ถึงก่อนหน้านี้จะขายไม่ดี แต่ถ้ามีโฆษณามันก็จะช่วยผลักดันยอดขาย อย่างน้อยก็ช่วงสั้นๆ และถ้ามีสินค้าในกลุ่มเดียวกันหลายๆตัวแข่งกันออกโฆษณา นั่นก็บอกได้ว่า สินค้ากลุ่มนั้นกำลังขายดี ก็อยู่ที่คุณแล้วว่า จะเกาะไปด้วย หรือจะปล่อยให้มันวิ่งผ่านไปเฉยๆ

คุณเห็นหรือเปล่าว่า “สุขภาพที่ดี” ที่ผู้บริโภคต้องการนั้นไม่ใช่ว่าต้องขายในร้าน ขย.1 เท่านั้น มีสินค้าอีกมากที่ไม่ต้องขายในร้านขายยาแผนปัจจุบัน ขย.1 มิหนำซ้ำ ยังเป็นสินค้าที่ขายดีอีกด้วยสิ

ทุกวันนี้ร้านขายยาส่วนใหญ่ถูกปิดกั้นโอกาสการขายเพียงแค่คำนิยามธุรกิจของตัวเองว่า “ร้านขายยา” แต่ มีใครห้ามคุณหรือเปล่าว่า ร้านขายยาขายได้แต่ยาเท่านั้น ? ถ้าหากจะมีการห้ามจริง ในเมื่อสินค้าอื่นมันขายดีกว่า แล้วคุณจะผูกตัวเองไว้ที่ตรงนี้ทำอะไรล่ะ

ร้านขายยา เป็นธุรกิจขายปลีกประเภทหนึ่ง จุดเด่นของธุรกิจขายปลีกก็คือ การที่อยู่ในชุมชน ใกล้ชิดชุมชนแบบที่ห้างสรรพสินค้าไม่มี โดยเฉพาะขายปลีกแบบร้านขายยานี้ จะมีจุดเด่นที่มากกว่าร้านโชวห่วยทั่วไปก็คือการให้คำแนะนำกับคนในชุมชน เป็นที่เชื่อถือของคนในชุมชน

และในเมื่อคนในชุมชนต้องการ “สุขภาพที่ดี” ที่มากไปกว่า “ยา” โอกาสก็มีแล้ว และก็เข้าทางจุดแข็งของคุณที่ชุมชนมองว่า คุณเป็นผู้รู้เรื่องดีเกี่ยวกับสุขภาพ คุณจึงไม่ควรพลาดโอกาสนี้

ถ้าคุณคิดได้ว่า คุณสามารถทำอะไรได้มากกว่าการขายยาแล้วล่ะก็ คุณน่าจะรู้อีกสิ่งหนึ่งก็คือ การเลือกสินค้าเข้าร้านเป็นอีกเรื่องที่คุณควรให้ความสนใจ

เริ่มจาก คุณต้องคิดว่า “กลุ่มสินค้า” อะไรบ้างที่น่าจะขายได้ในร้านของคุณ

ก่อนหน้านี้ คุณอาจจะคิดถึงเพียงแค่ กลุ่มยาแก้ปวด, กลุ่มยาทาแก้โรคผิวหนัง, กลุ่มยาปฏิชีวนะ ฯลฯ แต่ตอนนี้ ขอให้คุณปัดกลุ่มเหล่านี้ไปรวมกันเป็น ”กลุ่มยา” แล้วลองคิดใหม่ว่า มีกลุ่มสินค้าอะไรที่เกี่ยวกับสุขภาพที่ลูกค้าของคุณอยากได้ หรือน่าจะอยากได้ ลองเขียนออกมาสักหลายๆกลุ่ม แล้วลองเลือกมาสักสองสามกลุ่มเพื่อจัดเข้าเป็นกลุ่มสินค้าใหม่ในร้านคุณ

เมื่อคุณเลือกกลุ่มสินค้าได้แล้ว คุณก็ต้องหาว่า สินค้าในกลุ่มสินค้านี้มีอะไรบ้าง มีตัวไหนน่าสนใจ คำว่าน่าสนใจ ขอให้มองในมุมของลูกค้าของคุณก่อนนะครับ เพราะเพียงแค่ให้กำไรสูงๆ แต่ขายไม่ค่อยได้ก็คงจะไม่ไหว เพราะร้านคุณเป็นร้านจำหน่ายปลีก ไม่ใช่โชว์รูมสินค้าของใคร

อ้อ แล้วอย่าลืมอีกเรื่องนึงนะครับ กลุ่มสินค้าใหม่นี้ ต้องมีความรู้ใหม่เข้ามาสนับสนุน และวิธีการขายที่อาจจะต่างไปจากเดิมด้วย ถ้าคุณขายยา ลูกค้าจะสนใจเรื่องความรู้ของคุณ แต่ถ้าคุณเน้นขายสินค้าเกี่ยวกับความงาม ลูกค้าก็คาดหวังว่า คนขายจะต้องมีรูปร่างหน้าตาที่ “ดูดี” ด้วย หน้าตาแบบเพิ่งตื่นนอน หัวฟู เสื้อผ้ายับเยิน อาจไม่เหมาะกับการขายสินค้ากลุ่มนี้ แต่ถ้าหน้าตาคุณบังเอิญไม่เหมาะที่จะขาย คุณก็อาจจะจ้างคนที่ “ดูดี” มาขายแทนคุณได้

คุณอาจจะต้องให้นิยามตัวคุณเองใหม่ด้วยว่า คุณเป็นผู้ประกอบการ ไม่ใช่คนขาย ผู้ประกอบการมีหน้าที่เสี่ยง และแบกรับความเสี่ยงและผลของมันทั้งด้านกำไรหรือขาดทุน หลังจากที่ได้พิจารณาทางเลือกต่างๆอย่างรอบคอบแล้ว

การจัดแสดงสินค้า ก็เป็นสิ่งสำคัญที่ร้านค้าปลีกต้องให้ความสำคัญ การจัดวางสินค้าสมัยนี้ มักเป็นแบบให้ลูกค้าได้หยิบได้จับ ได้เลือก ถ้าจะต้องอาศัยให้คนขายหยิบทุกชิ้นออกมาให้ดูแบบการขายปลีกแบบเดิม ลูกค้าก็คงไม่ชอบ รวมทั้งคุณก็คงจะไม่ชอบ ถ้าลูกค้าจะบอกให้คุณหยิบของออกมาสักห้าชิ้น ก่อนที่จะเลือกซื้อหนึ่งชิ้น คุณจะทนได้นานแค่ไหน แต่พฤติกรรมการซื้อของคนเดี๋ยวนี้มันเป็นอย่างนั้นจริงๆ ต้องเลือก ต้องเปรียบเทียบก่อน แล้วคุณจะไปฝืนทำไม

เมื่อคุณมีสินค้าหลายๆกลุ่มที่ไม่ใช่เพียงแค่ “กลุ่มยา” ขอให้คุณมีการเก็บข้อมูลเพื่อที่จะวิเคราะห์การประกอบการของคุณ และสิ่งหนึ่งที่ขอให้คุณให้ความสนก็คือ ยอดขายสินค้ากลุ่มยา หรือเฉพาะเจาะจงลงไปที่ยาที่ต้องจำหน่ายโดยเภสัชกรนั้น มีสัดส่วนเป็นเท่าไหร่ของยอดขายรวมของร้านของคุณ เป็นยอดขายรวมเท่าไหร่ เป็นกำไรเบื้องต้นเท่าไหร่ เทียบกับค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการมีเภสัชกรแล้ว เป็นอย่างไร

การเก็บข้อมูลที่เหมาะสม จะช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ และตัดสินใจเสี่ยงอย่างมีเหตุผลได้สมกับการเป็นผู้ประกอบการที่ดีมากขึ้นเรื่อยๆ

แล้วคุณจะตอบได้เองว่า ร้านคุณจำเป็นต้องมีเภสัชกรหรือไม่

การวัดผลการประกอบกิจการของร้านคุณ

คุณเคยวัดผลการประกอบกิจการร้านคุณหรือเปล่าว่าคุณทำได้ดี(หรือแย่)แค่ไหน ควรจะทำต่อหรือเลิกกิจการดี ?

สิ่งที่คุณต้องทำ ก็แค่เอาตัวเลขทางบัญชีที่คุณเก็บไว้มาบวกลบคูณหารกันตามสูตรที่เคยมีคนคิดไว้ มันก็จะบอกอะไรได้หลายๆอย่าง ตั้งแต่การบอกว่าคุณควรจะบริหารร้านขายยาต่อไป หรือเอาเงินไปลงทุนกับคนอื่นที่เขาบริหารได้ดีกว่า ถ้าคุณทำได้ดีแล้ว มันยังสามารถแนะนำได้ด้วยว่า คุณจะสามารถทำได้ดีกว่านี้ ถ้าคุณให้ความสำคัญกับอะไรบางอย่างเพิ่มขึ้น หรือแม้กระทั่งบางทีดูเหมือนกับธุรกิจของคุณกำลังวิ่งฉิวเหมือนว่าวติดลมบนอยู่ มันก็จะเตือนคุณว่า ถ้าคุณไม่ทำอะไรบางอย่าง คุณอาจจะต้องม้วนเสื่อทั้งๆที่ลูกค้าแน่นร้านก็เป็นได้ อาจดูเหมือนกับเป็นปาฏิหารย์ของตัวเลข แต่มันบอกอะไรได้เยอะจริงๆ ถ้าคุณเก็บข้อมูลได้ละเอียดพอ

พอพูดถึงตัวเลข เจ้าของร้านบางคนอาจทำหน้ามุ่ย แต่อย่าเพิ่งกลัวไปครับ การทำงานกับตัวเลขสมัยนี้ ไม่ได้วุ่นวายเหมือนกับเมื่อก่อนที่ต้องใช้เวลาค่อนคืนหลังปิดร้าน มานั่งคร่ำเคร่งกับการจิ้มเครื่องคิดเลข หรือลงบัญชีด้วยสมุดปากกา

ทุกวันนี้เรามีคอมพิวเตอร์ช่วยทำงานที่มันยุ่งยากให้ง่ายเข้าในการเก็บข้อมูลแทนเรา ความยุ่งยากของเรามีแค่ ต้องฝึกตัวเองให้เป็นนิสัย ในการสั่งให้มันเก็บข้อมูล หรือทำกระบวนการเก็บข้อมูลอยู่เสมอ คอมพิวเตอร์มันทำงานโดยอัตโนมัติในกลุ่มงานจำนวนหนึ่งโดยมีจุดตั้งต้นจากการที่เราสั่งงาน เราจึงต้องไม่ลืมทำงานของเราที่เป็นจุดตั้งต้นการสั่งงานให้กับคอมพิวเตอร์ เพราะถ้าเราไม่สั่ง คอมพิวเตอร์มันก็ไม่ทำ ในระบบคำสั่งของคอมพิวเตอร์ที่ฉลาดมาก จุดตั้งต้นการสั่งงานที่เป็นจำเป็นต้องอาศัยคุณเป็นผู้สั่งก็จะยิ่งน้อยลง

มาถึงบรรทัดนี้ หวังว่าคุณคงจะกลัวตัวเลขน้อยลงแล้วนะครับ ผมจะได้พาคุณไปขุดคุ้ยคำพยากรณ์ที่ถูกซ่อนไว้ในบัญชีของคุณต่อไป
ในการขุดคุ้ยหาความจริงเกี่ยวกับธุรกิจจากบัญชีของคุณนั้น เราจะนำชุดตัวเลขในบัญชีของคุณมาเข้าสูตรที่มีคนคิดค้นไว้ สูตรที่เราใช้สำหรับการวิเคราะห์ข้อมูลทางบัญชีของคุณนั้น เรียกกันอย่างเป็นทางการว่า “อัตรส่วนทางการเงิน” มาจาก Financial Ratio หรือเรียกสั้นๆว่า “เรโช” (Ratio)

ขอเริ่มที่อัตราส่วนแสดงประสิทธิภาพของธุรกิจของคุณก่อน เพื่อที่คุณจะได้รู้ตัวเองว่าควรจะ “อยู่เฉยๆจะดีกว่า” หรือเปล่า ตัวแรกขอแนะนำให้รู้จักกับ “ผลตอบแทนจากสินทรัพย์รวม” หรือ Return on Asset เรียกโดยย่อว่า ROA คำนวณโดยเอากำไรหลังหักภาษีและดอกเบี้ยจ่าย(ถ้ามี) เป็นตัวตั้ง แล้วหารด้วยสินทรัพย์รวม

สินทรัพย์รวมก็คือ มูลค่าทางบัญชีของสินทรัพย์ทั้งหมดของคุณตามบัญชี เช่นอาคาร ที่ดิน รถยนต์ คอมพิวเตอร์ โต๊ะ เก้าอี้ ทุกอย่างที่ใช้ในกิจการของคุณ ไม่ว่าจะใช้เงินสดซื้อ ซื้อเชื่อ หรือขอยืมมา เอามารวมคำนวณทั้งหมด เพื่อที่จะดูว่า คุณใช้ของเหล่านี้ได้คุ้มค่าแค่ไหน อัตราส่วนนี้จะบอกว่า สินทรัพย์แต่ละบาทสร้างกำไรให้กับคุณเท่าไหร่ ตัวเลขยิ่งมากยิ่งดี

อัตราผลตอบแทนจากสินทรัพย์รวม (ROA) = กำไรสุทธิ (Net Profit) / สินทรัพย์รวม (Total Assets)

ถ้าคุณถนัดกับการมองอะไรเป็นเปอร์เซนต์ ก็เอาค่าที่ได้คูณด้วย 100 ก็จะมีหน่วยเป็นเปอร์เซนต์

คุณอาจจะเอาค่า ROA ที่ได้จากร้านของคุณเทียบกับร้านอื่นก็ได้ (บางธุรกิจอาจมีค่ากลางในการอ้างอิง) เพื่อดูว่า คุณมีความสามารถในการสร้างกำไรจากสินทรัพย์ได้ดีเพียงใด ถ้า ROA ของคุณสู้คนอื่นไม่ได้ ก็เป็นการบอกคุณว่า คุณยังใช้สินทรัพย์ให้เกิดประโยชน์ได้ไม่ดี ซึ่งก็จะค้นต่อไปในอัตราส่วนตัวอื่นว่า คุณใช้สินทรัพย์ตัวไหนที่ได้ประโยชน์น้อย เป็นแนวทางให้คุณปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงานของร้านคุณ

หรืออาจจะใช้เทียบระหว่างผลการดำเนินงานของร้านคุณปีที่แล้วกับปีนี้เพื่อดูว่า ร้านคุณทำได้ดีขึ้น หรือแย่ลง ถ้าดีขึ้นคุณก็จะได้ดีใจ แต่ถ้าจะให้ดีก็ควรจะขุดค้นต่อไปว่า คุณทำได้ดีจากอะไร ถ้า ROA ของปีนี้กลับแย่ลงกว่าปีที่แล้ว คุณก็ยิ่งต้องมาวิเคราะห์ต่อไปว่า ทำไมถึงสู้ปีที่แล้วไม่ได้ คุณจะได้แก้ปัญหาเพื่อประสิทธิภาพของธุรกิจในปีต่อๆไป

การค้นหาปัจจัยเบื้องหลังความมีประสิทธิภาพ หรือไร้ประสิทธิภาพของการประกอบการร้านขายยาของคุณ จะมองได้ชัดเจนขึ้นด้วยการยักย้ายถ่ายเทตัวแปรที่จะมาคำนวณหา ROA (แต่คุณไม่ต้องคิดยักย้ายเองให้วุ่นวาย เพราะมีคนช่างคิดได้ทำแล้ว) โดยเอาอัตราส่วนของกำไรสุทธิต่อยอดขายรวม (ก็คือเอากำไรหลังจากหักภาษีและดอกเบี้ยจ่ายเป็นตัวตั้ง หารด้วยยอดขายรวม อัตราส่วนตัวนี้ จะแสดงถึงอัตรากำไรของทุกบาทที่คุณขายไป ร้านที่เน้นการขายของตัดราคา อัตราส่วนตัวนี้จะต่ำ แสดงให้เห็นว่า แต่ละบาทที่ขายได้นั้นมีกำไรนิดเดียว) เขียนเป็นสูตรได้ว่า

อัตราส่วนของกำไรสุทธิต่อยอดขายรวม = กำไรหลังจากหักภาษีและดอกเบี้ยจ่าย / ยอดขายรวม

คูณด้วยอัตราส่วนยอดขายรวมต่อสินทรัพย์ (ก็คือ เอายอดขายรวมเป็นตัวตั้ง หารด้วยมูลค่าสินทรัพย์ของร้านคุณ อัตราส่วนตัวนี้ บอกว่าคุณเอาสินทรัพย์ทั้งหมดที่มี มาหมุนเวียนสร้างเป็นยอดขายได้กี่รอบ ยิ่งหมุนได้จำนวนมาก รอบยิ่งแสดงว่าร้านคุณขายเก่ง) เขียนเป็นสูตรได้ว่า

อัตราส่วนยอดขายรวมต่อสินทรัพย์ = ยอดขายรวม / สินทรัพย์

เราจะได้สูตรการหา ROA อีกแบบหนึ่งได้ดังนี้

ROA = อัตราส่วนกำไรสุทธิต่อยอดขายรวม x อัตราส่วนยอดขายต่อสินทรัพย์

การหาค่า ROA โดยวิธีนี้ จะได้ค่าเหมือนกับวิธีแรกเป๊ะ แต่วิธีนี้ เราจะนำมาแปลความเพื่อหาปัจจัยความสำเร็จ หรือล้มเหลวของร้านเราได้ง่ายกว่าวิธีแรก (แม้ว่าจะต้องเอาตัวเลขมาทำอะไรกันหลายทอดกว่าจะได้มาก็ตาม แต่มันก็คุ้มนะ)

จากสูตรนี้ เราจะเห็นได้ว่า ROA ของเราขึ้นอยู่กับความสามารถในการทำกำไรของแต่ละบาทที่เราขายไป คูณกับจำนวนรอบของการเปลี่ยนสินทรัพย์เป็นยอดขาย ถ้าเราต้องการเพิ่มประสิทธิภาพในการใช้ประโยชน์จากสินทรัพย์ของกิจการของเรา เราสามารถทำได้สองทางคือ เพิ่มอัตราส่วนกำไรในแต่ละบาทที่เราขายไป หรือไม่ก็พยายามใช้สินทรัพย์ของร้านคุณสร้างยอดขายให้ได้จำนวนรอบที่มากขึ้น

การดู ROA วิธีนี้ ทำให้คุณเห็นถึงที่มาของความแตกต่างของ ROA ของร้านคุณกับร้านอื่นได้ว่ามาจากอะไร หากคุณจะปรับปรุงประสิทธิภาพของการใช้สินทรัพย์ คุณก็จะเริ่มต้นได้ถูกที่

คุณสามารถเอาอัตราส่วนที่เป็นที่มาของ ROA สูตรใหม่นี้ทั้งสองตัวในการเปรียบเทียบกับร้านของคนอื่นได้ด้วย เช่นเปรียบเทียบอัตราส่วนของกำไรสุทธิต่อยอดขายรวม กับร้านอื่น เพื่อดูว่าร้านอื่น เขาสร้างกำไรจากเงินแต่ละบาทที่ขายไปได้เท่าไหร่ มากหรือน้อยกว่าคุณ ถ้าของคุณน้อยกว่า ก็แสดงว่า การตั้งราคาสินค้าของคุณต่ำกว่าร้านคนอื่นเขา เพราะฉะนั้น ร้านคุณควรจะสร้างจำนวนรอบของการขายสินค้าให้มากขึ้น เพราะถ้าคุณขายของถูก แต่ไม่สามารถขายได้ดีขึ้น คุณก็ควรจะพิจารณาตัวดูแล้วล่ะว่า ทำไมลูกค้าถึงไม่เข้าร้านคุณ

หรือเปรียบเทียบอัตราส่วนยอดขายรวมต่อสินทรัพย์ กับร้านอื่น มันจะบอกคุณว่า ร้านคุณมีความสามารถในการขายเพียงใด เมื่อเทียบสินทรัพย์กันบาทต่อบาท การเทียบกันบาทต่อบาทนี้ ทำให้สามารถเอาผลการดำเนินการของร้านเล็กเทียบกับร้านใหญ่ได้ เพราะเป็นการย่ออัตราส่วนลงมาให้เท่ากัน

ทีนี้คุณก็จะได้ภาพที่ชัดเจนขึ้นบ้างแล้วว่า คุณจะเริ่มปรับปรุงที่จุดไหน แต่นี่ยังเป็นแค่เบื้องต้น เพราะตัวเลขพวกนี้ มันสามารถพาคุณเจาะลึกลงไปได้อีก แล้วเราจะมาดูกันต่อในคราวหน้าครับ

การบริหารตัวเอง

ก่อนที่คุณจะเป็นผู้บริหารธุรกิจที่ดี คุณควรเริ่มต้นจากตัวเองก่อน ด้วยการเป็นผู้มีความสามารถในการบริหารตัวเอง

เรื่องนี้ ได้เค้าโครงเรื่องมาจากแนวความคิดของ ปีเตอร์ ดรักเกอร์ (Peter F. Drucker) ปรมาจารย์ด้านการจัดการผู้นำเสนอข้อคิดเกี่ยวกับการจัดการที่แหลมคมด้วยวิธีการตั้งคำถามได้ตรงจุดที่เป็นปัญหา


คำถามพื้นฐาน 3 ข้อเกี่ยวกับตัวคุณเอง

1. จุดแข็งของคุณคืออะไร

เป็นสิ่งแรกที่คุณต้องรู้ เพราะด้วยจุดแข็งเท่านั้น ที่คุณจะใช้สร้างผลงานอันโดดเด่นได้ ไม่ใช่จุดอ่อน

ถ้าไม่นับเรื่องความสำเร็จจากความบังเอิญโชคดี แบบลูกฟุตบอลหล่นใส่เท้าแล้วกลิ้งเข้าประตูฝ่ายตรงข้ามในขณะที่คุณนอนกลิ้งอยู่กับพื้น แถมผู้รักษาประตูกำลังแสบตาจากขี้ดินที่พลัดไปเข้าตาในเวลานั้นพอดี ความบังเอิญขนาดนี้ หวังได้ แต่หาไม่ได้ เหมือนกับคุณซื้อหวยน่ะ คือหวัง(ลมๆแล้งๆ)ได้ แต่หา(หวยใบที่จะถูกรางวัล)ไม่ได้

แต่ในชีวิตนึง คุณจะมีโอกาสถูกรางวัลใหญ่ๆสักกี่ครั้งกัน ? ก็อยู่ที่คุณแล้วล่ะว่า คุณจะใช้เวลาทั้งชีวิตเพื่อรอความบังเอิญจากรางวัลใหญ่ หรือว่าจะสร้างผลงานอันยิ่งใหญ่ด้วยตัวคุณเอง

คุณจะพบจุดแข็งของคุณได้จากการวิเคราะห์ผลตอบกลับ (Feedback Analysis) วิธีการก็คือคุณต้องจดบันทึกสิ่งที่คุณคาดหวังทุกครั้งที่คุณต้องตัดสินใจ หรือต้องทำอะไรที่สำคัญ และเมื่อเวลาผ่านไปสักระยะหนึ่ง คุณก็ลองเอาสิ่งที่คุณอยากได้ที่คุณจดไว้ เทียบกับสิ่งที่คุณได้มาจริงจากการกระทำหรือการตัดสินใจของคุณ

เมื่อคุณทำการเปรียบเทียบอย่างนี้บ่อยๆ คุณก็จะเห็นถึงสิ่งที่คุณมักจะทำได้ดี ซึ่งนั่นก็คือจุดแข็งของคุณ และสิ่งที่คุณมักจะทำไม่ได้ตามที่ตั้งความหวังไว้ นั่นก็คือจุดอ่อนของคุณ สิ่งที่คุณควรจะทำเมื่อพบจุดแข็งของคุณก็คือ

เน้นการทำงานโดยอาศัยจุดแข็งของคุณ อย่างที่กล่าวไว้ตั้งแต่ต้นว่า คุณจะสร้างผลงานอันโดดเด่นได้โดยอาศัยจุดแข็งเท่านั้น เมื่อคุณรู้จักจุดแข็งของตัวเองแล้ว ทุกครั้งที่ต้องตัดสินใจ หรือทำอะไร ก็ให้วางอยู่บนจุดแข็งของคุณ หลีกเลี่ยงที่จะต้องทำงานบนพื้นฐานของจุดอ่อน เรียกได้ว่า เป็นการเลือกชัยภูมิที่คุณได้เปรียบเป็นสมรภูมิทุกครั้งที่คุณสามารถเลือกได้

ทุ่มเทปรับปรุงจุดแข็งของคุณ จุดแข็งของคุณ มันมีความหมายว่าเป็นสิ่งที่คุณทำได้ดีกว่าอย่างอื่น แต่มิได้หมายความว่าคุณจะทำได้ดีกว่าคนอื่น คุณอาจทำสิ่งนี้ได้ดีกว่าบางคน แต่ก็ยังมีอีกหลายคนที่ทำสิ่งนี้ได้ดีกว่าคุณ ซึ่งหากว่าคุณทุ่มเทในการปรับปรุงจุดแข็งของคุณไปเรื่อยๆ บนจุดแข็งของคุณนี้ ก็คงจะมีคนไม่มากนักหรอกที่จะสามารถทำได้ดีกว่าคุณ และคุณไม่จำเป็นต้องทุ่มเทในการปรับปรุงจุดอ่อน เพราะการจะพัฒนาจากจุดอ่อนมาสู่ระดับสามัญ มันต้องใช้ทรัพยากรมาก มากกว่าที่คุณจะใช้ในการทำให้จุดแข็งเป็นจุดแข็งปึ๊กมากนัก และผลที่ได้ก็ไม่คุ้มค่าอีกด้วย

ค้นหาและกำจัดจุดบอดของคุณที่เกิดจากความทะนงตัว บางคน หรือบางวิชาชีพจะมีความทะนงตัวที่จะเรียนรู้ หรือทำอะไรบางอย่าง เพราะรู้สึกว่าเป็นการลดตัว หรือเสียเกียรติที่จะต้องทำเช่นนั้นทั้งๆที่มันไม่ใช่สิ่งที่ผิดอะไรเลย ความรู้สึกทะนงตัวเช่นนี้ เป็นการปิดกั้นโอกาสของตัวเองในการที่จะใช้จุดแข็งของคุณอย่างเต็มที่

2. คุณทำงานอย่างไร

ในหัวข้อนี้คุณต้องค้นหาตัวเองในเรื่องเกี่ยวกับวิธีการที่คุณถนัดในการรับข้อมูล และการแปรข้อมูลเป็นผลงาน

คุณเป็นนักอ่าน หรือนักฟัง บางคนถนัดในการรับข้อมูลด้วยการฟัง ด้วยการฟังการนำเสนอข้อมูล เขาจะสามารถจับประเด็น และเก็บข้อมูลได้มากกว่าการอ่านรายงาน แต่บางคนถนัดในการละเลียดรับข้อมูลอย่างพินิจพิจารณาด้วยการอ่านที่สามารถกลับมาอ่านซ้ำได้เมื่อรู้ตัวว่าพลาดข้อมูลไปบางช่วง

คุณเรียนรู้ด้วยวิธีใด หลังจากที่คุณรับข้อมูลเข้ามา ก็เป็นกระบวนการวิเคราะห์ และสังเคราะห์ข้อมูล เพื่อที่จะได้ความเข้าใจ ความคิด ความจำ หรือแผนการดีๆ ในกระบวนการนี้ บางคนจะถนัดในการลองผิดลองถูกด้วยการลงมือทำจริงๆ บางคนกลับชอบจับปากกานั่งคิดนั่งเขียนไปเรื่อยเพื่อทำความเข้าใจกับเรื่องราว แต่บางคนกลับถนัดที่จะใช้วิธีพูด กล่าวกันว่า มีผู้บริหารบางคนที่ถนัดวิธีพูด เขาจะเรียกประชุมพนักงานของเขาเพื่อหาความคิดดีๆ โดยที่เขาจะเป็นฝ่ายพูด ที่ประชุมเพียงแค่นั่งฟัง หรืออาจจะถามคำถามโต้แย้งบ้าง เพื่อช่วยเกลาแนวความคิดของผู้บริหารที่ถนัดเรียนรู้ด้วยการพูด ความคิดดีๆที่ออกมาก็ไหลออกมาจากการคิดในขณะที่พูดนั่นเอง คุณก็เช่นกัน ต้องหาให้ได้ว่า คุณถนัดวิธีไหน

คุณถนัดทำงานกับทีม หรือโดดเดี่ยว นี่เป็นวิธีการทำงานของแต่ละคนที่ถนัดไม่เหมือนกัน กล่าวกันว่า คนไทยถนัดที่จะทำงานคนเดียว คนไทยจึงเก่งกีฬาที่อาศัยแต่ความสามารถเฉพาะตัว แต่ถ้าเป็นกีฬาที่เล่นเป็นทีมแล้ว จะไม่ค่อยประสบความสำเร็จเท่าไหร่ ในการประชุมปรึกษาหารือของผู้บริหารคนไทย จึงมักออกมาในรูปพากันออกทะเลหาฝั่งกลับไม่เจอ หรือไม่ก็กลายเป็นการวิวาทะกันไป

คุณทำงานได้ดีในฐานะที่ปรึกษา หรือผู้ตัดสินใจ บางคนถนัดในการตัดสินใจเลือก แต่บางคนกลับถนัดที่จะเสนอทางเลือกเพื่อให้คนอื่นตัดสินใจ ผู้นำคือผู้ที่มีหน้าที่ตัดสินใจ จะต้องรับแรงกดดันจากผลการตัดสินใจ จึงต้องเป็นคนที่มีความสามารถในการจัดการกับแรงกดดันได้ดี ซึ่งต่างจากผู้ที่ให้คำปรึกษา ซึ่งรับผิดชอบที่การหาคำตอบดีๆให้แก่ผู้นำ ลักษณะงานที่แตกต่างกัน ก็อาศัยทักษะที่แตกต่างกัน คนที่เป็นลูกน้องที่ดีอาจไม่ใช่หัวหน้าที่ดีก็ได้

เมื่อคุณรู้จักตัวเองในเรื่องการทำงานแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือคุณจะต้องมุ่งพัฒนาวิธีการทำงานของคุณให้ดีขึ้น มีประสิทธิผลมากขึ้น ไม่ใช่เปลี่ยนวิธีการทำงานไปจากวิธีที่คุณทำได้ดีอยู่แล้ว และอีกสิ่งที่คุณต้องทำก็คือ พยามยามทำงานด้วยวิธีของคุณ แบบที่คุณถนัด อย่าได้ไปใช้วิธีอื่น เพราะนั่นอาจเปลี่ยนแปลงคุณจากฮีโร่ให้กลายเป็นตัวตลกภายในเวลาไม่นาน

3. ค่านิยมของคุณคืออะไร

ในที่นี้คงจะไม่ได้กล่าวในด้านความผิดถูกของแต่ละค่านิยม ค่านิยมมันก็คือความเชื่อที่เป็นพื้นฐานของการกระทำทั้งหลายของคุณ ซึ่งรวมไปถึงการทำงานด้วย หากค่านิยมของคุณขัดแย้งกับแนวทางการทำงานของหน่วยงาน มันก็คงยากที่จะอยู่ร่วมกันได้นาน หากจะอยู่ได้ คุณก็คงจะปั้นผลงานเด็ดๆออกมาได้ยาก

ลองคิดดูว่า ถ้าคุณเป็นคนที่ศีลธรรมสูง แต่ไปอยู่หน่วยงานที่แสวงหากำไรทุกวิธีไม่สนใจเรื่องศีลธรรม อย่างนี้ คุณจะอยู่ร่วมงานอย่างไร คุณจะเปลี่ยนตัวเองโดยลดระดับศีลธรรมของตัวเองลง หรือว่าจะทำงานไปเรื่อยๆเช้าชามเย็นชาม เพื่อให้ไม่ขัดกับความรู้สึกของคุณมากนัก

ถ้าเป็นค่านิยมในเรื่องที่ไม่สำคัญกับคุณมากนัก คุณก็คงจะสามารถเปลี่ยนตัวเองได้ แต่ถ้าหากเป็นเรื่องสำคัญ แทนที่คุณจะอยู่ไปเรื่อยเปื่อยนั้น คุณน่าจะหาหน่วยงานใหม่ที่ค่านิยมสอดคล้องกันกับคุณ เพื่อที่คุณจะได้แสดงฝีมือออกมากให้เต็มที่เช่นนี้ไม่ดีกว่าหรือ


คุณเหมาะกับที่ไหน

เมื่อคุณสามารถตอบคำถามทั้งสามข้อเกี่ยวกับตัวคุณเองแล้ว คุณก็จะรู้จักตัวคุณเอง คุณจะรู้ได้เองว่า อะไรเหมาะ หรือไม่เหมาะกับคุณ ที่จริงคงไม่ต้องบอก คุณก็รู้ได้เองอยู่แล้วว่า สิ่งที่เหมาะกับคุณก็คือสิ่งที่คุณทำได้ดี ด้วยวิธีที่คุณถนัด และสอดคล้องกับค่านิยมของคุณ

เมื่อคุณรู้เช่นนี้แล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือการตัดสินใจ คุณต้องกล้าปฏิเสธสิ่งที่ไม่เหมาะกับคุณ เช่นเดียวกับที่คุณต้องกล้าตอบรับสิ่งที่เหมาะกับคุณ เพราะมันคือโอกาสที่คุณจะได้สร้างผลงาน

มีผู้กล่าวว่า ความสำเร็จใดๆก็ตาม เป็นผลมาจากโอกาส 10% อีก 90% เป็นผลมาจากการเตรียมตัวให้พร้อมเมื่อโอกาสมาถึง ถ้าคุณไม่รู้จักตัวเอง ก็เหมือนกับการที่คุณตั้งตารออะไรบางอย่างที่คุณไม่ได้รู้จักมาก่อน ต่อให้คุณได้โอกาสมาอยู่ในมือคุณ คุณก็จะโยนมันทิ้งไปโดยไม่รู้สึกอะไร หรืออาจจะทำมันหล่นใส่เท้าให้เจ็บตัวเสียก็ไม่แน่

การได้อยู่ในที่ที่เหมาะกับตัวเอง สามารถเปลี่ยนคนธรรมดาที่ขยันขันแข็ง และมีความสามารถ แต่มีผลงานธรรมดา ให้กลายเป็นผู้มีผลงานอันโดดเด่นได้

คุณอยากเป็นคนธรรมดาคนนั้นหรือเปล่าล่ะ

ธุรกิจร้านขายยา ยังมีอนาคตหรือไม่

ผู้ที่เปิดร้านขายยาเมื่อสามสี่สิบปีที่แล้ว ก็คงคล้ายๆกับชาวนาที่มีบ้านเรือนและที่ดินติดทางน้ำ มีความอุดมสมบูรณ์ สามารถเพาะปลูกธัญพืชได้ผลบริบูรณ์ การคมนาคมก็แสนสะดวก เรียกว่ามีชีวิตความเป็นอยู่ที่ดี

แต่สรรพสิ่งมีความเปลี่ยนแปลงเป็นสัจธรรม ทางน้ำสามารถเปลี่ยนทางได้ ที่นาบ้านเรือนที่เคยเป็นที่ลุ่มติดทางน้ำ วันหนึ่งเมื่อคุณมองไปอีกที มันอาจกลายเป็นที่ดอนห่างไกลทางน้ำก็ได้ บางรายอาจโชคร้ายกว่านั้น ที่รู้ตัวอีกที บ้านริมน้ำของตัวเองก็กลายเป็นบ้านกลางน้ำไปแล้ว กลายเป็นอันตรายต่อตัวเองจากน้ำป่าที่อาจพัดบ้านลอยตามกระแสน้ำเชี่ยวลงทะเลไปทั้งหลัง และต่อผู้สัญจรไปมาที่อาจแล่นเรือมาชนบ้านของคุณที่โผล่มาอยู่กลางน้ำ

ธุรกิจร้านขายยาก็เช่นกัน เปรียบไปก็เหมือนบ้านเรือนที่นาที่ตั้งอยู่ในชัยภูมิ หรือสภาพแวดล้อมที่อุดมสมบูรณ์ แต่สภาพแวดล้อม สภาพสังคมนี้ มันก็เปลี่ยนของมันไปทุกวินาที ไม่ว่าเราจะรู้ตัวหรือไม่ อยากให้มันเปลี่ยนหรือเปล่า มันก็ยังเปลี่ยนไปตลอดเวลา

ผู้ประกอบการบางรายที่หลับลึก หลับนาน ตลอดสามสิบปีที่ผ่านมาไม่ได้ตื่นมาดูสภาพภายนอกที่เปลี่ยนแปลงไป หากเพิ่งตื่นขึ้นมา ก็จะพบว่า ธุรกิจของเขามิได้เป็นบ้านริมน้ำอีกแล้ว แต่กลายเป็นบ้านกลางน้ำ ซึ่งหากมิได้มีการจัดการใดๆเพื่อรับมือกับสภาพที่เปลี่ยนแปลงไปก็อาจก่ออันตรายให้กับตัวเองและบุคคลอื่นได้โดยไม่ตั้งใจ จึงมีคำถามขึ้นว่า “ธุรกิจร้านขายยา ยังมีอนาคตหรือไม่ ?”

ตอบเลยครับว่า ธุรกิจนี้ ยังไปต่อได้ แต่อาจต้องมีการปรับแต่ง หรือเปลี่ยนแปลงตรงโน้นนิดตรงนี้หน่อย (นิดหน่อยในกรณีที่คุณมีการปรับตัวมาแล้วบ้าง แต่ถ้าไม่ได้ทำอะไรเลย ก็อาจต้องทำเยอะหน่อย) ตามลักษณะสภาพแวดล้อมของสังคมที่เปลี่ยนไป แต่ทั้งนี้ การที่ธุรกิจยังไปต่อได้นั้น มิได้หมายความว่า ผู้ประกอบการร้านขายยาทุกรายจะไปต่อได้พร้อมกับธุรกิจนะครับ มันเป็นสองเรื่องที่แยกจากกัน ธุรกิจนี้ไปได้ แต่อาจไปโดยไม่มีคุณก็ได้นะ

เรื่องแรกที่ว่าธุรกิจนี้ไปได้ ก็เพราะธุรกิจนี้เป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ที่จำเป็นสำหรับมนุษย์เรา แต่มิใช่ว่ามีแต่ร้านขายยาอย่างเดียวที่เป็นคำตอบของประชาชนในปัจจัยสี่หัวข้อนี้

เราเคยท่องกันมาว่า ยารักษาโรคเป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ แต่เมื่อพิจารณาลึกลงไปถึงที่มา ต้องบอกว่า “อะไรก็ได้ที่ทำให้พ้นจากการเจ็บป่วย” ต่างหากที่เป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ แต่เดิม เราเคยเรียกส่งนี้ว่า “ยา” แต่ทุกวันนี้ เรายอมรับกันว่า อาหารก็สามารถแก้โรคได้, การนวดก็เป็นที่นิยมในการบำบัดโรคบางอย่าง, ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารก็นิยมใช้ในการป้องกัน และบางทีก็ใช้บำบัดโรคด้วย
และอีกสารพัดข้อเท็จจริงที่บอกว่า ถึงเราจะอยู่ในชัยภูมิที่ดี แต่ในชัยภูมินี้ ไม่ได้มีเราคนเดียว

เหตุที่สองที่ทำให้ธุรกิจยังน่าสนใจก็เพราะ ตอนนี้เรากำลังโต้คลื่นโลกาภิวัตน์อยู่ ก่อนหน้านี้ธุรกิจในประเทศ ยังได้กฎหมายและระเบียบต่างๆเป็นเกาะกำบัง (เพราะเกราะกำบังคลื่นไม่ได้หรอก) ซึ่งสิ่งกำบังเหล่านี้ คงจะทนคลื่นโลกาภิวัตน์ได้อีกไม่นาน ก็ต้องเข้าสู่การค้าเสรีสารพัดชนิด ทั้งแบบกลุ่มเช่นการค้าเสรีอาเซียน และการค้าเสรีระหว่างสองประเทศซึ่งตกลงกันง่ายกว่าการค้าเสรีแบบกลุ่ม บางธุรกิจที่อยู่ตำแหน่งที่ไม่ได้ประโยชน์จากสิ่งกำบัง หากไม่แข็งแกร่งพอ ก็โดนซัดจมคลื่นโลกาภิวัฒน์ไปเรียบร้อยแล้ว

คลื่นโลกาภิวัฒน์จะส่งผลเต็มที่ต่อธุรกิจที่ต้องอาศัยการ “เคลื่อน” สูง เช่นผลิตสินค้าแล้ว “เคลื่อน” ไปขายยังปลายทาง ธุรกิจผลิต จึงได้รับผลกระทบจากโลกาภิวัตน์จากการ “เคลื่อน” ของสินค้าจากทุกสารทิศเข้ามาแข่ง

ธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากโลกาภิวัตน์น้อยกว่า ก็คือธุรกิจที่ “ไม่เคลื่อน” หรือธุรกิจที่เกาะติดพื้นที่ ร้านค้าปลีกอย่างร้านขายยา ถือว่าเป็นธุรกิจที่เกาะติดพื้นที่ เกาะติดชุมชนซึ่งได้รับผลกระทบน้อยกว่า แต่สภาพสังคมที่เปลี่ยนไปจากการเกิดขึ้นของอินเตอร์เน็ท ขณะนี้ แต่ละคนอาจมิได้มีตัวตนเพียงหนึ่งที่เป็นอยู่ในโลกความเป็นจริงอีกแล้ว

ในชีวิตจริง คุณอาจเป็นเจ้าของร้านขายยาเล็กๆ กลางวันนั่งตบยุง รายได้ชักหน้าไม่ถึงหลัง แต่ในโลกไซเบอร์ คุณอาจกลายเป็นเสี่ยใหญ่ ใจสปอร์ต มีสาวๆ(ที่อุปโลกน์ตัวเองแบบเดียวกับที่คุณทำ)ล้อมหน้าล้อมหลัง แม้แต่รูปร่างหน้าตาก็อุปโลกน์กันได้ โดยการไปเอารูปดาราเกาหลีที่ไม่ดังมาบอกว่าเป็นรูปคุณ (ถ้าดังแล้ว เขาก็รู้กันหมดสิว่าคุณเป็นตัวปลอม) ซึ่งในโลกไซเบอร์มีเกือบทุกอย่างเหมือนโลกความเป็นจริง เพียงแต่อาจหวือหวากว่า เพราะมันมาจากการสมมุติ

ธุรกิจบางแห่งที่เห็นแนวโน้มของ “โลกเสมือนจริง” นี้ ก็จะเริ่มขยับขยายไปตั้งหลักในโลกไซเบอร์กันแล้วใน “ชุมชนเสมือน” เช่น secondlife.com twitter.com facebook.com

เมื่อตัวตนเสมือนก็มีแล้ว ชุมชนเสมือนก็มีแล้ว ธุรกิจในโลกเสมือนก็มีแล้ว หากต่อไปสามารถตอบคำถามเรื่องการขนส่งสินค้าของจริงไปยังลูกค้าในชุมชนเสมือนนี้ได้อย่างรวดเร็วแบบเดียวกับที่โลกความเป็นจริงสามารถทำได้ เมื่อนั้น ร้านค้าในชุมชนเสมือนจะเป็นคู่แข่งที่น่ากลัวสำหรับการค้าปลีก และเมื่อมองในแง่กลับ หากเราเป็นร้านค้าในชุมชนเสมือนของโลกไซเบอร์ นั่นก็จะเป็นช่องทางที่ทรงอานุภาพเช่นกัน

อีกเหตุหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจร้านขายยายังดูมีอนาคตอยู่โดยที่ผู้ประกอบการบางคนอาจไม่รู้ และไม่ชอบก็คือ การที่มีกฎระเบียบควบคุมในการประกอบธุรกิจนี้

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มีความรู้สึกว่ากฎระเบียบเหล่านี้มันเข้มงวดรัดตัว ทำให้กระดุกกระดิกตัวลำบาก ไปจนถึงกับรู้สึกหายใจไม่ออก หรือหายใจไม่ทั่วท้องเมื่อคิดถึงกฎระเบียบเหล่านี้

ความจริง กฎหมาย และระเบียบต่างๆเหล่านี้ เป็นกำแพงกั้นไม่ให้ผู้ประกอบการรายใหม่ไม่ว่าใหญ่หรือเล็กเข้ามาในธุรกิจได้ง่ายนัก ถ้าไม่มีกฎระเบียบเหล่านี้ ร้านขายยาก็จะมีเท่ากับจำนวนร้านโชวห่วยหรือเป็นแสนๆร้านค้า แทนที่จะเป็นหมื่นกว่าร้านขายยาอย่างในขณะนี้ และแน่นอนว่า ถ้าเป็นอย่างนั้น ร้านคุณก็อาจจะตายไปแล้วตามร้านโชวห่วยส่วนใหญ่

เพราะฉะนั้น การจะทำอะไรเกี่ยวกับกฎระเบียบที่มีอยู่ ก็ต้องคิดไว้ตลอดเวลาว่า เป็นการทำอะไรบางอย่างกับกำแพงที่ช่วยป้องกันตัวเอง มันอาจจะเป็นการทำให้กำแพงแข็งแกร่งขึ้น หรือบางทีก็อาจจะทำให้เราสะดวกสบายขึ้น ซึ่งโดยปกติ ความสะดวกสบายของเรามันจะมาพร้อมๆกับช่องโหว่ของกำแพงที่พร้อมเปิดรับคู่แข่งรายใหม่ๆด้วย กฎระเบียบเกล่านี้สามารถแตะได้ แต่ต้องคิดหน้าคิดหลังก่อน ไม่ใช่ตั้งท่าจะรื้อกำแพงลงอย่างเดียว

มาถึงตรงนี้ หากคุณเห็นว่า ธุรกิจร้านขายยายังมีอนาคตอยู่ ก็มาถึงเรื่องที่สองว่า อนาคตที่ว่านี้ มันยังมีคุณอยู่ด้วยหรือเปล่า

หากว่าคุณต้องการมีอนาคตร่วมไปกับธุรกิจนี้ สิ่งแรกสุดที่คุณควรต้องทำก็คือ คุณต้องตอกย้ำเจตนาที่จะอยู่ในธุรกิจนี้ต่อไป เจตนาเช่นนี้ มันจะมีผลต่อแนวทางการตัดสินใจของคุณ หากว่าคุณไม่ได้มั่นคงในเจตนานี้ เมื่อใดที่เกิดอุปสรรคขึ้น คุณก็จะหวนกลับมาคิดถึงทางที่จะออกจากธุรกิจนี้อีก แทนที่จะเป็นการทุ่มเทไปกับการหาทางออกจากปัญหา ซึ่งหากเป็นเช่นนี้ มันจะเป็นการบั่นทอนกำลังใจ และสมาธิของคุณ